Email di benvenuto: come usarle e 6 esempi a cui ispirarsi

Facciamo un test: secondo te, quale tra queste persone può farti ottenere il maggior numero di vendite?

  • A: chi è nella tua mailing list da molto tempo
  • B: chi si è iscritto da poco alla tua mailing list gratuita
  • C: chi ha appena visitato il tuo sito per la prima volta

Quasi tutti risponderebbero “A”: l’utente ha avuto tutto il tempo del mondo per scoprire cosa offri ed è pronto a comprare.

La risposta esatta, però, è la “B”.

Pensaci un attimo: chi è già nella tua mailing list da tempo ma non è ancora cliente ha deciso di non comprare… altrimenti l’avrebbe già fatto.

Attenzione: questo non significa che tu non debba vendergli i tuoi prodotti o servizi, né che non sia una parte importante del tuo business. Per la maggior parte delle aziende, però, le nuove vendite provengono da nuovi lead.

Ecco perché una sequenza di email di benvenuto è fondamentale: serve per sfruttare l’entusiasmo dei nuovi iscritti e presentare la tua azienda.

Insomma, serve per vendere.

In questo articolo troverai alcuni template e modelli di email di benvenuto che puoi copiare e usare subito. In più, imparerai:

  • le parole esatte da utilizzare in ogni email (e quando inviarla);
  • quali sono le “fasi di consapevolezza” e come ti aiutano a convertire i lettori dubbiosi in clienti soddisfatti;
  • come ottenere risultati incredibili grazie alle email di benvenuto prendendo spunto da chi è riuscito ad aumentare le entrate del 70% e persino dell’89%, le vendite del 332% e a guadagnare 5.000.000 di dollari (cioè oltre 4.000.000 di euro) in una settimana.

Perché creare una sequenza di email di benvenuto?

Una sequenza di benvenuto è una serie di messaggi che invii automaticamente a chi si iscrive alla tua mailing list.

Subito dopo l’iscrizione, l’entusiasmo del target è alle stelle ed è il momento giusto per inviare un messaggio dove ti presenti, spieghi di cosa ti occupi e, ovviamente, vendi i tuoi prodotti o servizi.

“L’email di benvenuto alla mailing list è quella con il tasso di apertura più alto.

E non è un caso: l’interesse di chi la riceve è ai livelli massimi. L’utente si è appena iscritto alla tua newsletter, quindi vuole leggere i tuoi contenuti e si fida del tuo brand. Impostare una risposta automatica è facile e dà risultati sicuri: i tassi di apertura e il CTR (click-through rate), infatti, spesso sono due volte superiori a quelli delle altre email.

Quando qualcuno inizia ad ascoltarti, normalmente per prima cosa lo saluti. E se ti chiede più informazioni, offri i tuoi contenuti migliori. Per me le email di benvenuto sono una semplice cortesia che mi aiuta a fare marketing in maniera intelligente.” – Andy Crestodina, direttore marketing di Orbit Media

In altre parole, chi si iscrive alla tua mailing list si sta presentando; l’email di benvenuto è un po’ come una stretta di mano.

Ma non si tratta di una semplice formalità.

Secondo il First Impressions Email Marketing Study condotto da Ciceron, solo il 39% dei brand invia un’email di benvenuto. Il 41%, invece, non la manda entro le prime 48 ore.

Il 27% non invia email nelle prime 3 settimane.

In pratica, un disastro. E poi c’è un altro problema: la maggior parte delle email di benvenuto somiglia a questa:

Esempio di un'email di benvenuto scritta male
Con un’email così, molti dei tuoi iscritti cliccheranno su quel tasto come se non ci fosse un domani.

Se fatta bene, un’email di benvenuto ti dà l’opportunità perfetta per presentarti e convertire chi ti segue da lead in cliente.

Se invece invii solo post del blog, forse devi rivisitare la tua strategia di email marketing.

Anche se non le usi per vendere, le email di benvenuto hanno il tasso di apertura e il CTR più alti rispetto a tutti gli altri messaggi di email marketing.

Dai un’occhiata ai risultati che ho ottenuto con una delle mie email di benvenuto:

Risultati di un'email di benvenuto
Immagina se ogni email avesse un CTOR (click-to-open rate) del 90%.

Indipendentemente dall’azione che speri di ottenere da chi ti legge, l’email di benvenuto ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo più facilmente.

Punti a vendere? E se il tuo pubblico non volesse comprare fin da subito?

Approfondimento: Tarzan Kay spiega come vendere con le email di benvenuto

Tarzan Kay, conversion copywriter statunitense

“In molti pensano che sia impossibile vendere con le email di benvenuto. Una volta mi è stato anche detto che si dovrebbero inviare almeno 12 email di lead nurturing prima di concludere una vendita. Non sono assolutamente d’accordo.

Nelle mie lezioni dico sempre: “Prima di scrivere la tua sequenza di email di benvenuto, pensa a cosa venderai alla fine.”

Basta seguire questi passaggi:

  • invia un paio di email di lead nurturing;
  • inizia a raccontare chi sei e di cosa ti occupi;
  • condividi un paio delle tue core stories (rendile emozionanti e coinvolgenti);
  • trova il modo di far comprare i tuoi prodotti/servizi ai lead.

Nella maggior parte dei casi, la chiave per vendere è collegata al motivo che ha portato gli utenti a iscriversi (escludendo la promozione gratuita che offrivi)”.

Tarzan Kay è una conversion copywriter statunitense specializzata in funnel di vendita per email e lanci di aziende, prodotti o servizi.

Email di benvenuto aziendale: esempi di obiettivi

Ecco alcuni possibili obiettivi della tua sequenza di email di benvenuto:

  • spingere i nuovi iscritti a fare il loro primo acquisto;
  • favorire il cross-selling e l’up selling;
  • farti contattare per telefono dai lead o incontrarli dal vivo;
  • ottenere più informazioni su cosa vuole il target;
  • incentivare il customer onboarding;
  • far crescere una community;
  • ottenere testimonianze;
  • ricevere feedback per migliorare il business.

Considerando che il numero di lead e nuovi iscritti è potenzialmente infinito, le email di benvenuto si concentrano principalmente su di loro.

Niente ti vieta però di sfruttarle anche per far colpo su clienti che hai già fidelizzato.

Sarah, cliente statunitense di ActiveCampaign e fondatrice di Miss Efficiency Bookkeeping (leggi la sua storia in inglese), utilizza una sequenza di email di benvenuto automatizzata per fare customer onboarding, scoprire nuove informazioni sul suo target e chiedere feedback.

Ecco cosa include in ogni email.

  • Email 1: “Ti diamo il benvenuto”. Sarah invia un’email di benvenuto a chi si è iscritto e spedisce un biglietto di ringraziamento scritto a mano.
  • Email 2: “Come lavoriamo”. Sarah genera fiducia presentando il suo team e dando qualche informazione su chi lavora con lei.
  • Email 3: “Cosa ti offriamo”. La contabilità è un argomento che genera molte preoccupazioni, quindi in questo messaggio Sarah spiega esattamente che vantaggi ottiene chi acquista.
  • Email 4: “Cosa ci serve”. Si tratta di una lista di documenti e moduli da inviare allo studio.

Man mano che invia le email, Sarah spedisce anche un biglietto di ringraziamento e una copia cartacea del suo libro.

Esempi di biglietti inviati da Sarah
Esempi reali di biglietti che Sarah invia a chi acquista i suoi servizi.

La sequenza di email di benvenuto continua anche quando è già stato spedito il libro (circa dopo un mese dalla prima email).

  • Email 5: “Recensisci Miss Efficiency”. Le recensioni online aiutano Sarah a vendere di più, quindi chiede a chi lo ha letto di lasciare un commento.
  • Email 6: “Richiesta di feedback”. Ora che gli utenti sono consapevoli del brand, il loro feedback può aiutare Sarah a migliorare il suo business e fidelizzare chi vuole abbandonare la mailing list.

Qualsiasi sia il tuo obiettivo, una sequenza di email di benvenuto ti dà l’opportunità di presentarti, salutare chi si iscrive e presentare la tua offerta in modo completamente automatizzato.

Immagina se Sarah dovesse ripetere lo stesso procedimento per ogni singola iscrizione.

Se a questo punto ti ancora stai chiedendo se è il caso di scrivere una sequenza di benvenuto, la risposta è sì. E di corsa!

Approfondimento: Sarah Anderson spiega come stabilire l’obiettivo di un’email di benvenuto aziendale

Sarah Anderson, email strategist e conversion copywriter statunitense

“Una sequenza di benvenuto è perfetta per presentare il tuo brand a chi è appena arrivato. Prenditi un minuto per spiegare di cosa ti occupi e come.

Mostra il meglio che hai da offrire. Condividi i tuoi contenuti migliori, offri un valore aggiunto e dimostra che il tuo obiettivo è aiutare i clienti.

Per pianificare le singole email, inizia definendo l’obiettivo principale di ciascuna. Cosa vuoi che faccia chi la riceve dopo averla letta? Vuoi che risponda, che legga il tuo blog o che prenoti una chiamata?

Scegli l’azione più importante e metti in chiaro che è il passo successivo da fare dopo aver letto il post di benvenuto. Se hai in mente più azioni, scrivi una sequenza di email per guidare chi legge passo dopo passo”.

Sarah Anderson è un’email strategist e conversion copywriter statunitense che scrive su Pro Email Copy.

Quanti messaggi dovresti includere nella tua serie di benvenuto aziendale?

Le tue sequenze di email di benvenuto dovrebbero essere composte da 4-6 email: è un numero sufficiente per generare fiducia nei prospect, aiutarli a risolvere un problema e spingerli ad acquistare. Ognuna, però, deve essere dedicata a un argomento specifico.

Ryan Johnson, head copywriter di GrowthLab, è un maestro nella progettazione di funnel per email e lanci. Ecco come ha creato un funnel di cinque giorni per il corso Mental Mastery di GrowthLab.

Funnel di GrowthLab
Ogni email ha uno scopo specifico e spinge chi legge al livello successivo del funnel (fonte: GrowthLab).

Per prima cosa, GrowthLab attira l’attenzione con una domanda interessante, poi cattura l’interesse e spinge il pubblico a desiderare il prodotto.

Nelle email 3 e 4 continua a costruire il desiderio (e mette il corso in vendita).

Nell’email 5, infine, passa all’hard selling (vendita aggressiva vera e propria).

Cosa scrivere in ogni email della sequenza di benvenuto

A questo punto ti starai chiedendo come creare una sequenza di email di benvenuto che tenga il tuo pubblico incollato allo schermo.

E, cosa più importante, che lo spinga a svolgere un’azione specifica.

Per prima cosa devi trovare le parole giuste da usare in ogni email. Lo so, non è facile. Per fortuna, puoi sfruttare le fasi di consapevolezza.

Si tratta di una teoria ideata da Eugene Schwartz, un mostro sacro del copywriting, e la trovi nel suo libro Breakthrough Advertising (alla “modica” cifra di 235 €).

Breakthrough Advertising di Eugene Schwartz

Ecco una delle tante citazioni brillanti di questo libro: “Il copy non può creare il desiderio per un prodotto. Può solo prendere le speranze, i sogni, le paure e i desideri che già esistono nel cuore di milioni di persone, e concentrarli su un prodotto. Questo è il compito del copywriter: non quello di creare un desiderio di massa, ma di incanalarlo e dirigerlo” (fonte tradotta da: Amazon).

Ecco una rapida descrizione di ogni fase di consapevolezza tratta dal blog Copyblogger di Brian Clark (nota: ho cambiato la sequenza in modo che corrisponda all’ordine in cui le sperimentano i prospect):

  1. Prospect del tutto inconsapevoli: non hanno consapevolezza di nulla se non, forse, della propria opinione o identità.
  2. Prospect consapevoli del problema: sentono che c’è un problema, ma non sanno che tu hai la soluzione.
  3. Prospect consapevoli della soluzione: sanno che risultato cercano, ma non che possono raggiungerlo grazie al tuo prodotto/servizio.
  4. Prospect consapevoli del prodotto: conoscono ciò che offri, ma non sono sicuri che faccia al caso loro.
  5. Prospect del tutto consapevoli: conoscono il prodotto e vogliono saperne di più su cosa offri.

Ti chiederai a cosa serva questa teoria. Semplice: chi non ti conosce non comprerà mai da te.

Più il target diventa consapevole del tuo brand, più è probabile che compri qualcosa. Quindi l’obiettivo della maggior parte dei funnel è quello di rendere i prospect del tutto consapevoli.

I prospect pensano e vogliono cose diverse in ogni fase, quindi dovrai tenerne conto quando scrivi le email.

Per semplificarti la vita dai un’occhiata a questo grafico di Joanna Wiebe, divulgatrice del conversion copywriting.

Fasi di consapevolezza ed email di benvenuto
In ogni step devi affrontare un pain point diverso per portare i tuoi prospect alla fase successiva (fonte: CopyHackers).

Se un prospect ti dà il suo indirizzo email, probabilmente non è “del tutto inconsapevole” del tuo brand, ma sicuramente non è pronto ad acquistare e quindi non puoi fare un’offerta troppo velocemente.

Fai piuttosto un sondaggio per capire cosa scrivere nella tua email. Per ora, immagina che il prospect del nostro esempio sia “consapevole del problema”.

Se ti rivolgi a un pubblico di questo tipo (come succede a molte aziende), cosa puoi scrivere in ogni messaggio?

Nella tua prima email devi puntare su questi obiettivi:

  • offri i lead magnet e altri materiali che interessano agli utenti;
  • segmenta il tuo pubblico in base alle sue esigenze;
  • anticipa cosa accadrà nelle prossime email.

Un consiglio: spiega a chi ti segue che iscriversi alla mailing list è stata una scelta importante. Ecco cosa suggerisce Tarzan Kay, esperta di funnel:

“Spiega al target che iscrivendosi alla tua mailing list ha compiuto un passo importante. Prendi esempio dai programmi per dimagrire, in cui ti fanno i complimenti perché hai finalmente deciso di agire piuttosto che sognare a occhi aperti”. – Tarzan Kay

Congratulati con i prospect per aver fatto il primo passo: è una mossa intelligente e rientra in quello che Ry Schwartz chiama coaching decisiveness.

La maggior parte delle persone non rifiuta la tua offerta in modo consapevole, anzi, la scarta senza prestare troppa attenzione. La coaching decisiveness consiste nell’allenare i prospect a prendere decisioni. Come? Sostanzialmente in due modi: facendo i complimenti a chi decide di agire e costringendo chi ti ignora a prendere una decisione consapevole.

L’email di benvenuto ti dà l’occasione perfetta per mettere in pratica queste strategie.

Ora vediamo un “funnel iniziale” che puoi usare fin da subito.

Email 1: email di benvenuto aziendale

L’email di benvenuto è il primo step del funnel. In questo messaggio dai il benvenuto agli utenti, presenti il tuo brand e dai loro ciò che si aspettavano.

Puoi sfruttare l’email di benvenuto in azienda per:

  • offrire i lead magnet;
  • convincere chi ti legge a usare i tuoi prodotti;
  • dare informazioni utili;
  • raccontare la storia del tuo brand;
  • chiedere al target cosa desidera (così puoi inviarglielo);

Approfondimento: Joel Klettke spiega come parlare degli step successivi

Joel Klettke, conversion copywriter

Una delle cose più importanti da fare in un’email di benvenuto è spiegare in maniera chiara agli utenti cosa accadrà dopo.

Qual è l’azione che possono fare subito per iniziare a risolvere il loro problema?

Assicurati che sia semplice da raggiungere e li porti a essere più consapevoli del tuo brand.

Joel Klettke è il conversion copywriter che ha fondato Business Casual Copywriting e Case Study Buddy.

Riassumendo: ricordati di inviare sempre un’email di benvenuto ai nuovi iscritti. Gli step successivi dipendono da cosa vuoi che facciano, ma in ogni caso devi sempre:

  1. dar loro ciò che si aspettano (contenuti gratis o altre informazioni);
  2. spiegare cosa accadrà dopo.

Se riesci a centrare questi due obiettivi, la tua email di benvenuto ti farà ottenere risultati incredibili.

Email 2: “E se potessi risolvere il tuo problema?”

I tuoi lead hanno un problema e tu hai la soluzione che fa al caso loro.

Allora perché non la comprano? Perché pensano di non poter risolvere il problema.

Ecco spiegato lo scopo dell’email 2: aiutarli a capire che esiste una risposta alle loro domande.

In altre parole, in questa fase sono consapevoli del problema e il tuo obiettivo è portarli a essere consapevoli della soluzione.

Ecco un esempio di email di benvenuto creato da Ramit Sethi:

Esempio di email 2 scritto da Ramit Sethi
Questo è solo l’inizio dell’email, ma anche il resto è una miniera d’oro (fonte: Ramit Sethi).

Purtroppo le email di questa sequenza benvenuto sono in inglese, ma ti spiego di cosa trattano.

L’email ha l’obiettivo di aiutare gli utenti di Ramit a trovare idee per un business. Avrai notato che già dall’oggetto l’autore offre la soluzione: “Non ti serve più motivazione. Segui questi consigli”.

Perché?

  • I prospect sanno di avere due problemi: uno è la causa (mancanza di motivazione) e l’altro è l’effetto (zero idee per lanciare un business).
  • Dato che tutti vogliono sentirsi all’altezza di raggiungere i propri obiettivi, come aiutarli a credere in se stessi? Usando esempi specifici per rassicurarli che il problema non è la mancanza di motivazione.
  • Nell’email, l’autore demolisce anche il mito del “segui la tua passione”.
  • Conclude dicendo: “Quando mi dicono che non hanno idee, in realtà stanno dicendo che non hanno studiato il metodo per trovarne una. Perché sì, esiste un metodo e tutti possono impararlo”.

Alla fine dell’email, i lettori sono passati da “non ho idee né motivazione e non so quale sia la mia passione” a “non ho un’idea, ma forse potrei trovarne una”.

Alla fine Ramit aggiunge una lista di idee per un business: un vero tocco da maestro.

Prima di scrivere un’email come questa, devi farti tre domande:

  • che problema hanno i miei prospect?
  • cosa devono fare per risolverlo?
  • cosa credono di dover fare (ma in realtà non serve)?

Trovate le risposte, il compito diventa semplice: basta demolire il presupposto sbagliato e proporre la soluzione giusta.

Ecco come Ramit Sethi struttura il messaggio.

  • Problema: mancanza di idee per un business.
  • Soluzione: iniziare a trovare idee.
  • Presupposto sbagliato: trovare più motivazione.

Nota importante: in questa email spieghi ai tuoi lead che non stanno facendo bene qualcosa. Ricorda che devi demolire solo il presupposto sbagliato e non sminuire le loro preoccupazioni.

Il problema che hanno è la chiave: ti ascoltano perché tu puoi risolverlo.

Allora cosa devi fare? Demolisci i presupposti sbagliati, specie se creano disagio (come la “mancanza di motivazione” del nostro esempio).

Email 3: “Non è colpa tua”

“Quando ci rassicurano dicendo che è normale provare certi sentimenti, diventiamo più flessibili e smettiamo di giustificare i nostri comportamenti negativi. Se ci dicono che è normale avere tanti sogni, continueremo a inseguirli ma rimanendo con i piedi per terra. Se ci dicono che non è colpa nostra, saremo più disposti a prenderci le nostre responsabilità. Se ci dicono che è normale avere paura, diventeremo un po’ più coraggiosi.” – Blair Warren, The One Sentence Persuasion Course

Il senso di colpa è un’emozione negativa estremamente potente, per cui cerca di non usarla troppo nel tuo funnel.

A nessuno piace sentirsi in colpa: tutti preferiscono essere rassicurati piuttosto che colpevolizzati.

Il tuo obiettivo è convincere i prospect che non sono loro la causa del problema. Falli sentire meno in colpa, ma spiega che possono anche trovare una soluzione.

Ecco a cosa serve l’email 3: ridurre il senso di colpa e dare una soluzione ai problemi.

Dai un’occhiata all’esempio di email di benvenuto di Darya Rose, fondatrice di Summer Tomato, un sito statunitense che aiuta le persone a perdere peso e sentirsi in forma senza fare la dieta.

Esempio di email 3 scritto da Darya Rose
Darya parte da un’esperienza personale per alleviare il senso di colpa in chi legge (fonte: Summer Tomato).

Anziché dire direttamente “non è colpa tua”, Darya parla di un’esperienza personale: 

  • “Da piccola nessuno mi ha insegnato a cucinare”
  • “Pensano che sia nata sapendo come si saltano le verdure o si cucina il pollo arrosto”
  • “Mi ci sono voluti anni di orrori culinari”


“Tutti gli altri hanno capito come si fa” è un presupposto sbagliato e molto diffuso che suscita emozioni fortissime. Spetta a te alleviare questo senso di colpa dicendo: “Nessuno ti insegna queste cose, quindi è ovvio che non le sai fare!”.

L’email 3 serve a presentare il tuo prodotto e a portare i prospect da “consapevoli del loro problema e delle potenziali soluzioni” a “consapevoli della tua soluzione specifica”.

Per ora non c’è bisogno di passare alla vendita aggressiva (i prospect devono essere prima “del tutto consapevoli”). Questa email ti dà l’opportunità di menzionare per la prima volta il tuo prodotto e vendere ai prospect già interessati.

Ti sembra troppo difficile? Ricorda questo mantra: “È difficile e nessuno te lo insegna. Non è colpa tua: ecco come puoi imparare”.

Email 4: benefici a breve e lungo termine

“È l’email ideale da inviare verso la fine di una campagna o di un funnel di vendita.

Descrive i benefici che si possono ottenere subito e quelli che verranno nel tempo ma sono comunque raggiungibili”. – Joanna Wiebe, CopyHackers

In che modo la tua offerta cambierà la vita del target?

Per vendere devi trovare una risposta a questa domanda. E, cosa più importante, devi essere in grado di convincere i prospect che puoi aiutarli.

Ma c’è un problema.

  • I risultati più significativi che qualsiasi prodotto o servizio sia in grado di offrire sono a lungo termine.
  • Le persone non si entusiasmano per i vantaggi che vedranno in futuro: vogliono risultati ora.
  • Se il tuo pubblico è relativamente freddo, sarà difficile vendere.

Soluzione: usa il future pacing.

Di cosa si tratta? Ecco la definizione del copywriter statunitense Joel Klettke:

“Il future pacing consiste nel far immaginare ai lead un futuro in cui stanno già godendo degli incredibili risultati che la tua soluzione può fornire”.

Ecco un esempio tratto da una delle sales page di Ramit Sethi. Anche questa è in inglese, ma ti spiego di cosa tratta.

Esempio di future pacing scritto da Ramit Sethi
Ramit sa davvero il fatto suo. Ho fatto uno screenshot a ogni sua sales page solo per studiare il testo (fonte: Ramit Sethi).

Ramit usa il future pacing per mostrare i benefici dei suoi prodotti in quattro fasi:

  1. subito dopo l’acquisto;
  2. un mese dopo l’acquisto;
  3. qualche mese/un anno dopo l’acquisto;
  4. per il resto della vita.

Se avesse parlato solo dell’ultimo punto, la sua offerta sarebbe risultata troppo bella per essere vera.

Se avesse parlato solo del primo, i benefici sarebbero stati troppo banali per attirare l’attenzione.

Ma, mettendo le due cose insieme, Ramit è riuscito a creare una storia credibile ed entusiasmante.

Fallo anche tu quando usi il future pacing e chiediti:

  • che benefici avrà il prospect nell’immediato?
  • che benefici avrà il prospect dopo qualche settimana?
  • che benefici avrà il prospect dopo qualche mese o anno?

Poi elencali in ordine temporale. Aggiungi espressioni come “pensa a,” “e se” o “immagina.”

Frank Luntz, consulente politico statunitense, sostiene che:

“Il modo migliore per iniziare un discorso è dire a chi ti ascolta di immaginare, perché così vedrà le cose che descrivi con i suoi stessi occhi”.

Questa tecnica aiuta chi legge a immaginare come userà il prodotto. Neanche le migliori email del mondo possono avere lo stesso effetto di un sogno a occhi aperti.

Email 5 e 6: urgenza (è ora di vendere)

Il modo migliore per amare qualcosa è pensare al fatto che potresti perderla.” – Robert Cialdini, Le armi della persuasione

Nelle email 5 e 6 piazzi finalmente la vendita.

Se hai mai creato un funnel di email per il lancio di un prodotto, sai che la maggior parte delle vendite arriva alla fine. Sicuramente puoi guadagnare qualcosa anche prima, ma è nel momento in cui crei il senso di urgenza che le persone iniziano a mettere mano al portafoglio.

Robert Cialdini, professore di psicologia statunitense, è uno dei migliori esperti di persuasione al mondo: il suo libro Le armi della persuasione è una miniera di informazioni a cui puoi ispirarti.

Uno dei sette principi di persuasione da lui teorizzati è la scarsità, che di solito vediamo sotto forma di urgenza. Questa sensazione può fare veri e propri miracoli.

Con questi ultimi due messaggi ti giochi l’ultima possibilità per effettuare la vendita e convincere i prospect. Di solito vengono inviati nello stesso giorno, proprio per dare un senso di urgenza. Vediamo come scriverli.

  • Email 5: elenca le caratteristiche e i vantaggi del prodotto. Puoi inserire un timer con il conto alla rovescia che indica quando terminerà l’offerta per dare senso di urgenza, oppure spingere sull’avversione alla perdita parlando di come sarebbe triste la vita senza il tuo prodotto.
  • Email 6: promemoria finale e testimonianze. Un’email più breve che serve da semplice promemoria per ricordare che è l’ultima occasione per acquistare il prodotto. Metti in luce anche le recensioni positive se pensi che possano spingere i lettori all’acquisto.

Ecco un esempio di email 5 scritto dalla conversion copywriter statunitense Joanna Wiebe.

Esempio di email 5 scritto da Joanna Wiebe
Il timer all’inizio dell’email serve a dare senso di urgenza.

Joanna è un genio. Questa email contiene tutto quello che abbiamo visto:

  • un timer con conto alla rovescia che ti fa vedere come l’opportunità sta sfumando rapidamente;
  • la descrizione di come sarebbe triste la vita senza il prodotto;
  • frasi come “il punto di svolta della tua carriera era proprio davanti a te” (avversione alla perdita).

Anche se non hanno proprio lo scopo di creare senso di urgenza, espressioni come “l’invito” [your invitation] invece di “l’opportunità” sono molto azzeccate. L’email inizia con una vendita aggressiva, ma poi cambia subito tono e descrive in maniera molto evocativa un triste lunedì passato a scrivere in un bar. Assolutamente geniale.

Vediamo anche un esempio di email 6 dello style coach statunitense Peter Nguyen (fondatore di The Essential Man).

esempio di email 6 scritto da Peter Nguyen
Urgenza + risposta alle obiezioni = classica email di chiusura

Vediamo cos’è riuscito a fare:

  • ha iniziato con un promemoria della vendita senza essere pressante;
  • ha mostrato un’email ricevuta realmente che presentava un’obiezione e l’ha smontata;
  • poi ha mostrato gli incredibili progressi che ha fatto un suo studente;
  • ha concluso con una call to action per iscriversi al corso.

A questo punto, quali scuse restano ai prospect per non comprare?

  1. Non erano interessati;
  2. si sono dimenticati di iscriversi;
  3. non credono che la tua offerta li possa aiutare.

Nel primo caso, purtroppo non puoi fare niente per convincerli.

Puoi però ribattere alle risposte 2 e 3 con l’email 6. Inizia con un semplice promemoria che catturi di nuovo l’attenzione dei prospect distratti.

E poi rispondi così alle loro obiezioni:

Prospect: “Ho lasciato la mia email per iscrivermi a questa mailing list ma non so se voglio acquistare il tuo prodotto.”

Email 1-4: “Ecco tutte le cose fantastiche e meravigliose che otterrai: non vorresti una vita così?”

Prospect: “Sì, è tutto molto bello, ma funziona davvero? Dimostramelo.”

Email 5-6: [mostrano le prove]

Prospect: 😮

Prospect: [tira fuori il portafoglio]

Domande frequenti sulle email di benvenuto

In questo articolo hai imparato come creare una sequenza di benvenuto da 6 email per far decollare le vendite.

Hai ancora dubbi?

Ecco le risposte alle domande più frequenti (e alcuni esempi di funnel avanzati):

  • Perché non posso mandare solo un’email di benvenuto invece di 4-6? Non sono troppe?
  • Ogni quanto devo mandare queste email automatizzate?
  • Come posso unire broadcast e sequenza di benvenuto?
  • Cosa devo scrivere dopo la sequenza di benvenuto per vendere altri prodotti in futuro?

Perché non posso mandare solo un’email di benvenuto invece di 4-6? Non sono troppe?

Un’email di benvenuto è solo la punta dell’iceberg: serve a dare ai prospect ciò che vogliono e a spiegare chi sei e cosa fai. Non ti dà però abbastanza spazio per piazzare anche una vendita.

Se invece il tuo funnel ha 4-6 email, hai tempo per dimostrare il valore del tuo prodotto e convincere gli utenti a diventare clienti.

Esempio di funnel di vendita per email
Ecco più o meno cosa devi aspettarti da questi funnel (fonte: SixFigureIdeas)

Se pensi che le email siano troppe, inviane di meno. Ricorda: questo è il momento in cui gli iscritti sono tutt’orecchi e ascoltano ciò che hai da dire.

Ogni quanto devo mandare queste email automatizzate?

Per la maggior parte delle sequenze di email di benvenuto, puoi inviare un’email al giorno. Ci sono delle eccezioni, ma questa è una regola sempre valida.

Se fai passare troppo tempo tra un messaggio di nurturing e l’altro (ad esempio quattro giorni), i tuoi lead avranno l’impressione che sono scollegati, quindi poco efficaci.

Ovviamente dipende dalla situazione.

  • Se i tuoi prospect hanno bisogno di tempo per testare la prova gratuita o leggere i contenuti promozionali, ha senso aspettare. A patto che continuino a interagire con te.
  • Se hai dei contatti che non vedono l’ora di passare all’azione, hai il via libera: puoi inviare anche due email al giorno.

Qual è quindi la chiave del successo? Battere il ferro finché è caldo. Invia email tutte le volte che stai perdendo l’attenzione dei lettori.

Cerchi ispirazione? Dai un’occhiata a questi modelli di email.

Approfondimento: Justin Blackman spiega cosa sono gli open loop:

Justin Blackman, copywriter statunitense e creatore di Headline Project

“Una sequenza di benvenuto è come un teaser a puntate: ti spiega che vantaggi ti darà e come ti farà sentire dopo averla letta. Tra un messaggio e l’altro, ricevi anche dei promemoria che annunciano cosa viene dopo.

In altre parole, la sequenza crea degli open loop (letteralmente “anelli aperti”) che stimolano il cervello e la curiosità. Dà suggerimenti e indizi per invogliarti ad andare avanti. Ogni email ti dà qualcosa, ma non tutto in una volta. Alla fine ti intriga ancora di più con un post scriptum stile “cliffhanger”.

Se hai fatto bene il tuo lavoro, i lettori si precipiteranno ad aprire le tue email non appena le vedranno nella casella di posta e daranno più importanza al tuo nome che alla riga dell’oggetto”.

– Justin Blackman è un copywriter statunitense che ha creato Headline Project, dove ha scritto 100 headline al giorno per 100 giorni. Scopri di più sul suo sito web.

Come posso unire broadcast e sequenza di benvenuto?

Nei software di email marketing automation, puoi impostare i broadcast in modo che non vengano spediti a chi fa parte della serie di benvenuto automatizzata.

È normale che tu abbia dei dubbi: non vuoi smettere di inviare le newsletter standard, perché è da quelle che deriva una grossa fetta delle iscrizioni.

E non vuoi neanche inviare una newsletter a chi sta leggendo la sequenza di benvenuto, perché potrebbe creare confusione.

Strumento di segmentazione di ActiveCampaign
Immagine tratta dallo strumento di segmentazione di ActiveCampaign, che ti permette di dividere i tuoi utenti in base a tantissimi fattori, tra cui l’iscrizione alla serie di benvenuto.

Su ActiveCampaign, ad esempio, devi:

  • creare un segmento quando invii broadcast o newsletter;
  • escludere tutti gli iscritti alla sequenza di benvenuto;
  • ora che non fanno più parte della sequenza, inizieranno a ricevere le email standard.

Cosa devo scrivere dopo la sequenza di benvenuto per vendere altri prodotti in futuro?

La risposta è semplice: quello che vuoi!

Non devi sempre vendere qualcosa nelle tue email, altrimenti vedrai calare il numero degli iscritti molto rapidamente.

Ma non devi neanche vergognarti di vendere: l’importante è offrire prodotti o servizi che gli utenti vogliono davvero. Se qualcuno rifiuta ciò che proponi nella sequenza di benvenuto, non disperare. Avrai altre occasioni per trasformarlo da semplice lettore in cliente.

Prova così: invia la tua newsletter standard ai nuovi utenti per un po’ e, appena possibile, includili nelle email che annunciano il lancio di qualche novità.

Conclusione: consigli per serie di benvenuto avanzate

Hai capito come funziona la sequenza di benvenuto da 6 email e vuoi passare al livello pro?

Bene, allaccia le cinture e leggi questi esempi.

Brennan Dunn, fondatore di RightMessage (software per la personalizzazione dei siti web), utilizza vari metodi per creare pitch su misura in base al target:

Esempio di segmentazione creata da Brennan Dunn
Brennan capisce cosa interessa al target in base all’opzione scelta. Ciò significa che sa quali obiezioni e pain point dovrà demolire nelle email (fonte: Brennan Dunn tramite GrowthLab).

Visto che usa l’email marketing automation, Brennan può inviare un set di messaggi personalizzati a ogni segmento. In questo modo riesce ad aumentare le vendite del 70%.

Vuoi un altro esempio? Val Geisler, esperta statunitense di email marketing, ha analizzato l’onboarding di Shopify e ha consigliato all’azienda di creare funnel diversi in base alla provenienza degli iscritti.

Il risultato è davvero spettacolare.

Funnel per l'onboarding
I percorsi ramificati rendono le cose un po’ più complicate, ma ti assicurano di inviare i contenuti che interessano davvero ai destinatari (fonte: Val Geisler).

E se volessi creare un funnel che avanzato, ma non per via della segmentazione? Vediamo cosa ha fatto Ramit Sethi.

Il copywriter statunitense Will Hoekenga ha spiegato perfettamente come Ramit ha creato un funnel per il suo corso Zero to Launch.

Tabella di marcia per la creazione del funnel
Il funnel ha richiesto un mese di lavoro: 17.000 parole spalmate su 23 email (fonte: Will Hoekenga).

Quasi sicuramente è questo il funnel che ha permesso a Ramit di guadagnare 5.000.000 di dollari in una settimana.

Come vedrai, l’autore lancia il prodotto solo dopo un mese dall’inizio del funnel.

Nel frattempo si è assicurato che i lettori passassero tutte le fasi di consapevolezza.

Gli step più difficili: far diventare l’utente consapevole prima del problema e poi della soluzione.

Ramit ha dedicato più tempo a queste due fasi. E se lo può permettere, perché ha talento da vendere e sa come tenere gli utenti incollati allo schermo.

Il funnel dell’immagine ha ormai qualche anno e quello attuale è un po’ diverso.

Al momento della scrittura di questo articolo, sto seguendo il funnel per il nuovo lancio di questo stesso corso.

Ho appena ricevuto un’altra delle sue email:

Email inviata da Ramit Sethi
Finora ho letto 10 email di questo funnel.

Zero to launch funziona davvero?”: scommettiamo che in questa email dimostrerà che la risposta è sì?

Anche se Ramit e il suo team sono a un livello molto avanzato, le basi sono sempre le stesse. E non c’è base migliore di una sequenza di benvenuto da 6 email per iniziare.