Carrello abbandonato: 3 esempi di email marketing per recuperarlo

Se hai uno store online o un negozio ecommerce, probabilmente hai già avuto a che fare con il fenomeno del carrello abbandonato. Cos’è e cosa puoi fare per recuperarlo?

Il carrello abbandonato si verifica quando chi visita un sito aggiunge articoli al carrello e poi se ne va senza acquistarli. È uno dei problemi principali che gli ecommerce si trovano ad affrontare: infatti, il 75% dei carrelli virtuali viene abbandonato. In pratica, chi fa acquisti online abbandona 3 carrelli su 4.

Quando una persona che fa shopping sul tuo sito mette qualcosa nel carrello, ti sta dicendo che è interessata ai tuoi prodotti e che è a un passo dall’acquistarli. Ma prima di quel passo… ci possono essere degli imprevisti. Ecco alcuni esempi:

  • distrazioni
  • la persona si dimentica del carrello
  • prezzo troppo alto
  • altri siti hanno offerte migliori
  • la persona stava solo dando un’occhiata
  • confusione
  • la persona ha cambiato idea
  • problemi in fase di pagamento

Le email di carrello abbandonato sono uno strumento di email marketing estremamente efficace per recuperare una vendita mancata.

Secondo uno studio, le email di recupero del carrello hanno un tasso di apertura medio del 45% e una percentuale di clic del 21%: significa che circa metà delle persone che aprono l’email finisce per effettuare un acquisto, e che una singola email di recupero del carrello abbandonato può convertire il 10% dei destinatari in clienti.

Per gli ecommerce, la posta in gioco è alta: non provare a recuperare un carrello vuol dire perdere un’occasione di vendita (e quindi soldi). D’altro canto, come sicuramente sai se vivi su questo pianeta, lasciarsi sfuggire un’email è facilissimo.

Le caselle di posta sono strapiene e nessuno ha mai tempo di leggere tutte le email che riceve. Le email di recupero del carrello abbandonato hanno sì un tasso di apertura alto, ma non vengono aperte dal 57% di chi le riceve.

Ora la domanda dovrebbe sorgere spontanea: e se inviassi più di un’email?

Inviando una sequenza di email di recupero del carrello abbandonato, la probabilità di arrivare ai tuoi potenziali clienti sarà più alta, e avrai qualche possibilità in più per conquistarli e sedurli con offerte aggiuntive.

Una sequenza con 3 esempi di email per recuperare un carrello abbandonato

Inviare una serie di email di recupero del carrello aumenta le possibilità di riconquistare i clienti e ti consente di testare varie tattiche per aumentare il tasso di recupero del carrello. Ad esempio, puoi:

  • provare a inviare le email a orari diversi
  • fare leva sull’avversione alla perdita
  • usare le recensioni di altri clienti come social proof
  • optare per un tono più scherzoso
  • inserire delle foto dei prodotti
  • offrire un codice sconto

Tieni presente che ognuno può percepire un messaggio in modo diverso: inviando più email avrai più opportunità per stimolare una reazione positiva. 

Il mio consiglio è di impostare una sequenza di tre email di carrello abbandonato per recuperare i clienti. Ogni email ha un obiettivo diverso, viene inviata in un momento diverso e usa una tattica diversa. E il bello è che automatizzarle non è per niente complicato.

Sequenza di email marketing per recuperare un carrello abbandonato
Un’automazione semplice, ma efficace.

Prima email per recuperare il carrello abbandonato: quella dell’ora dopo

OK, un povero carrello è appena stato abbandonato. Forse c’è stato un problema durante il processo di pagamento, oppure è arrivata una distrazione, o magari chi aveva riempito il carrello ha scelto di andare a controllare i prezzi su un altro sito. Per un motivo o per un altro, il carrello è stato lasciato da parte. 

L’email dell’ora dopo è la tua prima linea di difesa contro l’abbandono del carrello.

Indovina dopo quanto tempo va inviata?

Esatto, un’ora. Scommetto che ci hai azzeccato. 

È importante inviare la prima email a breve distanza dall’abbandono del carrello: quanto prima riesci a recuperarlo, tanto più alte sono le probabilità che l’acquisto venga completato.

La prima email deve essere molto semplice. Basta inserire:

  • un promemoria che ricordi al potenziale cliente che ha dimenticato il carrello
  • le immagini dei prodotti presenti nel carrello
  • una sola call to action

Non c’è bisogno di inserire prodotti complementari, codici sconto e grafiche: conserva i fuochi d’artificio per le email successive. Con questo messaggio ti basta ricordare al cliente cosa si sta perdendo sfruttando il fenomeno dell’avversione alla perdita, come nell’esempio qui sotto.

Email di carrello abbandonato di Privalia
Esempio di email di carrello abbandonato di Privalia, che punta sulla disponibilità limitata del prodotto. Fonte: Argoserv.it

Anziché limitarsi a ricordarti che hai lasciato qualcosa nel carrello, questa email fa leva sulla disponibilità limitata del prodotto per spingerti a effettuare l’acquisto velocemente pur di non perdertelo. 

L’avversione alla perdita è un fenomeno psicologico potente. Non ha sempre effetti positivi, specialmente quando viene abusato, ma può funzionare molto bene nel contesto di un’email di recupero del carrello abbandonato. Il mio consiglio è di provare a sfruttare questo fenomeno nell’email dell’ora dopo.

Se hai foto professionali o accattivanti del tuo prodotto, includi anche quelle nella prima email. Le immagini valgono più di mille parole: possono evocare i vantaggi del prodotto e stimolare così i neuroni dell’avversione alla perdita. L’immagine qui sopra ne è un ottimo esempio.

Seconda email per recuperare il carrello abbandonato: quella del giorno dopo

Hai presente la serie TV 24? Ecco, questo è il numero di ore che devono trascorrere prima dell’invio della seconda email.

Il tuo destinatario può essersi perso l’email dell’ora dopo per svariati motivi: magari ha usato la casella email del lavoro e ha finito il suo turno, si è fatto prendere da una telefonata, oppure è andato a dormire.

Ed è qui che entra in gioco la seconda email, in cui inizi ad avere qualche chance in più:

·  il destinatario ha aperto la prima email ma non ha completato l’acquisto? Gioca con i contenuti dell’email.

·  non ha neanche aperto la prima email? Prova a inviarla di nuovo, ma usa un oggetto diverso.

Anche se è facile creare un’automazione per inviare email diverse a chi ha aperto la prima email e a chi non l’ha aperta, per ora immaginiamo che il destinatario abbia aperto l’email ma non abbia completato l’acquisto.

Se la tua prima email non è stata abbastanza convincente, è il momento di cambiare tattica. Se sollecitare chi ha aperto l’email con una foto accattivante per giocare sull’avversità alla perdita non ha funzionato, puoi provare a:

  • inserire delle recensioni come social proof
  • mettere in evidenza altri vantaggi del prodotto
  • offrire una garanzia per ridurre la percezione del rischio

Shampora, ad esempio, include le videorecensioni di quattro clienti soddisfatte per ridurre la percezione del rischio.

Email di carrello abbandonato di Shampora
Esempio di email di carrello abbandonato di Shampora, che gioca sulla social proof.

Ogni volta che una persona prende in considerazione un acquisto, viene assalita dal solito dubbio: e se poi me ne pento? Includendo delle recensioni o a una garanzia soddisfatti o rimborsati nell’email, il dubbio svanisce. 

Se l’avversione alla perdita e le foto accattivanti della prima email non sono state sufficienti, con questa seconda email dovresti riuscire a far completare l’acquisto.

Terza email per recuperare il carrello abbandonato: quella del terzo giorno

OK, ancora nessun acquisto. Chi ha abbandonato il carrello ha già ricevuto DUE email di recupero e ancora non ha comprato niente. 

A questo punto hai un’ultima email a disposizione, da inviare dopo tre giorni (ma anche quattro o cinque).

Perché chiudere la sequenza? Perché non inviare un’email dopo l’altra finché il mondo intero non si arrende alla potenza delle tue capacità di persuasione?

Le cose stanno così: se una persona abbandona il carrello e ignora ben tre email, è molto probabile che abbia già deciso di non comprare. Forse non era molto interessata fin dall’inizio, o forse ha semplicemente cambiato idea; fatto sta che, se continui a inondare la sua casella di posta, le tue email finiranno per essere segnalate come spam. ARGH.

Prima di arrenderti del tutto, però, puoi sfruttare un ultimo asso nella manica: il codice sconto.

I codici sconto vanno usati con astuzia: da una parte non è consigliabile inserirli troppo presto nella sequenza, altrimenti le persone imparano che abbandonando il carrello possono risparmiare qualcosa; d’altro canto, se li usi troppo aggressivamente porti i potenziali clienti ad aspettare uno sconto per effettuare l’acquisto.

Dopo tre o quattro giorni, chi era interessato ai tuoi prodotti probabilmente ha già effettuato l’acquisto. Con un codice sconto del 10-15% dovresti riuscire a ottenere qualche cliente in più.

Email di carrello abbandonato di Shampora
Esempio di email di carrello abbandonato di Shampora, che offre uno sconto per convincerti a completare l’acquisto.

Shampora offre uno sconto del 15% a chi abbandona il carrello al primo acquisto: una tattica intelligente per incentivare nuove persone a completare l’acquisto (il primo passo per trasformarle in clienti abituali) senza però spingere la clientela abituale ad abbandonare il carrello per ottenere uno sconto.

Dato che questa è la tua ultima email, fai di nuovo leva sull’avversione alla perdita: in questo caso, si tratta davvero dell’ultima occasione per non lasciarsi sfuggire il prodotto aggiunto al carrello.

Per riassumere: offri un codice sconto e metti un limite alla validità dell’offerta per far sapere a chi legge che questa è l’ultima possibilità di accaparrarsi un’offerta davvero esclusiva.

Conclusione: usa i trigger Obiettivo per monitorare i risultati delle email e premiare i clienti

Se un contatto recupera il carrello dopo una sola email, è inutile inviare le altre due. Usando un trigger Obiettivo potrai evitare che chi ha completato l’acquisto riceva email irrilevanti.

Questi trigger capiscono quando un contatto recupera il carrello. In questo caso, potresti inviare un’email diversa per ringraziare chi ha completato l’acquisto, come questa che ho abbozzato in pausa pranzo:

“Per un pelo! Stavi per perderti una grande occasione. Il demone della distrazione aveva quasi fatto scomparire il tuo carrello nell’eter…net… Ma tu l’hai salvato! Ecco uno sconto del 15% per il tuo prossimo acquisto, in onore della tua eroica vittoria”.

Una volta recuperato il carrello, il contatto diventa cliente, e tu puoi sfruttare i dati a tua disposizione per inviare email strategiche con offerte e opportunità di upselling e cross-selling.

Questi sono i risultati che puoi raggiungere se non ti fermi alla prima email di carrello abbandonato.
Se hai bisogno di ispirazione per iniziare, dai un’occhiata ai nostri modelli di email per il carrello abbandonato.