Tudo Sobre Segmentação de Leads: Como Segmentar Seus Contatos

Você sabia que a segmentação de leads adequada é tão importante para sua estratégia de marketing digital quanto a geração e nutrição?
O marketing de conteúdo tem mostrado resultados incríveis, em especial nos últimos anos.
Por isso, é apenas natural que cada vez mais empresas adaptem suas estratégias e incorporem essas ações no seu planejamento.
Muito se fala sobre a geração e nutrição de leads nesse meio.
No entanto, muitos empreendedores também têm dúvidas sobre outra etapa essencial do inbound marketing: a segmentação de leads.
Se você já está gerando leads para sua empresa, parabéns! Agora, chegou a hora de segmentar suas listas para fazer a nutrição funcionar de verdade.
Para ajudar você em mais esse desafio, criamos esse artigo com todas as informações e dicas que você precisa para obter os melhores resultados. A seguir, você confere:

• Por Que Fazer Segmentação de Leads?
• Como Funciona a Segmentação de Leads
• Como Segmentar Leads: 9 Exemplos de Melhores Maneira
• Exemplo de Segmentação de Leads, na Prática
• E Depois de Segmentar a Lista de Contatos, Qual o Próximo Passo?
• Conclusão

Por Que Fazer Segmentação de Leads?

Depois de gerar leads utilizando diferentes estratégias, você provavelmente tem uma lista extensa de contatos.
Nela, você encontrará clientes em potencial que podem estar em diferentes etapas do funil de vendas, ou até mesmo apresentar perfis de consumo totalmente diferentes.
Como você provavelmente já sabe, contar com estratégias de automação de marketing será mais que essencial para que você possa aproveitar todo o potencial da sua lista de contatos.
No entanto, automatizar não significa generalizar: você precisa de alguma forma de criar mensagens mais direcionadas, pessoais e específicas para seus contatos.
É por isso que a segmentação de leads é tão importante. Com ela, você pode dividir sua lista em grupos diferentes. Esses grupos podem ser organizados e acordo com perfil, qualificação e muitas outras variáveis.
A segmentação também ajuda a direcionar os esforços das suas equipes de maneira mais eficiente, economizando tempo e ajudando a gerar resultados melhores com cada interação.

Como Funciona a Segmentação de Leads

A segmentação de leads pode ser feita de muitas maneiras. Na plataforma da ActiveCampaign, é possível criar tags e associá-las automaticamente aos seus contatos, dependendo das ações realizadas por eles.
Vamos ver um exemplo de como isso funciona:

Exemplo de aplicação de tag em contato.
Na automação acima, quando um contato abre um email disparado pela empresa, uma tag é adicionada a ele. Você pode personalizar essas tags como preferir!
Em campanhas e automações futuras, você poderá utilizar essa tag para segmentar seus contatos. Por exemplo, pode enviar uma promoção especial apenas para os leads que demonstraram interesse em suas newsletters.
Você também pode criar uma segmentação de leads com base em uma pontuação. Para isso, você precisará de um sistema de pontuação de leads configurado. Veja o exemplo:

Exemplo de segmentação de leads através de pontuação no ActiveCampaign.
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Como Segmentar Leads: 9 Exemplos de Melhores Maneiras

Como mencionamos, existem muitas variáveis que você pode utilizar na segmentação dos seus leads.
A seguir, separamos 9 exemplos do que consideramos maneiras mais eficazes de realizar essa segmentação. Confira e comece agora mesmo a aplicar essas estratégias na sua lista de contatos:

1. Estágio do funil de vendas

A segmentação de leads por estágio do funil de vendas é um dos jeitos mais eficientes de sempre mandar a comunicação certa na hora certa.
Afinal, contatos que acabaram de conhecer sua empresa precisam de informações muito diferentes daqueles que já estão prontos para comprar!
Mas como identificar onde o lead está no funil de vendas? E, principalmente, como você pode traduzir isso para uma automação?
Uma das formas mais simples é acompanhando a interação dos usuários com seu site! Veja:

• Leads que visitaram páginas de planos e preços provavelmente estão considerando a compra;
• Leads que visitaram apenas o seu blog ainda estão no topo do funil.

Você pode criar automações de segmentação de lista no ActiveCampaign com esses e outros ativadores relacionados a visitas no site!

2. Persona

Certamente sua empresa possui personas para ajudar na otimização do marketing digital! Se não tem, trabalhe nisso o mais cedo possível!
Dividir os seus leads por persona pode ajudar a enviar para eles mensagens mais pessoais e que se identifiquem melhor com os desafios que enfrentam.
A classificação dos contatos em personas pode ser feita através dos tipos de interesses que eles demonstram, como emails abertos ou ignorados, páginas visitadas e outras interações com a empresa.

3. Dados demográficos

Muitas vezes, os dados demográficos são fatores importantíssimos para determinar a probabilidade que um lead tem de fechar negócio.
E, mesmo que existam vários grupos diferentes que fazem parte da sua carta de clientes, é provável que você queira se dirigir a eles de maneiras distintas.
A segmentação de leads por demografia é bastante simples. Basta utilizar os dados que os usuários fornecem ao seu site, como data de nascimento e gênero, por exemplo.

4. Lead ou cliente

Diferenciar seus contatos entre leads e clientes é importantíssimo para enviar o tipo correto de comunicação.
Assim que alguém oferece os dados para contato no seu site, seja como cadastro em sua loja ou para fazer download de um conteúdo, ele se torna um lead.
A partir do momento que esse contato concretizar uma compra, você pode atribuir a ele a tag de cliente. Seus esforços daqui para frente devem ser de fidelização, e não mais de conversão.
Você pode ir ainda mais longe e criar uma tag “cliente recorrente” para contatos que realizarem mais de uma compra!

5. Lead scoring

O lead scoring é como um sistema de pontuação. Nele, você define algumas ações que adicionam ou subtraem pontos de um contato.
Por exemplo:

• Fazer o download de um ebook no site adiciona 10 pontos ao contato;
• Fazer uma compra no ecommerce adiciona 50 pontos ao contato;
• Ignorar um email enviado pela empresa subtrai 5 pontos do contato;

Dessa forma, é possível acompanhar quais leads interagem mais com sua empresa e apresentam maior probabilidade de fechar um negócio.
Nas automações da ActiveCampaign, você também pode configurar a plataforma para que envie um email para seu colaborador responsável pela venda quando o lead alcançar um score específico!

6. Produto de interesse

Se sua empresa oferece mais de um tipo de produto ou serviço, é importante saber em qual deles seus leads estão realmente interessados.
Dessa forma, você evita enviar comunicações sobre o produto errado, o que pode afastar o lead e reduzir seu interesse na empresa.

7. Preferências

Seus leads podem demonstrar suas preferências de muitas formas diferentes:

• Com as páginas que visitam no seu site;
• Com as buscas que fazem;
• Com os emails que abrem;
• Com listas de desejo no ecommerce;
• E muitos outros!

Acompanhar esses interesses e hábitos é uma ótima forma de criar uma segmentação de leads mais eficiente.

8. Lead engajado ou desengajado

O engajamento de um lead é o quanto ele interage com sua empresa, através de todos os canais que você dispõe para isso.
Alguns exemplos são curtidas e compartilhamentos em redes sociais, downloads no site, abertura de emails enviados pela empresa e mensagens enviadas pelo lead para sua equipe.
A melhor forma de utilizar o engajamento como ferramenta de segmentação de leads é criando um sistema de pontuação, com regras específicas para cada interação.

9. Tipos de materiais consumidos e assuntos de interesse

Certamente, em sua estratégia de marketing digital, sua empresa disponibiliza diferentes tipos e formatos de conteúdos para seus leads. É possível melhorar sua segmentação com a análise do tipo de material e interesses demonstrados pelos contatos.
Por exemplo, você pode criar um grupo de segmentação para contatos que costumam a assistir seus vídeos, mas dificilmente entram no blog ou baixam ebooks. Da mesma forma, você pode ter um grupo específico para aqueles que preferem a leitura.

Dica: Onde Obter as Informações para a Segmentação dos Leads?

Uma dúvida muito comum é como conseguir as informações que você precisa para segmentar sua lista de contatos.
Afinal, grande parte das estratégias de captação de leads lidam apenas com o email do usuário.
A seguir, você encontra algumas dicas:

• Automatizações que acompanham o comportamento do usuário no site.
• Ferramentas de acompanhamento de estatísticas do site podem oferecer informações como origem da visita, páginas visitadas e buscas realizadas.
• Leads que seguem sua empresa nas redes sociais podem demonstrar diversos interesses e preferências por tipos específicos de conteúdos nelas.
• Dados sobre quais emails são abertos pelo lead, em quais links ele clica e quais comunicações ignoram podem oferecer informações valiosas sobre esse contato.
• Compras e downloads realizados no site são bons indicativos de interesse.
• Pesquisas de satisfação podem ser uma boa maneira de coletar dados demográficos e informações sobre preferências. Como bônus, você ainda consegue feedback sobre sua empresa.
• Se você tem um ecommerce, implementar uma função de lista de desejos pode ajudar a entender o interesse por produtos de cada lead.

Exemplo de Segmentação de Leads, na Prática

Com todas essas dicas, você está pronto para começar a segmentar seus leads! No entanto, o melhor jeito de aprender ainda é na prática.
Por isso, montamos um exemplo de segmentação de lead na nossa plataforma. Vamos lá?
Imagine que uma empresa tem uma estratégia de captação de leads que se baseia em inscrições para um webinário.
Esses leads serão segmentados em dois grupos: Aqueles que apenas estão inscritos e aqueles que demonstraram interesse no produto que estamos tentando vender.

Passo 1: preparação

Primeiro, precisaremos criar duas tags diferentes. Para isso:

1. Selecione no menu à direita da plataforma a opção “Contatos”
2. Um submenu irá aparecer. Agora, clique em “Gerir Identificadores”

Você terá a opção de adicionar quantas tags precisar nessa tela. Veja nosso exemplo:

As duas tags necessárias para nossa segmentação de leads foram criadas.
O próximo passo é criar uma lista para a inscrição dos contatos no webinário. É simples:

1. Clique em “listas” no menu à direita na plataforma.
2. Clique em “adicionar nova lista” e preencha os detalhes.
3. Você também pode criar um formulário personalizado para a inscrição diretamente no ActiveCampaign!

Também vamos precisar definir qual indicador vai representar o interesse do lead no produto.
Imagine que na página onde o lead assiste nosso webinário, seja incluído um CTA que diz: “Clique aqui e veja os preços dos nossos pacotes”. Vamos estabelecer que um clique nesse CTA classifique o lead como interessado no produto.
Agora, vamos configurar as automações que precisamos nessa segmentação.

Passo 2: Automatizando a segmentação de leads

Já temos o planejamento da nossa segmentação de leads definido! Agora, é hora de classificar nossos contatos automaticamente. Vamos lá:

1. No menu à direita da plataforma, clique em “Automações”. Em seguida, clique em “Nova automação”.
2. Se preferir, você pode escolher um modelo pronto de automação e personalizá-lo. Nesse exemplo, vamos escolher a opção “começar do zero”.
3. Nossa primeira automação será para a tag “Inscritos no Webinário”. Então, vamos escolher o ativador “Inscreve-se em uma lista”. Depois de clicar em continuar, não esqueça de escolher a lista que criamos no passo anterior!

Janela para escolha de ativador da automação.

1. A janela para adicionar sua primeira ação aparecerá em seguida. Em “contatos”, vamos escolher “adicionar tag” e especificar a tag “inscritos no webinário”.
   
   Ação que adiciona tag ao contato.
2. Agora, vamos adicionar uma condição para o nosso objetivo: um clique no CTA da página. Basta clicar no sinal de “+” e escolher a ação em “condições e ambiente de trabalho”:
   
   Adicionando a segunda parte da nossa automação.
   
3. Agora, configure seu objetivo clicando na opção “passe para essa ação quando…”. Dica: em “ações” você encontra a condição “clicou em um link”.
   
   Opções de ações no editor de objetivo.
   
4. Finalmente, vamos adicionar nossa segunda tag, da mesma maneira que fizemos no passo 4.
5. Também é importante indicar o fim da sua automação. Essa opção pode ser encontrada no mesmo submenu que o objetivo.

Vamos ver como ficou nossa segmentação de leads com tags?

Exemplo de automação para segmentação de leads utilizando tags.

Passo 3: Deixe a sua segmentação o quão complexa precisar!

Lembre-se que esse é apenas um exemplo simples! Você pode fazer a segmentação de leads de diversas maneiras com ActiveCampaign.
Além disso, você pode deixar a automação que fizemos ainda melhor, adicionando ações como o envio automático de um email para os contatos que demonstraram interesse no produto, por exemplo.
Veja outras opções de segmentação que nossa plataforma disponibiliza, além das tags e cliques em links:

• Visitas em seu site
• Contato com sua equipe de vendas
• Informação nos campos personalizados
• Indústria
• Cargo
• Tipo de organização
• Interesses pessoais
• Resultados de um quiz
• Pessoas que abrem seus emails
• Pessoas que clicam em seus emails
• Data de assinatura
• Localização geográfica
• Valor vitalício do cliente
• Produtos adquiridos
• Tempo desde a última compra
• E muitas outras variáveis.

E Depois de Segmentar a Lista de Contatos, Qual o Próximo Passo?

De nada adianta fazer uma segmentação de leads excelente se você não usar ela para nada, não é mesmo?
Depois de dividir a lista de contatos, é preciso criar uma estratégia de marketing de conteúdo que faça uso de todo o potencial dessa segmentação!
Ou seja, você precisa criar comunicações personalizadas e automatizadas. A melhor forma de fazer isso é utilizando ActiveCampaign.
Na nossa plataforma, você conta com todos os recursos que precisa em apenas um lugar. Tudo isso de maneira simples de usar e super intuitiva. Com nossa ferramenta você pode:

Gerar, nutrir e classificar leads

Você não precisa de nenhuma outra ferramenta para criar formulários para captação de leads que se integram automaticamente com as regras de segmentação.
Criar um sistema de pontuação para seus leads com regras personalizadas também é muito simples. Você pode usar as regras que você criou em todas as suas automatizações.
As automações podem ser usadas para continuar a segmentação, podendo utilizar como ativadores interações com o site, ações como abertura de emails e compras ou demonstração de interesses

Integrar as automações com as ferramentas que você já utiliza

Com ActiveCampaign, é possível programar automações para integrar o sistema de pontuação.
As principais plataformas do mercado são suportadas nativamente como seu gestor de conteúdo, ecommerce e redes sociais.
Para ver como é simples fazer isso tudo – e muito mais – com nossa ferramenta, clique aqui e comece hoje mesmo seu free trial!

Conclusão

A segmentação de leads é uma etapa importantíssima para que sua estratégia de inbound marketing alcance todo seu potencial.
Ao separar seus contatos por interesses, dados demográficos, engajamento e outras características, é possível fazer muito mais com os recursos que você já tem.
Desde o envio de mensagens mais pessoais e personalizadas até a possibilidade de identificar e aproveitar o melhor momento para fazer uma oferta de venda: a segmentação de leads é essencial para otimizar os resultados da sua empresa.
Nesse artigo, você aprendeu tudo o que precisa saber para começar a segmentar seus leads hoje mesmo! Com ActiveCampaign, fica ainda mais fácil!
Por isso, comece seu teste gratuito hoje mesmo e entre em contato com nossa equipe de suporte se tiver alguma dúvida!
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