Dana Thompson, fondatrice de Marketing Moonstone (en anglais), aide les marques axées sur la communauté à débloquer une croissance durable grâce à des stratégies de fidélisation.
Le défi : comment surpasser l’automatisation de base ?
La plupart des plateformes de marketing promettent l’automatisation, mais Dana avait besoin d’une plateforme qui aille plus loin et offre une vision complète et globale de ses bases de membres, abonnés et clients.
« Je voulais un outil qui permette [à mes clients] d’avoir une vision claire de leurs clients, abonnés et membres, depuis l’acquisition jusqu’à la valeur à vie », explique Dana. Ses clients utilisaient des plateformes qui ne permettaient pas de faire le lien entre les efforts marketing et les résultats commerciaux concrets.
Des hypothèses aux informations exploitables
Le tournant s’est produit avec un client, un cabinet médical, avec lequel Dana travaillait depuis trois ans. Ils utilisaient un CRM interne qui était « pratiquement une boîte noire ».
« Nous ne savions pas d’où venaient les gens, ni ce qu’ils faisaient. Et nous n’avons pas vraiment été en mesure de démontrer un ROI mesurable à partir de nos efforts marketing », se souvient Dana.
« Après la migration dans ActiveCampaign, nous avons soudainement bénéficié d’un suivi des événements pour repérer les points de conversion clés et des rapports d’attribution pour le ROI des canaux. Cela a complètement transformé ma façon d’accompagner mes clients : les données et la comptabilité doivent désormais être au cœur de notre approche. »
La transformation a été immédiate. Grâce au suivi de site et aux rapports d’attribution d’ActiveCampaign, Dana a enfin pu mesurer le ROI de ses efforts marketing. Résultat ? Son client a investi davantage dans le marketing car il comprenait enfin où allaient ses dépenses.
La clarté plutôt que la confusion
« Ce que je promets avant tout à mes clients, fondateurs de marques engagées auprès de leur communauté, c’est la clarté. La clarté en matière de marketing, la clarté en matière d’affaires. » Cela implique de comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et les actions à entreprendre pour opérer le changement.
Sa méthode tire parti des capacités de marketing autonome d’ActiveCampaign, notamment :
- les prédictions d’attrition et de valeur à vie pour mesurer de façon exhaustive la santé des entreprises
- l’envoi prédictif et la notation des prospects pour repérer et mobiliser le produit minimum viable (MVP)
- le suivi d’attribution pour connecter chaque effort marketing aux résultats
La valeur différentielle de Dana, c’est son approche axée sur la fidélisation plutôt que sur l’acquisition : « Je ne suis pas une spécialiste du marketing qui mise sur les gains rapides ou les techniques de croissance fulgurantes. Et ma vision de la croissance ne passe pas forcément par l’acquisition de nouveaux clients. Tout le monde raffole des acquisitions spectaculaires, mais je préfère fidéliser et croître à partir de la communauté. »
La boule de cristal : les prédictions alimentées par l’IA
Dana est particulièrement enthousiaste quant aux capacités IA d’ActiveCampaign, qu’elle considère comme des leviers pour les marques axées sur la communauté.
« Tous les spécialistes du marketing rêvent d’avoir une boule de cristal. Mais l’IA et l’automatisation sont ce qui s’en rapproche le plus », dit-elle.
« Certains outils d’analyse prédictive, comme la notation des prospects et la probabilité de conclusion de la vente, nous permettent de rester au fait des dernières tendances, afin d’alimenter la réflexion sur ce que nous faisons actuellement avec nos clients, mais aussi pour anticiper l’avenir, valider et comprendre précisément quelle sera la prochaine étape à suivre. »
Cela illustre parfaitement le cadre « imaginer, activer, valider » qui est à la base du succès de Dana :
- Imaginer : utiliser l’analyse prédictive pour anticiper les besoins futurs des clients
- Activer : mettre en œuvre des campagnes personnalisées basées sur ces informations
- Valider : mesurer le succès grâce à une attribution complète et au suivi du ROI
Croissance de la communauté par la fidélisation
L’approche de Moonstone, axée sur la fidélisation, donne des résultats remarquables. En privilégiant les membres existants de la communauté plutôt que la prospection de nouveaux clients, Dana et son équipe ont aidé leurs clients à atteindre une croissance durable. « En général, vos prochains prospects sont déjà là, à portée de main, car ils sont liés d’une manière ou d’une autre à votre communauté actuelle », explique-t-elle.
En utilisant le système de notation des prospects d’ActiveCampaign pour repérer les MVP et l’envoi prédictif pour envoyer au bon moment, Dana a aidé ses clients à tripler leur communauté en quelques mois, en se basant tout simplement sur un public existant comme base de prospects.
Un véritable partenariat collaboratif
Pour Dana, choisir ActiveCampaign va au-delà des fonctionnalités logicielles et implique un véritable partenariat.
« J’apprécie qu’ActiveCampaign s’investisse autant dans ma réussite que je m’investis dans celle de mes clients », explique-t-elle. « Dès ma première conversation avec l’équipe d’ActiveCampaign, j’ai bénéficié d’un accompagnement personnalisé, tant comme partenaire que comme utilisatrice, de la formation à l’induction, en passant par les demandes d’assistance. »
Ce soutien lui donne confiance lorsqu’elle recommande des plateformes à ses clients : « Je défends avec conviction mes plateformes et partenaires fournisseurs auprès de mes clients et je mets ma réputation en jeu en recommandant certaines plateformes plutôt que d’autres. »
La vision d’une croissance axée sur la communauté
Forte de son expérience dans le secteur des boutiques dédiées au fitness, Dana sait que les marques axées sur la communauté qui réussiront maîtrisent l’alliance entre la praticité du numérique et le développement d’une communauté réelle.
ActiveCampaign concrétise cette vision grâce à des outils de personnalisation qui fluidifient les expériences numériques et physiques. « Nous pouvons tirer parti de technologies comme la notation des prospects et l’envoi prédictif [...] pour une personnalisation optimale. »
Dana a également partagé ses conseils aux fondateurs en phase de démarrage, y compris des conseils clairs pour les fondateurs qui débutent tout juste leur parcours de croissance :
« Aussi surprenant que cela puisse paraître, mon conseil est de ne pas embaucher de responsable marketing interne. Du moins, pas tout de suite. Je recommande toujours de commencer par un consultant externe. Nous avons les ressources, savoirs, expériences et outils nécessaires, des moyens comme ActiveCampaign et les plateformes indispensables pour bâtir les fondations de votre stratégie marketing. »
Sa philosophie est simple : « Commencez par repérer les bons partenaires, outils, systèmes, et plateformes, et à partir de là, vous pourrez construire des bases durables. »
Prêt à transformer votre partenariat marketing ?
Le succès de Dana a démontré comment un partenariat judicieux peut révolutionner votre entreprise et les résultats de vos clients. En combinant une expertise sectorielle pointue à l’approche IA d’ActiveCampaign, elle apporte la clarté et la croissance dont les marques basées sur la communauté ont besoin pour prospérer.
Cette combinaison d’expertise stratégique et d’un marketing autonome puissant peut porter votre efficacité marketing jusqu’à de nouveaux sommets.
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