LEAD SCORING

Où sont vos leads les plus qualifiés ?

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Connaissez-vous le nombre magique de vos contacts ?

Qu’est-ce qu’un lead score ? C’est un simple nombre qui augmente ou diminue en fonction de l’interaction des contacts avec votre entreprise. Est-ce qu’ils visitent votre site ? Ouvrent un e-mail ? Soumettent un formulaire ? Ajoutez à leur lead score, afin que vous puissiez constater l’engagement de chaque contact en un coup d’œil.

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Trouvez vos meilleurs leads

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Informez votre équipe des meilleurs leads

Soyez prévenu lorsque les leads se réchauffent. Déclenchez automatiquement les notifications par e-mail et attribuez des tâches en fonction des modifications du lead score, afin que vous puissiez toujours suivre les ventes les plus susceptibles d’être conclues.

Démarrez des automatisations pour vos contacts les plus intéressés

Lancez une automatisation, lorsqu’un contact atteint un certain score. Envoyez automatiquement à vos contacts les plus engagés les informations dont ils ont besoin, puis faites une offre qui coule de source.
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Attribuez des scores à des contacts individuels ou à des offres globales

Notez vos contacts individuels en fonction de leurs actions et de leurs intérêts. Vous pouvez également ajouter des points à une vente globale afin de connaître la probabilité de sa conclusion, même si votre contact principal change.

Configurez les scores pour tout ce que vous proposez

Et si vous proposiez plusieurs produits ? Ou différents services ? Vous pouvez configurer plusieurs lead scores afin de suivre individuellement les intérêts de chacune de vos offres.

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Ajuster un score en fonction de toute chose

Vous souciez-vous des e-mails ouverts ou des soumissions de formulaire ? Des visites sur le site ou des réponses par e-mail? Nous vous permettons d’ajuster les lead scores en fonction de presque toutes les actions, de sorte que vous puissiez choisir les règles de lead scoring qui ont du sens pour votre entreprise.

VOICI QUELQUES MOYENS DE RÉGLER LES SCORES :

Essayez-le dans votre entreprise dès aujourd'hui

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Lead scoring : Définition, fonctionnement et avantages

On associe de plus en plus le lead scoring à une meilleure pratique pour les ventes et le marketing B2B. Mais à quoi correspond cette nouvelle méthode et pourquoi est-elle tant plébiscitée ? Le lead scoring est un processus qui permet d’attribuer un nombre de points, un score, aux leads en fonction de critères prédéfinis. Ainsi, lorsque vous travaillez avec votre équipe marketing, vous pouvez facilement voir où se situent les prospects dans leur parcours d’achat. Faire appel à un tel modèle vous permet d’avoir cette donnée à grande échelle.

Cette stratégie aide non seulement vos commerciaux à faire le tri, mais aussi à identifier les prospects dits « chauds ». C’est-à-dire, ceux qui témoignent le plus d’intérêt pour votre business et qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients. Mais concrètement, comment fonctionne cette technique et comment la met-on en place ? Examinons ensemble tous les rouages du lead scoring et ses avantages.

La définition du lead scoring

Le lead scoring est très important dans une bonne stratégie d’inbound marketing. En effet, son utilisation va vous permettre de classer vos leads tout au long de votre funnel marketing. Ainsi vos prospects les plus engagés et ceux qui ont le plus de potentiel de se convertir en clients, vont ressortir de manière automatique. Plus concrètement, le lead scoring consiste à calculer et attribuer à chacun de vos leads un score, un nombre de points, pour refléter leur potentiel de conversion et leur niveau d’intérêt pour votre business. Évidemment, plus la note sera élevée, plus votre lead sera vu comme un acheteur potentiel. À l’inverse, si la note est faible, vous pourrez mettre de côté le prospect en question.

L’objectif principal de cette méthode est de pouvoir classer naturellement vos leads selon leur degré de maturité. Ainsi, en sachant où se situent vos leads dans leur processus d’achat, vos commerciaux et marketeurs peuvent utiliser leur temps et leurs ressources de façon optimale. Ils peuvent mener les actions appropriées afin de :

  • convertir les prospects « chauds » en clients ;
  • ne pas perdre de temps face à un individu qui ne correspond pas à votre cible.

Cette technique du lead scoring est un élément important du marketing automation, ou automatisation du marketing, qui désigne toutes les pratiques et outils visant à faire du marketing automatisé. Et justement, le lead scoring va permettre d’allouer automatiquement plus de points à un prospect charmé par votre offre. Ce processus va alors vous aider à gérer un grand nombre de leads et à éviter les prospects « froids » ( potentiellement intéressés par votre offre mais qui ne l’ont pas encore réellement exprimé), tout en optimisant vos actions marketing. Ainsi, grâce au lead scoring, vous pourrez évaluer l’adéquation de vos prospects avec votre cible et leur maturité. Seront-ils prêts à l’achat demain, dans six mois ou dans un an ?

Dans ce cas précis, le lead scoring vise à faire le tri par une note et à identifier dans cette vaste audience quels sont ceux qui doivent être traités par votre équipe commerciale en priorité. Cette notation est possible grâce à la définition en amont de plusieurs critères. Ainsi, le calcul du score s’effectue sur la base de quatre informations différentes.

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Les critères du lead scoring

En fonction de votre cible et de votre activité, vous n’allez pas solliciter les mêmes prospects. Le modèle d’attribution de note du lead scoring prend en compte différentes informations sur vos contacts.

Informations démographiques

Si vous ciblez une tranche de la population bien précise, vous devez récolter des informations démographiques au fil des conversions. À chaque visite sur le site, les formulaires intelligents vont demander de plus en plus d’informations aux prospects, pour vérifier qu’ils font effectivement partie de votre cible. Ceux qui ne correspondent pas à votre entreprise se verront retirer des points.

Grâce à vos différents critères socio-démographiques vous pouvez comparer votre lead à votre client idéal. Ainsi, vous divisez votre population de leads selon différents facteurs, dont la pertinence varie en fonction de votre offre :

  • son pays et/ou sa région ;
  • sa tranche d’âge ;
  • sa profession ;
  • son niveau d’études ;
  • son genre ;
  • sa situation familiale ;
  • etc.

Identifier la personne à laquelle vous vous adressez vous permet de ne prendre contact qu’avec les leads qui ont un potentiel commercial. 

Prenons un exemple : vous possédez un site e-commerce spécialisé dans la vente de produits réservés aux femmes. Un prospect féminin obtiendra automatiquement des points lorsqu’il renseignera son genre, alors qu’un prospect masculin sera spontanément écarté.

Dans les formulaires de vos landing pages, il est donc indispensable d’incorporer des questions liées à ces critères. En fonction des réponses, et en comparaison avec le profil idéal que vous aurez défini, vous pourrez faire évoluer le score de vos leads. 

Informations comportementales

Les comportements et les actions des visiteurs sur votre site web peuvent aussi être quantifiés et vous donner énormément d’informations sur leurs intentions d’achat. À quoi s’intéressent vos prospects ? Quels documents consultent-ils ? 

Vous pouvez analyser les types de pages qu’ils consultent, les formulaires qu’ils remplissent, etc. Ces éléments vous permettront d’attribuer plus ou moins de points à vos leads. C’est à vous de définir les critères qui auront une importance. Par exemple :

ActionScore
Lecture d’un article de blog5
Téléchargement du descriptif de vos produits5
Téléchargement du livre blanc10
Demande de tarif15
Demande d’un essai gratuit20

Vous pourrez donc donner un score plus élevé aux contacts qui se sont rendus sur des pages à forte valeur ajoutée. Autrement dit, un visiteur qui est allé voir la page « Qui sommes-nous » sera peu qualifié pour une vente, tandis qu’un lead ayant consulté la page « Tarifs » verra son score augmenter.

La fréquence des visites est elle aussi significative. Combien de fois un prospect a-t-il visité votre site ? À quelle fréquence ? Vous n’allez pas considérer de la même façon un lead qui a visité à trois reprises votre page « Tarifs » juste après avoir téléchargé votre livre blanc et un visiteur qui lit un article pour la première fois sur votre site. En effet, le premier aura plus de chance d’être converti par vos commerciaux. Certains critères sont assez révélateurs :

  • Nombre de pages vues ;
  • Nombre de formulaires remplis ;
  • Nombre de visites sur le site ;
  • Nombre de téléchargements ;
  • etc.

Certains mouvements sont d’ailleurs à ne pas manquer et à prioriser. 

Par exemple, si vous remarquez un engouement de visites émanant de plusieurs contacts de la même entreprise, c’est le signe de l’intérêt pour votre marque et vos produits de la part de ladite entreprise. Alors, c’est peut-être le moment de prendre (ou reprendre) contact pour savoir si un projet est en préparation. Il est également conseillé de regarder vos taux d’ouverture et de clic afin de récolter des données concernant l’engagement par e-mail de vos prospects.

Ces divers critères vous garantissent que le score que vous attribuez à vos leads représente réellement la probabilité qu’ils passent à l’acte d’achat avec votre entreprise.

Informations sur l’entreprise

Si la cible de votre entreprise est exclusivement B2B par exemple, vous pouvez affecter un score aux entreprises potentiellement clientes à travers plusieurs critères décisifs :

  • La taille de l’entreprise : quel est le nombre d’employés ? Le chiffre d’affaires ? Votre offre et son coût sont-ils adaptés à une société de cette dimension ?
  • Son secteur d’activité : plus il correspond à vos services et vos produits, plus vos chances de convaincre vont augmenter.
  • Son secteur géographique : vous ne vendez que localement ou sur un territoire défini ? Vous visez à vous développer dans une région en particulier ? Alors vous pourrez attribuer plus de points aux leads provenant de certaines zones géographiques.
  • Le niveau de responsabilité de l’interlocuteur : qui visez-vous ? Les acheteurs, les directeurs commerciaux ? Votre interlocuteur est-il décideur ? Attribuez vos points en conséquence.

Informations sur l’engagement

Détenir des renseignements sur l’engagement de vos prospects est incontournable. Et vous pouvez notamment leur attribuer des points selon :

  • Leur abonnement à votre newsletter ;
  • Le taux de clic sur vos e-mails ;
  • Le taux d’ouverture ou de rebond sur vos e-mails.

Évidemment le score du lead peut évoluer. Sa note va automatiquement diminuer s’il se désinscrit de votre newsletter par exemple. Le contact sera également noté selon le type d’e-mails qu’il consulte. Une interaction avec un contenu dédié à la mise en place du logiciel que vous proposez aura plus de valeur que la consultation d’une offre adressée à une cible plus large.

N’oubliez pas que vos prospects sont également présents sur les réseaux sociaux et toutes les interactions avec ceux-ci peuvent être facilement notées. Les critères de notation sont multiples :

  • Clics sur un post ;
  • « Likes » ;
  • Nombre de partages ;
  • Nombre et qualité des commentaires ;
  • Nombre et qualité des messages privés échangés avec la marque ;
  • etc. 

Beaucoup d’entreprises ne prennent pas le temps d’analyser leurs résultats social media. Se contenter d’apprécier un certain nombre de likes ou de commentaires ne suffit pas. En effet, il est recommandé et plus judicieux de s’intéresser aux données dites de « dark social », c’est-à-dire les données qui n’apparaissent pas forcément sur le flux d’actualité. L’équation est plutôt simple : plus un utilisateur d’une plateforme social media s’intéresse à vos contenus, plus il est susceptible d’apprécier votre univers de marque. Certaines données sont déterminantes :

  • Les metrics classiques (likes, commentaires, partages).
  • Les messages reçus dans les boîtes de réception internes.
  • La fréquence et la vitesse avec laquelle votre prospect interagit avec vos contenus.

Classifier vos contenus et leur valeur à travers trois étapes

Pour créer votre modèle de lead scoring, vous devez définir les actions clés par lesquelles passent vos prospects avant l’achat et les catégoriser en trois étapes essentielles. Puis, vous pourrez déterminer le barème de notation associé à chacune des phases. Il ne faut absolument pas brûler les étapes pour ne pas risquer de perdre un prospect. 

Voici les trois étapes sur lesquelles vous concentrer pour votre lead scoring.

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Phase d’intérêt

L’intérêt se situe au tout début de votre parcours de vente. Il s’agit des premières actions de vos utilisateurs quand ils visitent votre site, comme par exemple :

  • Suivre votre page sur les réseaux sociaux ;
  • Interagir par un e-mail ;
  • Visiter votre site ;
  • etc.

Pour les actions qui font partie de cette première étape, vous pouvez leur assigner un nombre de points relativement faible (5 ou 10 par exemple). Car dans cette première phase, le potentiel acheteur prend conscience de ses problématiques non résolues qui freinent le succès de son activité. L’objectif ici est donc d’attirer l’attention des prospects sur les problèmes qu’ils rencontrent par des actions peu engageantes de leur part. Cela peut être par exemple :

  • Lecture d’un article de blog, d’une étude ou d’une infographie ;
  • Abonnement à la newsletter ;
  • Clic sur le lien d’un e-mail ;
  • etc.

Même si elles sont peu engageantes pour le prospect, ces actions montrent déjà son intérêt pour vos services et vos produits.

Phase d'engagement et d’évaluation

À ce stade, non seulement vos contacts passent de la découverte de votre marque à l’engagement avec celle-ci, mais en plus ils reconnaissent l’existence d’un problème qui les empêchent d’atteindre leurs objectifs. Ils réalisent alors qu’ils ont besoin d’une solution et recherchent des informations sur les tendances du marché et les différentes options. C’est à ce moment précis qu’ils peuvent télécharger un livre blanc, cliquer sur les liens de vos e-mails de plus en plus fréquemment ou encore participer à un webinar. Ces actions reçoivent davantage de points que l’étape précédente (10 ou 20 par exemple) puisqu’elles prouvent un réel engagement de la part de vos prospects.

Ces actions reçoivent un plus grand nombre de points et doivent faire passer vos contacts dans la liste des leads « qualifiés » ou prospects « chauds ».

Phase d’achat