Wie ActiveCampaign das Vertriebs­team von Dalton unterstützt

Früher war die traditionelle Werbung der Schlüssel, um potenzielle Kunden zu einem Autohaus zu locken, wenn sie sich für ein neues Auto interessierten. Aber das war damals – und wie Luis Ernesto Hernández Aguirre, Unternehmensleiter Marketing bei Dalton, sagt: „Die Menschen treffen keine Entscheidungen mehr aufgrund von Werbung.“

Dalton begann 1945 in einer ganz anderen Branche: der Textilherstellung. Im Laufe der Zeit wuchs Dalton auf den Handels-, Immobilien- und Finanzsektor. 1984 begann das Unternehmen mit dem Verkauf von Honda-Motorrädern und erweiterte 1995 sein Angebot auf Automobile.

Heute betreibt Dalton in vier Städten 22 Händlerstandorte für Autos in Mexiko:

• Mexiko-Stadt
• Guadalajara
• San Luis Potosí

30 Jahre nach dem ersten Verkauf eines Honda-Motorrads stellte Dalton fest, dass die Menschen ihre Kaufentscheidungen heute anders treffen. Und wenn das Unternehmen nicht auf der Strecke bleiben wollte, musste es Veränderungen in Angriff nehmen. Unsere Autoverkaufszahlen stagnierten und wie Hernández Aguirre sagte: „Wir mussten die Augen öffnen, bevor es zu spät sein würde.“

Als Dalton 1995 mit dem Verkauf von Honda-Autos begann, trugen Printanzeigen wie diese (mit der Kunst von Keith Haring) dazu bei, das Marketing zu steuern. Heute entscheiden die Kunden aufgrund ihrer persönlichen Experience, ob sie die Geschichte eines Unternehmens weitertragen werden (Quelle: adage.com).

Aber manchmal lassen sich sogar Widerstände gegen dringend erforderliche Veränderungen nur schwer überwinden: Wie konnte Dalton also seine Händlerstandorte davon überzeugen, einen jahrzehntelang verfolgten Vertriebs- und Marketingansatz weiterzuentwickeln?

Heute ist Dalton bei fast allen Marken, die das Unternehmen vertritt, in Mexiko die Nummer eins. Das entspricht 10 % des gesamten Marktanteils von Toyota und Honda im gesamten Land.

Lesen Sie weiter und finden Sie die Antwort auf folgende Fragen:

• Wie konnte Dalton nicht nur den eigenen Vertrieb und das eigene Marketing, sondern sogar den Geschäftsansatz der gesamten Branche verändern?
• Wie hat Dalton das richtige CRM für seine Anforderungen gefunden und infolgedessen die Autoverkäufe innerhalb nur eines Monats um 100 % gesteigert?
• Wie hat Dalton mit dem Support-Team von ActiveCampaign zusammengearbeitet, um einen erfolgreichen digitalen Vertriebsprozess zu entwickeln?
• Wie hat Dalton mit der API von ActiveCampaign eine App entwickelt, um den Vertrieb bei der schnellen Kontaktaufnahme mit Leads zu unterstützen?

81 % der Verbraucher wollen, dass Unternehmen sie kennenlernen: Die Menschen wollen eine personalisierte Einkaufs-Experience.

Je besser Sie die Käufer-Journey verstehen, desto gezielter können Sie Ihr Marketing einsetzen. Und je gezielter Sie Ihr Marketing gestalten können, desto mehr hochwertige Leads werden Sie anziehen.

Vor diesem Hintergrund verlagerte Dalton seinen Fokus 2015 auf digitales Marketing. Für eine bessere Ausrichtung seiner Vertriebsstrategie unterzeichnete das Unternehmen 2016 einen Dreijahresvertrag mit einem Anbieter für Enterprise-CRM-Software.

„Wir haben versucht, dieses CRM in unserem Vertriebsprozess zu etablieren, aber wir hatten sofort so viele Probleme damit“, so Horta Camacho. „Es war teuer. Es war kompliziert. Wir brauchten eine Menge Support, und ihr Team hat uns dabei nicht geholfen, unsere Bedürfnisse zu erfüllen.“

Zwei Jahre nach Abschluss des Dreijahresvertrags konnte Dalton nicht die erwarteten Ergebnisse vorweisen. Frustriert begannen sie, nach anderen CRM-Lösungen zu suchen. Eines der Mitglieder des Marketingteams empfahl das CRM zur Vertriebsautomation von ActiveCampaign.

Sie entschieden sich für eine Testversion von ActiveCampaign: Welchen Unterschied stellten sie gegebenenfalls in ihrem Vertrieb fest?

„Wir haben unsere Konversionsrate mit ActiveCampaign komplett verändert. Vor ActiveCampaign haben wir nur etwa 20 Autos pro Monat verkauft. In unserem ersten Monat mit ActiveCampaign haben wir über 200 Autos verkauft. Das ist eine 10-fache Steigerung.“

Aber was war an ActiveCampaign so anders, dass es zu einem so bemerkenswerten Anstieg bei den Verkaufszahlen führte?

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Die beeindruckenden Ergebnisse von Dalton basierten auf einer soliden Grundlage: dem Erfolgsteam und den Support-Ressourcen von ActiveCampaign.

Miguel Angel Horta Camacho, der Datenbankspezialist von Dalton, erklärt: „Die Implementierung war schnell und einfach. Bei unserem ersten CRM mussten wir einen externen Experten damit beauftragen, es zu betreiben. Mit ActiveCampaign machen wir das selbst. Das liegt daran, dass der Support sehr individuell auf unsere Bedürfnisse zugeschnitten ist.“

„Ich bin sehr zufrieden mit der Aufmerksamkeit und dem Service von ActiveCampaign“, fügt Horta Camacho hinzu. „Es ist sehr wichtig, dass ein Experte für Ratschläge und Problemlösungen über den Chat kontaktiert werden kann.“

ActiveCampaign stellt die folgenden Support-Ressourcen zur Verfügung:

• Persönliche Schulung. Personalisierte Schulungen und Beratung können auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten werden.
• Videos und Anleitungen (auf Englisch). Hilfe-Center Videoführungen, Hilfeanleitungen und Blog-Artikel helfen Ihnen dabei, schnell loszulegen.
• Gemeinschaft (auf Englisch). Arbeiten Sie zusammen und lernen Sie von anderen ActiveCampaign-Benutzern
• Live-Support. Der Support steht zur Verfügung, wenn Sie ihn brauchen, und zwar in der Form, die Sie bevorzugen: per E-Mail, Live-Chat oder Telefonanruf.

„Das ergänzt unseren Support durch einen Account-Spezialisten, der sich sofort kümmert“, so Horta Camacho. „Mir gefällt sehr, wie sie auf jedes Problem reagieren und eine Lösung anbieten. Und wenn sie selbst keine Antwort haben, verweisen sie uns an eine andere Abteilung, die unser Problem schnellstmöglich lösen kann.“

Erick Maldonado ist der Kundenbetreuer von Dalton. „Als Dalton ein drittes Konto bei uns kaufte, flogen Cristina Espinoza (ActiveCampaigns Inbound Account Executive-LATAM) und ich dorthin, um ihr Team in bewährten Praktiken zu schulen. Im Wesentlichen war es wie eine ActiveCampaign Study Hall – aber persönlicher auf das Team zugeschnitten. Sie sind zu einem erweiterten Teil unserer ActiveCampaign-Familie geworden. Wir werden die Gelegenheit ergreifen, runterzufliegen und sie wiederzusehen.“

„Ich denke, ich spreche mehrmals im Monat mit Miguel und seinem Team“, so Maldonado. „Das kommt ganz auf die Anzahl der Probleme an.“

Wie viel Mitarbeiter sind für 22 Händlerstandorte notwendig? Viele: Dalton hat über 250 Vertriebsmitarbeiter. Sie alle nutzen ActiveCampaign für die Nachverfolgung und Verwaltung ihrer Deals.

Wie schult Dalton neue Vertriebsmitarbeiter für ActiveCampaign?

„Es gibt häufig Veränderungen im Vertriebsteam. Daher schulen wir die Teamkoordinatoren an den einzelnen Standorten in der Anwendung von ActiveCampaign. Diese schulen dann wiederum die Vertriebsmitarbeiter“, so Horta Camacho. „Aus diesem Grund schätzen wir die hohe Benutzerfreundlichkeit von ActiveCampaign. Horta Camacho kann ActiveCampaign auf einem fortgeschrittenen Niveau einsetzen. Für unser Vertriebsteam muss es jedoch einfach sein.“

Das Vertriebsteam benötigt eine leicht zu erlernende Lösung, denn es hat keine Zeit, sich mit einem komplizierten CRM-System auseinanderzusetzen: Sie haben interessierte Leads, die Sie jetzt nachverfolgen müssen.

Wie generiert das Vertriebsteam von Dalton neue Leads? Durch:

• Website- und Landingpage-Formulare
• WhatsApp-Nachrichten
• Facebook
• Telefonanrufe und SMS-Nachrichten

Horta Camacho sagt, dass es wichtig ist, Informationen über Leads in einem Tool zu speichern, da die personalisierten E-Mail-Kampagnen von Dalton innerhalb des CRM ausgelöst werden. Dalton erstellt Automationen, die Follow-up-E-Mails an einen Kunden senden, wenn dieser innerhalb einer Vertriebs-Pipeline von einer Dealphase in eine andere wechselt.

Wie sehen die Phasen der Vertriebs-Pipeline von Dalton aus? Sie sind wie folgt gegliedert:

1. Neuer Lead
2. Aktivierter Lead
3. Geplanter Termin
4. Aktivierter Termin
5. Heißer Kunde (verfügen über ein Budget)
6. Kunden, die in den nächsten ein bis drei Monaten kaufen wollen
7. Kalte Leads (nicht verloren, sie wollen einfach momentan nicht kaufen)

Dalton hat in jeder Phase mehrere Aufgaben, die einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden können. Aufgaben sind Aufgaben, die für Kontakte und Deals erstellt werden. Dalton enthält Aktionen wie:

• Anrufen
• WhatsApp-Nachricht senden
• Termin vereinbaren

„Unser Vertriebsteam nutzt Aufgaben als Planungstool“, so Horta Camacho. „Sie wissen zu schätzen, wie ihnen dies bei der Organisation ihrer Deals hilft, wenn diese von einer Phase in die nächste wechseln.“

Was ist ein Beispiel für eine E-Mail-Kampagne, die ausgelöst wird, wenn ein Lead von einer Pipeline-Phase in die nächste wechselt?

Hat ein Lead nicht auf eine Follow-up-Kommunikation reagiert, wird er vielleicht in die Pipeline-Phase „Kalter Lead“ verschoben, die die E-Mail-Automation „Kalter Lead“ auslöst.

1. Die Automation versendet eine E-Mail-Drip-Kampagne, die alle 5 Tage stattfindet.
2. Klickt ein Lead auf eine E-Mail-Schaltfläche, wird er in die Phase „Aktivierter Lead“ verschoben und als neuer Kunde behandelt.
3. Er wird dann automatisch aus der Automation „Kalter Lead“ entfernt und enthält somit keine E-Mails mehr, die für ihn nicht relevant sind.
4. Der Vertriebsmitarbeiter, der Deal-Besitzer ist, kontaktiert den neuen „Aktivierten Lead“ und bietet persönliche Betreuung und individuellen Service an.

ActiveCampaign ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Verkäufe zu tätigen, anstatt darauf zu warten, dass Leads auftauchen. TWITTERN SIE DAS!!

Wenn Leads tatsächlich auftauchen: Wie nutzt Dalton ActiveCampaign, damit die Kunden nicht nur schnell bedient werden, sondern auch die richtigen personalisierten Follow-ups bekommen?

Wenn Sie im Verkauf tätig sind, können Sie sich nicht von potenziellen Kunden entfernen, um sich an einen Computer zu setzen und Dealdaten in ein CRM einzugeben. Die Vertriebsmitarbeiter von Dalton brauchten eine Lösung, die sie überallhin mitnehmen konnten – z. B. eine Möglichkeit, Deals über ihre Handys zu verwalten.

Welche Lösung hat Dalton für die spezifischen Anforderungen seiner Vertriebsmitarbeiter geschaffen?

„Wir haben eine mobile App entwickelt, die die API von ActiveCampaign nutzt“, erklärt Horta Camacho. „Wir nennen sie Deals. Mit dieser App können unsere Vertriebsmitarbeiter auch unterwegs arbeiten.“

API ist die Abkürzung für „Application Programming Interface“ (Anwendungsprogrammierschnittstelle). Sie ermöglicht die Kommunikation zwischen Anwendungen. Entwickeln Sie maßgeschneiderte Apps, um die ActiveCampaign-Funktionen durch die Verknüpfung von Daten mit Events aus anderen Tools zu erweitern. So wird die Verbindung von ActiveCampaign zu anderen Apps nahtlos.

Wie funktioniert die individuell entwickelte mobile App „Deals“ von Dalton?

1. Ein Vertriebsmitarbeiter erhält einen neuen Lead in ActiveCampaign oder gibt ihn ein.
2. Die Daten werden automatisch an die mobile App „Deals“ weitergeleitet (mit Push-Benachrichtigung).
3. Der Vertriebsmitarbeiter kümmert sich sofort um den neuen Lead:
   • Er ruft ihn direkt an.
   • Er löst die richtige automatisierte Follow-up-E-Mail für die Kaufabsichten des neuen Leads aus.

„Der erste Kontakt ist der schwierigste Teil. Denn Sie haben nur eine Gelegenheit, schnell mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Wenn Sie nicht schnell handeln, verlieren Sie viele Kunden. Die Deals-App erleichtert den Kontakt.“

Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, qualifizieren sich die Menschen selbst. 80 % der Vermarkter und 70 % der Vertriebsmitarbeiter stufen „eine starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing“ als wichtig für den Erfolg ihres Unternehmens ein.

Ein Vertriebs-CRM mit Automation verhindert, dass sich die Aufgaben auf Ihrem Schreibtisch (oder Computer) stapeln. Wenn Sie die Priorisierung von Leads und die Kontaktverwaltung automatisieren, haben Sie mehr Zeit für den Verkauf.

„Für uns war es wichtig, ein CRM einzuführen, das benutzerfreundlich, aber gleichzeitig auch sehr leistungsstark ist, da wir nicht einfach nur die Haltung unserer Vertriebsmitarbeiter verändern“, so Hernández Aguirre. „Wir verändern die Art und Weise, wie wir neue und gebrauchte Fahrzeuge verkaufen. ActiveCampaign hat uns dabei geholfen, diesen Sprung zu schaffen. Und die Ergebnisse sprechen für sich.“