O Que é Nutrição de Leads e Como Fazer Sequências Automatizadas

nutricao de leads

A nutrição de leads é fundamental para qualquer estratégia de marketing de conteúdo.

Afinal, apenas conseguir contatos não é o suficiente: você precisa conseguir transformá-los em clientes fiéis!

É claro, isso pode ser um grande desafio.

Mas, desenvolvendo uma estratégia de nutrição de leads sólida e contando com as ferramentas certas, sua empresa pode, sim, turbinar as taxas de conversão.

Atualmente, o consumidor espera um atendimento personalizado, e um canal próximo de comunicação com as empresas que escolhe. Por isso, campanhas de marketing genéricas já não geram resultados tão bons.

A nutrição de leads consiste em entregar comunicações na hora certa, para as pessoas certas. Assim, de maneira personalizada e automatizada, é que sua empresa poderá conquistar os melhores resultados!

Quer saber tudo sobre nutrição de leads? É só continuar lendo esse artigo! Aqui você confere:

  • O Que é Nutrição de Leads?
  • Qual a Importância de Fazer Nutrição de Leads – 5 Vantagens
  • Como Fazer Nutrição de Leads: Boas Práticas
  • Exemplos de Geração e Nutrição de Leads
  • Evite Esses Erros ao Nutrir Seus Leads

O Que é Nutrição de Leads?

o que e nutricao de leads

A nutrição de leads é uma das etapas do inbound marketing. Muitos especialistas consideram ela como o principal pilar para boas conversões de vendas.

Essa é uma estratégia de acompanhamento dos clientes em potencial e tem início assim que sua empresa tem o primeiro contato com um lead.

Normalmente, a nutrição de leads consiste do envio automatizado de emails ou outras comunicações.

Isso é feito de maneira segmentada e estratégica, de maneira que o conteúdo apresentado seja relevante para o lead e o ajude a progredir na jornada de compra.

O conteúdo enviado deve respeitar, por exemplo, o perfil do lead e sua posição atual no funil de vendas.

Todos os clientes em potencial que forneceram um email para contato com sua empresa estão interessados nos seus serviços ou produtos. No entanto, nem todos estão prontos para realizar a compra.

É neste ponto que a nutrição de leads poderá ajudar. 

Qual a Importância de Fazer Nutrição de Leads – 5 Vantagens

Como explicamos, a nutrição de leads é um dos pontos mais essenciais na sua estratégia de inbound marketing.

Uma pesquisa recente da MarketingSherpa aponta a falta de nutrição de leads estratégica como a principal responsável por um baixo desempenho nas taxas de conversão.

Isso significa que não adianta ter uma geração de leads eficiente se sua empresa não dá continuidade a esse processo com a nutrição de leads.

É através dela que você consegue gerar mais credibilidade para a marca, estreitar o relacionamento com os seus clientes e melhorar seus resultados.

Confira a seguir as 5 principais vantagens de contar com uma estratégia eficiente de nutrição de leads:

Ajuda a aumentar a conversão de leads em clientes, reduzindo o ciclo de compras

A nutrição de leads é, comprovadamente, uma das formas mais eficientes de guiar os clientes em potencial através do funil de vendas.

Isso porque, com uma estratégia bem estruturada, sua empresa disponibiliza a informação que o lead precisa, sempre no melhor momento possível.

Levar conteúdo até o seu lead ao invés de esperar que ele o procure reduz o ciclo de compras. Seja oferecendo ofertas com base nos interesses demonstrados, disponibilizando informações relevantes e soluções inteligentes ou tirando dúvidas.

A automatização simplifica o processo e economiza tempo

Uma das principais características de um processo de nutrição de leads realmente eficiente é a automatização.

Com uma ferramenta completa, como a ActiveCampaign, é possível programar ações específicas para cada etapa do funil de vendas. Tudo isso levando em consideração segmentação, qualificação do lead e muitas outras variáveis.

Dessa maneira, sua equipe não precisa desperdiçar tempo com tarefas repetitivas, ficando livre para se dedicar ao que realmente precisa de atenção.

Além disso, a automação também reduz a possibilidade de erros.

Melhora a imagem da marca

Não há nada mais importante para sua empresa do que a imagem da marca. Hoje, o consumidor busca atendimento personalizado e atencioso. Além disso, não fecha negócio com empresas que não demonstram interesse em solucionar seus problemas.

Durante a nutrição de leads, sua empresa não está apenas “fazendo propaganda”. Está oferecendo conteúdo gratuito e de qualidade para os leads.

Além de ajudá-los, esse tipo de conteúdo também confere autoridade à marca. Afinal, sua empresa merece ser vista como referência na área que atua!

Gera mais engajamento

Receber comunicações de uma empresa certamente pode incentivar o engajamento. E isso não é verdade apenas durante o processo de nutrição de leads.

Pedir feedback, divulgar conteúdos interessantes ou até mesmo realizar enquetes pode ser um jeito muito eficiente de fazer com que seus clientes em potencial interajam mais com a marca.

Mas, para isso, essas comunicações precisam chegar a eles no momento mais adequado.

Proporciona análise de dados para otimização de resultados

Como empreendedor, você certamente sabe a importância de acompanhar métricas para fazer sua empresa crescer.

A nutrição de leads, quando realizada com uma ferramenta para automação de marketing completa, é capaz de fornecer dados importantíssimos para esse processo.

Através da análise dessas informações, normalmente disponíveis em tempo real, é possível identificar problemas e aplicar soluções de maneira dinâmica.

Ou seja, a repercussão de possíveis erros é minimizada, e é possível corrigir os problemas rapidamente para as comunicações futuras.

Tudo isso significa que você conta com melhores resultados e um processo muito mais eficiente.

Como Fazer Nutrição de Leads: Boas Práticas

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Agora você já sabe o quão importante é cuidar bem das estratégias de nutrição de leads na sua empresa!

Então, é hora de revisar quais são as boas práticas em relação a isso, e como você pode otimizar esse processo na sua empresa.

Sempre é bom ressaltar: não existe fórmula mágica para fazer uma nutrição de leads eficiente. Cada empresa é diferente, por isso, é fundamental considerar as necessidades do seu negócio ao realizar esse planejamento.

Dito isso, a seguir você encontra dicas que podem ser aplicadas a todas as situações e certamente vão ajudar você nesse processo. Confira:

1. Planeje como será a nutrição

Antes de começar a aplicar a estratégia de nutrição de leads, é necessário planejar ações para cada etapa da jornada de compras.

Quanto mais detalhado seu plano, mais eficiente será o processo de automatização. Por isso, defina ações específicas para:

  • Buscas e visitas em páginas específicas do site;
  • Interesses e perfis de leads;
  • Etapa atual no funil de vendas;
  • Datas comemorativas ou especiais.

Esses são apenas alguns exemplos. O planejamento é a fase mais importante desse processo, e deve ser feito com cuidado!

2. Defina o público-alvo

A segmentação de público também é um ponto importantíssimo. Afinal, seus clientes não são todos iguais. Suas mensagens para eles, da mesma forma, não devem ser generalizadas.

Definir o público-alvo também é importante para definir o tom e temáticas nas suas comunicações. Você precisa conhecer seus clientes bem. Dessa maneira, é mais fácil identificar quais são seus desafios e o que eles esperam da sua empresa.

3. Você já tem a lista de leads? Caso não tenha, construa uma!

Construir uma lista de contatos pode ser um desafio. No entanto, é importante que sua empresa conte com leads gerados por ela mesma.

Oferecer conteúdos gratuitos ou vantagens para pessoas cadastradas é uma das principais estratégias para a geração de leads! Assim, sua lista é composta de pessoas que conhecem sua empresa e demonstram interesse no setor que ela atua.

Comprar listas prontas não é uma boa ideia. Isso porque aqueles contatos não demonstraram nenhum tipo de interesse anterior na sua empresa. Isso diminui a qualidade desses leads.

Além disso, listas prontas costumam a contar com muitos emails desativados ou abandonados. Fazer disparos com elas também pode sinalizar seu conteúdo como spam!

Por isso, sempre invista na criação da sua própria lista de leads!  

4. Analise as informações que você tem sobre os contatos

Uma vez montada a lista de contatos, é preciso acompanhar e fazer a manutenção desses leads.

As informações que você conseguiu sobre esses contatos vão determinar a qualidade do lead, o ponto em que ele se encontra no funil de vendas e a probabilidade de conversão.

Para otimizar suas ações, é essencial fazer a qualificação dos leads. Dessa maneira, você determina onde deve focar seus esforços e quais clientes em potencial estão prontos para receber determinadas comunicações.

5. Segmente a sua lista para que o contato seja personalizado

A segmentação da sua lista de contatos pode ser realizada de muitas formas, mas é muito importante que exista.

Campanhas generalizadas de marketing, hoje, não surtem mais efeitos. Em especial quando comparamos sua performance com as estratégias de inbound marketing.

Utilizando os recursos de uma boa plataforma de automatização de marketing e CRM, é possível incluir campos personalizados nas comunicações.

Além disso, também existe a opção de programar mensagens que dependem de buscas e outras demonstrações de interesse por parte do lead.

6. Crie conteúdos de valor e personalizados

Não existe nada mais importante no processo de nutrição de leads do que criar e disponibilizar conteúdo original e verdadeiramente relevante para seus clientes em potencial.

Lembre-se que diversas empresas já oferecem o básico.

No mercado competitivo de hoje, você precisa criar diferenciais para sua marca. E a melhor forma de fazer isso é disponibilizar informações completas que ajudam seu público a solucionar os problemas que têm.

Alguns exemplos de conteúdos que você pode produzir são:

  • Blogs;
  • Canais no youtube;
  • Infográficos;
  • Dicas, Tutoriais e Guias;
  • Transmissões ao vivo;
  • Ebooks.

7. Defina as réguas de conversão com tempo

Você pode (e deve!) estimular a conversão dos leads em todos os momentos da sua comunicação com eles. No entanto, em estágios diferentes, esse assunto deve ser abordado de maneira diferente.

Não é adequado, por exemplo, usar estratégias mais assertivas de venda com leads que estão no topo do funil. No entanto, esses recursos têm seu lugar, talvez mais à frente.

8. Identifique quais métricas de conversão serão analisadas

Uma plataforma de automação de marketing completa vai disponibilizar os mais variados dados sobre suas campanhas e ações. É verdade, todos eles são importantes.

No entanto, para otimizar seus processos de verdade, o ideal é estabelecer quais indicadores serão analisados para determinar a performance. Assim, é mais fácil estabelecer metas e monitorar os resultados.

9. Monte o fluxo de nutrição de leads em uma ferramenta com bons recursos

Não tem como fugir: para fazer uma nutrição de leads eficiente, você vai precisar de recursos de automatização.

Por isso, o ideal é contar com uma plataforma completa, fácil de utilizar e que disponibilize integração com as ferramentas que sua empresa já utilize.

Quando você opta por uma ferramenta que tem todas as funções que você precisa, evita erros, problemas de compatibilidade e redundâncias. É mais simples acompanhar o desempenho das ações e implementar otimizações.

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Exemplos de Geração e Nutrição de Leads

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Que tal revisar alguns exemplos para entender ainda melhor o processo de geração e nutrição de leads?

Imagine uma loja virtual que trabalha com itens de vestimenta e está implementando esses processos na sua estratégia de marketing. Exemplos de geração de leads podem ser:

  • Oferecer descontos especiais na primeira compra de novos membros;
  • Produzir um ebook sobre como montar looks para diferentes tipos de corpo, o oferecê-lo para envio por email;
  • Oferecer uma newsletter com dicas semanais de moda para assinantes;

Agora que temos algumas ideias para gerar leads, vamos pensar em como podemos transformá-los em clientes:

  • Enviando emails de boas vindas mediante ao cadastro, e parabenizando o lead em datas especiais;
  • Newsletters com as últimas novidades do blog da loja, lançamentos de produtos em categorias que o lead visualizou anteriormente ou dicas de moda;
  • Emails que sugerem produtos similares ou perguntam ao lead se houve algum problema quando ele adicionou produtos ao carrinho mais não finalizou a compra.

Tenha em mente que esses são apenas exemplos. Quando o assunto é nutrição de leads, existem inúmeras possibilidades. E, é claro, cada empresa deve desenhar a própria estratégia, de modo a reforçar a identidade da marca e falar com seus clientes de maneira personalizada.

Evite os Erros Abaixo ao Nutrir Seus Leads

Infelizmente, muitas empresas ainda cometem alguns erros bastante comuns ao planejar a nutrição de leads. Abaixo, você conhece quais são eles e como evitar cair nessas armadilhas! Confira:

  • Não utilizar campos personalizados nos emails: automatizar não significa generalizar! As comunicações da sua empresa devem sempre ser pessoais e personalizadas.
  • Enviar emails com muita frequência ou com muito tempo entre eles: a frequência das comunicações enviadas é um equilíbrio delicado. É muito importante analisar seu público e acompanhar o desempenho das ações para definir o intervalo ideal entre emails.
  • Não otimizar continuamente: uma vez que o sistema de automação esteja funcionando, não deixe de continuar monitorando e fazendo ajustes no seu planejamento. O mercado muda todos os dias! Por isso, você precisa ser flexível também.
  • Não investir na automatização: não é sustentável, menos nas menores empresas, fazer a nutrição de leads de maneira manual. Por isso, invista em uma ferramenta de automação de marketing o quanto antes.
  • Comprar listas de contato: essas listas costumam a conter leads de baixa qualidade, ou até mesmo estar repletas de emails desativados. De maneira geral, seu investimento trará mais resultados se direcionado à geração dos seus próprios leads.

Conclusão

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A nutrição de leads pode ser considerada um dos grandes pilares do inbound marketing.

É através desse processo que você irá gradativamente converter esses leads em clientes e, eventualmente, em clientes fiéis da sua marca.

Essa estratégia pode – e deve – ser aplicada durante todas as etapas do funil de vendas. Ela é capaz de reduzir o ciclo de compra e potencializar muito as taxas de conversão na sua empresa.

Para dar certo, no entanto, a nutrição de leads requer planejamento detalhado e a ferramenta ideal! Sua empresa precisará contar com uma plataforma completa e integrada.

Lembre-se, uma boa estratégia de nutrição de leads gira em torno desses pilares:

  • Conteúdo de qualidade e exclusivo;
  • Timing correto;
  • Ações automatizadas;
  • Comunicações personalizadas;
  • Contatos segmentados;
  • Conhecimento do público alvo;
  • Planejamento;
  • Monitoramento e adaptação.

Neste artigo, você aprendeu tudo o que precisa saber para começar agora mesmo a potencializar os resultados da sua empresa com uma nutrição de leads automática e bem planejada!

Conheça todas as funções que nossa ferramenta oferece para você! Se tiver alguma dúvida sobre elas, nosso time de suporte está sempre à disposição.

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