Le marketing automation est l’utilisation de certains logiciels ou outils pour automatiser certaines activités perçues comme répétitives au sein d’une entreprise. Cette stratégie permet non seulement de gagner du temps mais également d’alléger la tâche au personnel qui peut désormais se concentrer sur des activités nécessitant une intervention humaine.
Même s’il est vrai que le concept de marketing automation a le vent en poupe depuis un certain temps, plusieurs marketeurs ont toujours du mal à l’utiliser à bon escient et en tirer les bénéfices. Si c’est votre cas, continuez donc la lecture.
Marketing automation, c’est quoi ? Comment ça fonctionne ?
Le Marketing Automation est un système qui permet l’utilisation de logiciels destinés à automatiser certaines tâches liées à une campagne marketing.
Ces logiciels de marketing automation allègent la tâche aux entreprises en facilitant par exemple le lead scoring (qualifier un prospect en lui attribuant une note), l’envoi d’e-mails, et tout autre type d’activités marketing classées comme répétitives.
Le marketing automation optimise les résultats issus de l’e-mail marketing. Il permet d’envoyer des messages de masse en tenant compte des aspects comportementaux des leads. Ce type de marketing se base sur des scénarios prédéfinis selon l’attitude et la conduite de chaque prospect.
Le processus est très personnalisé de telle manière que le message est adressé de façon claire à chaque lead. En plus des avantages mentionnés plus haut, les outils de marketing automation permettent :
- d’envoyer des e-mails de bienvenue lorsqu’un utilisateur s’inscrit sur votre site internet.
- d’augmenter le trafic sur votre site web.
- d’améliorer votre stratégie de génération de leads.
- d’améliorer votre activité commerciale.
- d’envoyer des messages personnalisés pour fêter un joyeux anniversaire à chaque contact et ainsi améliorer votre relation client.
Ce n’est pas tout. Les outils de marketing automation tiennent compte du statut de vos prospects dans l’entonnoir de conversion afin de leur envoyer des messages adaptés à leur niveau de conscience :
- Conscience nulle : peu ou pas conscient de son problème, aucune idée de votre solution.
- Conscience du problème : légère conscience de son problème.
- Conscience de la solution : à la recherche d’une solution.
- Conscience du produit : commence à relier son problème avec votre solution.
- Conscience maximum : persuadé que votre solution peut résoudre son problème.
Pour ce qui est de son fonctionnement, le marketing automation s’exécute suivant un scénario appelé aussi workflow. Les scénarios sont des systèmes d’enchaînement automatisés de tâches qui entraînent des actions programmées à l’avance.
Pour la mise en place d’un scénario, il faut au préalable établir un point d’entrée. Le point d’entrée correspond à l’action qui enclenche le scénario. Selon vos objectifs marketing, vos points d’entrées peuvent varier. Il peut par exemple s’agir :
- d’une première visite ;
- d’une première inscription sur votre site ;
- d’un premier achat ;
- etc.
Selon le scénario dans lequel se retrouve un lead, le système déclenche un processus qui se base soit sur des informations recueillies dans votre base de données, soit en analysant le comportement du prospect. Le scénario évolue en fonction des choix de l’internaute. Par exemple, chaque workflow est constitué de deux branches. Lorsqu’un prospect entre dans un scénario, le système analyse et vérifie si ce dernier remplit telle ou telle condition.
Si oui, alors il est redirigé vers une branche, si non, une autre branche s’active automatiquement.
En fonction du résultat, le système enclenche une action. L’action est généralement spécifique et peut à cet effet être un message de bienvenu, un code promo, etc.
Le phénomène peut paraître complexe à comprendre et à mettre en place mais nous vous assurons qu’il n’y a pas meilleur moyen de gagner du temps et d’améliorer la productivité de votre business, que vous soyez une TPE, une moyenne entreprise, ou même une grande entreprise. Alors gardons le cap !
Pourquoi mettre en place une stratégie de marketing automation ?
Les entreprises, qu’elles soient grandes ou petites, font désormais usage du marketing automation dans le cadre de leur stratégie d’inbound marketing. Cela pour multiples raisons.
Le premier point à prendre en considération est le gain de temps. Imaginez un instant que vous devriez envoyer manuellement des messages ou e-mails de bienvenue à tous vos prospects, les relancer selon leurs statuts, et souhaiter un joyeux anniversaire à chacun d’entre eux. Que votre nombre de contacts soit restreint ou large, il est clair que vos équipes commerciales passeront leur précieux temps sur ces tâches répétitives que l’automatisation peut mieux gérer. Cela implique d’ailleurs que vous auriez à élargir les équipes pour plus de productivité, ce qui augmenterait considérablement votre ligne budgétaire.
Une stratégie de marketing automation permet aux entreprises d’améliorer leur productivité et d’accroître considérablement leur chiffre d’affaires. Les logiciels de marketing automation exécutent les tâches classées comme répétitives et usuelles. C’est donc le moyen idéal pour concentrer l’énergie de vos équipes marketing sur des tâches plus importantes.
L’autre avantage des plateformes de marketing automation est qu’elles vous permettent d’avoir des leads qualifiés. C’est la stratégie parfaite pour mesurer le niveau d’intérêt des prospects en fonction des workflows que vous aurez prédéfinis. Vous obtiendrez des listes de prospects chauds en très grande quantité!
Même s’il est indéniable que les logiciels de marketing automation sont des ressources inépuisables, leur utilité pour votre entreprise dépend fortement de la compréhension que vous en avez et de l’usage que vous en faites.
Comprendre l’outil marketing automation
Pour mettre en place une stratégie de marketing automation, vous devez au préalable avoir une certaine maîtrise de ces outils.
Qu’est-ce qu’un outil de marketing automation ?
Un outil de marketing automation est un logiciel qui assure l’exécution de certaines activités récurrentes au sein d’une entreprise. Les activités prises en charge sont entre autres l’envoi de messages hautement personnalisés, les e-mails de relance et bien d’autres tâches prédéfinies. Les outils diffèrent les uns des autres et le choix est fait en fonction des besoins de chaque entreprise.
Quels sont les différents types d’outils marketing automation ?
Il existe plusieurs outils de marketing automation qui peuvent être classés sous plusieurs catégories.
- Les outils de médias sociaux
Les réseaux sociaux sont les meilleurs moyens pour les entreprises d’être plus proches de leurs prospects et clients. Ainsi, pour plus d’efficacité, les entreprises font dorénavant usage des logiciels de marketing automation. Ces outils permettent d’automatiser et de mesurer la portée des posts sur les réseaux sociaux. Bien au-delà de ces fonctionnalités, ces logiciels de marketing automation dédiés aux réseaux sociaux sont utiles lorsqu’il s’agit de mesurer le taux de performance d’engagement de vos publications, de programmer les posts à l’avance et bien plus.
- Les outils d’e-mail automation
Les outils d’e-mail automation assurent l’envoi automatique des e-mails personnalisés aux prospects et clients. En effet, une fois qu’un prospect se décide à exécuter une action spécifique (télécharger un livre blanc, s’inscrire à votre newsletter, demander une démo, etc.), l’outil d’e-mail automation permet d’envoyer à ce dernier un e-mail en fonction des informations que le contact a renseignées sur votre site ou sur tout autre canal. Le processus est alors simple. Une fois que vous avez votre outil en place, vous avez la capacité d’envoyer des e-mails à la fois personnalisés et en masse. Comme exemple, vous pouvez utiliser ActiveCampaign, l’un des meilleurs outils d’e-mail automation.
- Les outils d’analyse de données
Aucune entreprise ne saurait mettre en place une stratégie marketing sans prévoir un outil lui permettant de faire une étude quantitative et qualitative de ses résultats. C’est là qu’entre en jeu les outils d’analyse de données comme Eloqua par exemple. L’outil Eloqua est une solution d’Oracle qui est beaucoup plus adaptée aux grandes entreprises avec une grande base de données. Ces types d’outils ont la capacité de convertir ou de transformer vos données en des tableaux de bord, des graphiques, permettant aux entreprises d’avoir une vue claire de leur progrès ou de réajuster leur stratégie au besoin.
- Les outils complets
Les logiciels de marketing automation complets assurent la gestion de votre stratégie marketing dans toute sa globalité. Utiliser les outils complets permet de gagner plus de temps et de vous concentrer sur des activités nécessitant vraiment une intelligence humaine. Il s’agit également des outils tout-en-un et multitâches qui attirent et convertissent des leads tout en vous permettant de faire le bilan de vos campagnes.
7 principaux avantages de l’outil marketing automation
Le fait que les entreprises adoptent de plus en plus le marketing automation n’est pas anodin. Si les entreprises B2B, B2C et même B2B2C s’intéressent de plus en plus à cette stratégie marketing, c’est qu’elle offre de multiples avantages à la fois pour le personnel et pour l’entreprise elle-même. Mais si jusque-là vous hésitez encore à suivre le pas, voici quelques raisons pour dissiper vos doutes et incertitudes.
1 – Moins de répétitivité et plus de productivité
L’objectif principal et primordial lorsque vous mettez en place une stratégie de marketing automation est de booster considérablement la productivité de vos équipes commerciales et marketing et par la même occasion, réorganiser vos ressources humaines. Et pour y parvenir, il faudrait déjà éliminer toutes les tâches qui vous paraissent répétitives. Ces tâches sont désormais exécutées par votre outil de marketing automation et par conséquent votre équipe aura plus de temps et d’énergie pour se concentrer sur des tâches plus importantes.
2 – Meilleure gestion de vos prospects
Les logiciels de marketing automation vous permettent également d’avoir une meilleure gestion de vos leads pour une meilleure fidélisation. Plus vous êtes proche de vos clients, plus vous pouvez les comprendre et connaître leurs besoins spécifiques. Lorsque vous intégrez un logiciel d’automatisation à votre CRM, vous avez plus de chance de recueillir les meilleures informations sur vos clients ou prospects. Ces informations vous aident ainsi à leur faire les meilleures offres au bon moment.
3 – Lead scoring et lead nurturing
Le marketing automation permet également aux entreprises de suivre de près leurs prospects et clients. C’est à cette étape qu’interviennent le lead scoring et le lead nurturing. Entre autres avantages, le lead scoring vous permet d’attribuer des notes à vos prospects selon leurs degré d’intérêt pour vous et votre entreprise.
Quant au lead nurturing, il vous aide à accompagner vos prospects du premier contact jusqu’à l’achat effectif.
Notez aussi que le lead scoring permet de classer vos prospects en trois différentes catégories: chauds, tièdes, ou froids. Ainsi, vous pourrez mettre en place des stratégies pour les faire évoluer tout au long du tunnel de vente.
Quant au lead nurturing, il vous permet de combler au maximum les attentes de vos prospects et de construire une relation de confiance entre vos deux parties. Ces deux stratégies marketing bien qu’étant distinctes bonifient le processus de rétention et de fidélisation client.
4 – Amélioration de votre taux de conversion
Intégrer un outil de marketing automation dans votre CRM est une stratégie efficace pour filtrer et gérer vos leads et par la même occasion convertir les plus pertinents. Une fois que vous choisissez un logiciel, celui-ci, grâce aux workflows, vous permet de catégoriser vos prospects en fonction de l’action qu’ils auraient enclenché. A cet effet, si vous avez des leads qualifiés, vous pouvez facilement les convertir et les fidéliser.
5 – Une vue 360° des performances de vos campagnes
Pouvoir mesurer la performance de votre campagne est l’avantage premier qu’offrent les solutions de marketing automation. En effet, grâce aux données clients que vous collectez lors des campagnes, vous pouvez mesurer le succès de votre stratégie marketing. Vous pouvez aussi savoir ce qui fonctionne avec votre cible et ce qui ne marche pas afin de réajuster votre stratégie au besoin.
6 – Amélioration de votre taux de rétention
Sachant que grâce aux logiciels de marketing automation, vous pouvez offrir les meilleurs services possibles, qu’est-ce-qui pourrait vous empêcher de retenir davantage vos clients ? L’expérience a prouvé qu’un client satisfait à toutes les chances de revenir. Ceci dit, si vous avez un service client irréprochable et que vous prenez toujours en considération leurs feedbacks, vous serez surpris du changement que connaîtra votre taux de rétention. Et bien sûr la meilleure manière de garantir celà est d’adopter un outil efficace qui répond à la fois aux besoins de votre entreprise mais également à celui de vos clients.
7 – Amélioration de vos résultats d’e-mail marketing
Les manières de faire de l’emailing ont beaucoup changé. L’e-mail marketing de façon traditionnelle ne garantit plus des résultats reluisants. C’est là qu’entre en jeu le marketing automation qui, non seulement vous permet d’atteindre une cible plus large mais garantit également une meilleure stratégie de personnalisation. Chaque lead se sent directement concerné par vos e-mails. Des lignes d’objets aux phrases introductives, tous les mots respectent le standard du client, alors quoi de mieux pour booster votre taux d’ouverture.
Les logiciels de marketing automation permettent aussi de surveiller l’envoi des e-mails lors de vos campagnes emailing et de vérifier si tous les destinateurs les ont réellement reçus dans leurs boîtes de réceptions. Ce phénomène est connu sous le nom de taux de dérivabilité. En dehors de ces avantages, l’intégration d’un outil de marketing automation permet également :
- de faire une meilleure personnalisation de vos campagnes ;
- de faire le lancement des campagnes de ré-engagement ;
- de supprimer automatiquement les abonnés non engagés.
Comment choisir un bon outil marketing automation ?
Il existe plusieurs outils de marketing automation mais tous ne peuvent être appropriés à vous et votre entreprise. Selon vos objectifs et les besoins de votre entreprise, vous devez faire le choix le plus adéquat. Notez également que tous les logiciels sont différents sur un certain nombre de fonctionnalités de base et que pour cela, vous devez faire vos propres études et analyses pour vous assurer que vous faites le bon choix.
Toutefois, voici quelques étapes à suivre pour vous rassurer que vous avez choisi la meilleure solution pour vos besoins en marketing automation.
Étape 1 : Définir les besoins de votre entreprise
C’est la première étape indispensable dans le processus du choix d’un logiciel de marketing automation. Pour bien choisir son logiciel, il est primordial de recenser les besoins spécifiques de son entreprise. Qu’il s’agisse du B2B ou du B2C, vous devez connaître les tâches ou activités qui doivent être automatisées pour accroître à la fois votre productivité et votre chiffre d’affaires. Cette étude doit se faire délicatement car aucun choix ne sera possible si vous ne maitrisez pas les exigences de votre entreprise. L’inventaire des besoins de votre entreprise permet également de faire le tri des outils qui existent afin de choisir le meilleur logiciel de marketing automation pour votre business.
Étape 2 : Identifier vos objectifs et priorités
Toute stratégie marketing se base sur des objectifs. Alors si vous avez déjà des objectifs prédéfinis pour la stratégie marketing de votre entreprise, vous devez en faire de même pour votre campagne de marketing automation. Pour ce qui est du choix de l’outil, le meilleur logiciel pour vous est celui qui comble les attentes globales de votre entreprise. Essayez de trier les fonctionnalités qui s’avèrent indispensables pour le boostage de votre campagne marketing. Par exemple, parmi tous les logiciels qui existent, certains servent à envoyer des e-mails de bienvenue, d’autres à convertir des prospects en clients, ou encore à analyser les données clients issues de vos campagnes de marketing digital. A vous donc de savoir fixer les objectifs que vous devez atteindre à la fin de votre campagne ainsi que les fonctionnalités qui peuvent vous y aider.
Étape 3 : Étudier le fonctionnement de l’outil
Pour choisir votre logiciel, vous devez d’abord l’essayer et prendre connaissance des nombreuses fonctionnalités dont il dispose. Cette étape vous permet de savoir si le logiciel sera à la hauteur de vos attentes. Certains outils offrent aux utilisateurs des versions démo ou des périodes d’essais gratuites; privilégiez ces derniers lors de votre sondage. Il est clair qu’il ne vous serait d’aucune utilité d’investir sur un logiciel tout-en-un qui ne répond pas forcément à vos besoins spécifiques.
Étape 4 : Faire des recherches sur le service après-vente et le support technique
Le logiciel que vous êtes sur le point de choisir doit impérativement avoir dans ses fonctionnalités de base, le services après vente. C’est un critère non négligeable qui vous permet de vous assurer de la satisfaction de votre clientèle. La meilleure manière de garder votre clientèle est d’être plus proche d’eux; de connaître leur avis et de prendre en considération leurs différentes préoccupations. Et il est pourtant évident que vous ne pouvez pas garantir l’efficacité si vous deviez faire ce travail manuellement. C’est en celà qu’il est important pour vous de choisir un logiciel de marketing automation qui peut vous y aider. En prime, priorisez une solution qui possède des fonctionnalités de A/B testing.
Étape 5 : Analyser les avis clients
Vous ne pouvez acheter un logiciel sans d’abord chercher à connaître l’expérience utilisateurs de vos clients existants. Il est essentiel de demander aux clients leurs avis, comprendre leurs besoins et choisir un logiciel qui correspond à leurs attentes.
Maintenant que le choix du logiciel est fait, il vous faut maintenant savoir comment adapter ce dernier à votre stratégie de marketing digital.
Comment adapter l’outil marketing automation à la stratégie marketing de votre entreprise ?
Une chose est de choisir le logiciel adéquat mais l’autre chose est de pouvoir parfaitement l’intégrer dans votre campagne d’inbound marketing. A cet effet, en fonction du type d’entreprise que vous avez (B2B, B2C, B2B2C), listez les activités que vous désirez automatiser.
Les activités les plus recommandées sont les tâches répétitives affectant la productivité de vos équipes marketing et commerciales. C’est d’ailleurs ce pourquoi vous devez absolument prendre en compte les avis et suggestions des membres de ces deux équipes. Ce sont eux qui gèrent tous vos contenus ainsi que vos stratégies, alors elles sont mieux placées pour connaître vos besoins réels en matière d’automatisation.
En prime, une fois que vous enclenchez le processus d’automatisation, vous devez au fur et à mesure analyser et comparer les résultats. Si ces derniers vous paraissent satisfaisants, continuez sur cette lancée. Si non, réajustez jusqu’à trouver la bonne formule.
Pour finir, gardez en tête qu’un outil de marketing automation, aussi efficace qu’il puisse être, ne saurait être satisfaisant si vous ne prenez pas le temps de maîtriser son fonctionnement ou si vous n’automatisez pas les actions qui ont réellement besoin d’être automatisées au sein de l’entreprise. Il est important de former l’ensemble des équipes qui vont utiliser le logiciel.
Ce qu’il faut retenir
La stratégie d’automatisation du marketing occupe désormais une place de choix dans toutes les stratégies d’inbound marketing. Qu’il s’agisse des campagnes emailing ou toute autre stratégie marketing, utiliser les outils d’automatisation pour gérer vos contenus sur les réseaux ou sur votre site internet présente de multiples avantages pour votre business.
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