Wusstest du, dass 69 % aller Online-Warenkörbe in den deutschsprachigen Ländern verlassen werden? Das sind eine Menge abgebrochene Kaufvorgänge und viel Geld, das Online-Shops und Unternehmen entgeht.
Wenn Website-Besucher einen Artikel in den Warenkorb legen, zeigen sie damit Interesse an diesem Produkt. Sie sind bereit, dafür Geld auszugeben – aber vor diesem letzten Schritt kann viel schief gehen.
Für Warenkorbabbrüche gibt es zahlreiche Gründe:
- Ablenkungen
- Vergessener Warenkorb
- Preis
- Preisvergleich
- Virtueller Schaufensterbummel
- Verwirrung
- Meinungsänderung
- Hindernisse beim Checkout
Wie kannst du diese Kunden wieder in den Shop zurückholen, damit sie den Kaufvorgang doch noch abschließen? Abandoned-Cart-Emails (auf Deutsch Kaufabbrecher-E-Mails) sind dafür eine äußerst effektive E-Mail Marketing-Möglichkeit.
Sende den Warenkorbabbrechern eine E-Mail-Serie, um sie doch noch von einem Kauf zu überzeugen. Untersuchungen von Moosend zeigen, dass Abandoned-Cart-Emails eine durchschnittliche Öffnungsrate von 43 % und eine Klickrate von 21 % haben. Die Hälfte dieser Empfänger schließt den Kaufvorgang auch ab.
Das bedeutet, dass eine einzelne Abandoned-Cart-Email 10 % der Empfänger in zahlende Kundschaft verwandeln könnte. Aber was wäre, wenn du mehr als eine E-Mail senden würdest?
Für E-Commerce-Unternehmen reicht heutzutage eine einzelne Abandoned-Cart-Email nicht mehr aus. Wer diese Chance nicht nutzt, verliert die Kundschaft entweder an die Konkurrenz oder verpasst eine lukrative Verkaufsgelegenheit. Es gibt aber auch noch andere Gründe, um auf eine Serie aus mehreren Abandoned-Cart-Emails zu setzen.
Fast jeder von uns kennt das Problem überquellender Posteingänge. In diesem Chaos lassen sich E-Mails leicht übersehen. Abandoned-Cart-Emails sind effektiv, aber eine Öffnungsrate von 43 % bedeutet leider auch, dass nur die Hälfte der Empfänger davon Notiz nimmt.
Mit einer Serie von Abandoned-Cart-Emails steigt die Chance, dass Online-Shops die Warenkorbabbrecher auch wirklich erreichen. Sie können damit gleichzeitig verschiedene Strategien ausprobieren und mit zusätzlichen Kaufangeboten locken.
Wie du mit einer Serie aus 3 Abandoned-Cart-Emails Warenkorbabbrecher erfolgreich zurückgewinnst
Mithilfe eines cleveren Trios aus drei Abandoned-Cart-Emails steigerst du deine Chance, Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen.
Du kannst außerdem verschiedene Taktiken ausprobieren, um die Kunden doch noch vom Abschluss des Kaufvorgangs zu überzeugen:
- Experimentiere mit dem Timing von Abandoned-Cart-Emails
- Setze auf Verlustaversion
- Nutze Social Proof
- Zeige Persönlichkeit
- Präsentiere Produktfotos
- Biete Rabattcodes an
Nicht jeder potenzielle Kunde reagiert auf die gleiche Botschaft. Mit mehreren E-Mails hast du einfach bessere Chancen, um die Warenkorbabbrecher doch noch zu überzeugen. Und Automatisierung hilft dir dabei.
Wir empfehlen dir eine Serie aus 3 Abandoned-Cart-Emails, um Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen. Jede E-Mail hat ein anderes Ziel, ein anderes Timing und einen anderen Schwerpunkt.
Abandoned-Cart-Email Nummer 1: Nach einer Stunde
Deine potenziellen Kunden wurden abgelenkt, der Checkout-Vorgang war zu umständlich oder sie sind zur Konkurrenz abgewandert – Gründe für einen Warenkorbabbruch gibt es viele.
Eines ist sicher, sie haben den Kaufvorgang vorzeitig verlassen. Je schneller du sie in den Online-Shop zurückholen kannst, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie sich doch noch für den Kauf entscheiden.
Wir empfehlen dir, mit der ersten Abandoned-Cart-Email nicht zu lange zu warten und sie direkt eine Stunde nach dem Verlassen des Warenkorbs zu schicken.
Was sollte in dieser ersten E-Mail stehen?
- Eine einfache Erinnerung
- Produktfotos
- Ein einziger Call-to-Action
Diese erste E-Mail sollte recht einfach gehalten sein. Überwältige die Empfänger nicht mit ähnlichen Produkten, Rabattcodes oder zu vielen Bildern. Dafür hast du später noch Zeit. Jetzt liegt der Fokus darauf, den Kunden das Gefühl zu vermitteln, das sie gerade etwas Großartiges verpassen.
Die Abandoned-Cart-Email von Douglas (siehe unten) ist ein schönes Beispiel für eine recht einfache Erinnerung an die Kundin, wieder in den Warenkorb zu schauen. Neben einem kurzen Erinnerungstext werden hier nur die (noch nicht) bestellten Produkte aufgelistet.
Auch die Verlustaversion ist ein effektives psychologisches Prinzip, das sich für die erste Abandoned-Cart-Email nach einer Stunde eignet. Erinnere die Käufer daran, was ihnen entgeht, aber nutze diese Taktik nur in Maßen!
Integriere auch ein paar ansprechende Bilder deines Produktes. Allein damit kannst du die Vorteile des Produkts in Erinnerung rufen und eine Verlustaversion auslösen.
Abandoned-Cart-Email Nummer 2: Nach einem Tag
Du solltest die zweite Abandoned-Cart-Email 24 Stunden nach dem Kaufabbruch senden.
Es gibt viele Gründe, weshalb jemand die erste E-Mail übersehen hat. Vielleicht haben die Empfänger ihre berufliche E-Mail-Adresse verwendet, sind aber nicht länger im Büro. Oder sie waren mit einer anderen Sache beschäftigt. Vielleicht haben sie spät abends im Internet gestöbert und sind müde ins Bett gegangen.
Hier kommt Abandoned-Cart-Email Nummer 2 ins Spiel, die noch mehr taktische Möglichkeiten bietet. Denke beispielsweise an folgende Szenarios:
- Wurde die erste E-Mail geöffnet, aber nicht darauf reagiert? Dann könntest du den Inhalt der Nachricht anpassen.
- Wurde die erste E-Mail nicht geöffnet? Dann probiere doch einen anderen Betreff aus und sende die erste E-Mail erneut an den Warenkorbabbrecher.
Wir gehen hier davon aus, dass die Empfänger die erste E-Mail geöffnet, aber nicht darauf reagiert haben. Egal, welches Szenario zutrifft, die Einrichtung einer Automatisierung für geöffnete und nicht geöffnete E-Mails ist kinderleicht.
Wenn deine erste Abandoned-Cart-Email gelesen wurde, aber keine Reaktion erfolgte, solltest du deine Taktik überdenken. Hattest du mit einer einfachen Erinnerung, Verlustaversion und hübschen Produktfotos leider keinen Erfolg? Dann wird es Zeit für einen Strategiewechsel!
Probiere eventuell folgende Methoden:
- Nutze Social Proof in Form von glücklichen Kunden
- Präsentiere weitere Produktvorteile
- Räume Kundenzweifel aus
Wenn jemand lange über einen Kauf nachdenkt, liegt das oft an Zweifeln wie „Funktioniert das Produkt auch?“ oder „Passt es zu meinen Bedürfnissen?“
Mit positiven Kundenbewertungen und einer Rückerstattungsgarantie kannst du die Zweifel ausräumen und das Kaufrisiko für die Kunden verringern. Wenn Verlustaversion und Vorteile die Kunden bisher nicht überzeugt haben, werden sie möglicherweise dank der zweiten E-Mail zum Abschluss des Kaufvorgangs animiert.
Zalando betont beispielsweise in seiner Abandoned-Cart-Email, dass die Kundin 100 Tage Zeit hat, um sich für den Kauf zu entscheiden, und dass die Rückgabe kostenlos ist. Die Kunden gehen mit einer Bestellung quasi kein Risiko ein.
Abandoned-Cart-Email Nummer 3: Nach 3 bis 5 Tagen
Okay, dritter und letzter Versuch. Wenn du den Kunden auch nach zwei Abandoned-Cart-Emails noch nicht zurückgewinnen konntest, wird es nach 3 bis 5 Tagen Zeit für die dritte E-Mail unserer Rettungsserie.
Aber warum senden wir nur drei Abandoned-Cart-Emails? Wer denkt, potenzielle Kunden durch ständige E-Mails vom Kauf überzeugen zu können, irrt sich leider.
Warenkorbabbrecher, die auch nach drei Abandoned-Cart-Emails nicht reagieren, haben sich wahrscheinlich gegen den Kauf entschieden. Vielleicht hatten sie von Anfang an wenig Interesse oder sie haben ihre Meinung geändert oder sind bei der Konkurrenz gelandet.
Auf jeden Fall solltest du sie nicht spammen. Andernfalls melden sie sich von deiner Mailingliste ab oder markieren deine Nachrichten als nervigen Spam. Aber bevor du ganz aufgibst, hast du noch einen letzten Trick im Ärmel: einen Rabattcoupon.
Rabattcoupons können knifflig sein. Wer zu früh einen Rabatt anbietet, läuft Gefahr, dass die potenziellen Kunden dieses Muster erkennen und ihren Warenkorb immer für die Chance auf ein späteres Schnäppchen verlassen.
Shops, die aggressiv auf Rabatte setzen, trainieren die Kunden in diesem Verhalten.
Aber nach 3 bis 5 Tagen sind wahrscheinlich alle Kunden, die auch wirklich an einem Kauf interessiert waren, zurückgekommen. Ein Rabattangebot von 10 bis 15 % könnte vielleicht das Zünglein an der Waage sein, um die zweifelnde Kundschaft doch noch zu einem Kauf zu bewegen.
Der Weinhändler Winc lockt in diesem Beispiel Neukunden, die einen Kauf abgebrochen haben, mit einem Rabatt von 20 US-Dollar. Das Unternehmen gewinnt auf diese Weise Neukunden – der erste Schritt zu treuen Bestandskunden – ohne der Stammkundschaft ein schlechtes Kaufverhalten anzutrainieren. Eine clevere Strategie!
Auch die dritte E-Mail in unserer Abandoned-Cart-Email-Serie eignet sich für eine Prise Verlustaversion. Da es sich hier wirklich um die allerletzte E-Mail handelt, verpassen die Kunden tatsächlich diese letzte Kaufgelegenheit. Das ist ein sehr effektives Marketinginstrument.
Biete den Warenkorbabbrechern einen zeitlich begrenzten Rabattcode an. Sobald die Frist abgelaufen ist, ist es zu spät. Chance verpasst!
Tipp zum Abschluss: Verfolge deine Ergebnisse anhand von Zielen und belohne Kunden
Wenn ein Kaufabbrecher aufgrund einer überzeugenden Abandoned-Cart-Email zum Warenkorb zurückkehrt und den Kaufvorgang abschließt, solltest du dieser Person keine weiteren Erinnerungen schicken. Richte in einer Automatisierungssoftware ein Ziel ein, um zu verhindern, dass Käufer Abandoned-Cart-Emails erhalten, die für sie nicht länger relevant sind.
Verärgere deine Kundschaft nicht, indem sie NACH dem Kauf ein Rabattangebot für den gerade bestellten und bezahlten Artikel erhalten!
Wenn ein Kaufabbrecher zum Warenkorb zurückkehrt, wird dieses Ziel von der Software erkannt. Eine nette Idee zur Stärkung der Kundenbindung wäre es, diesen Personen eine besondere „Vielen Dank“-E-Mail zu schicken.
Wir hätten auch einen Textvorschlag für dich:
„Puh! Das war knapp! Du hättest beinahe unser tolles Produkt verpasst. Als Dankeschön geben wir dir einen Rabattcode von 15 % für deinen nächsten Einkauf in unserem Webshop.“
Weitere E-Mail-Vorlagen zu abgebrochenen Warenkörben findest du auch auf unserer Website.
Sobald Warenkorbabbrecher den Kaufvorgang abschließen, werden sie zu echten Kunden. Nutze diese Informationen für zukünftige Kaufangebote und Marketingkampagnen.
Und das alles, weil du nach der ersten fehlgeschlagenen Abandoned-Cart-Email nicht aufgegeben hast. Geduld zahlt sich eben aus!
