Marketing automation : le guide complet 2021

Marketing automation : le guide complet 2021

Votre entreprise est en pleine croissance, et c’est une bonne chose.

Mais vous manquez de temps… et d’énergie.

Vous savez que votre entreprise pourrait se développer plus vite si vous aviez une aide externe.

Mais cela demande encore du temps et de l’énergie que vous n’avez pas.

Et si l’on vous disait qu’il était possible d’automatiser votre marketing de sorte que vous puissiez prendre les décisions importantes (comme celles liées au recrutement) pour la croissance de votre entreprise ?

En effet, plus de 150 000 dirigeants d’entreprise comme vous ont déjà trouvé la solution : le marketing automation.

En élaborant une stratégie de marketing automation, vous allez générer plus de leads, enregistrer plus de ventes et avoir plus de temps.

À travers ce guide, vous découvrirez comment fonctionne un logiciel de marketing automation et quelles sont les stratégies efficaces que vous pouvez commencer à mettre en place dès aujourd’hui.

Le marketing automation, c’est quoi ?

Le marketing automation, c’est l’utilisation d’un logiciel et de la technologie pour automatiser des tâches de marketing manuelles et répétitives. On a souvent recours au marketing automation pour des activités telles que l’envoi d’emails, la publicité et la publication de posts sur les réseaux sociaux.

Organigramme de l'outil marketing automation pour la collecte de données et la planification

Les outils de marketing automation les plus basiques vous permettent de planifier dans quel ordre envoyer une série d’emails.

Les logiciels de marketing automation plus avancés proposeront des fonctionnalités supplémentaires, comme :

  • l’automatisation des branchements,
  • la segmentation des automatisations,
  • l’activation d’automatisations par une multitude de comportements de contact,
  • la comparaison de différentes automatisations,
  • des automatisations qui déclenchent d’autres automatisations,
  • des automatisations qui permettent de coordonner des processus internes.


Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Le marketing automation est un avantage pour votre entreprise : l’automatisation vous permet de recueillir les données de clients à partir de vos différents canaux et de les utiliser pour améliorer l’expérience utilisateur.

En comprenant les habitudes et les centres d’intérêt de vos clients, vous pourrez communiquer avec eux de manière plus personnelle. Résultat : vous obtiendrez plus de leads qualifiés, augmenterez vos ventes et rendrez vos processus marketing plus rentables.

Selon de récentes statistiques sur l’expérience client, 75 % des consommateurs se tournent vers des marques dont la communication, les offres et les expériences sont personnalisées. En outre, ils sont 70 % à affirmer être plus fidèles aux entreprises qui comprennent leurs besoins spécifiques.

Si vous leur proposez un marketing personnalisé, vos clients se sentiront plus proches de votre marque. Ils verront que votre entreprise comprend leurs besoins, et votre communication sur mesure renforcera la confiance qu’ils lui accordent.


Les avantages du marketing automation

Dès que vous entendez parler d’« automatiser » quelque chose, vous penserez peut-être à « gagner du temps ». Et cela ne pourrait pas être plus vrai pour le marketing automation.

Mais ce n’est pas son seul avantage. Voici les autres manières dont vous pouvez en tirer profit.


Il analyse vos clients

66 % des consommateurs affirment être prêts à payer plus pour vivre une expérience de qualité. La capacité d’analyser vos clients (quelle que soit la taille de votre audience) est donc plus importante que jamais.

Les fonctionnalités de marketing automation vous permettent d’analyser et de classer vos clients en différentes catégories. Plusieurs stratégies se présentent à vous : vous pouvez les distinguer par tranche d’âge, par centre d’intérêt ou encore par habitudes d’achat.

À l’aide de ces données, vous pouvez répartir vos clients dans différents groupes et leur envoyer des messages automatisés, et même des SMS marketing.

L’utilisation d’un logiciel de gestion des relations clients (CRM) renforce votre stratégie de marketing automation. En effet, les CRM, comme sales CRM d’ActiveCampaign, enregistrent les habitudes d’achats de vos clients pour vous aider à les segmenter.


Il identifie quand vendre aux clients

La segmentation de vos clients est une étape importante de l’automatisation de votre stratégie de marketing, Mais elle ne suffira pas à booster vos ventes si vous bombardez vos clients d’emails ou de posts sur les réseaux sociaux.

84 % des consommateurs affirment que la meilleure manière dont une entreprise peut les transformer en clients est de les traiter comme des personnes, et non comme des numéros. C’est pour cette raison que l’équipe marketing et l’équipe commerciale doivent équilibrer la stratégie de marketing automation.

Les campagnes de drip marketing par email sont une stratégie efficace employée à la fois par les grandes et les petites entreprises. Cette méthode consiste à envoyer des emails rédigés à l’avance selon différents intervalles définis par catégorie de client.

Il est essentiel de surveiller le comportement de vos clients pour déterminer combien de temps attendre avant de leur envoyer le message de marketing personnalisé suivant. Un marketing trop agressif pourrait les faire fuir. Un marketing trop lent pourrait les inciter à se tourner vers un concurrent.


Il permet à votre équipe de se consacrer à d’autres tâches

Il est rare d’aimer la monotonie des tâches répétitives. Pourtant, cette redondance est essentielle à la réussite de votre marketing. En standardisant les pratiques en matière de marketing automation de votre entreprise, votre équipe marketing aura plus de temps à consacrer à des tâches plus importantes. 

Ils pourraient par exemple améliorer l’expérience client, traiter les demandes de manière plus attentionnée et proposer des solutions plus personnalisées aux problèmes.


Il fait gagner du temps et de l’argent

L’un des grands avantages de développer une stratégie de marketing automation est le temps et les ressources que vous allez économiser. Avant, le marketing personnalisé impliquait de saisir le nom du client dans chaque email et de se souvenir des dates d’anniversaire et d’autres événements importants.

Aujourd’hui, vous pouvez exploiter la puissance de l’automatisation pour le faire. Votre équipe peut investir le temps qu’elle ne passe plus à personnaliser elle-même les emails et les posts pour les réseaux sociaux dans d’autres aspects de votre entreprise.


Adaptez le marketing automation à votre entreprise

L’automatisation efficace des points de contact se base sur des données. Lorsqu’une personne fait un achat sur votre boutique, s’inscrit à votre newsletter ou clique sur votre publicité, elle vous envoie de précieuses informations.

Plusieurs services vous permettent d’afficher les données de votre audience sous différents angles. Vous pouvez par exemple découvrir où vos clients ou prospects habitent et comment ils réagissent à vos supports marketing.

Les plateformes d’email marketing sont les outils de recueil de données et d’automatisation les plus élémentaires et courants que les équipes marketing utilisent. Quel que soit l’outil d’automatisation que vous choisissez, voici ce qu’il peut faire pour vous :

  1. Préparer les types de messages que vous souhaitez envoyer à vos clients.
  2. Identifier les contacts que vous devez cibler à l’aide de différentes approches.
  3. Décider dans quelles circonstances vous souhaitez activer un message et l’envoyer à vos clients.

Les outils de marketing automation de qualité interagissent avec vos contacts aux moments où ils sont les plus susceptibles de se convertir en clients, selon les données recueillies.

Scénarios d'envoi d'e-mails automatisés


Les fonctionnalités clés des outils de marketing automation

Plusieurs outils de marketing automation sont disponibles sur le marché. Chacun d’entre eux a ses propres avantages et, dans certains cas, peut être plus adapté à votre entreprise qu’un autre.

Voici les principales fonctions des outils de marketing automation.

L’email

Selon ces statistiques, on dénombrait 3,9 milliards d’utilisateurs de l’email en 2019.

On estime que, d’ici 2023, ce nombre avoisinera les 4,3 milliards d’utilisateurs à travers le monde entier.

Comme il ne dépend pas d’un moteur de recherche ou d’un réseau social qui modifie sa politique (ou son algorithme), l’email reste le canal de marketing le plus fiable et le plus performant. Et ces statistiques le confirment.

Comme tous les types de marketing automation, l’automatisation des emails implique un certain travail en amont. Vous devrez identifier vos différents funnels et y attribuer les clients correspondants. Il est essentiel de poser les bases. Évaluez chaque scénario pour lequel vous pouvez automatiser vos emails, comme l’email de bienvenue envoyé aux nouveaux inscrits à votre newsletter ou l’email de panier abandonné lorsque quelqu’un n’a pas acheté un article.

Une fois votre automatisation d’emails en place, votre outil devrait vous fournir des données sur le taux d’ouverture et d’autres variables. Ces informations vous permettront d’adapter les moments d’envoi et le contenu de vos emails afin d’augmenter vos ventes et d’acquérir de nouveaux leads. Si vous mentionnez vos prix dans vos emails, n’oubliez pas de les mettre à jour dès que nécessaire dans vos modèles automatisés.


La planification des réseaux sociaux

Selon SocialMediaToday, 83 % des utilisateurs de marketing sur les réseaux sociaux considèrent la planification des posts comme une automatisation efficace. Il existe toutefois des mauvaises pratiques en la matière. En effet, les abonnés n’ont souvent aucun mal à repérer les bots dans les commentaires, car ils ont tendance à publier du contenu répétitif et discutable.

Voici plutôt comment tirer profit de l’automatisation du marketing sur les réseaux sociaux :

  • Rédigez vos posts à l’avance et utilisez un outil comme Sprout Social pour les programmer. Vous pouvez planifier vos posts des semaines, voire des mois à l’avance, selon vos besoins.
  • Utilisez des bots automatisés pour les messages privés afin d’indiquer à vos clients quand un représentant du service clientèle pourra les aider.
  • Inscrivez-vous à un service qui automatisera le contenu de vos publicités sur les réseaux sociaux. Il utilisera les données pour identifier les pages les plus performantes à promouvoir.

Attention, l’automatisation des réseaux sociaux doit faire l’objet d’une attention continue. Les choses évoluent, et c’est particulièrement vrai si vous publiez des choses en lien avec l’actualité. Veillez à ce que votre système d’automatisation ne publie rien d’embarrassant que vous auriez rédigé lorsque les circonstances étaient différentes.


Le retargeting

Automatiser votre retargeting augmentera vos probabilités de conclure une vente.

Imaginons qu’un prospect abandonne son panier sur votre boutique en ligne. Au lieu de confier le suivi individuel à votre équipe marketing (ou pire, de ne pas effectuer de suivi du tout), l’automatisation du retargeting vous permet d’envoyer un email après une période prédéfinie.

Testez différentes approches pour encourager vos clients potentiels à envisager à nouveau d’acheter un article. Voici des exemples de stratégies de retargeting automatisé à tester :

  • Temps écoulé avant d’envoyer un email après le dernier contact,
  • Nombre d’emails envoyés,
  • Fréquence entre les emails de suivi,
  • Contenu de vos emails et comparaison de différentes promotions.

Ce type de marketing ciblé multiplie en moyenne par 2 ou par 3 le taux d’ouverture par rapport aux emails envoyés sans fondement sur les données. Il vaut donc la peine de tester différents scénarios afin d’identifier le plus efficace pour votre entreprise.


Le parcours client

Le concept de « parcours client » consiste à rechercher des techniques de marketing digital faisant appel à différentes expériences utilisateur : cognitive, sensorielle et comportementale.

Certains logiciels de marketing automation vous permettent de dessiner le comportement des utilisateurs par rapport au type de contenu qu’ils consomment en ligne. Ce sont des outils précieux pour les experts de l’automatisation parce qu’ils les aident à prédire comment les consommateurs se comporteront s’ils adaptent différentes techniques de marketing dans le but d’attiser leurs envies naturelles d’acheter de nouvelles choses.


Les tests A/B

Parmi les outils de marketing automation les plus efficaces, certains proposent des recommandations pour améliorer vos ventes et générer des leads. De nombreux services permettent de réaliser des tests A/B, aussi appelés « split testing ».

Les tests A/B vous permettent d’analyser deux versions d’email ou de landing page, tout en essayant de conserver des conditions les plus homogènes possible afin que vous puissiez comparer le taux d’ouverture et l’engagement.

Les outils d’automatisation proposant des optimisations peuvent également recommander des produits. Dans ce cas, lorsqu’un client clique sur un produit, ils lui montreront automatiquement des articles similaires qu’il voudra peut-être acheter.

Le contenu dynamique est un autre avantage de l’automatisation des optimisations. Grâce à cette technique, le contenu d’une page web ou d’un email change en fonction du comportement et des centres d’intérêt de l’utilisateur que le logiciel a décelés.


Marketing automation et expérience client

De nombreuses entreprises ont réalisé leur rêve en automatisant leurs tâches marketing. Mais vous vous demandez peut-être comment cette automatisation va affecter votre stratégie en matière d’expérience client.

Après tout, cela n’a guère de sens de passer des heures à développer des campagnes de drip marketing alléchantes si votre stratégie d’automatisation fait fuir les clients.

Les consommateurs doivent passer par trois phases avant de faire un achat :

  • Découverte
  • Considération
  • Décision

Le temps que ces prospects passeront dans ces phases dépend d’une personne à l’autre, de leurs circonstances et du prix (l’achat d’une maison nécessitera plus de réflexion que le choix d’un paquet de chewing-gum). D’un point de vue statistique, si vous fournissez des conseils et des informations utiles à vos clients, ils verront vos techniques de marketing automation d’un œil positif et passeront de la phase de découverte à la phase de considération.

De même, un client qui abandonne son panier vous indique qu’il était vraiment intéressé par votre produit. Dans ce cas, vous pourriez créer un email d’abandon adapté au produit pour expliquer ses caractéristiques et ses avantages plus en détail.

Automation d'e-mails d'abandon de panier

Par ailleurs, si un prospect s’inscrit à votre newsletter, mais que les données montrent qu’il n’a pas réagi depuis un moment, envoyez-lui un email automatisé et personnalisé pour prendre de ses nouvelles et lui offrir une expérience utilisateur de qualité.

La mise en place d’un système de contact automatisé qui envoie des promotions ou du contenu pertinents à vos prospects peut instaurer la confiance. Ils sauront que vos emails contiennent des informations utiles et seront plus disposés à prendre le temps de les lire. C’est également l’occasion idéale de mettre en lumière une promotion ou un programme de fidélité.

Admettons-le : tout le monde aime se voir proposer une bonne affaire.


Les bonnes pratiques en matière de marketing automation

61 % des équipes marketing indiquent que la génération de leads est le premier objectif visé à travers l’automatisation des techniques de marketing.

Que votre but soit d’obtenir de nouveaux leads, de conserver vos clients ou de générer des ventes, les stratégies ci-dessous vous aideront à devenir un expert de l’automatisation plus efficace.


Fixez-vous des objectifs

Vous savez que vous souhaitez améliorer vos stratégies d’inbound marketing, et c’est très bien. Mais avoir pour objectif de « devenir meilleur » ne va pas vous emmener bien loin. Pour fixer des objectifs atteignables, élaborez-les en évaluant les données dont vous disposez actuellement.

Le suivi des données est impératif pour mesurer vos progrès. Tout aussi important : l’adaptation de vos objectifs en fonction de la situation, à mesure que vous intégrez votre marketing automation et que vous essayez de conserver vos clients.


Connaissez (et segmentez) votre audience

Avant de lancer une campagne de marketing automatisée, vous devez classer vos clients par catégorie. Plus vos campagnes cibleront un groupe de personnes, plus votre marketing sera efficace.

Cette distinction des clients à des fins de marketing s’appelle la « segmentation ». Il existe quatre types de segmentation : par données démographiques, par centre d’intérêt, par besoins et par situation géographique. En segmentant votre audience, vous pourrez attirer des leads de qualité et diffuser des publicités hypercyblées.

Exemple de programme de fidélité automatisé


Élaborez une stratégie conditionnelle

Cela peut vous sembler bizarre, mais les stratégies conditionnelles vont de pair avec le marketing automation. Par exemple, si quelqu’un s’inscrit à votre newsletter, alors que va-t-il se passer ? Si vous ne connaissez pas la « conséquence » de votre « cause », votre stratégie de génération de leads est vouée à l’échec.

De nombreux logiciels de marketing automation vous donnent la possibilité de personnaliser vos scénarios. Vous pouvez ainsi dire au système comment vous souhaitez qu’il gère différentes situations. 

Par exemple, imaginons que deux personnes s’inscrivent à votre newsletter et reçoivent un message de bienvenue. Si une personne réagit à cet email, vous pouvez lui envoyer un autre email automatisé contenant une remise sur le produit qu’elle a consulté. Si l’autre personne ne réagit pas à l’email, vous voudrez peut-être que votre système automatisé lui envoie une autre version de l’email de bienvenue, avec un titre et une formulation différents.


Testez, testez et testez

Vous vous souvenez des tests A/B dont nous avons parlé plus tôt ? Ils figureront parmi vos alliés les plus précieux lorsque vous chercherez à établir le cycle de vie du client. N’hésitez pas à essayer de nouvelles techniques de marketing automation et à les comparer à celles qui sont déjà en place pour améliorer vos résultats.

Vous pourriez par exemple tester les stratégies de marketing suivantes :

  • Les photos que vous utilisez,
  • Le contenu que vous écrivez,
  • L’heure de la journée à laquelle vous contactez votre audience,
  • La fréquence à laquelle vous la contactez.

Pour donner à votre campagne de marketing automatisée toutes les chances de réussir, étudiez les stratégies qui fonctionnent bien ensemble et appliquez les méthodes qui portent leurs fruits pour votre entreprise.


L’arme secrète de votre marketing automation : la rétention de clients

Si vous êtes dans le secteur depuis un moment, la statistique suivante ne devrait pas vous étonner : trouver de nouveaux clients coûte 5 à 25 fois plus cher que de conserver ceux que vous avez déjà. Alors comment mettre à profit tout votre budget publicitaire une fois qu’un prospect vous témoigne de l’intérêt ?

Voici quatre stratégies pour améliorer votre taux de conversion.


1. Envoyez des emails de bienvenue

Simple, mais véridique : si quelqu’un s’inscrit à votre newsletter, vous devriez lui envoyer un email de bienvenue. Profitez-en pour lui présenter vos produits ou services et le remercier d’avoir partagé ses coordonnées avec vous. N’hésitez pas non plus à mentionner que vous ne l’inonderez pas d’emails. Il ne recevra que du contenu utile de votre part. C’est une question de confiance, après tout.

Un long email de bienvenue peut rebuter vos nouveaux abonnés. N’ayez pas peur d’ajouter un lien vers un document utile, un téléchargement ou un code promo. Plus vous apportez de la valeur ajoutée dans votre email de bienvenue, plus vous éviterez les désinscriptions.


2. Personnalisez les commandes

Personnaliser les emails de commande automatisés à l’aide du nom de votre client est une évidence, mais il y a de nombreuses autres façons de faire. Essayez d’inclure un petit message du CEO à propos de votre produit ou d’ajouter des recommandations d’autres articles que votre client voudra peut-être acheter.


3. Mettez au point un programme de fidélité ou d’affiliation

Les clients adorent se sentir appréciés. Rien de tel pour les remercier de leur achat que de leur proposer un programme de fidélité. Vous pouvez facilement automatiser vos récompenses en envoyant un email à vos clients dès qu’ils font un achat.

Les programmes de fidélités peuvent être homogènes pour tous les clients, ou se composer de différents niveaux en fonction de l’argent dépensé. Plus vous valorisez vos clients, plus vous leur donnerez envie de revenir vers vous.

Vous hésitez à mettre en place un programme de fidélité ? Voilà de quoi vous faire changer d’avis : plus de 90 % des entreprises proposent un programme de fidélité. Avec ou sans marketing automation, vous devriez en créer un, même si ce n’est que pour vous aligner à votre concurrence.

Statistiques relatives aux clients fidèles


4. Ne ratez pas les dates clés de vos clients

Qu’elles soient heureuses ou non d’avoir un an de plus, la plupart des personnes admettent qu’elles apprécient qu’on se souvienne de leur anniversaire. Grâce à l’automatisation des données, votre système enverra automatiquement un email à vos clients le jour de leur anniversaire en guise de lead nurturing.

Les campagnes d’email envoyées lors des anniversaires ne doivent pas avoir pour objectif de vendre agressivement. Elles sont juste une occasion de rappeler à vos clients que vous êtes là. Pourquoi ne pas leur offrir un code promo spécial ? Si vous avez un nouveau produit, le client pourra utiliser le code pour le découvrir, sans que vous lui voliez la vedette.

Mais les anniversaires ne sont pas les seules occasions auxquelles vous pouvez envoyer un email personnalisé ! Les jours de fête sont d’autres dates clés auxquelles vous pourrez rappeler à vos clients que vous vous souciez d’eux.

Segmentation du logiciel marketing automation


Prêt à implémenter le marketing automation ?

Le marketing automation fera gagner du temps à votre équipe et vous aidera à personnaliser votre communication avec vos clients. En automatisant le recueil de données, vous serez à même de mieux cibler les clients, de piquer leur curiosité et d’atteindre vos objectifs commerciaux plus rapidement.