Guia para Lista Segmentada de Email Marketing Eficaz

guia lista segmentada de email marketing


Alguma vez você já quis acessar seu computador e escolher a dedo a pessoa ou as pessoas com quem deseja conversar?

Ou então já quis se conectar da maneira correta com um novo visitante do seu site? Eu tenho uma boa notícia para você: há uma forma de fazer isso!

E não, não é por email marketing (mas é quase isso).

Email marketing é ótimo, mas email marketing com lista segmentada é ainda melhor. Você deve estar pensando: “não é tudo a mesma coisa?” Não exatamente.

O mailing segmentado é muito mais pessoal do que o mailing genérico. Mas não se preocupe, vamos explicar isso mais a fundo.

Embora muita gente defenda com unhas e dentes o envio de emails em massa, essa não é bem a melhor estratégia.

Afinal, com tantos dados disponíveis por aí, seríamos tolos de não usá-los a nosso favor — ainda mais como profissionais de marketing que somos.

Pense nisso. Há muitos softwares que você pode usar para ter acesso aos dados dos clientes, tais como:

  • Localização geográfica
  • Gênero
  • Status socioeconômico
  • Tipo de família
  • O que costumam comprar
  • Onde costumam comprar
  • O que mais podem querer comprar
  • Quais problemas estão tentando resolver
  • Como eles buscam soluções

E mais, muito mais.

A maneira como a lista segmentada funciona não somente deixa a experiência mais pessoal, como também gera um impacto maior no ROI do email marketing (e normalmente esse impacto é positivo).

Essa abordagem melhora a comunicação entre você e seus clientes. E quando você tem uma boa comunicação por email, consequentemente, tem um bom ROI de email.

Vamos Entender o Básico: O Que é e Por Que Usar o Mailing Segmentado

Segura essa — os emails segmentados geram 58% de toda a receita.

email marketing lista segmentada estatística

Sim, é mais da metade. O que você está esperando?

Você já ouviu a frase: “É preciso engatinhar antes de andar”?

Bem, é por isso que você está aqui. Não dá para começar a usar o mailing segmentado sem antes saber o que é e como funciona. Então vamos lá.

O que é o mailing segmentado?

Basicamente, é a arte de enviar os emails certos para as pessoas certas, com base em uma série de dados.

É totalmente diferente do chamado “spray-and-pray”, que é um método de email marketing que consiste em disparar seus emails para todo mundo e ver no que dá.

É válido ressaltar que nós não recomendamos essa técnica. Em vez disso, aconselhamos que use uma abordagem mais direcionada.

Por que enviar e-mails segmentados?

Parece tão mais fácil ter todos os seus contatos em um só lugar, dentro de uma só lista, para que assim você possa alcançar todos eles rapidamente e de uma só vez, não é mesmo?

Exatamente. É bem mais fácil. Porém, não é eficaz.

É por isso que a estratégia segmentada vale mais a pena (e quer saber? Dá bem menos trabalho do que você pensa, quando se utiliza uma plataforma como a ActiveCampaign).

Essa abordagem não somente é mais vantajosa, como também é fundamental.

Vamos lá, imagine que você esteja organizando um jantar e servindo apenas um prato. Bom, algumas pessoas podem gostar de tudo que está nele.

Outras porém, podem não gostar de algum ingrediente, ou mesmo, ter alergia e não chegar nem perto do prato, podendo até sair da festa por esse motivo.

Você não vai querer que seus convidados saiam da festa, vai?

Por isso, você precisa oferecer uma variedade de pratos que mantêm todos felizes e interessados.

Pratos picantes e leves, quentes e frios, doces e salgados. Todo mundo vai querer algo diferente, e várias pessoas podem querer comer as mesmas coisas.

email marketing lista segmentada - analogia

Certo galera, peguem seus garfos. Ah, você tem alergia? Ok, todos peguem seus garfos, exceto ele. Ei, você aí… não come camarão? Droga…

Usar listas segmentadas é manter todos felizes (e, no caso de alergias, vivos).

Ao criar e enviar emails direcionados, você está incluindo todos na festa. Dessa forma, você aprende do que cada um gosta e não gosta e entende como fazê-los voltar aos seus futuros jantares, dando a eles exatamente o que querem e precisam.

E claro, também dá ao seu ROI de email exatamente o que ele precisa.

O Que é ROI de Email Marketing?

O ROI (do inglês return on investment) é o retorno do investimento que uma empresa vê com base nos resultados do email marketing e nos indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Basicamente, é uma medida de quanto do dinheiro investido em uma campanha volta para empresa a partir de ações do cliente, tais como…

  • Emails abertos
  • Cliques no email
  • Conversões de email
  • Taxa de rejeição
  • Cancelamentos de assinatura

Como calcular o ROI:

[($ feito em vendas adicionais – $ investido na campanha) ÷ $ investido na campanha] x 100

O email marketing é uma das formas mais baratas e fáceis de comunicação com o cliente que você pode fazer e, além do mais, tende a ter um impacto muito positivo no ROI de uma empresa.

Um estudo recente da eMarketer comprovou isso. Respire e prepare-se…

O ROI médio do email marketing é de 122%. Isso é quatro vezes maior do que qualquer outro canal de marketing digital!

email marketing lista segmentada ROI

Não, não foi erro de digitação.

Por isso, não é de se surpreender que as empresas tenham considerado o email marketing como principal gerador de ROI nos últimos anos.

Enviar mensagens segmentadas em vez de emails em massa tem muito a ver com isso.

Mailing segmentado vs. mailing genérico

Não nos entenda mal: o mailing genérico ou os emails em massa não devem ser descartados.

Usada de maneira correta, essa abordagem pode ser bastante útil (por exemplo, uma atualização da empresa que vai afetar todos os seus clientes é uma boa razão para usar o email em massa).

Ainda assim, usar o email de uma forma mais pessoal é geralmente a melhor opção.

Na verdade, 73% dos millennials preferem se conectar com as marcas por email — e eles definitivamente não querem receber uma tonelada de spam em suas caixas de entrada.

Os destinatários de email, sejam eles millennials ou não, precisam de uma razão personalizada e segmentada para abrir sua mensagem.

O email marketing com listas segmentadas é o que mais impacta nas taxas de conversões e, consequentemente, no ROI de email.

Mas para que você tenha uma ideia mais clara disso tudo, pontuamos abaixo alguns prós e contras de cada um.

Email marketing em massa

Prós:

  • Você pode alcançar todos os seus clientes com a mesma mensagem de uma só vez.

Contras:

  • Nem todo cliente quer ou precisa da mesma mensagem.
  • “Prezado cliente” é impessoal e chato. Basta algumas mensagens desse tipo para seus clientes não serem mais tão “prezados” assim.

Email marketing segmentado

Prós:

  • Você pode criar listas de contatos específicas para diferentes necessidades
  • Você pode marcar contatos com base em vários fatores demográficos
  • Você pode personalizar mensagens para falar com clientes individuais
  • Você pode ativar o lead scoring com base nos diferentes pontos pessoais de uma jornada do cliente para melhorar sua taxa de conversão (o que é ótimo para o seu ROI)

Contras:

  • Na verdade, não há nenhum ponto negativo em falar com seus clientes de maneira pessoal.

Conclusão: o mailing segmentado supera o mailing genérico, sempre.

Práticas recomendadas para o realizar o email marketing com listas segmentadas

Bom, então você já sabe que mensagens personalizadas são as melhores opções se você quiser um bom ROI de email. Legal, mas e agora?

É hora de criar e testar seus próprios emails segmentados. Mas primeiro, vamos ver algumas dicas e exemplos.

Segmentando seus emails: listas, tags e campos personalizados

Quando você está configurando suas automações de email na ActiveCampaign, a melhor maneira de evitar os emails em massa é segmentando seus contatos.

O centro educativo da ActiveCampaign está repleto de guias úteis, como este aqui que trata sobre o processo de segmentação através de listas, tags e campos personalizados.

Mas, como você já está aqui, vamos dar uma pequena pincelada no assunto.

A imagem abaixo mostra de maneira bem didática como você pode segmentar seus contatos:

iniciação email marketing


Ficou com dúvidas? Essa imagem vem de um dos nossos cursos online (você pode se inscrever gratuitamente aqui)

As listas são uma forma mais ampla de agrupamento. Enviar emails apenas com base nelas, de certa forma, acaba sendo quase como mandar emails em massa.

É por isso que recursos extras, como tags e campos personalizados, existem para segmentar seus emails ainda mais.

  • Tags são o primeiro nível de segmentação direcionada. Elas representam uma condição ou um conjunto de condições que geralmente não são permanentes; as tags podem ser facilmente aplicadas ou removidas.
  • Campos personalizados são a forma mais direcionada de segmentação que você pode aplicar. Eles, por sua vez, representam dados permanentes ou difíceis ​​de serem alterados com frequência.

Bônus para usuários da ActiveCampaign – não há limite para o número de tags e campos personalizados que você pode criar em nossa plataforma. Faça o tanto que precisar!

A santíssima trindade da segmentação – listas, tags e campos personalizados – ajudará você como profissional a aprimorar seus esforços de marketing direcionados e a melhorar a qualidade de suas mensagens personalizadas.

Veja abaixo algumas ideias demográficas e de ação a serem consideradas para marcar e criar campos personalizados para seus clientes:

  • Como chegaram (através de um formulário, pesquisa orgânica, eventos ao vivo, mídias sociais, etc)
  • Localização geográfica
  • Produtos comprados ou visualizados regularmente
  • Páginas visitadas
  • Conteúdo baixado
  • Gênero
  • Nível Socioeconômico
  • Situação familiar
  • Status (em qual parte do processo eles estão)
  • Ações que já realizaram anteriormente

Para te dar uma dose extra de inspiração para os seus emails personalizados, aqui estão alguns bons exemplos:

Mensagem de abandono de carrinho

exemplo de email de carrinho abandonado


A loja Chewy recupera o seu interesse pelo produto com um tom reconfortante: “pegue-o-de-volta”.

Um dos emails mais comuns e direcionados ao comportamento é a mensagem de abandono de carrinho.

Eles atraem o cliente o suficiente para que ele volte e conclua o processo de compra.

Email de follow-up

exemplo de email de retorno - follow up


O site CodeCademy torna difícil resistir ao medo de ficar de fora com esse email.

Emails de follow up são ótimos para conquistar totalmente os clientes que já se inscreveram, mas não deram continuidade. Eles despertam a vontade de “se juntar à galera” e continuar usando o serviço, assim como todo mundo.

Email de notificação

segmentação de lista para email


A Netflix sabe que você não vai querer perder por nada a nova temporada da sua série favorita.

É impossível conseguir acompanhar tudo em sua vida, não é mesmo? É por esse motivo que as empresas enviam emails de notificação para lembrá-lo de coisas que você esqueceu — e das coisas que você nem sabia que queria ser lembrado.

O que fazemos agora? Vamos às campanhas de teste A/B

Lembra que no início deste artigo dissemos que nem todos no seu “jantar” iriam querer a mesma coisa?

Bem, é difícil prever o que todos realmente querem (e, desta vez, estamos falando mais sobre emails do que comida).

Nem todo email vai funcionar para todo mundo. Algumas linhas de assunto não serão registradas, outras sim.

Alguns tipos de copy vão funcionar, já outros não. É por isso que existe um teste A/B.

O teste A/B é literalmente o que seu nome sugere.

Dois emails distintos são enviados para diferentes grupos de pessoas. Alguns receberão o email A e outros receberão email B.

Geralmente, as alterações entre os dois rascunhos são mínimas para ver melhor o que está e o que não está funcionando.

Com base no que for apontado nas métricas, como taxa de abertura, CTR e conversões, você poderá ver quais componentes de diferentes mensagens funcionam melhor para o seu público.

Mas agora é hora de escolher o que você testará entre as pessoas! Quando se trata de testes A/B, você pode testar quantos fatores quiser, incluindo (mas não somente):

  • Linhas de assunto
  • Conteúdo
  • Tamanho do texto
  • Imagens
  • Formatação
  • Copy personalizada vs copy formal

Novamente, nem tudo que funciona para outras marcas funcionará para você. Por exemplo, estudos mostram que a personalização de campanhas de email pode aumentar as taxas de cliques em mais de 14%.

Mas considere especificamente o seu negócio. Pode ser que uma abordagem pessoal e divertida funcione muito bem para seus clientes, ou talvez, o mercado em que você atua não seja lá um lugar para mensagens pessoais despreocupadas.

Talvez ainda, o tópico do seu email não necessariamente precise ser de natureza pessoal. Enfim, não existe uma solução pronta aqui. Por isso você terá que testar o que funciona melhor.

O teste A/B é uma ótima maneira de ter uma visualização em 3D de diferentes campanhas, permitindo que você veja vários ângulos de uma mensagem.

Mas lembre-se de uma coisa: há uma enorme diferença entre testes e spam.

Testar é ótimo, mas o excesso de testes (ou de campanhas) pode fazer com que seus emails sejam mandados direto para a caixa de spam.

Felizmente, porém, isso é evitável.

Proteja suas campanhas segmentadas da caixa de spam

Você sabia que a cada 5 emails, 1 é filtrado como spam ou bloqueado completamente nas caixas de entrada? Interessante né?

Se você leu isso e se sentiu confortável, então não há dúvidas de que seus emails estão chegando onde precisam, o que é ótimo para você!

Agora leia de novo e repense.

Em uma época em que o conteúdo está sendo monitorado o tempo todo para garantir que as pessoas estejam vendo apenas o que lhes interessa, você não pode ser negligente quando se trata do sucesso dos seus esforços de marketing de conteúdo.

Se você quer que suas campanhas de email marketing funcionem efetivamente, elas precisam ser executadas com transparência.

Em outras palavras, precisam ser à prova da caixa de spam.

pasta de spam é um buraco sem fundo


Eis uma bela representação do “buraco do spam”.

Aqui estão algumas razões pelas quais seus emails podem estar sendo marcados como spam (e como você pode evitar isso).

Você está incluindo destinatários inativos ou que não estão engajados.

Você já se inscreveu em alguma coisa somente para poder fazer um download ou uma compra única e continuou recebendo emails?

Aposto que sim! Quem nunca, né? Depois disso você passou a receber um caminhão de mensagens que não queria não é mesmo? Provavelmente. E isso é bem chato.

Portanto, se você tiver contatos em sua lista que não estejam se engajando já há algum tempo, ou até mesmo endereços inativos, tente enviar uma mensagem de última chance para saber se essas pessoas realmente desejam continuar recebendo seus emails.

Dessa forma, você estará evitando ser marcado como spam no futuro.

Faça isso de tempos em tempos para “limpar” sua lista daqueles assinantes desnecessários que podem acabar prejudicando sua imunidade à caixa de spam.

email para limpeza da lista segmentada


Se seus contatos não estiverem ativos, sinta-se à vontade para começar a retirá-los.

Sua linha de assunto é intencionalmente enganosa para fazer as pessoas abrirem a mensagem

Você já teve uma boa primeira impressão em um encontro e depois foi descobrindo que aquela pessoa não era bem o que você pensava? Então você entenderá isso perfeitamente.

A linha de assunto é a primeira impressão de um email. É importante que tudo corra bem para que o destinatário possa passar para a próxima etapa sentindo transparência.

No entanto, mesmo que a linha de assunto seja a melhor que você já escreveu na vida, se o conteúdo não corresponder, isso vai resultar em um impacto negativo.

Isso gera uma reação em cadeia em seus clientes (ou ex-clientes agora):

  • Eles veem uma linha de assunto intrigante e abrem o email
  • Eles veem que o email não bate com o assunto
  • Eles se sentem enganados pelo clickbait que receberam de você
  • Você perde a confiança deles
  • Você perde os clientes

A transparência é uma das coisas mais valiosas que você pode oferecer aos seus clientes. Uma empresa sem transparência é uma empresa sem clientes. Lembre-se: não construa uma casa sem fundamento o suficiente.

Você está dificultando demais para as pessoas saírem

Nós te entendemos, você não quer de jeito nenhum que seus clientes saiam.

E fornecer a eles um link de cancelamento de assinatura que vai facilitar essa possibilidade… bem, isso parece contraintuitivo, loucura, autodestrutivo.

É estranho sim, chame do que quiser. Mas, por incrível que pareça, não fornecer um link de cancelamento é o que realmente pode levar seu status de free-spam à destruição.

Além disso, é um requisito legal. Portanto, não torne essa opção mais difícil do que precisa ser.

Torne-a fácil encontrar. Não crie páginas com questionários. Seja respeitoso em sua copy, não ressentido.

As pessoas gostam de fazer escolhas. Gostam de poder escolher entre produtos e marcas que funcionam melhor para elas.

Não permitir que elas façam isso enviará suas campanhas tão cuidadosamente planejadas direto para a caixa de spam (afinal, de que outra forma vão se livrar delas?).

Faça isso, você vai sobreviver. Ofereça um processo de cancelamento fácil e concentre-se na criação de excelentes conteúdos, produtos e experiências de atendimento ao cliente.

Se eles tiverem isso, não vão querer procurar um link para cancelar a assinatura, vai por mim.

Além do mais, mesmo que eles tentem sair, você pode criar a mensagem certa de cancelamento de assinatura para fazê-los pensar duas vezes.

exemplo de email de retirada da lista


Este email daria uma música…

Mas depois de todo esse trabalho, qual é o benefício, afinal?

Criar excelentes campanhas, uma após a outra. Criar listas de contatos perfeitas e segmentá-las corretamente.

Fazer a manutenção desses contatos. Tomar cuidado para não ir parar na temida caixa de spam. É, o email marketing com lista segmentada realmente dá bastante trabalho.

Mas afinal, qual é o benefício que você tira disso tudo?

É uma boa pergunta, e esta é a nossa resposta:

Achamos que você quis dizer benefícioS. No plural. Porque sim, tem muitos.

  • Taxas de abertura mais altas
  • Taxas de cliques mais altas
  • Mais conversões
  • Um ROI de email bem satisfeito

A segmentação adequada leva a mais aberturas. Mais aberturas podem levar a mais cliques.

Mais cliques podem levar a mais conversões. Mais conversões deixam o seu ROI de email bem faceiro.

mascote do email marketing


Ele ouviu sobre o seu ROI.

Se você quiser uma maneira mais rápida de entender isso, lembre-se dos 5 R’s do email marketing segmentado (de qualquer forma, todos os itens acima entram neles).

Relevância: uma mensagem relevante e direcionada para as pessoas certas deixará elas felizes e te tornará memorável. Vantajoso para ambas as partes.

Resposta: quanto mais emails relevantes as pessoas receberem, mais respostas positivas você obterá (um brinde às taxas de abertura mais altas!).

Receita: aumento das taxas de abertura + aumento das taxas de cliques + aumento das taxas de conversão = aumento da receita. Simples, não?

Relacionamento: a comunicação direta e pessoal com seus clientes é como você constrói relacionamentos com bases sólidas para que eles sempre retornem. Eles ganham uma marca que gostam e você ganha os clientes que quer. Na mosca!

Retenção: quanto mais os clientes gostarem de suas mensagens, maior é a probabilidade de ficarem por perto. As pessoas querem se sentir ouvidas e entendidas pelas marcas em que confiam. As taxas de retenção aumentarão com as mensagens certas direcionadas.

Em suma, utilizar lista segmentada é a melhor maneira de lidar com o email – para você e para seus clientes.

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