Marketing automation: la guida completa e aggiornata al 2021

Marketing automation: la guida completa e aggiornata al 2021

La tua attività continua a crescere. Congratulazioni!

Ora però iniziano a mancarti due cose fondamentali: tempo ed energia.

Sai che il tuo business potrebbe espandersi ancora più velocemente… se solo avessi un po’ di supporto in più.

È un gatto che si morde la coda: per assumere altre persone dovresti investire ancora più tempo ed energia, ma tu non ne hai mai abbastanza.

E se ci fosse un modo per automatizzare il marketing? Una soluzione per liberare del tempo, che potrai finalmente dedicare alle attività davvero strategiche (tra cui le assunzioni) e far finalmente esplodere il tuo business?

La buona notizia è che oltre 150.000 aziende come la tua ci sono già riuscite. Come? Due parole: marketing automation.

Sviluppando una strategia di marketing automation potrai generare più contatti, aumentare le vendite e, soprattutto, risparmiare tempo. 

In questa guida troverai una spiegazione approfondita e aggiornata di cos’è l’automazione del marketing, come funzionano i marketing automation software e alcune strategie efficaci per automatizzare le tue attività, che puoi iniziare a implementare subito.

Marketing automation: cos’è?

Partiamo dalle basi: cos’è la marketing automation? Applicarla al tuo business significa utilizzare software e programmi online per automatizzare le attività di marketing ripetitive e manuali. Ad esempio, l’automation marketing è spesso utile per ottimizzare attività come le email, la pubblicità online e i post sui social media.

grafica di marketing automation

I software di marketing automation più semplici ti permettono di programmare una serie di email, che verranno inviate nell’ordine prestabilito o quando vengono effettuate determinate azioni.

I sistemi di Customer Relationship Management (CRM marketing automation) più avanzati includono altre funzioni, come:

  • automazioni condizionali
  • segmentazione dei contatti all’interno dei flussi di automazione
  • azioni automatizzate in base ai comportamenti dell’utente
  • possibilità di testare le automazioni e confrontare i risultati
  • automazioni che attivano ulteriori azioni automatiche
  • attività automatizzate che aiutano a coordinare i processi interni

Perché usare la marketing automation?

L’obiettivo finale della marketing automation online è quello di rendere la tua azienda più competitiva: per farlo, i software raccolgono dati sugli utenti che visitano i tuoi canali online e utilizzano queste informazioni per migliorare l’esperienza dei potenziali clienti (ovvero il “marketing automation customer journey”). 

Comprendendo le abitudini e gli interessi dei tuoi clienti, sarai in grado di interagire con loro a un livello più personale. In questo modo aumenterai non solo i lead qualificati, ma anche le vendite; e, di conseguenza, avrai un maggiore ritorno sull’investimento. 

Secondo recenti ricerche sulla customer experience, il 75% dei consumatori sceglie marchi di vendita al dettaglio che propongono messaggi, offerte ed esperienze personalizzate. Inoltre, il 70% afferma di essere più fedele ad aziende che comprendono le esigenze individuali di ciascun cliente.

Sviluppando strategie di automation che comprendano azioni di marketing personalizzate, porterai i tuoi clienti a sentirsi più legati alla tua azienda. La capacità di comprensione delle loro esigenze e l’invio di messaggi personalizzati in base a queste stimolerà l’intenzione d’acquisto e la fiducia verso la marca.

I vantaggi della marketing automation

Quando decidi di automatizzare qualcosa probabilmente lo fai perché vuoi risparmiare tempo ed energia. Bene, perché la marketing automation serve proprio a questo.

Ma non è il suo unico vantaggio. Diamo un’occhiata a qualche altro beneficio dell’automation marketing. 

Conosci meglio i tuoi clienti

Il 66% degli utenti sarebbe disposto a pagare di più pur di vivere un’esperienza d’acquisto impeccabile. Ecco perché riuscire a comprendere meglio cosa vogliono i tuoi potenziali clienti, che siano poche decine o milioni, è fondamentale.

La marketing automation ti permette di fare proprio questo, analizzando e segmentando i tuoi utenti in base a variabili quali età, interessi, abitudini d’acquisto, comportamenti e via dicendo. 

Grazie a questi dati puoi suddividere i tuoi clienti in gruppi omogenei e inviare loro messaggi automatizzati che siano altamente rilevanti (persino utilizzando l’SMS marketing).

E, se utilizzi anche un software di Customer Relationship Management (CRM), le tue strategie di automazione saranno ancora più efficaci. Questi strumenti, come il Sales CRM di ActiveCampaign per l’automazione delle vendite, ti permettono di tenere traccia delle abitudini dei tuoi clienti e di suddividerli di conseguenza in segmenti altamente profilati.

Scopri esattamente quando vendere

Segmentare i clienti è un passo importante per automatizzare la tua strategia di marketing, ma non sarai in grado di stimolare le vendite se ti limiterai a inondarli di email o post sui social media.

L’84% delle persone intervistate sostiene che il modo migliore per convincerle ad acquistare un prodotto o servizio sia trattarle come esseri umani, non come numeri. Ecco perché il tuo team marketing dovrebbe lavorare a stretto contatto con il reparto vendite per sviluppare una strategia di marketing automation online che sia bilanciata e realistica.

Ad esempio, una strategia efficace tanto per piccole quanto per grandi aziende è quella delle “drip campaign”. Dall’inglese “gocciolare”, significa appunto inviare un’email precompilata dopo l’altra ad intervalli regolari, in base all’appartenenza del cliente a un determinato segmento.

Monitora il modo in cui i tuoi clienti reagiscono a questo tipo di attività per capire quanto tempo dovrebbe passare tra una comunicazione personalizzata e l’altra. Se scrivi loro troppo frequentemente potresti spaventarli e allontanarli, ma se aspetti troppo potresti spingerli tra le braccia di un competitor.

Assegna compiti strategici al tuo team

A nessuno piace svolgere compiti ripetitivi, ma sono fondamentali per avere successo nel marketing. Grazie a processi di marketing automation snelli ed efficienti, potrai dedicare le tue energie ad attività più strategiche senza trascurarli. 

Ad esempio potresti liberare del tempo per altre attività più importanti, come il miglioramento dell’esperienza utente, offrendo un’attenzione maggiore alle richieste dei clienti e risolvendo i loro problemi in modo più personalizzato.

Risparmia tempo e soldi

Uno dei maggiori vantaggi della marketing automation è che ti permette di ottimizzare due risorse fondamentali: tempo e soldi. In passato infatti personalizzare le comunicazioni di marketing significava digitare manualmente il nome del cliente in ciascuna email, tenere traccia dei compleanni o di altri eventi importanti.

Ora invece puoi sfruttare la potenza della tecnologia per fare tutto questo (e molto altro ancora) con l’automation marketing. Il tuo team può delegare al software la personalizzazione dei messaggi email e sui social e investire tutte le ore risparmiate in aspetti più importanti per la crescita dell’attività.

Come fare marketing automation online nella tua azienda

L’automazione efficace si basa sui dati. Ogni volta che qualcuno acquista dal tuo negozio, si iscrive alla tua mailing list o clicca su un tuo annuncio, ti sta fornendo informazioni preziose.

Ci sono tanti dati interessanti sul tuo pubblico che puoi conoscere. Ad esempio puoi scoprire dove vivono i tuoi clienti (attuali o potenziali) e come interagiscono con le tue azioni di marketing.

I fornitori di servizi email sono tra i più basilari e comuni strumenti che i marketer possono utilizzare per raccogliere dati e automatizzare le attività di marketing. A prescindere da quale marketing automation software deciderai di usare, in genere puoi:

  1. preparare in anticipo i messaggi da mandare ai tuoi clienti
  2. determinare quale tipo di comunicazione sia più adatta a un certo gruppo di contatti
  3. decidere in quali circostanze si debba attivare il processo di automazione per inviare un determinato messaggio.

I software di marketing automation più sofisticati ti aiuteranno a coinvolgere i tuoi potenziali clienti nel momento in cui è più probabile che effettuino una conversione sulla base dei dati che sono in grado di raccogliere e analizzare.

esempio di marketing automation workflow

Funzioni principali dei marketing automation software

Ci sono numerosi strumenti per fare marketing automation online. Ciascuno ha specifici vantaggi e, a seconda dei casi, potrebbe essere utile per la tua azienda usarne più di uno in contemporanea.

Diamo un’occhiata ad alcuni degli aspetti che si automatizzano più spesso con questi software.

Email marketing automation

Secondo le statistiche riportate da Oberlo, nel 2019 l’email è stata utilizzata da 3,9 miliardi di persone nel mondo.

Entro il 2022, questo numero dovrebbe crescere fino a 4.3 miliardi di utenti globali. 

Considerando queste statistiche, e il fatto che le email non dipendono da un motore di ricerca o da un social network che potrebbe cambiare le sue politiche o l’algoritmo da un giorno all’altro, è evidente come l’email sia ancora tra le strategie di marketing più affidabili ed efficaci.

Come tutte le forme di marketing automation, per automatizzare le email devi prima preparare il terreno. Dovrai definire i tuoi funnel di comunicazione e quali clienti appartengono a un determinato workflow marketing automation.

È importante partire dalle basi, valutando tutti i possibili scenari in cui puoi automatizzare le comunicazioni con gli utenti. Esempi classici di email marketing automation sono le sequenze di messaggi di benvenuto inviate a chi si iscrive alla newsletter, oppure i promemoria per i carrelli abbandonati se qualcuno abbandona il sito prima di concludere l’acquisto.

Dopo aver impostato un workflow marketing automation per le email, il software che utilizzi dovrebbe fornirti dati utili come i tassi di click-to-open e molto altro ancora.

Grazie a queste informazioni dovresti poter valutare come ottimizzare le tempistiche delle comunicazioni, il contenuto delle email e via dicendo, per massimizzare le vendite e i nuovi contatti. Se includi informazioni sui prezzi nei messaggi che invii, ricordati di aggiornare ogni futura modifica all’interno dei tuoi workflow marketing automation.

Automatizzare la pubblicazione sui social media

Se hai mai pubblicato un post sui social per la tua azienda, sicuramente l’idea di poter automatizzare questa attività ti sembrerà allettante. Fai attenzione: utilizzare correttamente gli strumenti per la programmazione dei post non è del tutto intuitivo. Chi legge spesso si accorge che i contenuti scritti dai marketing automation software non sono autentici, poiché sono ripetitivi e troppo generici.

Il modo migliore per approfittare dell’automazione sui social media, piuttosto, è questo:

  • scrivi i tuoi post in anticipo e poi usa un sistema per la gestione dei social, come Sprout Social, per programmare la pubblicazione in un secondo momento. Puoi preparare i tuoi post settimane o addirittura mesi prima, a seconda delle tue esigenze
  • utilizza i chatbot e le automazioni per i messaggi privati sui social media per compiti elementari, come far sapere all’utente quando un rappresentante del servizio clienti sarà disponibile per aiutarlo
  • utilizza un software più avanzato per automatizzare anche le pubblicità sui social. Potrà utilizzare i dati a sua disposizione per sapere quali sono le pagine con le migliori prestazioni da promuovere

Ricorda però che non basta impostare l’automazione e poi dimenticarsene. Le situazioni cambiano velocemente e, specialmente se pubblichi contenuti legati ad eventi esterni, potresti trovarti in una situazione sgradevole se ciò che hai programmato di pubblicare non è più attuale o risulta inadatto. Di tanto in tanto ricordati di verificare che ciò che hai scritto sia ancora valido e interessante.

Retargeting

Automatizzare le attività di retargeting aumenterà le tue possibilità di effettuare una vendita. 

Immagina che un potenziale cliente abbandoni un carrello pieno nel tuo ecommerce, senza concludere l’ordine. Invece di sprecare tempo prezioso per seguirlo individualmente (o peggio, non seguirlo affatto), un’automazione di retargeting ti permette di inviare automaticamente un’email all’utente dopo un periodo prestabilito.

Puoi testare diverse modalità per ricordare ai potenziali clienti di concludere le vendite che hanno in sospeso. Ad esempio, per il retargeting automatizzato potresti valutare fattori quali:

  • quanto tempo dopo l’ultimo contatto inviare l’email
  • il numero di comunicazioni ideale per ottenere una conversione
  • la frequenza delle email inviate
  • il contenuto dei messaggi, incluso il tipo di promozioni da prevedere.

Campagne di email mirate come questa hanno un Click-Through-Rate (CTR) 14 volte maggiore per i negozi online, quindi vale la pena provare diversi scenari per valutare quale strategia di marketing automation sia più efficace per la tua attività.

Marketing automation customer journey

Implementare un marketing automation customer journey significa rendere più efficaci ed efficienti quelle attività di marketing digitale che riguardano le varie esperienze degli utenti durante il processo d’acquisto (come quelle cognitive, sensoriali e comportamentali).

Alcuni CRM di marketing automation permettono di mappare il comportamento dei consumatori comprendendo, ad esempio, che tipo di contenuti apprezzano di più online. Si tratta di uno strumento prezioso, perché aiuta a prevedere come i clienti potrebbero comportarsi se l’azienda utilizzasse messaggi di marketing che valorizzano ciò che individualmente apprezzano di più.

Automatizzare gli A/B test

Alcuni degli strumenti di marketing automation più avanzati offrono consigli per ottimizzare le vendite e generare più lead. Per riuscirci, molti servizi permettono di testare diverse variabili per comprendere quale combinazione delle stesse porti i risultati migliori grazie all’A/B testing (detto anche “split testing”).

Gli A/B test ti permettono di confrontare due varianti delle tue email o delle landing page. Cercando di mantenere tutte le caratteristiche uguali a parte quelle da testare, puoi confrontare i tassi di CTR e il coinvolgimento degli utenti.

Un’altra possibilità di automazione spesso offerta dai marketing automation software riguarda le raccomandazioni di prodotto. In questo caso, se un cliente clicca su un determinato articolo, la marketing automation dell’ecommerce gli mostrerà automaticamente altri articoli simili che potrebbe essere interessato ad acquistare.

I contenuti dinamici come questi sono un altro grande vantaggio offerto dai software di automazione. Grazie ad essi, i contenuti del sito o delle email cambieranno dinamicamente in base al comportamento e agli interessi dell’utente.

Marketing automation e customer experience

Automatizzare i compiti più ripetitivi del tuo marketing può sembrarti un sogno che diventa realtà, ma forse hai ancora qualche dubbio. Ad esempio, cosa ne sarà dell’esperienza utente? 

In fondo non c’è niente di peggio che investire soldi ed energie in strategie e campagne automatizzate che poi però finiscono solo per spaventare i potenziali clienti.

Gli utenti, infatti, attraversano tre fasi diverse prima di effettuare un acquisto, ovvero:

  • consapevolezza (Awareness)
  • valutazione (Consideration)
  • intenzione d’acquisto (Purchase)

La velocità con cui i tuoi potenziali clienti attraversano queste diverse fasi dipenderà da vari fattori, tra cui la predisposizione personale, le circostanze e il prezzo (comprare casa comporterà ovviamente maggiori valutazioni che acquistare un pacchetto di caramelle).

Per questo, statisticamente parlando, se ti permettono di fornire loro informazioni utili e tempestive, le tecniche di email marketing automation saranno molto utili per i potenziali clienti che stanno passando dalla fase di consapevolezza a quella di valutazione della tua azienda.

Allo stesso modo, se un cliente abbandona un carrello pieno puoi dare per scontato che abbia un forte interesse per i prodotti che contiene. In questo caso potrebbe essere utile prevedere un’email automatica per i carrelli abbandonati, in cui spieghi in modo dettagliato le caratteristiche del prodotto e i benefici che offre.

Marketing automation it 2

In un’altra situazione, può essere ugualmente utile mandare una comunicazione personalizzata a qualcuno che risulta iscritto alla tua mailing list ma che non interagisce con le tue email da un po’. In questo caso la customer experience non può che essere migliorata grazie alla marketing automation online. 

Impostare un’automazione che invii contenuti rilevanti o promozionali ai tuoi potenziali clienti può essere un ottimo modo per costruire fiducia e consapevolezza del brand. I clienti sapranno che le tue email contengono informazioni preziose e saranno felici di leggerle. Per te è un ottimo modo per promuovere nuovi prodotti e fidelizzare i lettori. 

Una strategia vincente per tutti!

Workflow marketing automation: consigli utili

Secondo alcune ricerche, tra gli addetti ai lavori i maggiori benefici della marketing automation online sono la lead generation (22%), l’aumento delle entrate (17%), la fidelizzazione dei clienti (11%), il monitoraggio delle campagne (8%) e un ciclo di vendita più breve (2%). 

Che il tuo obiettivo sia raggiungere nuovi contatti, migliorare la relazione con i clienti o incrementare le vendite, questi consigli ti aiuteranno a realizzarlo.

Scegli obiettivi chiari

Avere l’intenzione di migliorare il tuo inbound marketing è un buon punto di partenza, ma “fare meglio” non è un obiettivo abbastanza specifico. Dovresti valutare le informazioni a tua disposizione e capire a quale risultato numerico vuoi puntare.

Monitorare i dati è fondamentale per misurare i progressi nel modo giusto. Altrettanto importante è adattare gli obiettivi alla situazione che la tua attività sta vivendo e implementare la tua strategia di marketing automation per fidelizzare il cliente.

Conosci (e segmenta) il tuo pubblico

Prima di lanciare una campagna di automazione dovresti suddividere il tuo pubblico in segmenti omogenei. Più una strategia è mirata verso un gruppo di persone molto specifico, più efficace sarà il tuo marketing.

Il processo di suddivisione dei clienti attuali o potenziali per scopi di marketing si chiama segmentazione

Puoi suddividere il tuo pubblico in quattro tipi di segmentazione principali:

  • demografia 
  • interessi
  • bisogni
  • posizione. 

In questo modo sarai in grado di attrarre contatti di qualità e di iper-targettizzare gli annunci.

esempio di segmentazione automation marketing

Utilizza la formula “se/allora”

Un attributo molto utile nella marketing automation è la formula “se/allora”. Per esempio, se qualcuno si iscrive alla tua mailing list, allora cosa succede? Se non sei sempre in grado di rispondere a questa domanda, preparati a perdere per strada dei contatti.

Molti software di marketing automation permettono di personalizzare i tuoi se e i tuoi allora. Utilizzando questa formula (in inglese nota come “if-then”) potrai dire al sistema come comportarsi in specifiche situazioni. 

Ad esempio, immagina che due persone si iscrivano alla tua lista email e ricevano un messaggio di benvenuto. Se una persona interagisce con quella comunicazione, potresti inviargliene un’altra (automaticamente) con un codice sconto da utilizzare per il prodotto che stava guardando. Se l’altra persona invece non interagisce, il sistema automatizzato potrebbe provare a inviare una versione diversa di email di benvenuto, cambiando l’oggetto o il contenuto.

Vai per tentativi ed errori

Ricordi quando abbiamo parlato dei test A/B? Saranno i tuoi migliori amici nel processo per tentativi ed errori che dovrai affrontare. Provare sempre nuove strategie di automazione e confrontare i risultati con quelle esistenti è un elemento cruciale per il successo della marketing automation.

Tra i diversi aspetti che puoi testare ci sono:

  • le foto che usi
  • i contenuti che scrivi
  • l’ora del giorno a cui invii le comunicazioni
  • la frequenza di contatto.

Il modo migliore per avere successo è studiare ciò che ha funzionato per gli altri e cercare di capire cosa va bene anche per te e cosa no.

L’arma segreta del tuo automation marketing: la customer retention

Se sei in attività da tempo, non dovrebbe sorprenderti leggere che acquisire un nuovo cliente è statisticamente 6-7 volte più costoso che mantenerne uno esistente. Questo concetto, noto come “customer retention”, ti permette di usare al meglio i tuoi soldi in investimenti di automazione.

Ecco quattro strategie che ti aiuteranno ad aumentare il tasso di conversione dei tuoi clienti attuali.

1. Invia email di benvenuto

Potrebbe sembrarti scontato, ma quando qualcuno si iscrive alla tua mailing list dovresti inviargli un’email di benvenuto con una campagna di email marketing automation. Cogli al volo l’occasione per presentare la tua azienda e i tuoi prodotti, ringraziandolo della fiducia che ti ha accordato. A questo proposito può essere una buona idea promettere di evitare lo spam e di inviare solo contenuti utili.

Un’email eccessivamente lunga può spaventare una persona che si è appena iscritta, ma non sottovalutare il potere di questo strumento: non aver paura di includere informazioni utili, link di approfondimento, qualcosa da scaricare, magari un codice sconto. Più riesci a dimostrare fin da subito il valore delle tue email, più alta sarà la possibilità di evitare che l’utente si cancelli dalla tua lista.

2. Personalizza gli ordini

Inserire il nome del cliente è la cosa più ovvia da fare, ma ci sono molti modi per personalizzare le tue email automatiche di conferma d’ordine. Prova a includere un breve messaggio da chi ha già provato il prodotto, oppure una sezione di articoli consigliati sulla base di quello acquistato.

3. Crea un programma fedeltà o di affiliazione

I clienti vogliono sentirsi apprezzati e i programmi fedeltà sono un ottimo modo per farlo. Puoi crearne uno in pochi minuti e inviare una semplice email automatica che arrivi subito dopo un acquisto.

I programmi fedeltà non devono essere complicati: ad esempio puoi offrire dei codici sconto sugli acquisti successivi, oppure sistemi di premi proporzionali alla spesa fatta più complessi. In generale, più fai percepire ai tuoi clienti che li apprezzi più è probabile che scelgano di nuovo i tuoi prodotti.

Se non hai ancora deciso se creare un programma fedeltà o meno, questo dato forse può convincerti: oltre il 90% delle aziende offre questo tipo di incentivo. Quindi, con o senza un sistema di marketing automation, ti conviene farlo anche solo per stare al passo con la concorrenza.

benefici della fedeltà al brand

4. Ricordati gli anniversari importanti

Anche se a nessuno piace l’idea di invecchiare, non puoi negare che ti faccia piacere quando le persone si ricordano del tuo compleanno. Vale lo stesso per i tuoi clienti. Utilizzando un sistema di CRM marketing automation, il software invierà un’email ai tuoi clienti il giorno del loro compleanno permettendoti di coltivare la relazione (lead nurturing).

Certo, le email di compleanno non sono l’occasione giusta per provare a vendere, ma funzionano a meraviglia per ricordare ai tuoi clienti che esisti e che ci tieni. Un classico regalo perfetto per l’occasione: insieme agli auguri, invia un codice promozionale. Se hai un nuovo prodotto, può essere un’ottima opportunità per presentarlo al cliente.

Ma i compleanni non sono l’unica occasione in cui puoi inviare un’email personalizzata del genere. Tutti gli anniversari e le feste si prestano benissimo a questo tipo di campagna.

flusso di marketing automation

Scopri tutti i vantaggi della marketing automation

La marketing automation aiuterà il tuo team a risparmiare tempo e ti permetterà di interagire con i tuoi clienti in modo più personalizzato. Grazie alla raccolta automatizzata dei dati, inoltre, potrai suscitare il loro interesse e raggiungere gli obiettivi di vendita più velocemente.