Lead Scoring: O Que é e Como Fazer Qualificação de Leads [Guia]

lead scoring guia

Lead Scoring é uma ferramenta flexível e poderosa que empodera profissionais de marketing para aplicar um sistema de pontuação para ações ou inações de contatos, com base no que é importante para uma organização.

Pontuações, como em qualquer jogo, só fazem sentido se você tem regras e objetivos.

Com o lead scoring não é diferente.

As funcionalidades de qualificação de leads da ActiveCampaign são incrivelmente flexíveis, empoderando profissionais de marketing para adicionar e subtrair pontos aos seus contatos com base em suas ações ou inações.

Mas, antes de começar a atribuir pontos, você precisa determinar o que é mais importante para você. 

O objetivo do lead scoring é monitorar o engajamento dos contatos, criando um termômetro pelo qual se planeja as mensagens e os contatos futuros. 

Pense que o lead scoring é uma gamificação do seu processo de marketing. Os pontos não importam até você criar as regras e os objetivos; não dá para ganhar sem um plano!

O Que é Lead Scoring? Entendendo o Básico

Você pode atribuir pontos para diversas ações. Pontos podem ser atribuídos ou subtraídos, e podem expirar depois de determinado tempo.

O lead scoring pode ser gerenciado em dois lugares: no menu em cascata Gerenciar Pontuação na aba Contatos ou nas automações individuais.

O Lead scoring fica na aba “Contatos” no menu em cascata abaixo, “Gerenciar Pontuação”:

lead scoring como fazer 1

Quando você clicar em “Adicionar Nova Pontuação”, você define se a pontuação é para um contato ou para um negócio. Para o nosso exemplo, estamos criando regras de pontuação para contatos relacionadas a engajamento. 

lead scoring como fazer 2

E aí, uma tela familiar de condições vai aparecer, para te permitir inserir suas condições.

Queremos atribuir cinco pontos a quem assinar uma newsletter pelo nosso formulário de Newsletter. Depois de completar, não se esqueça de configurar sua Regra de Qualificação de Lead como “Ativa” na parte superior direita:

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Nota: Um contato atende ou não às condições. Atender a uma condição adiciona ou subtrai um valor apenas uma vez. Os pontos não são cumulativos. 

Isso quer dizer que, no nosso exemplo, a única regra que vamos colocar na nossa pontuação de Engajamento são ações que as pessoas vão fazer uma única vez.

Essas ações incluem assinar uma newsletter, fazer o download de determinado relatório, ou estar presente em determinado evento.

Agora que temos uma pontuação de Engajamento, podemos adicionar pontos à pontuação de Engajamento nas nossas automações.

Por exemplo, se enviarmos um email para os assinantes da nossa newsletter, que acabaram de ganhar cinco pontos só por preencher nosso formulário, talvez devamos atribuir-lhe pontos por de fato abrir o email.

Já que abrir um email é um comprometimento menor do que preencher um formulário, vamos atribuir dois pontos para essa ação.

Além disso, os pontos podem ser configurados para expirar. Se você quer uma boa interpretação do quão quentes ou frios são os seus leads, pontos expiráveis vão te ajudar a ficar atento a isso.

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Nesse exemplo, usamos um comando If/Else para atribuir pontos aos contatos que abrirem o email. Os pontos são configurados para expirar depois de três meses.

Agora que sabemos onde e como adicionar pontos, vamos pensar no planejamento geral.

Como Qualificar Leads: Estratégia em Primeiro Lugar

Para determinar como a sua organização deve pontuar seus contatos, você precisa entender o que é importante para a sua empresa. Que tipo de ações você espera que seu público tome? Que tipo de comunicação você vai enviar ou que tipo de eventos você vai planejar? Como determinar se um contato é quente ou frio?

Existem várias ações diferentes que podem ser importantes para um contato:

  • Assinar atualizações por email
  • Solicitar um download de informações gratuitas por email
  • Solicitar uma consulta
  • Se cadastrar para um evento

Existem também ações que, juntas, podem se somar para um contato engajado. Embora essas ações pareçam pequenas isoladamente, o conjunto pode mostrar um cenário mais amplo. Por exemplo:

  • Abrir um email
  • Clicar em um link
  • Visitar uma determinada URL mais de uma vez

Parar para entender todas as diferentes ações que seus contatos podem tomar e aprender suas tendências vai te ajudar ao longo do caminho. 

Planejamento Orientado a Dados

Olhe seus dados e perceba semelhanças entre seus contatos que acabaram convertendo. 

Por exemplo, se um grande percentual de conversões ocorre logo depois de uma consulta gratuita, atribuir um número alto de pontos para essa consulta faz sentido. Esses leads são historicamente mais propensos a converter do que outros. 

Monitorar leads frios também pode te ajudar a tomar decisões estratégicas. Um contato pode abrir alguns emails, mas nunca tomar outras ações. Uma ação pequena, como abrir um único email, não requer outro email. Você não quer ser considerado spam!

Atribuindo Pontos aos Leads

Agora que você pegou o jeito do que é mais importante, você pode adicioná-las às suas regras de Qualificação de Leads de Engajamento.

Lembre-se, contatos desencadeiam regras na seção Gerenciar Pontuação uma única vez, e os pontos NÃO são cumulativos. Você não deve colocar ações repetidas aqui, como boa prática. 

  • Assinou a Newsletter preenchendo o formulário = 5 pontos
  • Solicitou um relatório preenchendo o formulário = 10 pontos
  • Atingiu o objetivo de Consulta Solicitada = 20 pontos

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Nós determinamos que essas ações são muito importantes para a nossa organização e demonstram um alto nível de interesse dos nossos contatos. Eles também só tomam essas ações específicas uma única vez. Nós as pontuamos para dar mais insights sobre o nível de engajamento do nosso público. 

Você também pode configurar automações que atribuem pontos. Como mencionado anteriormente, nem todos os pontos são iguais. Alguns pontos podem precisar expirar, porque ações menores podem não ser uma maneira significativa de medir o engajamento. Por exemplo:

  • Abrir um email = 2 pontos, expira depois de 3 meses
  • Clicar em um link = 5 pontos, expira depois de 3 meses

Apenas abrir um email não requer muito esforço.

É por isso que esses pontos expiram: se alguém só abre emails e ganha pontos, mas nunca toma nenhuma outra ação, não tem porque identificá-lo como um lead especialmente quente. (Além disso, se você tem muita gente abrindo os seus emails, mas não tomando nenhuma outra ação, pode ser uma boa rever suas mensagens.)

O lead scoring te empodera para automatizar campanhas de reengajamento, criar entradas no CRM de Negócios, e muitas outras ações, com base nos critérios de qualificação de leads que você criar. 

Conclusão

O lead scoring é uma maneira poderosa de se individualizar a automação de marketing, em todos os tipos de negócios. 

Para mais informações sobre como criar automações de lead scoring, confira como funciona a pontuação de leads na ActiveCampaign. 

Adoraríamos ouvir que tipos de ação você valoriza mais para os seus contatos. E fique à vontade para nos fazer perguntas. Ficamos felizes em fazer sugestões personalizadas para a sua organização. É só escrever nos comentários abaixo!

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