MARKETING AUTOMATION
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— Massimo P., CEO, recensione su G2
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— Nicola T., PMI, recensione su G2
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Revenue aumentate grazie ad ActiveCampaign
“ActiveCampaign offre una moltitudine di servizi aggiuntivi che riescono davvero a fare la differenza. Il sistema di automazioni è fenomenale: ad oggi, tra tutti i sistemi, è quello che usiamo per l’email marketing automatizzato. Ci permette di automatizzare tutto il processo di invio email, automatizzando qualsiasi aspetto.”
— Raffaele S., PMI Founder, recensione su G2
Marketing automation: cos’è?
Il 78% dei marketer, riporta Lenskold, sostiene che la marketing automation sia ciò che ha incrementato maggiormente il fatturato delle loro aziende. L’automazione delle attività di marketing, infatti, può accelerare i compiti per i quali impiegheresti altrimenti intere giornate. Questa innovazione ti garantisce più tempo per concentrarti su altro e così massimizzare i profitti.
Applicare la marketing automation al tuo business significa utilizzare i software per automatizzare le azioni di marketing ripetitive e manuali. Ad esempio, le automazioni possono essere usate per ottimizzare attività come email o post sui social media.
L’obiettivo finale della marketing automation è rendere la tua azienda più competitiva: per farlo, i software raccolgono dati sugli utenti che visitano i tuoi canali online e utilizzano queste informazioni per migliorare l’esperienza dei potenziali acquirenti. Così facendo, sarai in grado di interagire con loro in modo più proficuo e aumenterai non solo i lead qualificati, ma anche le vendite, ottenendo un maggiore ritorno sull’investimento. ActiveCampaign ti permette questo e molto altro. Inizia ora.
I vantaggi della marketing automation
Una strategia di marketing digitale efficace richiede strumenti all’altezza della situazione. Per questo, sempre più marketer si rivolgono a software di automazione del marketing sofisticati, dinamici e potenti per eseguire le attività ripetitive e raggiungere i loro obiettivi.
Quando decidi di automatizzare qualcosa, probabilmente lo fai perché vuoi risparmiare tempo ed energia. La marketing automation serve proprio a questo, ma non è il suo unico vantaggio: in questa sezione parleremo di marketing automation e scopriremo cos’è in modo più chiaro.
Conosci meglio i tuoi clienti
Riuscire a comprendere cosa stanno cercando i tuoi potenziali clienti è fondamentale. Il 66% degli utenti sarebbe disposto a pagare di più pur di vivere un’esperienza d’acquisto impeccabile. La marketing automation ti permette di fare proprio questo, analizzando e segmentando i tuoi utenti in base a variabili quali età, interessi, abitudini d’acquisto, comportamenti e molti altri fattori.
Automatizzando le campagne di digital marketing, le aziende possono ora identificare più facilmente i visitatori web, permettendo loro di trasformare i prospect in lead conosciuti. La parte migliore è che, non appena i potenziali clienti interagiscono con il tuo marchio online, è possibile tracciare tutte le loro attività e passare queste informazioni al team di vendita attraverso un’integrazione del sistema CRM.
Infatti, se utilizzi anche un software di CRM (Customer Relationship Management), le tue strategie di automazione saranno ancora più efficaci. Questi strumenti, come il software Sales di ActiveCampaign per l’automazione delle vendite, ti permettono di tenere traccia delle abitudini dei tuoi clienti e di suddividerli di conseguenza in segmenti altamente profilati.
Scegli il momento giusto per vendere
Segmentare i clienti è un passo importante per automatizzare la tua strategia di marketing, ma non sarai in grado di stimolare le vendite se ti limiterai a inondarli di email o post sui social media. Il tuo team marketing dovrebbe invece lavorare a stretto contatto con il reparto vendite per sviluppare una strategia di marketing automation online che sia bilanciata e realistica.
Se scrivi ai tuoi clienti troppo frequentemente potresti spaventarli e allontanarli, ma se aspetti troppo potresti spingerli tra le braccia di un competitor. Cerca il giusto bilanciamento tra le tue attività, in modo tale da ottimizzare i tuoi sforzi.
Migliora il rendimento del tuo team
A nessuno piace svolgere compiti ripetitivi, ma sono una componente di grande importanza nel marketing. Grazie alla marketing automation, potrai dedicare le tue energie ad attività maggiormente rilevanti, senza trascurare i piccoli compiti che il tuo team deve portare avanti in maniera strutturale.
Ad esempio, potresti liberare del tempo per occuparti di fattori più decisivi, come il miglioramento dell’esperienza utente, offrendo una maggiore attenzione alle richieste dei clienti e risolvendo i loro problemi in modo ancor più personalizzato.
Risparmia e organizza meglio il tuo tempo
Uno dei maggiori vantaggi della marketing automation è che ti permette di ottimizzare due risorse fondamentali: tempo e soldi. Tradizionalmente, personalizzare le comunicazioni di marketing significa inserire manualmente il nome del cliente in ciascuna email, e tenere traccia dei compleanni o di altri eventi importanti. Si tratta di attività molto dispendiose e non particolarmente stimolanti.
Ora puoi sfruttare la potenza della tecnologia per fare tutto questo (e molto altro ancora) con l’automation marketing. Il tuo team potrà delegare al software la personalizzazione dei messaggi email, e investire tutte le ore risparmiate negli aspetti più importanti per la crescita dell’attività.
Come funziona la marketing automation? Ecco come farla nella tua azienda
Per usare le automazioni occorre partire dai dati: ogni volta che qualcuno acquista i tuoi prodotti, si iscrive alla tua mailing list o clicca su un tuo annuncio, ti sta offrendo informazioni preziose. I dati sul tuo pubblico che puoi utilizzare sono moltissimi: ad esempio, puoi scoprire dove vivono i tuoi clienti (attuali o potenziali) e come interagiscono con le tue iniziative di marketing.
I fornitori di servizi email sono tra gli strumenti principali di cui i marketer possono servirsi per raccogliere i dati e automatizzare le attività. I software di marketing automation possono svolgere importanti funzioni: tra queste c’è la preparazione dei messaggi da inviare ai tuoi clienti, anche per l’SMS marketing. A seguire, puoi contare sulla personalizzazione della comunicazione, in modo da scegliere la forma espressiva più adatta a un certo gruppo di contatti. Inoltre, puoi anche decidere in quali circostanze attivare il processo di automazione per inviare un determinato messaggio.
Software per Marketing Automation: ecco le sue funzioni
Sono numerosi gli strumenti adatti a portare avanti una strategia di marketing automation online: ciascuno ha specifici vantaggi e, a seconda dei casi, potrebbe essere utile per la tua azienda usarne più di uno in contemporanea. Diamo un’occhiata ad alcune delle attività che si automatizzano più spesso con questi software.
Email marketing
Il fatto che le email non dipendano da un motore di ricerca o da un social network che potrebbe cambiare le sue politiche o l’algoritmo da un giorno all’altro, evidenzia come questo mezzo sia ancora tra le strategie di marketing più affidabili ed efficaci.
L’email marketing può includere newsletter con aggiornamenti sull’azienda o promozioni e offerte esclusive per gli abbonati. Il vantaggio di questo approccio è che permette alle aziende di tenere informati i loro clienti e di adattare i messaggi al loro pubblico. Se non presti adeguata attenzione, però, questo tipo di marketing può finire per allontanare i clienti con email di spam insistenti e fastidiose.
Per automatizzare la tua strategia email, è importante partire dalle basi, valutando tutti i possibili scenari in cui le comunicazioni con gli utenti possono essere automatizzate. Dopo aver impostato un workflow marketing automation per le email, il software che utilizzi ti fornirà dati utili come i tassi di click-to-open e molto altro ancora.
È semplice impostare e monitorare una campagna di email marketing, rendendola accessibile per le piccole imprese. È possibile aggiungere un’opzione di iscrizione alla newsletter sul tuo sito web, per esempio. Man mano che le persone si iscrivono, potrai inviare aggiornamenti a un pubblico crescente o indirizzare i clienti alla newsletter dai tuoi profili social.
Social media marketing automation: automatizzare la pubblicazione
Se hai mai pubblicato un post sui social per la tua azienda, sicuramente l’idea di poter automatizzare questa attività ti sembrerà allettante. Il modo migliore per approfittare dell’automazione sui social media riguarda la pubblicazione programmata in un secondo momento. Grazie a questa funzionalità, potrai preparare i tuoi post settimane o addirittura mesi prima, a seconda delle tue esigenze.
I social media sono un canale di marketing essenziale, ma molte aziende semplicemente non sanno come trovare il tempo o le risorse da dedicare a questo mezzo. Se stai cercando una soluzione a questo problema, combinare la marketing automation e i social media potrebbe essere l’opzione giusta per te.
L’automazione del social media marketing, tuttavia, va oltre la programmazione dei contenuti che abbiamo analizzato in precedenza. Per sfruttarla al meglio, devi pianificare e mappare i tuoi contenuti per iniziative di marketing più ampie, in modo da poter poi risalire ai desideri del tuo pubblico. Tieni in considerazione che cosa gli utenti si aspettano di vedere o di imparare sui tuoi canali.
Utilizzando le automazioni del marketing, potrai ascoltare il tuo pubblico e poi sviluppare il tuo contenuto di conseguenza, per migliorare l’esperienza del cliente e aumentare la generazione di lead. Potrai anche agire sui dati con campagne di email marketing. Riproporre i contenuti, estendere la campagna con call-to-action, e condividere il lato personale del tuo brand sono tutte attività che potrai realizzare con la marketing automation.
Retargeting Automation
Automatizzare il retargeting aumenterà le tue possibilità di vendere. Uno degli elementi fondamentali da tenere in considerazione riguarda il carrello abbandonato: con il retargeting automatizzato, invece di sprecare tempo prezioso per seguirlo individualmente (o peggio, non seguirlo affatto), potrai inviare automaticamente un’email all’utente dopo un periodo prestabilito.
Puoi testare diverse modalità per ricordare ai potenziali clienti di concludere le vendite che hanno in sospeso. Campagne di email mirate hanno un Click-Through-Rate (CTR) 14 volte maggiore per i negozi online: vale dunque la pena provare diversi scenari per valutare quale strategia di marketing automation sia più efficace per la tua attività.
Marketing automation customer journey
I consumatori di oggi vogliono di più, e lo vogliono in fretta. I clienti desiderano essere valorizzati, e le automazioni ti aiutano a capire meglio e a soddisfare queste esigenze, migliorando l’esperienza dell’acquirente. Implementare una marketing automation customer journey significa rendere più efficaci ed efficienti quelle attività di marketing digitale che riguardano le varie esperienze degli utenti durante il processo d’acquisto.
Alcuni CRM di marketing automation permettono di mappare il comportamento dei consumatori comprendendo, ad esempio, quale tipo di contenuti online apprezzano maggiormente. Si tratta di uno strumento prezioso, perché aiuta a prevedere come i clienti potrebbero comportarsi se l’azienda utilizzasse messaggi di marketing che valorizzano ciò che ogni utente apprezza di più.
Grazie alle automazioni, potrai coltivare i lead, personalizzare il servizio clienti, migliorare le tue relazioni con la clientela, gestire vari canali. Cercare di connettersi con i clienti è un’impresa difficile e dispendiosa in termini di tempo: un software di automazione ti permette di raggiungere i potenziali acquirenti attraverso una varietà di canali, tra cui email, sito web e social media.
Automatizzare gli A/B test
Alcuni degli strumenti di marketing automation più avanzati offrono consigli per ottimizzare le vendite e generare più lead. Grazie al cosiddetto A/B testing (detto anche “split testing”), potrai testare diverse variabili per comprendere quale combinazione porta i risultati migliori. Gli A/B test ti permettono, ad esempio, di confrontare due versioni differenti delle tue email o delle tue landing page. Cercando di mantenere tutte le caratteristiche uguali a parte quelle da testare, potrai inoltre confrontare i tassi di CTR e il coinvolgimento degli utenti.
Un’altra possibilità di automazione riguarda le raccomandazioni di prodotto. In questo caso, se i clienti cliccano su un determinato articolo, la marketing automation del tuo ecommerce mostrerà loro altri articoli simili che potrebbero essere interessati ad acquistare. Un contenuto dinamico rappresenta un altro grande vantaggio offerto dai software di automazione: grazie a questa funzionalità, i contenuti del sito o delle email cambieranno dinamicamente in base al comportamento e agli interessi dell’utente.
Marketing automation e customer experience
Quando le aziende implementano l’automazione del marketing nella loro strategia, spesso si concentrano soltanto su una parte, usando lo strumento di automazione per rimanere in contatto con i clienti esistenti o per raggiungere i potenziali clienti che sono molto vicini al loro primo acquisto.
Tuttavia, l’automazione del marketing può essere usata in tutto il percorso di acquisto del cliente e con grande impatto. Quando si automatizzano i processi di marketing in modo intelligente, ci si libera dal lavoro più noioso e dispendioso in termini di tempo. Non c’è niente di peggio che investire soldi ed energie in strategie e campagne automatizzate che poi però finiscono solo per spaventare i potenziali clienti.
Gli utenti, infatti, attraversano tre fasi diverse prima di effettuare un acquisto, ovvero: consapevolezza (Awareness), valutazione (Consideration) e intenzione d’acquisto (Purchase). La velocità con cui attraversano queste diverse fasi dipende da vari fattori, tra cui la predisposizione personale, le circostanze e il prezzo (l’acquisto di una casa, naturalmente, comporterà maggiori valutazioni rispetto all’acquisto di un pacchetto di caramelle).
Per questo, statisticamente parlando, dal momento che le tecniche di email marketing automation ti permettono di fornire agli utenti informazioni utili e tempestive, risulteranno molto utili per i potenziali clienti che stanno passando dalla fase di consapevolezza a quella di valutazione della tua azienda.
Allo stesso modo, se un cliente potenziale abbandona un carrello pieno, puoi dare per scontato che abbia un interesse per i prodotti che contiene. In questo caso, potrebbe essere utile creare un’email automatica per i carrelli abbandonati, in cui provi a spiegare in modo dettagliato le caratteristiche dei prodotti nel carrello e i benefici che offrono.
Marketing automation di successo: best practice
Secondo alcune ricerche, i maggiori benefici della marketing automation online sono la lead generation (22%), l’aumento delle entrate (17%), la fidelizzazione dei clienti (11%), il monitoraggio delle campagne (8%) e un ciclo di vendita più breve (2%). Che il tuo obiettivo sia ottenere nuovi contatti, migliorare la relazione con i clienti o incrementare le vendite, questi consigli ti aiuteranno a realizzarlo.
Definisci obiettivi realistici
Avere intenzione di migliorare i tuoi risultati è un buon punto di partenza, ma “fare meglio” non è un obiettivo abbastanza specifico. Piuttosto, dovresti valutare le informazioni a tua disposizione e capire a quale risultato numerico vuoi puntare.
Monitorare i dati è fondamentale per misurare i progressi nel modo giusto. Altrettanto importante, però, è adattare gli obiettivi alla situazione che la tua attività sta vivendo e implementare la tua strategia di marketing automation per fidelizzare i clienti.
Prima che qualsiasi tipo di piano di content marketing possa fornire i risultati desiderati, è necessario identificare chiaramente quali sono gli obiettivi finali e in che modo il software di automazione può supportarti per raggiungerli.
Dunque, decidi qual è l’obiettivo finale della tua campagna, ad esempio fare un remarketing ai clienti esistenti, generare nuovi lead, aumentare le vendite durante i periodi di calma, o qualsiasi altro obiettivo. Per avere successo, è importante organizzare la tua campagna avendo in mente un unico obiettivo finale.
Conosci e segmenta il tuo pubblico
Prima di lanciare una campagna di automazione dovresti suddividere il tuo pubblico in segmenti omogenei. Più una strategia è mirata, più efficace sarà il tuo marketing. Il processo di suddivisione dei clienti attuali o potenziali per scopi di marketing si chiama segmentazione.
La vera domanda è: quanto conosci i tuoi clienti? L’analisi del pubblico è un elemento fondamentale. Puoi suddividere i tuoi utenti attraverso quattro criteri principali: demografia, interessi, bisogni e posizione. Questi approfondimenti alimentano le vendite delle aziende, il marketing e lo sviluppo dei prodotti, proponendo un’efficace segmentazione delle email.
I clienti hanno accesso alle informazioni ovunque e in qualsiasi momento, comprese le informazioni riguardo a dove fare acquisti, cosa comprare, quanto pagare e così via. Questo rende sempre più importante utilizzare i numeri e i dati per prevedere come si comporteranno i clienti quando si troveranno a interagire con il tuo brand.
L’obiettivo della customer analytics è quello di creare una visione unica e accurata del cliente, per prendere decisioni sensate su come acquisire clienti nuovi e consolidare quelli esistenti, identificando i consumatori di alto valore per interagire proattivamente con loro. Migliore è la comprensione delle abitudini di acquisto e delle preferenze di un cliente, più accurati sono i dati predittivi e più efficace diventa la customer journey. Senza una adeguata quantità di dati, qualsiasi intuizione derivata dall’analisi potrebbe rivelarsi imprecisa.
Strategia if-then e istruzioni condizionali
Una customer journey ben definita aiuta le aziende a identificare i punti più importanti di contatto con il cliente. Comprendere come i clienti sono arrivati all’acquisto, infatti, garantirà un alto tasso di conversione per le aziende.
Ogni cliente percorre una strada diversa, e le aziende hanno bisogno di identificare customer journey diverse per soddisfare le esigenze del pubblico. Con l’aiuto della marketing automation, la logica “if-then” viene utilizzata per identificare varie customer journey, adattandosi ai clienti e creando il contenuto giusto al momento giusto.
La formula “if-then” permette di indicare al sistema come comportarsi in specifiche situazioni, con le cosiddette “istruzioni condizionali”. Ad esempio, immagina che due persone si iscrivano alla tua newsletter e ricevano un messaggio di benvenuto.
Se una persona interagisce con quella comunicazione, potresti inviargliene un’altra (automaticamente) con un codice sconto da utilizzare per il prodotto che stava guardando. Se l’altra persona invece non interagisce, il sistema automatizzato potrebbe provare a inviare una versione diversa dell’email di benvenuto, cambiando l’oggetto o il contenuto.
Testa e ottimizza
I test A/B diventeranno i tuoi migliori amici nel processo che dovrai affrontare, tra tentativi ed errori. Provare sempre nuove strategie di automazione e confrontare i risultati con quelli delle stretegie esistenti è un elemento cruciale per il successo della marketing automation.
Tra i diversi aspetti che puoi testare ci sono le foto che usi, i contenuti che scrivi, l’ora del giorno a cui invii le comunicazioni o la frequenza di contatto. Il modo migliore per avere successo è studiare ciò che ha funzionato per altri e cercare di capire che cosa va o non va bene per te.
Workflow marketing automation: consigli utili
Un workflow, o flusso di lavoro, consiste in una serie di passi o processi aziendali che vengono intrapresi per portare a termine un compito. L’attività può variare in dimensione e complessità e può abbracciare più dipartimenti, canali e funzioni. I flussi di lavoro possono anche portare ad altri workflow, a seconda del completamento delle attività.
Nel contesto della marketing automation, la definizione di flusso di lavoro rimane la stessa, ma il concetto assume un ruolo più significativo: descrive, infatti, la struttura di una customer journey e i suoi punti di contatto, indicando dove entrano in gioco le interazioni automatizzate. In breve, nell’ambito della marketing automation, i flussi di lavoro sono utilizzati per definire i processi di business in termini concreti coinvolgendo l’utilizzo del sistema di automazione del marketing.
Per esempio, una serie di post sull’A/B testing sarebbe utile per qualcuno che si avvicina per la prima volta a un prodotto del genere. Potresti progettare un workflow automatico che invia una serie di email di onboarding con contenuti di tutorial come parte di una campagna di benvenuto: le email, in questo caso, avrebbero la funzione di fornire contenuti personalizzati e tempestivi a un nuovo cliente.
L’arma segreta del tuo automation marketing: la customer retention
Se gestisci o lavori per un’attività da tempo, non dovrebbe sorprenderti leggere che acquisire un cliente nuovo è statisticamente 6-7 volte più costoso che mantenerne uno esistente. Questo concetto, noto come “customer retention”, ti permette di usare al meglio i tuoi soldi in investimenti di automazione. Ecco quattro strategie che ti aiuteranno ad aumentare il tasso di conversione dei tuoi clienti attuali.
1. Invia email di benvenuto
Potrebbe sembrarti scontato, ma quando qualcuno si iscrive alla tua mailing list, un’email di benvenuto automatizzata potrebbe fare la differenza. Cogli al volo l’occasione per presentare la tua azienda e i tuoi prodotti, ringraziando l’utente della fiducia che ti ha accordato. A questo proposito, può essere una buona idea promettere di evitare lo spam e di inviare solo contenuti utili.
Un’email eccessivamente lunga può spaventare una persona che si è appena iscritta, ma non sottovalutare il potere di questo strumento: non aver paura di includere informazioni utili, link di approfondimento, qualcosa da scaricare, magari un codice sconto. Dimostra fin da subito il valore delle tue email.
2. Personalizza gli ordini
Inserire il nome del cliente è la cosa più ovvia da fare, ma ci sono molti modi per personalizzare le tue email automatiche di conferma d’ordine. Prova a includere un breve messaggio su coloro che hanno già provato il prodotto, oppure una sezione di articoli consigliati sulla base di quello che gli utenti hanno acquistato.
3. Crea un programma fedeltà o di affiliazione
I clienti vogliono sentirsi apprezzati e i programmi fedeltà sono un ottimo modo per venire incontro a questo desiderio. Puoi crearne uno in pochi minuti e inviare una semplice email automatica dopo un acquisto. I programmi fedeltà non devono essere complicati: possono offrire, ad esempio, codici sconto sugli acquisti successivi, oppure sistemi di premi proporzionali alla spesa.
In generale, più fai percepire ai tuoi clienti che li apprezzi, più è probabile che scelgano di nuovo i tuoi prodotti. Se non hai ancora deciso di creare un programma fedeltà, questo dato forse può convincerti: oltre il 90% delle aziende offre questo tipo di incentivo. Quindi, con o senza un sistema di marketing automation, ti conviene farlo anche solo per stare al passo con la concorrenza.
4. Ricorda gli anniversari importanti
Utilizzando un sistema CRM e la marketing automation, il software invierà un’email ai tuoi clienti il giorno del loro compleanno permettendoti di coltivare la relazione con loro (ovvero il famoso lead nurturing).
Certo, le email di compleanno non sono l’occasione giusta per provare a vendere, ma funzionano a meraviglia per ricordare ai tuoi clienti che esisti e che tieni a loro. Ecco un classico regalo perfetto per l’occasione: insieme agli auguri, invia un codice promozionale; se hai un nuovo prodotto, inoltre, può essere un’ottima opportunità per presentarlo al cliente.
I compleanni non sono l’unica occasione in cui puoi inviare un’email personalizzata del genere: tutti gli anniversari e le feste si prestano benissimo a questo tipo di campagna. Cerca di strutturare questa idea nel miglior modo possibile.
Marketing automation: in breve
Come abbiamo visto, la marketing automation permette alle aziende di comunicare con i clienti attraverso messaggi di marketing automatizzati, utilizzando canali come email, siti web, social media e messaggi di testo per generare lead di vendita. Questa tecnologia è una parte della gestione delle relazioni con i clienti, o CRM, ed è tipicamente usata dai dipartimenti di marketing per rimuovere i compiti ripetitivi dai flussi di lavoro del personale e aumentare l’efficienza del marketing in generale.
Gli strumenti di automazione del marketing estendono la portata delle campagne con attività di inbound marketing attraverso la personalizzazione dei messaggi, grazie ad analisi che segmentano i clienti in gruppi diversi, per usare approcci diversi. Questi strumenti sono innovazioni che hanno drasticamente cambiato il modo di lavorare.
In questa guida abbiamo illustrato cos’è la marketing automation e quali sono i suoi principali vantaggi, cercando di fornirti tutto il necessario per portare il tuo business a un livello superiore. Se vuoi iniziare a usare la marketing automation da subito, puoi provare ActiveCampaign. Inizia ora.
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