Was ist Channel-Marketing? Von der Definition zur richtigen Strategie.

Channel-Marketing! Moment, was war das eigentlich genau?

Bringen wir Licht ins Dunkel. Es lohnt sich! 

Channel-Marketing ≠ Marketing-Kanäle

Hier wollen wir uns zunächst einen Moment diesem interessanten begrifflichen Unterschied widmen. Ein Marketing-Kanal ist ein Portal, über das ein Unternehmen beworben wird. Gute Beispiele sind etwa:

  • Social Media
  • Automatisiertes E-Mail-Marketing
  • Events
  • Organische Suchmaschinenoptimierung

So nutzt Channel-Marketing zwar auch Marketing-Kanäle als Instrumente, verdient aber als eigener Marketing-Bereich besondere Aufmerksamkeit.

In diesem Post gehen wir auf folgende Punkte ein:

  • Was ist Channel-Marketing und wo ist es hilfreich?
  • So wählst du deine Partner für Channel-Marketing smart aus: Zwei wichtige Fragen für deinen Erfolg
  • So gestaltest du eine Erfolgsstrategie für Channel-Marketing gemeinsam mit deinen Partnern

Was ist Channel-Marketing? (Definition)

Beim Channel-Marketing geht es im Kern um die gesamte Vertriebs- und Lieferkette für ein Produkt oder einen Service. Diese Kette besteht aus Menschen wie auch aus Aktivitäten und mehreren Unternehmen, die dafür sorgen, dass Waren vom Hersteller zu den Endkunden gelangen.

Ein perfektes Beispiel wartet direkt zum Start des Tages beim Frühstücksmüsli. Welche Schritte hat es durchlaufen, bevor es in deiner Müslischale gelandet ist?

  1. Alles beginnt auf dem Feld mit dem Getreide…
  2. Von dort kommt es zum Getreidehändler…
  3. Über ihn in die Fabrik des Müsliherstellers…
  4. Dann zum Lieferanten für deinen Supermarkt…
  5. Und – voilà – schließlich findet es seinen Weg auf deinen Frühstückstisch.

Diesen Weg haben mehrere Stationen und Partner möglich gemacht. So gelangt es zu dir eben nicht direkt über den Produkthersteller selbst, sondern über einen Distributor – deinen lokalen Supermarkt.

Dabei zeigt sich sehr gut: Im Channel-Marketing sorgen Partner aktiv dafür, ein Produkt mit seinen Vorteilen gegenüber den Endkunden zu präsentieren. Einige Beispiele für wichtige Partner im Channel-Marketing sind etwa:

  • Distributoren
  • Reseller
  • Affiliates
  • Berater
  • Agenten
  • Verschiedene andere externe Unternehmen

Damit Channel-Marketing erfolgreich sein kann, muss es allen Beteiligten Vorteile bieten.

Denn es geht hier nicht einfach nur darum, Produkte über Werbe- und Marketing-Kanäle bekannt zu machen. Channel-Partner sind zudem häufig nicht nur Einzelpersonen, sondern Unternehmen. Mehrere Channel-Partner bedeuten somit auch nicht selten mehrere eigenständige Unternehmen, die dasselbe Produkt verkaufen.

Ein ganz zentraler Vorteil des Channel-Marketing ist es, dass mit ihm auch Zielgruppen erreicht werden können, die dir sonst verschlossen geblieben wären.

Auch deine Partner profitieren natürlich, zumeist in Form einer prozentualen Beteiligung der Produktumsätze oder durch Rabatte, wenn sie größere Stückzahlen bei dir kaufen.

Mit Channel-Marketing erreichen also du und deine Partner eure gemeinsamen Ziele: Menschen helfen und Produkte verkaufen. Gerade dann, wenn du im Bereich Vertrieb und Marketing nicht alle Aufgaben selbst übernehmen kannst, sind Partner für Channel-Marketing eine hervorragende Option.

Welche Arten von Partnern gibt es im Channel-Marketing?

Erfolgreiches Channel-Marketing bedarf starker Partner wie zum Beispiel Reseller, Affiliates und Berater.

Reseller erstellen ihre eigenen Preismodelle und verwalten ihre Kundenbeziehungen auf eigene Rechnung. Sie profitieren von den Vorteilen deines Produkts und nutzen zum Vertrieb das Netzwerk, das sie sich aufgebaut haben.

Reseller haben dabei etwa folgende Möglichkeiten:

  • Einen Service können sie zum Beispiel als Whitelabel-Lösung anbieten, indem sie dein Branding durch ihr eigenes ersetzen.
  • Ebenso können sie den Preis bestimmen, zu dem sie dein Produkt vertreiben. Je größer die Stückzahlen, die sie verkaufen, desto günstiger wird für sie unter dem Strich auch die Inanspruchnahme deiner Services, was gleichzeitig ihre Gewinnspanne erhöht.
  • Auch ist es häufig ratsam, Resellern Zugang zu einem direkten Ansprechpartner in deinem Unternehmen zu ermöglichen. So unterstützt du sie optimal beim Verkauf deines Produkts und der Präsentation seiner Vorteile.

Womöglich bist du schon mit Resellern in Kontakt gewesen, ohne sie als solche wahrzunehmen:

  • Amazon ist zum Beispiel ein Reseller. Obendrein gibt es auf Amazon auch eine Vielzahl an eigenständigen Resellern, die auf eigene Rechnung auf der Plattform verkaufen.
  • Software-Unternehmen gestatten es anderen Unternehmen häufig, ihre Produkte per Whitelabel zu verkaufen – insbesondere dann, wenn diese zuvor noch Design, Features oder andere Aspekte adaptieren.
  • Auch viele Matratzenhersteller bieten Whitelabel-Optionen an. So findest du in Matratzengeschäften nicht selten Marken, die nur in diesen verkauft werden. Oft wurden sie zuvor im Rahmen einer Whitelabel-Vereinbarung umbenannt.
Indirektes Vertriebsmodell im Channel-Marketing

Ein grundlegendes indirektes Vertriebsmodell im Channel-Marketing unter Beteiligung von Groß- und Einzelhändlern (Quelle: IONOS)

Affiliates agieren als Partner, die dir über Verlinkung auf deine Website zu Verkäufen verhelfen. Eindeutig einem bestimmten Partner zuweisbar werden diese über einen nur für ihn gültigen sogenannten „Affiliate-Link“, den er dann in seinen eigenen Web-Inhalten oder in Anzeigen platziert. Die Provision, die für deine Affiliate-Partner fällig wird, richtet sich an den Klickzahlen, die sie für den von ihnen platzierten Link generieren können.

Beispiel für Affiliate-Links im Channel-Marketing

Dieser Ausschnitt aus einem Blog enthält Affiliate-Links für Hotelbuchungsportale. Klicken Blog-Besucher auf diese Links, erhält der Autor eine Provision. (Quelle: Flashpacking4Life)

Bei Affiliates handelt es sich oft um Content-Creatoren und Experten für bestimmte Themenbereiche. Affiliate-Links nutzen sie entsprechend in Blog-Inhalten oder auf Websites, die thematisch zu deinem Angebot passen. So sichern sich diese Partner im Channel-Marketing mehr Leser für ihre Inhalte und über diese eine Provision, während du von mehr Traffic und Verkäufen profitierst.

Berater arbeiten für gewöhnlich direkt mit deinen Kunden zusammen und unterstützen sie dabei, dein Angebot optimal zu nutzen. Wie Affiliates erhalten auch Berater eine Provision dafür, dass sie dein Unternehmen unterstützen, und können etwa in folgender Form einen wertvollen Beitrag leisten:

  • Als Fachexperte, an den du deine Kunden bei Fragen verweisen kannst
  • Durch Gastbeiträge – qualitativ hochwertige Inhalte für dich, Aufmerksamkeit für die Berater
  • Mithilfe von Events, die deinen Kunden nützliche Einblicke vermitteln

Im Folgenden ein Beispiel für einen hilfreichen Gastbeitrag.

Beispiel für Marketing-Automation im Channel-Marketing.

Diese Automatisierungen generieren laut Empfehlung des Beraters innerhalb von 24 Stunden messbare Investitionsrendite. Hier erfährst Du mehr über Marketing-Automation.

Im Channel-Marketing gibt es insgesamt 4 verschiedene Vertriebsvarianten. Je nach Modell sind dabei Reseller, Affiliates, Consultants, Distributoren und andere Partner beteiligt. Sie sind im Folgenden kompakt zusammengefasst.

  1. Hersteller => Kunde: Der Hersteller produziert die Waren und verkauft sie direkt an die Endkunden. Diese Variante ist für beide Seiten besonders kosteneffizient und profitabel, da hier keine Zwischenhändler beteiligt sind. Zum Tragen kommt sie zum Beispiel beim Bäcker, der seine Brötchen direkt über die Backtheke an seine Kunden verkauft.
  2. Hersteller => Einzelhändler => Kunde: Der Hersteller produziert die Waren und verkauft sie an einen Einzelhändler, dieser dann an die Endkunden. Zu beobachten ist dieses Modell etwa in Bekleidungsgeschäften, die verschiedene Marken von Drittanbietern verkaufen.
  3. Hersteller => Großhändler => Kunde: Der Hersteller produziert die Waren und verkauft sie an einen Großhändler, dieser dann zu für sich geringeren Kosten an die Endkunden. Als prägnantes Beispiel ist hier etwa der Lebensmittelgroßhändler Metro zu nennen.
  4. Hersteller => Distributor => Reseller: Der Hersteller produziert die Waren, der Distributor übernimmt den Vertrieb an andere Unternehmen. Von diesen wiederum erwerben sie Reseller und verkaufen sie gemeinsam mit ihren Produkten an ihre Kunden weiter. So könnte etwa ein Laptop-Hersteller von einem Distributor unterstützt die Reichweite für seine Geräte erhöhen. Aus diesem Vertriebsnetzwerk heraus erwerben dann Reseller die Laptops und verkaufen sie im Paket z. B. mit Druckern oder Wifi-Routern an die Endkunden weiter.

Welche Schritte sind wichtig, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Channel-Marketing aufzubauen?

  1. Potenzielle Channel-Partner evaluieren. Zunächst sollte eine umfassende Analyse potenzieller Partner dahingehend erfolgen, welche Produkte sie verkaufen und auf welchen Märkten sie aktiv sind. Die Analyse muss detailgenau, auf technischer Ebene präzise, marktspezifisch und datengestützt sein.
  2. Angebot präsentieren. So wie du auch Erwartungen an potenzielle Partner hast, die sich dir vorstellen, wirst du natürlich auch andere davon überzeugen müssen, dass eine Zusammenarbeit mit dir sich auszahlt. In deiner Präsentation solltest du aber nicht allein nur Vorteile auflisten, sondern auch ihr Wie und Warum genauer erläutern.
  3. Zeit für die Unterschrift. Nachdem ihr euch grundsätzlich einig seid, ist es Zeit, alle Details auch vertraglich exakt zu erfassen. Dies ist ein enorm wichtiger Schritt vor dem Beginn eurer Zusammenarbeit.
  4. Startschuss. Jetzt kannst du den Plan mit deinem Partner in einem gemeinsamen Programm für Channel-Marketing umsetzen.

Da gerade die Vorbereitung nicht zu kurz kommen darf, haben wir im Folgenden noch einige wichtige Tipps zusammengefasst.

Channel-Marketing-Plan:  So wählst du deine Partner richtig aus

Eine Hand wäscht die andere.

Genau dieser Grundsatz gilt auch für jede erfolgreiche Strategie im Channel-Marketing. Auf deine Partner und ihren Mehrwert für dein Geschäft muss Verlass sein. Im Gegenzug ist es aber ebenso wichtig, dass auch sie von der Zusammenarbeit mit dir profitieren.

Wie lässt sich das im Vorfeld möglichst sicher abklären?

Ob Reseller, Affiliates, Berater oder Distributoren – bei der Auswahl deiner Partner für Channel-Marketing dreht sich alles vor allem um zwei Kernfragen:

  1. Was haben deine Partner davon?
  2. Was hast du davon?

Warum sollten sie sich entscheiden, ausgerechnet dein Channel-Partner zu werden? Für Partner sind speziell auch eigene Wachstumsmöglichkeiten wichtig. Frage dich, wie du diese unterstützen kannst. Drei beispielhafte Möglichkeiten:

  • Rabatte auf deine Services
  • Mehr Traffic für ihre Website
  • Features für ihre Inhalte auf deiner Website

Auch für dich selbst steckt aber mehr Potenzial in einer solchen Zusammenarbeit. Denn die richtigen Partner im Channel-Marketing sorgen nicht nur für mehr Umsatz, sondern auch für:

  • Weiterempfehlungen
  • Stärkeres Vertrauen in deine Marke
  • Mehr Sichtbarkeit am Markt
  • Unterstützung bei deinem Wachstum
  • Reichweite für schwer erreichbare Zielgruppen
  • Ideen für Marketing- und Vertriebsstrategien

Die Wahl der richtigen Partner bildet eine zentrale Säule einer erfolgreichen Strategie für dein Channel-Marketing. Sie helfen dir dabei, zusätzliches Interesse an deiner Marke zu wecken und neue Umsatzmöglichkeiten zu erschließen.

Ob jemand der ideale Partner für dein Channel-Marketing ist, kannst du anhand von fünf Faktoren bestimmen.

Diese sind:

  1. Mitarbeiteranzahl
  2. Jahresumsatz
  3. Produktangebot
  4. Marktnischen
  5. Strategie im oberen Funnel-Bereich und Marketing-Ausgaben

Wichtig sind darüber hinaus auch folgende Aspekte:

  • Strategisches Know-how: Ist dein potenzieller Partner in der Lage, sowohl das große Ganze im Blick zu behalten als auch die feinen Details?
  • Gleichschaltung bei Zielen: Du solltest die Ziele deines Partners im Vorfeld kennen und sie sollten kompatibel mit deinen sein. 
  • Adaptionsfähigkeit: Seid ihr in der Lage, bei notwendigen Änderungen einen gemeinsamen Kurswechsel einzuleiten?
  • Nachvollziehbares Wachstum: Was für Erfolge im Hinblick auf geschäftliches Wachstum kann dein potenzieller Partner vorweisen? Beispielsweise in Form spezifischer Vertriebs- und Marketing-Ziele, bei denen man auch dich unterstützen könnte?
  • Motivation: Es sollte dein Anspruch sein, einen Partner an deine Seite zu holen, der sich proaktiv in euer Channel-Marketing einbringt, statt nur als Befehlsempfänger zu agieren.

Die optimale Strategie für dein Channel-Marketing

Nur nicht zu komplex.

Strategisches Vorgehen ist gut, aber eine eigene Wissenschaft muss aus der Sondierung von Partnern auch nicht gleich werden. Schließlich soll und will ja auch niemand gefühlt den Mount Everest erklimmen müssen, bevor er dein Partner werden kann.

Statt einem Hindernisparcours verhelfen vielmehr diese Faktoren zum gemeinsamen Erfolg im Channel-Marketing:

  • Motivation
  • Schulungsinhalte
  • Unterstützende Mentalität
  • Nützliche Inhalte und Ressourcen

Für deine Partner im Channel-Marketing bist du der Themenexperte. Sowohl für Reseller und Affiliates als auch für Distributoren und Berater gilt: Sie werden dein Angebot nur optimal bewerben können, wenn sie es im Detail verstehen.

Dafür musst du dich wie folgt einbringen:

  1. Nimm dir Zeit, deinen Partnern genau zu erklären, welcher Mehrwert dein Angebot so besonders macht, damit sie es ihrerseits genauso gut präsentieren können.
  2. Gib ihnen einen Call-to-Action an die Hand. Deine Partner können ihn dann im Gespräch mit ihren eigenen Kunden und Leads adaptieren und nutzen.

Wenn du aktiv involviert bleibst und der Gesamtprozess nicht unnötig komplex ist, steigert dies auch gemeinsame Geschäftschancen und gegenseitige Loyalität.

Überlade deine Partner auch nicht. Ein ganzer Stapel an Lesematerial auf einmal, durch das sie sich dann arbeiten sollen, ist wenig förderlich. Etwas Orientierungshilfe im Hinblick auf wichtige Fokuspunkte ist hingegen oft willkommen, denn viele Partner können nicht unbedingt mehrere Marketing-Aktivitäten gleichzeitig durchführen.

Was eher in deinem Aufgabenfeld verbleiben und was am besten deine Partner erledigen sollten, ist eine wichtige Abwägung für den Erfolg eurer gemeinsamen Strategie im Channel-Marketing. Die richtige Balance zu finden ist nicht immer einfach, die Chancen aber umso attraktiver. Viel Spaß und viel Erfolg!