Se você está se preparando para aplicar uma estratégia de marketing digital na sua empresa, certamente já encontrou o termo “lead”.
Mas você sabe o que são leads e por que eles são tão importantes? E quanto aos leads qualificados? Você sabe por que é neles que você precisa investir?
Neste artigo, você vai encontrar tudo o que precisa aprender. Inclusive, como gerar e gerenciar seus leads.
Antes de começar a falar sobre os leads na prática, no entanto, é muito importante entender os conceitos por trás deste termo.
A estratégia de geração de leads está focada em atrair clientes em potencial, pessoas que estão realmente interessadas no seu produto. Ou seja, ajuda a aumentar suas taxas de conversão e a direcionar investimentos e esforços para o lugar onde eles serão mais eficientes.
A seguir, você vai aprender:
- O que são leads?
- Como funciona o funil de vendas
- Leads x Visitantes x Prospects x Contatos
- O que são leads qualificados e qual a sua importância?
- Como gerar leads qualificados
- Exemplos de geração de leads
- Tipos de leads qualificados
- Tipos de conteúdo que você pode oferecer
- Como fazer a gestão de leads
- Como fazer nutrição de leads para converter o lead em cliente
- Métricas de gestão de leads
- ActiveCampaign e gestão de leads
- Perguntas frequentes sobre leads
O que são leads?
Leads são potenciais clientes que forneceram alguns dados de contato para sua empresa.
Normalmente, sua marca realiza uma troca: oferece algum tipo de recompensa em troca de informações como nome, email e telefone da pessoa.
Você já deve ter visto essa estratégia em algum lugar. Uma empresa oferece um ebook gratuito, com informações novas e relevantes. Para fazer o download, é necessário fornecer seu email em um formulário simples.
Ao cadastrar o email, a pessoa visitante se torna um lead. Isso significa que ela é um usuário que demonstrou interesse pela área em que sua empresa atua.
E mais: que deixou com você um dado para contato, que permite que sua empresa estabeleça com ela uma linha de comunicação.
Como você pode imaginar, uma pessoa que vai até sua empresa tem um potencial bem maior de se tornar cliente do que alguém que não fez isso. Por isso, a captação de leads é fundamental para crescer.
Uma vez que você constrói uma lista de contatos, é possível aplicar diversas estratégias para fazer com que o lead se torne um cliente.
Para isso, você deverá utilizar o conceito do funil de vendas. A seguir, você encontra um resumo:
Como funciona o funil de vendas
O funil de vendas é um modelo estratégico. Seu objetivo é mapear a jornada de compra, começando com o primeiro contato do consumidor com a empresa.
O funil é tipicamente dividido em três etapas:
- topo: aqui a sua empresa deve despertar o interesse do lead e ajudá-lo no processo de aprendizado sobre seu produto ou setor;
- meio: nesse caso, o lead já entendeu melhor qual é seu problema e está em busca de soluções;
- fundo: o lead está pronto para tomar a decisão de compra.
O topo do funil é onde acontece a captação ou geração de leads. A partir do momento em que o lead forneceu um dado de contato, ele é “movido” para o meio do funil.
Nessa fase, o objetivo da sua empresa deve ser oferecer toda a informação que a pessoa precisa, mantendo a marca em evidência. Para isso, você vai usar os dados de contato que ela forneceu! Esse processo é chamado de nutrição de leads.
Uma vez que esteja pronto para tomar a decisão de compra, o lead está no fundo do funil. Aqui, sua equipe de vendas deve agir tirando as últimas dúvidas e mostrando os benefícios do seu produto ou serviço.
O funil se fecha quando o lead se torna, efetivamente, um cliente.
Qual a diferença entre Leads, Visitantes, Prospects e Contatos?
Muitas pessoas confundem leads com prospects, mas é importante deixar claro aqui que estes são dois conceitos diferentes e é importante entender essas diferenças antes de prosseguirmos.
O mesmo vale para outras definições que muitas vezes são confundidas com leads, que são os prospects e os contatos.
Confira a seguir a o que é cada um desses conceitos e como eles se diferenciam dos leads:
Leads
Leads são todas as oportunidades de negócio que uma empresa possui.
Colocando em termos mais concretos, lead é uma pessoa que forneceu a sua informação de contato (nome, email, telefone, entre outros) em troca de uma oferta do seu site, como um conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos de orçamento etc.
Visitantes
Já os visitantes são pessoas desconhecidas que entram em contato pela primeira vez com seu site porque precisam de alguma solução para o seu dia a dia.
O visitante normalmente já está com um determinado problema e que precisa resolver e, se a sua empresa oferecer um conteúdo qualificado, você pode convencer a pessoa a comprar.
Uma das formas mais clássicas de fazer isso é criar uma landing page em que você explica o que é o seu negócio e por que ele é a melhor solução.
Mas lembre-se: esse conteúdo qualificado deve sempre conter informações verídicas e valiosas, pois você quer criar uma relação de confiança com o visitante.
Visitantes, na maior parte das vezes, não necessariamente se tornam em leads no primeiro contato com a sua marca, por isso, você deve trabalhar para transformar seus visitantes em leads.
Prospects
Prospects, por sua vez, são leads qualificados, isto é, que estão um passo à frente do lead tradicional, ou seja, mais próximos de executar uma compra.
Esse tipo de pessoa normalmente entra em contato pelo chat ou então deseja falar com algum consultor da sua empresa para obter mais informações sobre o produto ou serviço no qual ela se interessou.
Por esse motivo, os prospects devem sempre ser trabalhados pela equipe de vendas, pois se encontram nos estágios finais para se tornarem clientes.
Contatos
Os contatos, por fim, são mais gerais e dizem respeito a qualquer pessoa que esteja ao alcance da comunicação da sua marca.
Em outros termos, são aquelas pessoas que já forneceram opção de contato e concordaram em receber algum tipo de conteúdo da sua marca.
A lista de contatos é parte fundamental de qualquer estratégia de email marketing, SMS marketing ou outras metodologias de inbound marketing.
O que são leads qualificados e qual a sua importância?
O termo “lead qualificado” se refere a um cliente em potencial que possui maior inclinação em concretizar a venda. Isso significa que nem todos os leads são iguais. Vamos ver um exemplo:
Imagine que sua empresa disponibilizou online um ebook com dicas para otimizar os serviços que ela oferece.
Para ter acesso a esse conteúdo, as pessoas visitantes devem fornecer um email ou logar com um perfil de redes sociais.
Considere esses dois leads: Maria e Alice. Maria digitou um email que utiliza apenas para esse tipo de cadastros.
Ela fez download do ebook, mas não voltou a entrar em contato com sua empresa.
Alice, por sua vez, escolheu fazer login com suas redes sociais. Desde que realizou o download do ebook, também seguiu o perfil de sua empresa.Em algumas ocasiões, Alice também deixou comentários em algumas das postagens nesse perfil.
Alice, então, é um lead qualificado. Ou seja, ela continuou demonstrando interesse na sua marca após o primeiro contato.
Como você pode imaginar, ela tem muito mais probabilidade de fechar negócio com sua empresa do que Maria.
Entender quem são seus leads qualificados é muito importante.
É assim que você define em quais contatos sua equipe deverá se concentrar, e evita investir em vendas que possuem pouca probabilidade de acontecer.
Os leads qualificados desempenham um papel fundamental, também, para a consolidação da sua marca, afinal, o engajamento em redes sociais ajuda a gerar autoridade.
O que é e como usar o Lead Scoring (Pontuação de Leads)?
O lead scoring é um sistema de pontuação que ajuda sua equipe a entender melhor quem são os leads qualificados. Existem muitas formas de realizar o lead scoring.
O jeito mais simples de atribuir essa pontuação para os contatos da sua empresa é utilizando um sistema automatizado.
Ferramentas como a ActiveCampaign possibilitam que você defina os parâmetros e indicadores do seu scoring e os aplicam em tempo real aos contatos.
Você pode, por exemplo, atribuir pontos aos leads que tenham:
- mostrado um perfil compatível com a persona da sua empresa;
- demonstrado mais interesse, interagindo com os conteúdos publicados com frequência;
- visitado páginas específicas do seu site, como as informações sobre preços.
Saiba mais como funciona o lead scoring aqui
Seja qual for a maneira que você escolher, é importantíssimo aplicar algum tipo de lead scoring.
Isso porque o maior erro que você pode cometer no marketing digital é utilizar as mesmas estratégias e comunicações para todos os seus leads.
A seguir, confira alguns dos principais métodos usados para calcular a pontuação dos leads na sua empresa e conseguir definir a melhor estratégia de marketing para cada um deles:
Calcule a taxa de conversão de leads
Um método simples para chegar a uma pontuação dos leads é calcular sua taxa de conversão para clientes.
Para isso, é necessário dividir o número de clientes novos pelo número de leads gerados.
É indicado que o resultado obtido seja usado como referência nas análises da sua empresa, principalmente por parte das equipes de vendas e de marketing.
Selecione os atributos diferentes dos clientes que são leads mais qualificados
Selecionar os atributos adequados para os leads é fundamental para ajudar a diferenciar aqueles que podem ser considerados “de maior qualidade”.
Entre os exemplos possíveis, podemos citar os que assistiram um treinamento até o final, que possuem empresa com mais de 30 funcionários ou que abriram mais de 70% dos emails enviados pelo seu negócio.
Vale ressaltar que a definição de atributos para leads qualificados é bastante particular.
Por esse motivo, é importante fazer esse trabalho com base nas opiniões e indicações daqueles que entram em contato direto com os leads da sua empresa, como o time de vendas e os analistas de marketing.
Calcule as taxas de fechamento individuais
Depois de escolher quais são os atributos mais adequados, você deve atribuir um peso para cada um deles.
Uma forma de fazer isso é criando três níveis de classificação para as informações, tendo cada uma delas pontuações distintas. Por exemplo:
- Baixa: 1 ponto;
- Média: 3 pontos;
- Alta: 5 pontos.
Compare as taxas de fechamento com a sua taxa geral e feche os pontos seguindo essa comparação
Após montar sua classificação, a próxima etapa deve ser identificar quais são os atributos com taxas de fechamento significativamente mais altas do que a sua taxa de fechamento geral.
Com isso feito, é preciso analisar quantos pontos serão atribuídos a eles, utilizando os valores de ponto de cada atributo com base na importância das taxas de fechamento individuais.
Por exemplo: se a sua taxa de fechamento geral for de 3% e a sua taxa de fechamento da “finalização de treinamento” for de 30%, isso significa que este atributo possui uma taxa 30 vezes maior que a geral.
Sendo assim, você pode atribuir, por exemplo, 30 pontos aos leads com esse atributo.
É válido ressaltar que, após chegar na pontuação dos seus leads, o papel da empresa deve ser definir as estratégias mais adequadas para eles.
Na prática, isso significa que um lead que for identificado como de perfil ruim quase não receberá esforços do time de vendas, já que sua probabilidade de concluir a negociação é muito baixa.
Ao mesmo tempo, um lead com perfil bom, mas baixo interesse, será o mais indicado para receber investimentos em nutrição de leads por meio da automação de email marketing que o preparem para a compra.
Como é possível notar, ao seguir essa estratégia, fica muito mais fácil desenvolver planejamentos mais assertivos e evitar desperdícios de tempo e dinheiro na sua empresa.
Como gerar leads qualificados
Agora você já sabe que gerar leads é essencial para o crescimento da sua empresa. E ainda melhor se eles forem qualificados! Mas como fazer isso?
Existem muitas estratégias eficientes para a criação de uma lista de contatos de qualidade.
Você pode revisar alguns dos nossos exemplos e decidir o que se encaixa melhor na sua empresa.
Antes disso, no entanto, confira algumas dicas incríveis que se aplicam a todas as estratégias:
1. Faça um estudo de persona
Em primeiro lugar, você deve entender quem é a persona da sua marca.
A persona nada mais é do que o cliente ideal, um perfil que você e sua equipe de marketing devem elaborar.
Lembre-se: você deve montar a persona detalhadamente, dando nome, idade, preferências, gostos, hábitos, dores e problemas.
Você deve criar uma personagem que reflita quem são as pessoas que a sua equipe de vendas pode entrar em contato para vender sua solução.
O ideal, inclusive, é trabalhar com mais de uma persona e sempre construir esses perfis mediante estatísticas, dados e KPIs confiáveis.
Plataformas de Customer Experience Automation (CXA), como a ActiveCampaign, fornecem ferramentas que vão permitir que você conheça melhor seu público e monte personas baseadas em dados reais e relevantes.
2. Elabore conteúdos adequados
Uma vez que você entendeu quem são as personas da sua empresa, fica muito mais fácil produzir conteúdos que funcionam melhor e atraem mais vendas.
Entendendo as dores e os hábitos das pessoas para quem você quer vender, será mais fácil bolar estratégias e saber exatamente onde estar para atingir mais pessoas.
Por exemplo, vamos supor que você tem uma marca de tênis e deseja atingir o público adolescente feminino.
Ao entender isso, você pode descobrir quais locais da internet as adolescentes frequentam e, assim, fazer uma publicidade efetiva.
No caso desse exemplo acima, é possível deduzir que o local da internet ideal para veicular anúncios é no TikTok e outras redes sociais que as adolescentes frequentam.
Já se você tem um negócio B2B e deseja atingir empresas do ramo de tecnologia, então precisa apostar em redes como o LinkedIn e estratégias de email marketing, em que você pode entrar em contato com várias pessoas de determinada empresa.
3. Não compre uma lista de contatos pronta
Lembre-se: a principal característica de um lead qualificado é o interesse que ele demonstra na sua empresa, produtos ou serviços.
As listas prontas podem estar repletas de emails, mas eles não são contatos de qualidade.
É muito provável que a grande maioria das pessoas nessa lista pronta nem conheça sua empresa.
Outro problema desse recurso é que ele também está recheado de emails desativados ou abandonados – justamente devido a grande quantidade de comunicações indesejadas que recebem.
Ao utilizar listas prontas, você não apenas perde dinheiro: causa danos à imagem da sua marca.
4. Ofereça uma boa recompensa em troca do contato
Se você está oferecendo um conteúdo, como ebook, kits ou manuais, é fundamental que eles sejam compostos de material original e relevante para o consumidor.
Tenha em mente que os dados das pessoas são bens valiosos.
Por isso, se você oferecer em troca deles um ebook que pode ser encontrado em outro lugar, a estratégia não será efetiva.
Da mesma forma, descontos e vantagens devem ser significativos.
5. Use a estratégia de email marketing
A partir do momento em que você constrói uma base de contatos, é hora de colocar a mão na massa e interagir com essas pessoas.
O email marketing é a melhor maneira de falar com um grande número de pessoas ao mesmo tempo, pois é possível automatizar todo o processo.
Você pode, por exemplo, entrar em contato com clientes que abandonaram o carrinho oferecendo o mesmo produto com uma oferta personalizada.
Com a ActiveCampaign, é possível automatizar todas as etapas de um funil de vendas, enviando conteúdos específicos para tipos de lead específicos.
Em outras palavras, é possível segmentar os leads de acordo com o lead scoring e, assim, oferecer conteúdo adequado para cada contato.
Um negócio B2B, por exemplo, pode enviar conteúdo relevante, como uma newsletter com notícias sobre a área de atuação de seus leads, a fim de estreitar o relacionamento com as lideranças de outras empresas e aumentar a sua reputação.
Já um negócio B2C, pode utilizar o email marketing para enviar conteúdo relacionado ao produto ou serviço, com a finalidade de conduzir as pessoas pelo funil de vendas e começar a enviar ofertas personalizadas.
6. Analise resultados
Por fim, é preciso analisar os resultados das suas estratégias de captação de leads e interpretar esses dados para tomar decisões baseadas na realidade material da sua empresa.
Ou seja, coletar dados, relatórios, comentários das equipes de vendas e atendimento e outros KPIs importantes para o desenvolvimento do negócio.
Usando a análise de dados a seu favor, você vai conhecer melhor a sua audiência e, assim, poderá produzir conteúdos mais relevantes e que se convertem em vendas mais facilmente.
Exemplos de geração de leads
Tendo em mente as nossas dicas, vamos revisar alguns exemplos de estratégias para geração de leads que sua empresa pode adotar.
Nosso primeiro cenário é o de uma loja online que vende produtos de beleza. Com o objetivo de captar leads, a empresa desenvolveu um programa de vantagens para usuários cadastrados. Veja:
“Faça parte do grupo VIP no facebook: Receba, todas as semanas, as últimas novidades e tendências do mundo da beleza! Além disso, uma vez por mês você recebe um cupom de desconto para os produtos da moda.”
Como você pode notar, esse exemplo está oferecendo várias vantagens para a pessoa assinante. E essas vantagens não precisam, necessariamente, ser financeiras.
Por exemplo, a newsletter com as últimas tendências é uma oferta de conteúdo.
Já o grupo VIP, oferece interação com outras pessoas interessadas na área, além da sensação de exclusividade.
Qualquer uma das três vantagens apresentadas nesse exemplo, sozinha, já seria uma ótima estratégia de geração de leads.
Vamos para o próximo exemplo, de uma empresa que oferece consultoria em contabilidade:
“Quer organizar as contas do seu escritório de forma mais eficiente? Faça o download gratuito do nosso kit de contabilidade. Nele, você encontra todas as planilhas, templates e guias que você precisa para colocar tudo em ordem.”
Nesse caso, a oferta é puramente de conteúdo.
A empresa está oferecendo, em troca de um endereço de email, recursos importantes para consumidores que estavam procurando informações sobre contabilidade.
Esses são apenas alguns exemplos.
O que você precisa ter em mente é que, se você está pedindo por algo tão valioso (dados pessoais), é muito importante oferecer em troca algo que realmente represente valor para o consumidor.
Tipos de leads qualificados
Os leads qualificados podem ser divididos da seguinte forma:
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Accepted Lead (SAL)
- Product Qualified Lead (PQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
Entenda a diferença entre cada um deles a seguir:
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL), ou Lead Qualificado pelo Marketing, são leads que receberam o famoso “selo de aprovação” do time de marketing para que sejam repassados para o time comercial no futuro.
Essas pessoas já demonstraram interesse no seu produto ou serviço.
Os MQLs podem ser identificados de várias formas, dentre elas:
- ao pedir um atendimento comercial em uma landing page de oferta direta;
- ao atingir uma alta pontuação no lead scoring;
- ao baixar um material de fundo de funil.
Os MQLs são leads que já consumiram conteúdos elaborados pela a sua empresa e foram devidamente “educados” sobre o tema.
Em outras palavras, são leads que já conhecem os problemas que possuem e o que é preciso para resolvê-los.
Lembre-se: as pessoas indicam, por meio desses sinais, quando estão mais abertas para uma abordagem comercial e é neste exato momento em que você deve apresentar a sua solução para ela.
Product Qualified Lead (PQL)
O Lead Qualificado por Produto, o PQL é um lead qualificado por intermédio de uma experimentação do produto como principal critério para realizar a abordagem de venda.
Neste método, o lead se torna qualificado quando já conheceu o produto em um plano gratuito, por exemplo, e reconheceu o valor da marca.
Esse é o grande diferencial do PQL, pois assim ele consegue otimizar o processo de venda, já que o vendedor não precisa explicar o valor do produto para convencer a pessoa a comprar.
No caso dos softwares, é possível utilizar um modelo de teste grátis (7 dias gratuitos, por exemplo) ou um modelo freemium (uma versão limitada da sua solução).
A oferta gratuita é capaz de trazer várias pessoas que podem ser convertidas posteriormente pela sua equipe de vendas.
Contudo, não são somente esses fatores que interferem na qualificação do PQL.
Também é necessário que o lead tenha o perfil ideal de cliente traçado pela empresa e que demonstre a intenção de comprar com ações específicas, como compartilhar com amigos ou fazer login frequentemente.
Portanto, o lead qualificado por produto é aquela pessoa que:
- experimentou, gostou e reconheceu valor no seu produto;
- atende o perfil ideal de cliente da sua empresa;
- realiza ações específicas que indicam a intenção de compra.
Sales Accepted Lead (SAL)
Após coletar MQLs e PQLs, é hora do seu time de vendas decidir com quais destes leads eles entrarão em contato ao longo do dia.
É aí que entra o Sales Accepted Lead, ou SAL, que significa, em português, algo como Lead Aceito para Vendas.
A palavra “aceito”é fundamental para entender o conceito.
Antes de se tornar um SAL, um time de pré-vendas (ou SDRs) verifica se as informações obtidas pelo marketing estão, de fato, corretas.
Essa verificação pode parecer desnecessária, mas muitos dados chegam inconsistentes (seja por alguma falha no processo de marketing ou do próprio lead que respondeu o formulário errado, por exemplo).
Dessa forma, a equipe de pré-vendas valida os dados e, caso sejam aprovados, os leads passam a ser considerados SALs.
É interessante notar que, até este momento, ainda não houve nenhuma abordagem direta de vendas, portanto, apesar da verificação pré-vendas garantir a validade dos contatos, ainda não é possível afirmar se o lead realmente tem potencial de se tornar cliente.
Isso só será possível após entrar em contato com lead.
Sales Qualified Lead (SQL)
Depois de passar pela análise das equipes de marketing e pré-vendas, os leads da sua empresa deixam de ser SAL e tornam-se SQL, ou Leads Qualificados por Vendas.
Em outros termos, isso significa dizer que o lead possui todos os pré-requisitos para entrar no processo de vendas.
Contudo, é preciso lembrar que os pré-requisitos podem variar e, apesar de serem refinados continuamente, são também subjetivos.
Mesmo com toda essa preparação, é possível que o time de vendas entre em contato e perceba que a pessoa ainda não está pronta para comprar.
Por outro lado, quando a análise do SQL é positiva, o lead se torna, enfim, uma oportunidade e aí entramos de verdade no processo de venda.
Tipos de conteúdo que você pode oferecer
A oferta de conteúdo é uma das estratégias mais utilizadas para gerar leads atualmente! Confira algumas ideias que você pode aproveitar na sua empresa:
- ebooks: os livros digitais são muito populares e eficientes. Eles não são tão caros de produzir – algumas empresas oferecem até mesmo um compilado do conteúdo postado em seu blog. O ideal, no entanto, é que esse seja um conteúdo exclusivo. Assim, o visitante tem mais incentivo para se cadastrar;
- webinars: junção das palavras “web” e “seminars”, são apresentações em vídeo que podem ser gravadas previamente ou transmitidas ao vivo;
- modelos: planilhas, documentos e outros modelos que facilitem a execução de tarefas para o visitante;
- kits: um conjunto com um ou mais dos materiais citados nessa lista, girando em torno de um mesmo tema;
- infográficos: misturando texto, imagens e outros recursos gráficos, esse formato ajuda no entendimento da informação passada e é muito popular;
- newsletter: novidades, dicas, promoções e outras informações úteis, normalmente entregues por email de maneira periódica.
Como fazer a gestão de leads
Você agora já sabe como gerar leads! Mas de nada adianta criar uma lista de contatos de qualidade se você não dedica a atenção necessária.
A gestão de leads engloba o lead scoring, a manutenção da lista de contatos e a nutrição de leads.
Para fazer isso de maneira eficaz, você precisará acompanhar alguns indicadores importantes:
- taxa de recebimento: quantos dos contatos enviados foram entregues;
- taxa de abertura de email: dos emails entregues, quantos foram abertos;
- nível de engajamento: quanto o lead interage com a empresa.
Existem também outras métricas que podem ser significativas, dependendo dos objetivos da sua empresa. Vamos falar sobre elas logo mais neste mesmo texto.
O importante agora é que você saiba que, com esses números, você poderá realizar a qualificação e a nutrição dos leads.
Mas antes, uma última dica sobre a manutenção da sua lista:
Uma taxa de recebimento baixa é um dado preocupante. Se esse número estiver abaixo dos 97%, isso significa que pode ser necessário rever sua estratégia de geração de leads.
Geralmente, isso acontece porque muitos emails fornecidos foram desativados ou são inválidos.
Então, vale a pena retirar esses endereços da lista, de maneira a não gastar recursos com comunicações que, literalmente, não estão chegando em nenhum consumidor.
Como fazer nutrição de leads para converter o lead em cliente
A nutrição de leads é, talvez, um dos mais importantes pontos na estratégia de marketing de conteúdo. Ela engloba todo o período entre a aquisição do lead e a conversão em cliente.
Ou seja, é a maior parte do seu trabalho!
Muitas empresas acabam se confundindo nessa etapa. Mas, com preparo e as ferramentas certas, não é tão complicado montar um processo de nutrição de leads sólido.
Isso pode ser feito por meio do email marketing.
Hoje, essa é uma das estratégias mais eficientes de nutrição de leads. Isso porque, por meio de emails periódicos, fica mais fácil manter sua marca em evidência e estabelecer um canal de comunicação contínua com o seu público alvo.
O foco deve estar, principalmente, no cliente. Lembre-se de que leads em etapas diferentes devem receber comunicações diferentes, sempre da maneira o mais personalizada possível.
O conteúdo enviado também merece muita atenção. É fundamental que sua empresa ofereça informações exclusivas e verdadeiramente relevantes.
Nas comunicações, tenha como objetivo conduzir o lead para as próximas etapas do funil.
Além disso, elas devem manter sua marca em evidência para esses clientes em potencial. Por isso, defina um intervalo regular para enviar emails e publicar postagens.
Faça email marketing de forma automatizada e eficiente
Mesmo nas menores empresas, o envio de comunicações personalizadas de acordo com o lead scoring e etapas do funil pode acabar sendo muito complicado.
Por exemplo, imagine ter que segmentar suas listas de contato por etapas do funil manualmente!
Por sorte, a tecnologia está do seu lado. A plataforma completa da ActiveCampaign conta com recursos incríveis de automação de marketing.
Com eles, você pode programar ações específicas para cada etapa da jornada de compras.
Além disso, existem várias opções de segmentação da lista de contatos.
Em conjunto com os campos de formulários personalizáveis e uma interface simples de usar, nossa ferramenta certamente vai atender a todas as necessidades da sua empresa.
Se você tiver alguma dúvida, nossa equipe está pronta para ajudar você a extrair todo o potencial da nossa plataforma de automatização.
Assim, você e sua equipe gastam menos tempo com tarefas técnicas e repetitivas, podendo dedicar esses esforços ao planejamento estratégico.
Você vai ver seus resultados melhorando, tanto na eficiência quanto na rapidez dos processos!
Nossa ferramenta é completamente integrada com as principais redes sociais, gestores de conteúdo e plataformas de ecommerce do mercado!
Métricas de gestão de leads
Confira agora algumas métricas de gestão de leads:
Custo por Lead (CPL)
O Custo por Lead, ou CPL, indica quanto dinheiro você teve de gastar para converter um de seus contatos em um lead.
Para calcular esse número, basta dividir o valor investido pelo número de leads capturados dentro de um período de tempo.
Taxas de conversão
A taxa de conversão, por sua vez, é uma métrica utilizada para mensurar quantas pessoas passaram de uma etapa do funil para outra.
Ou seja, trata-se de visitantes que viraram leads e leads que se tornaram clientes.
Este número mostra qual porcentagem da sua audiência mais converte de fato e traz lucros para o seu negócio.
Ticket médio
O ticket médio é um indicador que mostra o comportamento dos seus clientes com a marca, ou seja, qual é o gasto médio das pessoas por período.
Trata-se de um dos principais indicadores de vendas em geral, pois está diretamente relacionado ao faturamento da empresa.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Por fim, o Custo de Aquisição por Cliente é uma métrica que pondera todo o investimento necessário para que uma pessoa conheça a marca, seja educada e se torne cliente.
O cálculo desse indicador é feito ao levantar todo o investimento realizado, desde campanhas de marketing até os gastos na venda e dividir esse valor pelo número de clientes gerados dentro de um espaço de tempo específico.
Saber esse número permite analisar se vale a pena ou não utilizar certas estratégias de captação de clientes.
ActiveCampaign e a gestão de leads
O CRM de vendas de automação da ActiveCampaign permite que suas equipes monitorem os leads em tempo real, com dados concretos e um sistema integrado em todos os setores da empresa.
Trata-se de uma solução que une todas as informações relevantes sobre os leads capturados ao longo da sua estratégia e permite um lead scoring mais efetivo.
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Perguntas frequentes sobre leads (guia rápido)
Confira agora algumas dúvidas frequentes sobre leads:
Como obter leads?
Existem várias formas de obter e qualificar leads, mas uma das mais efetivas com certeza são as estratégias de inbound marketing, como email marketing.
O inbound marketing consiste na coleta de um contato, como o email de um cliente, com o uso de uma landing page onde a sua empresa oferece alguma coisa especial, como um desconto, por exemplo.
A partir daí, consegue nutrir essa pessoa com conteúdos que a tornem mais propensas a concretizar uma compra, ou seja, a se tornarem leads.
Por que gerar leads?
Porque os leads são a base para que você consiga vender seu produto ou serviço.
É muito importante entender como funciona a dinâmica de vendas entre empresa e clientes, pois assim você pode otimizar os processos e vender mais.
Quais tipos de leads?
Existem 4 tipos de lead. Confira:
- Marketing Qualified Lead (MQL);
- Product Qualified Lead (PQL);
- Sales Accepted Lead (SAL);
- Sales Qualified Lead (SQL).
Como gerar leads no Instagram?
Além de ser uma das maiores redes sociais da atualidade, o Instagram também é um excelente canal de relacionamento e atração para empresas.
Por esse motivo, é muito importante direcionar esforços para que ele consiga levar novos visitantes até suas ofertas e páginas de conversão.
Uma das formas de fazer isso é otimizar a sua “bio” com informações claras sobre o conteúdo oferecido pelo perfil e uma chamada para ação (CTA) levando ao “link da bio”.
O link da bio é uma maneira eficaz de se conectar com seus seguidores e guiá-los até os canais mais relevantes do seu negócio, como site, página de e-book e landing page.
Para garantir mais resultados com seu link da bio, considere o uso do Linktree, uma ferramenta que permite personalizar o canal incluindo vários links de uma só vez.
Outra dica interessante é humanizar a sua marca usando os Stories.
Para isso, você pode investir em enquetes, responder dúvidas de seguidores, republicar postagens, compartilhar vídeos de bastidores e até divulgar filtros próprios da empresa.
Também vale a pena investir em anúncios através do Instagram Ads, que possui uma interface simples e completa para segmentar o público que você deseja alcançar e criar campanhas para geração de leads com excelente custo-benefício.
Por fim, não se esqueça de cogitar parcerias com influenciadores e de criar vídeos curtos para manter sua empresa presente no Reels, ferramenta com ótima distribuição para o público dentro do Instagram.
Como gerar leads no LinkedIn?
O LinkedIn é uma das redes sociais mais efetivas quando se trata de estabelecer contatos e gerar novos contatos profissionais.
Antes de começar a gerar leads através do perfil da sua empresa, você deve atualizá-lo para assegurar que todas as informações sobre o negócio estejam completas e com uma imagem atraente. Isto tornará sua conta mais visível entre o público geral.
Certifique-se também de postar regularmente nos grupos do LinkedIn a fim de construir relacionamentos e gerar conversas em torno dos tópicos relacionados ao trabalho da sua empresa.
Também é importante investir em anúncios através de conteúdo patrocinado, permitindo que você tenha acesso a um público alvo maior baseado em critérios como localização, títulos de empregos, interesses e palavras-chave relacionadas ao seu nicho de negócios.
Finalmente, mantenha-se informado sobre as últimas tendências em sua indústria e compartilhe o conteúdo informativo com uma chamada para ação (CTA) vinculada ao seu website ou página principal.
Com paciência e dedicação, você logo será capaz de ver os resultados positivos de seus esforços em gerar leads através do Linkedin. Boa sorte!
Como gerar leads com Newsletter?
As newsletters são uma ótima maneira de alcançar mais clientes potenciais, construir relacionamentos e gerar novas oportunidades de venda.
Entretanto, criar um boletim informativo eficaz não é tão simples quanto parece. Para garantir o sucesso na geração de leads com newsletters, você deve ter um bom conteúdo que envolva seus leitores nos tópicos de seu interesse e, de forma natural, adicionar links e CTAs que os motive a avançar mais uma etapa do seu funil de vendas.
Além disso, considere o uso de uma boa plataforma como a ActiveCampaign, para otimizar o design dos emails e facilitar o envio de mensagens aos leads de forma segmentada, o que pode ajudar a aumentar a taxa de abertura e de conversão da sua newsletter.
Lembre-se de monitorar os resultados e analisar que partes do conteúdo produzem mais envolvimento entre os usuários. Estas percepções o ajudarão a criar melhores campanhas no futuro.
Como gerar leads com o Whatsapp?
O WhatsApp é uma ferramenta poderosa para gerar leads devido à alta taxa de engajamento que tem com seus usuários.
Para ter sucesso em sua geração de leads no WhatsApp, você deve usar diferentes estratégias, como a criação de mensagens personalizadas e promoções para seu público-alvo.
Você também pode fazer uso de listas de transmissão para alcançar mais pessoas ao mesmo tempo e divulgar conteúdos e ofertas que possam interessá-los.
Uma ação bastante efetiva também é investir em ferramentas para otimizar respostas automatizadas para leads provenientes do WhatsApp. Isto ajudará você a agilizar a comunicação com novos leads em potencial para que eles se sintam bem-vindos logo no primeiro contato.
Seguindo estas dicas, você pode facilmente gerar leads com o WhatsApp e, ao mesmo tempo, fortalecer o relacionamento do seu negócio com os clientes atuais.
Conclusão
Leads são potenciais clientes. Pessoas que demonstraram interesse na sua empresa, produtos ou serviços. Eles são muito valiosos!
Concentrar-se na geração e gestão de leads pode ser uma imensa vantagem para empresas de todos os portes.
Esses potenciais clientes podem aprender mais sobre o setor, entender melhor seus problemas e as possíveis soluções e passar a confiar mais na sua empresa durante o processo de nutrição de leads.
Isso significa que uma venda que seria perdida ao tentar abordar o consumidor logo de cara se torna muito mais provável.
E a ActiveCampaign estará ao seu lado durante todo esse processo! Nossa plataforma completa oferece as soluções que sua empresa procura, tudo de maneira simples e fácil de usar. Comece agora o nosso teste gratuito.
