Comment ActiveCampaign renforce l’équipe de vente de Dalton

Il fut un temps où la publicité traditionnelle était un vecteur majeur de conclusion de ventes auprès de clients potentiels sur le marché des voitures neuves. Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Comme l’explique Luis Ernesto Hernández Aguirre, responsable du marketing chez Dalton, « la prise de décision des consommateurs ne s’appuie plus sur la publicité ».

Dalton a été fondée en 1945. À l’époque, elle exerçait dans un tout autre secteur : la fabrication textile. Au fil du temps, Dalton s’est agrandie et a intégré les secteurs publicitaire, immobilier et financier. En 1984, l’entreprise a commencé à vendre des motos Honda puis, dès 1995, des voitures.

Aujourd’hui, Dalton possède 22 concessionnaires au Mexique, répartis dans 3 villes :

• Mexico
• Guadalajara
• San Luis Potosí

30 ans après avoir vendu sa première moto Honda, Dalton s’est rendu compte que les habitudes d’achat avaient changé. Si l’entreprise ne voulait pas se retrouver à la traîne, il lui fallait également évoluer. Les ventes de voiture étaient au point mort. Comme l’explique Luis, « nous devions ouvrir les yeux avant qu’il ne soit trop tard ». Les ventes de voitures n’ont pas progressé et, comme le dit Luis, « nous avons dû ouvrir les yeux avant qu’il ne soit trop tard ».

En 1995, lorsque Dalton a commencé à vendre des voitures Honda, des publicités imprimées comme celle-ci (avec l’art de Keith Haring) ont contribué à contrôler le discours marketing. Aujourd’hui, les clients décident s’ils poursuivront l’histoire d’une entreprise, sur la base de leur expérience personnelle (Source : adage.com).

Mais la résistance au changement, même lorsque celui-ci est fondamental, peut s’avérer difficile à surmonter : comment l’entreprise Dalton a-t-elle fait évoluer l’approche commerciale et marketing de ses concessionnaires, en place depuis plusieurs dizaines d’années ?

Aujourd’hui, Dalton est leader sur le marché au Mexique pour la quasi-intégralité des marques qu’elle représente et possède 10 % des parts de marché dans l’ensemble du pays pour Toyota et Honda.

Poursuivez la lecture pour découvrir comment Dalton :

• a changé son approche commerciale et marketing, mais également l’approche globale à l’échelle de son secteur ;
• a trouvé le CRM adapté à ses besoins et augmenté ses ventes automobiles de 100 % en un mois ;
• a collaboré avec l’équipe d’assistance ActiveCampaign pour créer un processus de vente en ligne performant ;
• a créé une app fonctionnant avec l’API d’ActiveCampaign afin d’aider les représentants commerciaux à rapidement prendre contact avec les prospects.

81 % des consommateurs souhaitent que les entreprises s’intéressent à eux : les consommateurs aspirent à une expérience d’achat personnalisée.

Mieux vous comprendrez votre parcours d’achat, plus vous serez à même de cibler votre marketing. Plus vous ciblerez votre marketing, plus vous attirerez des prospects de qualité.

À la lumière de cette information, Dalton a alors misé sur le marketing numérique dès 2015. En 2016, afin d’optimiser sa stratégie commerciale, l’entreprise a signé un contrat de 3 ans avec une société fournissant une solution CRM aux entreprises.

« Nous avons tenté d’intégrer ce CRM à nos processus de vente, mais nous avons immédiatement rencontré de nombreuses difficultés », explique Miguel. « C’était cher et compliqué. Nous avions besoin de beaucoup de soutien et leur équipe ne nous a pas aidés à répondre à nos besoins. »

Deux ans après le début de leur contrat de trois ans, Dalton n’a pas obtenu les résultats escomptés. Frustrés, ils ont commencé à rechercher d’autres solutions CRM. L’un des membres de l’équipe marketing a recommandé le CRM ActiveCampaign pour l’automatisation des ventes.

L’équipe a alors décidé d’essayer ActiveCampaign : quelle différence a-t-elle observée en ce qui concerne ses ventes ?

« Nous avons complètement changé notre taux de conversion avec ActiveCampaign. Avant ActiveCampaign, nous ne vendions qu’une vingtaine de voitures par mois. Au cours de notre premier mois avec ActiveCampaign, nous avons vendu plus de 200 voitures. Cela représente une multiplication par 10. »

Qu’est-ce qui distingue ActiveCampaign ? Qu’est-ce qui explique cet incroyable bond des ventes ?

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Les résultats impressionnants de Dalton reposent sur des bases solides : l’équipe ActiveCampaign en charge de la réussite client et les ressources d’assistance.

Selon Miguel Angel Horta Camacho, spécialiste des bases de données chez Dalton, « la mise en œuvre a été simple et rapide. Nous avions dû faire appel à un spécialiste externe pour gérer notre premier CRM. Avec ActiveCampaign, nous le faisons par nous-mêmes, et ce, parce que l’assistance fournie est entièrement personnalisée en fonction de nos besoins. »

« Je suis très satisfait du service et de la qualité d’écoute d’ActiveCampaign », ajoute Miguel. « Pouvoir contacter un spécialiste via le chat afin d’obtenir une assistance dans la résolution de tout problème est un élément crucial. »

Voici quelques ressources d’assistance d’ActiveCampaign :

• Formation individuelle. Des formations et des conseils personnalisés pour votre entreprise.
• Vidéos et guides (en anglais). Présentations vidéo, guides d’assistance et articles de blog issus de notre centre d’aide pour vous aider à faire vos premiers pas rapidement.
• Communauté (en anglais). Collaborez avec d’autres utilisateurs d’ActiveCampaign et apprenez ensemble.
• Assistance en direct. L’assistance est disponible quand vous en avez besoin, et par le moyen que vous préférez - e-mail, chat en direct ou appel téléphonique.

« En outre, nous avons commencé avec l’aide d’un chargé de clientèle, qui nous a fourni un service immédiat », explique Miguel. « Et nous avons, en plus de cela, été accompagnés par un responsable de comptes dès le départ, qui nous est immédiatement venu en aide », explique Miguel. « J’apprécie vraiment le fait que l’équipe soit à l’écoute en cas de problème et son processus de résolution. Si une personne n’a pas la réponse à notre question, elle nous met en contact avec le service qui sera en mesure de nous aider dans les plus brefs délais. »

Erick Maldonado est le gestionnaire de compte de Dalton. « Lorsque Dalton a acheté un troisième compte chez nous, Cristina Espinoza (responsable des comptes entrants d’ActiveCampaign - LATAM) et moi-même avons pris l’avion pour former leur équipe aux meilleures pratiques. Il s’agissait essentiellement d’une salle d’étude ActiveCampaign - mais plus personnalisée pour leur équipe. Ils sont devenus un membre à part entière de notre famille ActiveCampaign. Nous sauterons sur l’occasion de prendre l’avion et de les revoir. »

« Je dirais que je m’entretiens avec Miguel et son équipe à de très nombreuses reprises durant le mois », explique Erick. « Cela dépend du nombre de cas requérant mon intervention. »

Combien de personnes sont nécessaires au fonctionnement de 22 concessionnaires ? Beaucoup : plus de 250 représentants commerciaux travaillent chez Dalton. Tous utilisent ActiveCampaign pour suivre et gérer leurs offres.

Comment l’entreprise Dalton forme-t-elle les nouveaux commerciaux à l’utilisation d’ActiveCampaign ?

« L’équipe commerciale connaît de fréquents changements. Alors, nous formons le responsable d’équipe de chaque concessionnaire à l’utilisation d’ActiveCampaign, qui forme ensuite les représentants commerciaux », explique Luis. « C’est la raison pour laquelle nous apprécions la facilité d’utilisation d’ActiveCampaign. Miguel peut utiliser ActiveCampaign à un niveau avancé, mais notre équipe de vente a besoin que ce soit facile ».

L’équipe commerciale a besoin d’une solution simple à mettre en place, car elle n’a pas le temps de se pencher sur un CRM trop complexe : elle doit se consacrer dès maintenant aux leads intéressés.

Comment l’équipe commerciale de Dalton génère-t-elle de nouveaux leads ? Via : A travers :

• son site web et les formulaires sur ses pages de renvoi ;
• la messagerie WhatsApp ;
• Facebook
• les appels téléphoniques et les SMS ;

Selon Miguel, il est essentiel de regrouper toutes les informations sur les prospects dans un seul outil, dans la mesure où les campagnes par e-mail personnalisées de Dalton sont déclenchées au sein du CRM. Dalton crée des automatisations qui envoient des e-mails de suivi à un client lorsqu’il passe d’une étape d’offre à une autre au sein d’un pipeline de vente.

Quelles sont les étapes du pipeline de vente chez Dalton ? En voici quelques-unes :

1. Nouveau prospect
2. Prospect activé
3. Rendez-vous planifié
4. Rendez-vous activé
5. Leads chauds (crédit approuvé)
6. Clients souhaitant acheter d’ici 1 à 3 mois
7. Leads froids (leads non perdus mais n’ayant simplement pas l’intention d’acheter maintenant)

Dalton dispose de plusieurs tâches au sein de chaque étape qui peuvent être assignées à un représentant commercial. Tâches sont des tâches créées pour les contacts et les affaires. Ceux de Dalton comprennent des actions telles que

• Contacter par téléphone
• Contacter via WhatsApp
• Programmer un rendez-vous

« Notre équipe utilise les tâches comme un outil de planification », explique Miguel. « Les collaborateurs sont vraiment satisfaits de pouvoir gérer leurs offres de façon organisée, d’une étape à l’autre. »

Quel type de campagne par e-mail se déclenche lors de la progression d’un prospect d’une étape à l’autre au sein du pipeline ?

Si un prospect n’a pas répondu aux messages de suivi, il finit par être transféré à l’étape « Lead froid » du pipeline, qui déclenche alors l’automatisation correspondante.

1. L’automatisation envoie une campagne de drip marketing par e-mail. Chaque e-mail est envoyé tous les 5 jours.
2. Si un lead clique sur un bouton figurant dans un e-mail, il sera transféré à l’étape « Lead activé » et considéré comme un nouveau client.
3. Il quittera automatiquement l’automatisation « Lead froid » et ne recevra alors plus ces e-mails qui ne sont plus adaptés.
4. Le représentant commercial propriétaire de l’offre contacte ensuite le nouveau « Lead activé » pour lui offrir un service personnalisé et écouter ses besoins.

ActiveCampaign permet aux commerciaux de rechercher des ventes, au lieu d’attendre que les clients potentiels franchissent la porte. ENVOYEZ CE TWEET !

Lorsque les leads se manifestent, comment l’entreprise Dalton utilise-t-elle ActiveCampaign de façon à se montrer réactive, mais également à proposer le suivi personnalisé adéquat au client ?

Sur un point de vente, vous ne pouvez pas prendre congé de clients potentiels pour vous installer derrière un ordinateur et saisir des données liées à des offres sur un CRM. Les représentants commerciaux de Dalton avaient besoin d’une solution mobile, par exemple d’avoir la possibilité de gérer leurs offres depuis leur téléphone.

Quelle solution adaptée aux besoins des représentants commerciaux a été mise en place chez Dalton ?

« Nous avons développé une app mobile à l’aide de l’API ActiveCampaign », explique Miguel. « Nous l’appelons Deals. Grâce à cette app, nos représentants commerciaux peuvent travailler n’importe où. »

Une API (interface de programmation d’application) permet à une application de communiquer avec une autre. Créez des apps personnalisées pour optimiser les fonctionnalités d’ActiveCampaign en intégrant des données et des événements d’outils tiers, afin d’assurer une connexion transparente entre ActiveCampaign et d’autres apps.

Comment fonctionne Deals, l’app mobile personnalisée de Dalton ?

1. Un représentant commercial reçoit (ou ajoute) un nouveau lead sur ActiveCampaign.
2. Les données sont directement envoyées sur l’app mobile Deals, via une notification push.
3. Le représentant commercial offre immédiatement ses services au nouveau prospect :
   • Il l’appelle immédiatement.
   • Il déclenche l’e-mail de suivi automatisé adéquat, selon les intentions d’achat du nouveau lead.

« Le premier contact est la partie la plus difficile. Parce que vous n’avez qu’une seule occasion de contacter rapidement des clients potentiels. « Le manque de réactivité peut vous faire perdre beaucoup de clients. L’app Deals vous simplifie la vie. » L’application Deals facilite les choses. »

Lorsque les ventes et le marketing sont alignés, les gens se qualifient eux-mêmes. 80 % des spécialistes du marketing et 70 % des représentants des ventes considèrent qu'« un alignement fort entre les ventes et le marketing » est important pour le succès de leur entreprise.

Un CRM commercial automatisé permet d’éviter que les tâches ne s’accumulent sur votre bureau (ou votre ordinateur). Lorsque vous automatisez la hiérarchisation des prospects et la gestion des contacts, vous disposez de plus de temps pour vendre.

« Pour nous, il était important d’utiliser un CRM simple à utiliser, mais qui soit en même temps très puissant et fonctionnel, car nous ne nous contentons pas de changer l’état d’esprit de nos commerciaux », explique Luis. « Nous modifions la façon de vendre des voitures neuves et d’occasion. ActiveCampaign nous a aidés à sauter le pas et nos résultats parlent d’eux-mêmes. » « Nous changeons comment vous vendez des voitures neuves et d’occasion. ActiveCampaign nous a aidés à franchir ce pas - et les résultats parlent d’eux-mêmes. »