Como a ActiveCampaign capacita a equipe de vendas da Dalton

Antes, quando as pessoas estavam procurando um carro novo, a publicidade tradicional era fundamental para atrair potenciais clientes às concessionárias. Mas isso mudou — e, como afirma Luis Ernesto Hernández Aguirre, Gerente Corporativo de Marketing da Dalton: “As pessoas não tomam mais decisões por causa de anúncios.”

A Dalton começou em 1945 em um setor muito diferente: a fabricação de tecidos. Com o tempo, a Dalton passou a atuar também nos setores comercial, imobiliário e financeiro. Em 1984, começou a vender motocicletas Honda e, em 1995, expandiu suas operações para automóveis.

Hoje, a Dalton tem 22 concessionárias de automóveis no México, localizadas em quatro cidades:

• Cidade do México
• Guadalajara
• San Luis Potosí

Trinta anos após vender sua primeira motocicleta Honda, a Dalton percebeu que a forma como as pessoas compram havia mudado — e que, se a empresa não quisesse ficar para trás, também precisaria se transformar. As vendas de carros estavam estagnadas e, como diz Luis, “Tivemos que abrir os olhos antes que fosse tarde demais.”

Em 1995, quando a Dalton começou a vender carros Honda, anúncios impressos como este (com obras de Keith Haring) ajudavam a controlar a narrativa de marketing. Hoje, os clientes decidem se vão dar continuidade à história de uma empresa com base na experiência pessoal (Fonte: adage.com).

Mas a resistência até mesmo a mudanças cruciais pode ser difícil de superar: como a Dalton poderia fazer com que suas concessionárias evoluíssem uma abordagem de vendas e marketing construída ao longo de décadas?

Hoje, a Dalton é líder em vendas no México para quase todas as marcas que representa e responde por 10% de toda a participação de mercado do país, tanto da Toyota quanto da Honda.

Leia mais para saber como a Dalton:

• Mudou não somente suas estratégias de vendas e marketing, como a abordagem de negócios de todo o setor
• Encontrou o CRM certo para suas necessidades e aumentou a venda de automóveis em 100%, em apenas um mês
• Colaborou com a equipe de suporte da ActiveCampaign para criar um processo de vendas digital de sucesso
• Criou um app com a API da ActiveCampaign para ajudar representantes de vendas a se conectarem rapidamente com leads

81% dos consumidores querem que as empresas os conheçam: as pessoas querem uma experiência de compra personalizada.

Quanto mais você compreende a jornada do seu comprador, mais direcionado pode ser seu marketing. E quanto mais você puder direcionar seu marketing, mais você atrairá leads de alta qualidade.

Pensando nisso, a Dalton mudou seu foco para o marketing digital em 2015. Para alinhar melhor sua estratégia de vendas, eles assinaram um contrato de três anos com uma empresa de software de CRM empresarial em 2016.

“Tentamos implementar este CRM em nosso processo de vendas, mas imediatamente tivemos muitos problemas com ele”, diz Miguel. “Era caro. Era complicado. Precisávamos de muito suporte e a equipe deles não ajudava a resolver nossas necessidades.”

Dois anos após o início do contrato de três anos, a Dalton não estava vendo os resultados que tinham sido prometidos. Frustrados, começaram a pesquisar outras soluções de CRM. Um dos membros da equipe de marketing recomendou o CRM de automação de vendas da ActiveCampaign.

Decidiram, então, experimentar a ActiveCampaign: Qual foi a diferença que observaram nas vendas?

“Mudamos completamente nossa taxa de conversão com a ActiveCampaign. Antes, vendíamos apenas cerca de 20 carros por mês. Em nosso primeiro mês com a ActiveCampaign, vendemos mais de 200 carros. Isso é um aumento de 10 vezes.”

Mas o que a ActiveCampaign tinha de tão diferente para causar um aumento tão significativo nas vendas?

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Os resultados impressionantes da Dalton foram construídos sobre uma base sólida: a equipe de sucesso e os recursos de suporte da ActiveCampaign.

Miguel Angel Horta Camacho, especialista em banco de dados da Dalton, explica: “A implementação foi rápida e fácil. Com nosso primeiro CRM, tivemos que contratar um especialista externo para executá-lo. Com a ActiveCampaign, nós mesmos fazemos isso. Isso porque o suporte é muito personalizado para nossas necessidades.”

“Estou muito satisfeito com a atenção e o serviço oferecidos pela ActiveCampaign”, acrescenta Miguel. “Poder entrar em contato com um especialista por chat para aconselhá-lo e ajudá-lo a resolver qualquer problema é fundamental.”

Os recursos de suporte da ActiveCampaign incluem:

• Formação individual. Sessões personalizadas de treinamento e consultoria adaptadas às necessidades do seu negócio
• Vídeo e guias (em inglês). Tutoriais em vídeo na central de ajuda, guias e artigos no blog que ajudam você a começar rapidamente.
• Comunidade (em inglês). Colabore e aprenda com outros usuários da ActiveCampaign
• Suporte ao vivo. O suporte está disponível quando você precisar, e no meio que você preferir — email, chat ao vivo ou por chamada telefônica.

“Além disso, começamos obtendo suporte de um executivo de contas, que prestou serviço imediatamente”, diz Miguel. “Gosto muito da atenção dada a cada dificuldade e como oferecem uma solução. Quando não encontram uma solução, eles nos encaminham para outro departamento que pode resolver nosso problema o mais rápido possível.”

Erick Maldonado é gerente de contas da Dalton. “Quando a Dalton comprou uma terceira conta conosco, Cristina Espinoza (executiva de contas de entrada da ActiveCampaign-LATAM) e eu voamos para treinar a equipe em práticas recomendadas. Basicamente, era como um Study Hall da ActiveCampaign, mas mais personalizado para sua equipe. Eles se tornaram uma grande parte da nossa família ActiveCampaign. Aproveitaremos a oportunidade para voar e vê-los novamente.”

“Eu provavelmente falo com Miguel e sua equipe várias vezes por mês”, diz Erick, “dependendo da quantidade de tarefas acionáveis com as quais eles precisam de ajuda.”

Quantos funcionários são necessários para dar suporte a 22 concessionárias? Quantos membros da equipe são necessários para dar suporte a 22 concessionárias? Muitos: a Dalton tem mais de 250 representantes de vendas, e todos eles usam a ActiveCampaign para monitorar e gerenciar os negócios.

Como a Dalton treina um novo vendedor para usar a ActiveCampaign?

“Muitas vezes há mudanças na equipe de vendas, então treinamos o coordenador da equipe em cada concessionária para usar a ActiveCampaign, e eles treinam os representantes de vendas”, diz Luis. "É por isso que gostamos da facilidade de usar a ActiveCampaign. Miguel pode usar a ActiveCampaign em um nível avançado, mas nossa equipe de vendas precisa que seja mais simples."

A equipe de vendas precisa de uma solução fácil de aprender, visto que ela não tem tempo para decifrar um CRM complicado: ela tem leads interessados para fazer o follow-up agora mesmo.

Como a equipe de vendas da Dalton obtém novos leads? Por meio de:

• Formulários de sites e landing pages
• Mensagens de WhatsApp
• Facebook
• Chamadas por telefone e mensagens de texto

Miguel afirma que é fundamental manter as informações dos leads em uma única ferramenta, porque as campanhas de email personalizadas da Dalton são acionadas dentro do CRM. A empresa cria automações que enviam emails de follow-up para o cliente quando ele avança de uma etapa do negócio para outra dentro de um funil de vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas da Dalton? Elas incluem:

1. Novo lead
2. Lead ativado
3. Visita agendada
4. Visita ativada
5. Cliente ativo (tem crédito aprovado)
6. Clientes que querem comprar dentro de 1 a 3 meses
7. Leads inativos (não foram perdidos, mas não querem comprar no momento)

A Dalton tem várias tarefas em cada etapa que podem ser atribuídas a um representante de vendas. As tarefas são itens de afazeres criados para contatos e negócios. A Dalton inclui itens de ação como:

• Fazer uma ligação
• Enviar uma mensagem de WhatsApp
• Agendar uma visita

“Nossa equipe de vendas usa as tarefas como ferramenta de agendamento”, afirma Miguel. “Nossa equipe de vendas usa tarefas como uma ferramenta de agendamento,” afirma Miguel. “Eles realmente apreciam como elas mantêm os negócios organizados conforme avançam por etapas.”

Qual é um exemplo de campanha de email acionada quando um lead passa de uma etapa do funil para outra?

Se um lead não tiver respondido às comunicações de follow-up, ele é movido para a etapa de funil “Lead inativo”, que aciona a automação de email “Lead inativo”.

1. A automação envia uma campanha de drip marketing, cada uma agendada a cada 5 dias.
2. Se um lead clica em um botão de email, ele é movido para a etapa “Lead ativado” e tratado como um novo cliente.
3. Ele é automaticamente removido da automação “Lead inativo”, para não receber mais emails irrelevantes.
4. O representante de vendas proprietário do negócio entra em contato com o novo “Lead ativado” para oferecer suporte e serviço pessoais.

A ActiveCampaign capacita representantes de vendas a procurar vendas, em vez de esperar que leads entrem pela porta. TWITTE ISSO!

Quando os leads chegam à concessionária, como a Dalton usa a ActiveCampaign para que os clientes não apenas recebam um atendimento rápido, mas também os follow-ups personalizados corretos?

Quando você está no chão de vendas, não pode se ausentar dos clientes potenciais para ir até um computador e inserir os dados de um negócio em um CRM. Os representantes de vendas da Dalton precisavam de uma solução que acompanhasse eles, como uma forma de gerenciar os negócios diretamente pelo celular.

Qual solução criada pela Dalton funcionou de acordo com as necessidades específicas dos seus representantes de vendas?

“Desenvolvemos um app móvel usando a API da ActiveCampaign”, explica Miguel. “Nós o chamamos de Deals. Este app permite que nossos representantes de vendas trabalhem em qualquer lugar.”

Uma interface de programação de aplicativos (API) permite que um aplicativo converse com outro. Você pode criar apps nativos personalizados para ampliar as funcionalidades da ActiveCampaign, integrando dados e eventos de outras ferramentas, de modo que a conexão entre a ActiveCampaign e seus aplicativos personalizados seja totalmente fluida.

Como funciona o app móvel Deals, criado sob medida pela Dalton?

1. Um representante de vendas recebe (ou insere) um novo lead na ActiveCampaign
2. Os dados são automaticamente enviados ao app Deals para dispositivos móveis (por meio de uma notificação push)
3. O representante de vendas oferece serviço imediato ao novo lead:
   • O representante liga para ele diretamente
   • Ele aciona o email de follow-up automatizado certo, com base no que o novo lead quer comprar

“O primeiro contato é a parte mais difícil. Porque você tem uma oportunidade de entrar em contato com clientes em potencial rapidamente. Se você não for rápido, acabará perdendo muitos clientes. O app Deals facilita as coisas.”

Quando as vendas e o marketing estão alinhados, as pessoas se qualificam. 80% dos profissionais de marketing e 70% dos representantes de vendas classificam o “alinhamento forte entre vendas e marketing” como importante para o sucesso de sua empresa.

Um CRM de vendas com automação impede que as tarefas se acumulem em sua mesa (ou computador). Ao automatizar a priorização de leads e o gerenciamento de contatos, você tem mais tempo para vender.

“Era importante para nós implementar um CRM que fosse simples de usar, mas, ao mesmo tempo, muito potente e capaz, porque não estamos apenas mudando a mentalidade dos nossos vendedores”, diz Luis. “Estamos mudando a forma de vender carros novos e usados. A ActiveCampaign nos ajudou a dar esse salto — e os resultados falam por si.”