Vendre est une activité à la fois indispensable et sensible pour toute entreprise.
Pour qu’une entreprise puisse survivre et se développer, il est essentiel qu’elle parvienne à mettre en place une stratégie pour vendre ses produits et/ou services. Mais dans un environnement hyper compétitif où l’information est en surabondance, il est important de mettre en place les bonnes actions commerciales et marketing pour attirer, convaincre et fidéliser les clients.
Pour maintenir et augmenter les ventes, il convient de connaître le marché et de définir des offres en fonction des attentes des clients potentiels dans son secteur. Mais il faut également savoir communiquer sur les bénéfices des produits et/ou services.
Dans cet article, nous allons vous présenter les étapes de création d’une stratégie de vente et des exemples concrets à mettre en place au niveau commercial et marketing pour atteindre vos objectifs.
Nous allons également nous pencher sur le sujet des valeurs de l’entreprise et de leur importance pour créer et stimuler des opportunités commerciales en BtoB et BtoC.
Découvrez tout ce que vous avez à savoir sur la stratégie de vente.
Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?
La stratégie de vente, que l’on appelle parfois stratégie commerciale, fait référence à l’ensemble des moyens techniques, organisationnels et humains mis en œuvre pour atteindre des objectifs commerciaux.
Contrairement aux idées reçues, la stratégie de vente ne concerne pas uniquement les équipes commerciales. Le marketing et le service client sont des services qui sont également impliqués dans la définition et le déploiement de cette approche. L’objectif est d’avoir un aperçu global des actions et des mesures de l’entreprise tout au long du tunnel de vente.
De la prise de contact avec le client potentiel au service après-vente, en passant par l’acte d’achat, la stratégie de vente implique de nombreuses personnes au sein de l’entreprise.
Sans ventes suffisantes, l’entreprise ne peut pas se développer. Sur le long terme, cela peut même mettre en péril sa survie.
Pour assurer la bonne santé de l’entreprise, il faut mettre en place une stratégie de vente marketing efficace. Il s’agit de définir les orientations stratégiques (profils des clients, des marchés, des secteurs d’activité, de l’offre, etc.) et d’identifier les actions marketing et commerciales (promotion, prospection, fidélisation etc.) à déployer pour contribuer à la réussite de l’entreprise.
S’il existe des dénominateurs communs aux stratégies de vente performantes, chaque stratégie de vente est unique. Le critère principal de succès est la cohérence entre les valeurs de l’entreprise et l’approche stratégique des ventes. C’est ce que nous allons voir maintenant.
Le lien entre stratégie de vente et les valeurs de l’entreprise
Bien que la finalité de la stratégie de vente soit d’atteindre des objectifs, comme assurer la rentabilité ou accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise, cela ne signifie pas que tous les moyens sont bons pour y parvenir.
En effet, la stratégie de vente de votre voisin peut être efficace pour lui, mais pas du tout adaptée pour votre organisation !
Pour être convaincante, votre approche commerciale doit être alignée avec les valeurs et la vision de votre entreprise. Il s’agit non seulement d’un moyen de différenciation mais aussi d’un facteur de compétitivité.
Attirer et convaincre de nouveaux clients ne consiste pas seulement à vendre un produit et/ou un service. C’est aussi définir votre proposition de valeur, autrement dit, la manière propre à votre entreprise de répondre aux besoins des clients. C’est l’une des 5 étapes de la création d’une stratégie de vente.
Les 5 étapes de création d’une stratégie de vente
Une stratégie de vente efficace ne s’improvise pas. Pour faire fructifier vos efforts de vente et marketing, il est nécessaire de mettre en place et de déployer un plan d’actions commerciales accompagné d’une stratégie marketing. Découvrez les 5 étapes de création d’une stratégie de vente.
1. Faire un état des lieux
Avant de vous lancer dans le vif du sujet, il est important que vous ayez une vision précise de la situation marketing et commerciale dans votre entreprise à l’instant T.
Pour cela, il convient de faire un état des lieux :
- Quels sont les membres de votre entreprise impliqués dans la vente (directement ou indirectement) ? Ont-il accès à tout ce dont ils ont besoin pour réussir ?
- Quels sont les avis de vos clients actuels et anciens sur vos produits et/ou services ?
- Quels sont les ressources, les outils et les moyens marketing et commerciaux utilisés (formulaire de vente, plaquette commerciale, logiciel CRM, etc.) ?
- Quelle est la performance en matière de vente ? Quel est le chiffre d’affaires et comment a t-il évolué ces derniers mois/dernières années ?
Il s’agit non seulement d’avoir une image précise de la situation de votre entreprise mais aussi de faire une analyse et d’en tirer des conclusions. Vous devez pouvoir identifier ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui doit être amélioré dans votre approche marketing et commerciale.
Bien entendu, il est pertinent d’impliquer vos équipes dans cette réflexion. Après tout, ils sont en contact direct avec les clients et prospects et ont une bonne connaissance du terrain.
2. Définir les objectifs de vente
Après l’état des lieux vient le moment de définir les objectifs de vente. Tout commence par la ligne directrice. Que souhaitez-vous accomplir ? Augmenter votre chiffre d’affaires, ouvrir un nouveau marché, acquérir des parts de marché, lancer un nouveau produit / service, etc. ?
Ensuite, il faut préciser vos objectifs. Pour cela, il convient d’utiliser la célèbre méthode SMART (objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis) et l’accompagner d’une feuille de route qui détaille les étapes à suivre pour atteindre les objectifs. Cela inclut bien sûr les actions de la part de vos équipes mais aussi les outils pour y parvenir. Par exemple, un CRM peut vous aider à centraliser les informations marketing et commerciales et fluidifier le travail d’équipe.
Dès à présent, il est utile de définir les indicateurs de performance qui seront à évaluer et sur quelle fréquence.
3. Définir la ligne commerciale et la proposition de valeur
Vous avez maintenant une idée claire de vos objectifs de vente et de vos critères de performance.
Il s’agit maintenant de reprendre la feuille de route démarrée un peu plus tôt et de réfléchir aux mesures à mettre en place pour obtenir les résultats escomptés.
Pour vous aider dans votre réflexion, il est judicieux de définir votre client persona, autrement dit, le profil de votre client idéal. Ses attentes, ses habitudes de communication et de consommation, ou encore ses spécificités démographiques vont influencer vos approches commerciales et marketing.
Une stratégie de vente efficace passe avant tout par une expérience client de qualité.
C’est maintenant qu’il faut vous pencher sur votre proposition de valeur. C’est ce qui va convaincre vos clients et prospects d’acheter vos produits et/ou services et pas ceux du concurrent. Elle doit être explicite, unique, spécifique, convaincante, inspirer confiance et inciter à l’achat.
Ensuite, rassemblez votre équipe pour définir le rôle de chacun et informez-les des objectifs à atteindre. Assurez-vous qu’ils aient accès aux meilleures ressources et solutions technologiques pour accomplir leur travail.
Il est essentiel de gagner l’adhésion de vos collaborateurs dans votre stratégie de vente. S’ils n’en voient pas l’intérêt ou qu’ils ne sont pas confiants dans les méthodes abordées pour atteindre les objectifs, vos efforts seront vains.
4. Passer à l’action
Votre stratégie de vente est maintenant définie, il est temps de la déployer. Place à vos équipes commerciale, marketing et assistance client, en première ligne auprès des clients et des prospects pour (re)présenter l’entreprise et son approche singulière de la vente.
Même si votre équipe a contribué à la création de la stratégie de vente, il est important de continuer à l’accompagner au quotidien. Soyez à l’écoute de ses besoins et de ses remarques. Encouragez le feedback, dans un sens comme dans l’autre.
Identifier et résoudre les difficultés avant qu’elles ne posent problème est indispensable pour assurer la réussite de vos stratégies et la satisfaction de vos collaborateurs comme de vos clients.
5. Suivre la performance des ventes
Comme pour toute autre stratégie de l’entreprise, il convient de mesurer régulièrement la performance de votre stratégie de vente.
Utilisez les critères définis dans l’étape 2 de la création de la stratégie de vente. Observez et analysez les résultats et impliquez vos collaborateurs concernés dans ce processus.
Les KPI et les avis de vos équipes sont utiles pour identifier l’efficacité de vos actions et mettre en place des mesures correctives si besoin.
Le CRM est une solution collaborative qui permet de générer des rapports et reportings complets et en temps réel. Vous n’en avez pas ?
7 exemples de stratégies commerciales efficaces
Pour augmenter vos ventes et atteindre vos objectifs, misez sur une approche commerciale moderne, innovante et surtout, centrée sur le client.
Découvrez nos 7 exemples de stratégies de ventes efficaces qui pourront vous inspirer.
1. Proposer une vente additionnelle
La vente additionnelle, que l’on appelle aussi vente croisée ou cross-selling, est une technique consistant à proposer à l’acheteur un produit ou service supplémentaire à celui déjà choisi.
Elle repose sur un effet d’opportunité. L’acheteur, intéressé par un produit/service est plus susceptible d’acheter un second produit/service de gamme similaire ou supérieure que s’il n’avait pas déjà envisagé le premier achat. Cette approche est parfois observée sur les sites de e-commerce avec les pages ou fenêtres pop-up de suggestions d’achat.
Si la proposition additionnelle est bien ciblée, les ventes peuvent être décuplées. Pour vous aider à mettre toutes les chances de votre côté, optez pour un CRM comme Active Campaign pour proposer les meilleurs produits/services en fonction du profil de vos clients.
2. Créer une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux
À l’ère de l’information digitale, les réseaux sociaux ont toute leur place dans les stratégies de vente.
Pour gagner en visibilité auprès de la clientèle cible, il peut être intéressant de créer une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux.
Sur Facebook ou Instagram par exemple, vous pouvez utiliser les outils de publicité Ads et faire connaître vos produits et/ou services.
L’intérêt est de pouvoir cibler les personnes qui verront votre publicité dans leur fil d’actualité. Vous l’avez compris, il est important de connaître votre cible de clients et les réseaux sociaux qu’ils utilisent pour s’assurer de la pertinence de votre publicité.
3. Solliciter les feedbacks de vos clients
Vous souhaitez vendre plus et mieux ? Alors, pourquoi ne pas demander des conseils aux premiers concernés : vos clients !
Encouragez-les à donner un avis (constructif) sur leur expérience d’achat et, plus globalement, sur la qualité de vos produits et/ou services. Non seulement cela peut vous aider à améliorer votre approche commerciale et marketing, mais vous pourrez identifier de nouveaux besoins en produits ou services.
Un cercle vertueux dont il serait dommage de se passer ! Une relation client soignée est un prérequis pour une stratégie de vente efficace.
4. Mettre en place un lead scoring
Derrière le terme lead scoring se cache une technique pour booster vos performances commerciales. Cette technique consiste à calculer et assigner à chaque lead (prospect) un nombre de points (score) selon qon potentiel de conversion et son niveau d’intérêt pour vos produits/services. L’attribution du score s’effectue selon les informations communiquées lors des prises de contact.
Le lead scoring est utile pour faciliter les activités des commerciaux et leur permettre de mieux s’organiser dans le suivi de leurs prospects. L’équipe de force de vente peut ainsi se concentrer sur les prospects qui ont le plus de potentiel de performance, autrement dit, ceux qui sont les plus susceptibles de conclure un achat.
C’est un bon moyen pour augmenter le nombre de clients !
5. Adopter les techniques de vente inbound
La révolution digitale a bouleversé les techniques de vente. D’une approche centrée produit/service, nous sommes passés à une approche centrée sur le client.
Face à ce changement de cap, le parcours d’achat se transforme et les processus de vente aussi. Par le biais de l’inbound marketing, l’entreprise propose des contenus adaptés à chaque profil de client (comme un livre blanc) afin de les convertir en leads, puis en clients.
Pour y parvenir, il convient de segmenter les clients et de créer des opportunités de vente grâce à des techniques telles que le marketing automation, le marketing digital, le lead nurturing et la création de contenu.
Cette stratégie de vente inbound repose sur l’implémentation d’un outil CRM qui permet d’automatiser certaines tâches, comme la gestion des campagnes emailing ou des rendez-vous clients, et de mesurer le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing et commerciaux.
6. Mettre en place un programme de client ambassadeur
Qui de mieux que vos propres clients pour convaincre des potentiels acheteurs des avantages de vos produits/services ?
Un client ambassadeur donne son avis, recommande et promeut la marque et ses produits / services auprès de son réseau. Il offre ainsi une grande visibilité et une forte crédibilité à votre entreprise. Il est attaché à votre concept et adhère aux valeurs et à la vision de l’organisation.
Mettre en place un programme de clients ambassadeurs permet non seulement de fidéliser les clients existants, mais aussi d’attirer des clients potentiels et de les convaincre de conclure l’achat.
7. Faires des commerciaux des experts de vos produits et services
Les acheteurs ont accès à de plus en plus d’informations grâce aux réseaux sociaux, aux sites d’avis clients, aux blogs et forums.
Pour convaincre des prospects d’acheter vos produits/services, il est essentiel de pouvoir avancer des arguments pertinents et convaincants.
Ainsi, vos commerciaux doivent connaître vos produits/services sur le bout des doigts au point d’en devenir des experts. L’objectif est de construire un argumentaire de vente afin de répondre aux questions des clients potentiels et d’anticiper leurs objections en leur apportant des informations à forte valeur ajoutée.
C’est en créant une relation de confiance que vous parviendrez à mettre en place la meilleure stratégie commerciale !
Mettre en place une stratégie de vente ciblée et performante contribue au développement de votre entreprise et à l’atteinte de vos objectifs. Pour y parvenir, il convient de définir des processus clairs mais aussi de s’équiper d’outils, comme un logiciel CRM, pour faciliter la collaboration entre les équipes.
Une approche humaine et technologique, voilà un combo gagnant pour augmenter vos ventes et la satisfaction de vos clients !
Continuez la lecture avec notre article : Comment conclure plus de ventes – les 3 stratégies les plus efficaces en 2022.
