Wollten Sie schon immer nur in Ihren Computer greifen und die Person(en), mit denen Sie sprechen möchten, von Hand auswählen? Oder sich richtig mit einem neuen Website-Besucher verbinden?
Gute Nachrichten: Dafür gibt es eine Möglichkeit und es ist kein E-Mail-Marketing (aber sehr nah dran).
E-Mail-Marketing ist gut. Zielgerichtetes E-Mail-Marketing ist besser.
Sie denken jetzt vielleicht: „Das sind docheinfach nur E-Mails, oder?“
Nicht ganz. Gezieltes E-Mail-Marketing ist persönlicher als allgemeines E-Mail-Marketing und wir werden es erklären.
Obwohl viele immer noch Massen-E-Mail-Marketing oder „Blast-E-Mails“ befürworten, sind das in der Regel nicht mehr die besten Vorgehensweisen. Es gibt so viele Daten, dass wir als Vermarkter verrückt wären, wenn wir sie nicht nutzen würden.
Denken Sie darüber nach. Mit all der Software, die heute zur Verfügung steht, haben Sie Zugang zu unterschiedlichsten Kundendaten:
- Geografischer Standort
- Geschlecht
- Sozioökonomischer Status
- Familienform
- Was Kunden gerne kaufen
- Wo Kunden dies gerne kaufen
- Was Kunden sonst noch kaufen möchten
- Welche Probleme Kunden lösen möchten
- Wie Kunden nach Lösungen suchen
Und vieles, vieles mehr.
Die Art und Weise, wie zielgerichtetes E-Mail-Marketing funktioniert, wird nicht nur persönlicher, sondern hat auch mehr Einfluss. Insbesondere hat die Art und Weise, wie es funktioniert, mehr Einfluss auf Ihren E-Mail-ROI (und zwar in der Regel einen positiven Einfluss).
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing verbessert die Kommunikation zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Und wenn Sie eine gute E-Mail-Kommunikation haben, haben Sie einen guten E-Mail-ROI.
Zurück zu den Wurzeln: Das Was und Warum von zielgerichtetem E-Mail-Marketing
Stellen Sie sich vor: Segmentierte und gezielte E-Mails generieren 58 Prozent des Gesamtumsatzes.
Das ist mehr als die Hälfte. Worauf warten Sie noch?
Haben Sie schon einmal den Satz gehört: „Man muss erst kriechen, bevor man gehen kann“?
Nun, genau darum geht es in diesem Abschnitt. Sie können nicht mit zielgerichtetem E-Mail-Marketing beginnen, ohne zuerst das Was und Warum zu kennen.
Was ist zielgerichtetes E-Mail-Marketing?
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing bedeutet, die richtigen E-Mails an die richtigen Personen zu senden, und zwar auf Basis einer Vielzahl von Daten.
Damit wird das vermieden, was manche als die „Spray-and-Pray“-Methode des E-Mail-Marketings bezeichnen, bei der alle E-Mails an alle gesendet werden und dann beobachtet wird, was passiert.
Wir raten davon ab.
Im Folgenden finden Sie Gründe, weshalb wir einen gezielteren Ansatz empfehlen.
Warum gezielte E-Mails versenden?
Warum gezielte E-Mails versenden?
Es scheint einfacher, alle Ihre Kontakte an einem Ort in einer Liste zu haben, sodass Sie alle schnell und gleichzeitig erreichen können.
Sie haben Recht, das klingt einfacher. Aber es ist nicht effektiv und zielgerichtetes E-Mail-Marketing ist die Arbeit wert.
(Und ganz ehrlich? Es ist weniger Arbeit, als Sie denken, wenn Sie sich auf einer Plattform wie ActiveCampaign befinden).
Hier erfahren Sie, warum es nicht nur die Arbeit wert ist, sondern warum es wichtig ist.
Stellen Sie sich vor, Sie geben eine Dinnerparty und servieren nur ein einziges Gericht. Einige mögen vielleicht alles, was darin enthalten ist. Andere mögen vielleicht eine Zutat nicht, ein paar haben Allergien und lassen die Finger davon, und wieder andere verlassen die Party vielleicht ganz.
Sie möchten NICHT, dass Ihre Gäste die Party verlassen.
Sie möchten verschiedene Gerichten anbieten, die alle zufriedenstellen und interessieren. Scharf und mild, heiß und kalt, süß und herzhaft. Jeder möchte etwas anderes haben und mehrere möchten vielleicht das Gleiche.
OK, jeder schnappt sich eine Gabel. Allergien? OK, jeder außer Ihnen, schnappen Sie sich eine Gabel. Sie essen keine Garnelen? Mist…
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing bedeutet, alle zufriedenzustellen (und, im Falle von Allergien, am Leben zu erhalten).
Wenn Sie gezielte E-Mails erstellen und senden, schließen Sie alle Teilnehmer der Party mit ein. Sie lernen, was sie mögen und was nicht und wie Sie sie dazu bringen, auch zu Ihren zukünftigen Dinnerpartys zu kommen.
Mit zielgerichtetem E-Mail-Marketing können Sie allen genau das geben, was sie möchten und brauchen.
Und im Gegenzug gibt es Ihrem E-Mail-ROI genau das, was er braucht.
Was ist E-Mail-ROI?
Der E-Mail-ROI ist der Return on Investment, den ein Unternehmen auf der Grundlage der Ergebnisse und der Berechnung von E-Mail-KPIs ( Key Performance Indicators) erzielt.
Im Grunde ist es ein Maß dafür, wie viel des in eine Kampagne investierten Geldes einem Unternehmen auf der Grundlage von Kundenaktionen zurückgegeben wird. Beispiele dafür sind:
- Geöffnete E-Mails
- E-Mail-Klicks
- E-Mail-Konvertierungen
- Bounce-Rate
- Abmeldungen von E-Mail-Abonnements
So berechnen Sie den ROI:
[($ an zusätzlichem Umsatz – $ an Investitionen in die Kampagne) ÷ $ an Investitionen in die Kampagne] x 100
E-Mail-Marketing ist eine der günstigsten und einfachsten Formen der Kundenkommunikation, die Sie durchführen können. Darüber hinaus wirkt sich dies tendenziell auch sehr positiv auf den ROI eines Unternehmens aus.
Eine kürzlich durchgeführte eMarketer-Studie hat dies nur noch weiter bestätigt:
Der durchschnittliche ROI des E-Mail-Marketings beträgt 122 %. Das ist viermal mehr als bei jedem anderen digitalen Marketingkanal.
Das ist kein Tippfehler.
Es ist daher nicht verwunderlich, dass Unternehmen in den letzten Jahren E-Mails als den größten ROI-Generator bezeichnet haben. Das Versenden gezielter E-Mails über Massen-E-Mail-Blasts hat viel damit zu tun.
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing im Vergleich zu Massen-E-Mail-Marketing
Verstehen Sie uns nicht falsch: Massen-E-Mail-Marketing oder das Versenden von „E-Mail-Blasts“ wurde nicht auf die Sperrliste gesetzt. In der richtigen Umgebung kann eine Massen-E-Mail hilfreich sein.
(Zum Beispiel ist ein Unternehmensupdate, das alle Ihre Kunden betrifft, ein Grund für Blast-E-Mails.)
Dennoch ist persönliches E-Mail-Marketing in der Regel der bessere Weg. Tatsächlich bevorzugen 73 Prozent der Millennials die Kontaktaufnahme mit Marken per E-Mail und sie möchten definitiv nicht mit mehreren E-Mail-Blasts gespammt werden.
E-Mail-Empfänger, egal ob Millennials oder nicht, benötigen einen personalisierten, zielgerichteten Grund, um Ihre E-Mail zu öffnen.
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing hat den größten Einfluss auf Ihre Konvertierungsrate und den anschließenden E-Mail-ROI.
Damit Sie sich ein besseres Bild machen können, haben wir jeweils einige Vor- und Nachteile zusammengestellt.
Massen-E-Mail-Marketing
Vorteile:
- Sie können alle Ihre Kunden mit derselben Nachricht gleichzeitig erreichen.
Nachteile:
- Nicht jeder Kunde will oder braucht die gleiche Botschaft.
- „Lieber Kunde“ ist unpersönlich und langweilig. Viele von ihnen und Ihren Kunden werden nicht mehr „lieb“ sein.
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing
Vorteile:
- Sie können spezifische Kontaktlisten für unterschiedliche Anforderungen erstellen
- Sie können Kontakte basierend auf einer Vielzahl von demografischen Faktoren markieren
- Sie können Nachrichten personalisieren, um einzelne Kunden anzusprechen
- Sie können Lead-Scoring basierend auf den verschiedenen persönlichen Punkten einer Customer Journey aktivieren, um Ihre Konvertierungsrate zu verbessern (was sich positiv auf Ihren ROI auswirkt).
Nachteile:
- Eigentlich gibt es keine Nachteile, wenn Sie persönlicher mit Ihren Kunden sprechen können.
Gezielte E-Mails sind immer wichtiger als Massen-E-Mails.
Best Practices für zielgerichtetes E-Mail-Marketing
Jetzt wissen Sie also, dass gezielte E-Mails der bessere Weg sind, wenn Sie einen guten E-Mail-ROI erzielen möchten.
Super. Und was jetzt?
Es ist an der Zeit, Ihre eigenen gezielten E-Mails zu erstellen und zu testen. Doch zunächst möchten wir Ihnen einige Tipps und Beispiele für zielgerichtetes E-Mail-Marketing geben.
Targeting für Ihre E-Mails: Listen, Tags und benutzerdefinierte Felder
Wenn Sie gezielte E-Mail-Automatisierungen in ActiveCampaign einrichten, ist die Segmentierung Ihrer Kontakte die beste Möglichkeit, Massen-E-Mail-Marketing zu vermeiden.
Das ActiveCampaign Education Center ist vollgepackt mit hilfreichen Leitfäden, wie diesem rund um den Segmentierungsprozess mit Listen, Tags und benutzerdefinierten Feldern. Aber da Sie bereits hier sind, geben wir Ihnen eine kurze Zusammenfassung.
Hier sehen Sie zunächst, wie die Segmentierung Ihrer Kontakte funktioniert:
Noch Fragen? Dieses Bild stammt aus einem unserer Online-Kurse (Sie können sich kostenlos anmelden)
Listen sind eine umfassendere Form der Gruppierung. Das Versenden von E-Mails nur auf Grundlage von Listen wäre ein bisschen wie ein E-Mail-Blast. Deshalb gibt es zusätzliche Funktionen wie Tags und benutzerdefinierte Felder, um Ihre E-Mails noch gezielter zu versenden.
- Tags sind die erste Ebene der gezielten Segmentierung. Tags stellen eine Bedingung oder eine Reihe von Bedingungen dar, die oft nicht dauerhaft sind; sie können leicht angewendet oder entfernt werden.
- Benutzerdefinierte Felder sind die gezielteste Form der Segmentierung, die Sie einsetzen können. Benutzerdefinierte Felder stellen Daten dar, die entweder dauerhaft sind oder sich wahrscheinlich nicht oft ändern werden.
Bonus für ActiveCampaign-Benutzer: Die Anzahl der benutzerdefinierten Felder und Tags, die Sie in unserer Plattform erstellen können, ist unbegrenzt. Erstellen Sie so viele, wie erforderlich!
Diese drei wichtigen Aspekte der Segmentierung – Listen, Tagging und benutzerdefinierte Felder – helfen Ihnen als Marketer, Ihre zielgerichteten Marketingbemühungen zu verbessern und die Qualität Ihrer personalisierten Nachrichten zu steigern.
Im Folgenden finden Sie einige Ideen für demografische Daten und Aktionen, die Sie beim Tagging und Erstellen benutzerdefinierter Felder für Ihre Kunden berücksichtigen sollten:
- Woher sie kommen, z. B. über ein Formular, die organische Suche, Live-Events, Social Media usw.
- Geografischer Standort
- Gekaufte oder regelmäßig angesehene Produkte
- Besuchte Seiten
- Heruntergeladene Inhalte
- Geschlecht
- Sozioökonomischer Hintergrund
- Familienstand
- Status (wo sie sich in einem Prozess befinden)
- Aktionen, die sie bereits durchgeführt haben
Um Ihnen ein wenig zusätzliche Inspiration für Ihre eigenen gezielten E-Mails zu geben, finden Sie hier ein paar gute Beispiele:
E-Mail zum Abbruch eines Warenkorbs
chewy weckt erneut Ihr Interesse mit einem beruhigenden Ton, der Ihnen den Rücken stärkt.
Eine der häufigsten verhaltensorientierten E-Mails ist die E-Mail zum Abbruch eines Warenkorbs. Sie locken den Kunden so sehr, dass er zurückkommt und den Kaufprozess abschließt.
Follow-up-E-Mail
CodeCademy macht es mit dieser E-Mail wirklich schwer, der FoMO zu widerstehen.
Follow-up-E-Mails eignen sich hervorragend, um Kunden zu gewinnen, die sich zwar angemeldet, aber nicht weitergemacht haben. Sie bringen den Kunden dazu, sich der Masse anzuschließen und den Dienst weiter zu nutzen, genau wie alle anderen.
Benachrichtigungs-E-Mail
Netflix weiß, dass Sie die neue Staffel Ihrer Lieblingsserie nicht verpassen möchten.
Wer kann in seinem Leben alles im Blick behalten? Aus diesem Grund versenden Unternehmen Benachrichtigungs-E-Mails , um Sie an Dinge zu erinnern, die Sie vergessen haben und an Dinge, von denen Sie nicht einmal wussten, dass Sie daran erinnert werden wollten.
Was kommt jetzt? Einige Kampagnen mit A/B-Tests
Erinnern Sie sich daran, dass wir vorhin gesagt haben, dass nicht jeder auf Ihrer Dinnerparty das Gleiche will?
Es ist auch schwer vorherzusagen, was alle tatsächlich möchten (und dieses Mal geht es mehr um E-Mails als um ein Menü).
Nicht jede E-Mail wird bei jeder Person funktionieren. Manche Betreffzeilen werden nicht registriert, manche schon. Manche Texte funktionieren nicht, manche schon. Aus diesem Grund gibt es A/B-Tests.
A/B-Tests werden buchstäblich durch ihren Namen definiert.
Zwei verschiedene E-Mails, E-Mail A und E-Mail B, werden an verschiedene Personengruppen versandt. Einige erhalten E-Mail A, andere erhalten E-Mail B. Üblicherweise werden zwischen den beiden Entwürfen nur geringfügige Änderungen vorgenommen, um besser zu erkennen, was funktioniert und was nicht.
Anhand von Metriken wie Öffnungsrate, CTR und Konvertierungen können Sie erkennen, welche Komponenten der verschiedenen E-Mails für Ihre Zielgruppen am besten geeignet sind.
Es ist an der Zeit zu entscheiden, was Sie bei den Zielgruppen testen möchten! Bei A/B-Tests können Sie eine beliebige Anzahl von Faktoren testen. Hierzu gehören unter anderem:
- Betreffzeilen
- Inhalt
- Länge
- Bilder
- Formatierung
- Personalisierter oder professioneller Tonfall
Auch hier gilt: Nicht alles, was bei anderen Marken funktioniert, wird auch bei Ihnen funktionieren. Studien zeigen beispielsweise, dass die Personalisierung von E-Mail-Kampagnen die Klickraten um über 14 Prozent erhöhen kann.
Es kommt ganz auf Ihr Geschäft an. Vielleicht ist ein persönlicher, lustiger Ansatz für Ihre Kunden geeignet. Vielleicht ist Ihre Branche aber auch nicht der richtige Ort für unbeschwerte, persönliche Nachrichten. Oder aber das Thema Ihrer E-Mail ist nicht persönlicher Natur.
Einheitslösungen gibt es hier nicht. Deshalb führen Sie Tests durch.
A/B-Tests sind eine großartige Möglichkeit, eine 3D-Ansicht verschiedener Kampagnen zu erhalten, da Sie eine Nachricht aus mehreren Blickwinkeln betrachten können. Denken Sie nur an eines: Es gibt Tests und es gibt Spam.
Testen ist großartig, aber zu viele Tests (oder zu viele Kampagnen) können das Spam-Loch öffnen, in das Ihre E-Mails fallen können. Das ist zum Glück vermeidbar.
Verhindern Sie, dass Ihre gezielten Kampagnen im Spam-Ordner landen
Wussten Sie, dass 1 von 5 E-Mails als Spam gefiltert oder vollständig aus Posteingängen blockiert wird?
Interessant, oder?
Wenn Sie dies gelesen haben und sich mit Ihren E-Mails sofort wohlgefühlt haben, ist es ohne Zweifel gut für Sie, dass sie dort ankommen, wo sie hin müssen!
Gehen Sie jetzt zurück und prüfen Sie erneut.
In einer Zeit, in der Inhalte sorgfältig überwacht werden, um sicherzustellen, dass die Menschen nur das sehen, was sie sehen möchten, können Sie beim Erfolg Ihrer Content-Marketing-Bemühungen nicht nachlässig sein.
Wenn Sie möchten, dass Ihre zielgerichteten E-Mail-Marketingkampagnen funktionieren, müssen sie einwandfrei sein. Mit anderen Worten, sie müssen vor Spam-Ordnern sicher sein.
Seien Sie vorsichtig, wenn Sie das Spamloch umgehen.
Hier sind einige Gründe, warum Ihre E-Mails in Spam landen könnten (und wie Sie dies in Zukunft vermeiden können).
Sie versuchen immer noch, die nicht reagierenden oder inaktiven Adressen anzusprechen.
Haben Sie sich schon einmal für etwas angemeldet, um Zugang zu einem Download zu erhalten oder um einen einmaligen Kauf zu tätigen, und dann weiterhin E-Mails erhalten?
Sie wissen, dass Sie das haben. Das haben wir alle. Und haben Sie deswegen schon mehrere E-Mails erhalten, die Sie nicht haben wollten?
Wahrscheinlich. Und es ist ärgerlich. Wenn Sie also Kontakte haben, die seit einiger Zeit nicht mehr reagiert haben, oder wenn Sie E-Mails an inaktive Adressen senden, versuchen Sie, eine Nachricht mit einer letzten Chance zu senden, um festzustellen, ob der Kunde diese Chance nutzen möchte. Wenn nicht, fahren Sie fort, um zu vermeiden, dass sie in Zukunft als Spam markiert werden.
Machen Sie es zu einem Teil Ihres Frühjahrsputzes, Ihre E-Mail-Liste von überflüssigen Abonnenten zu bereinigen, die Ihren Spam-freien Status gefährden könnten.
Wenn Ihre Kontakte nicht aktiv sind, können Sie damit beginnen, sie aus der Liste zu entfernen.
Ihre Betreffzeile ist absichtlich irreführend, um zum Öffnen zu verleiten
Haben Sie schon einmal einen guten ersten Eindruck bei einem Date bekommen und dann bei näherer Betrachtung festgestellt, dass es nicht das war, was Sie sich vorgestellt haben (oder wie es sein sollte)?
Dann verstehen Sie ganz genau, was hier gemeint ist.
Die Betreffzeile ist der erste Eindruck von einer E-Mail. Es ist wichtig, dass sie gut ankommt, damit der Empfänger zum nächsten Schritt des Öffnens übergehen kann. Aber selbst wenn die Betreffzeile die beste ist, die Sie je geschrieben haben, wird sie sich nur dann negativ auswirken, wenn der Inhalt der E-Mail nicht dazu passt.
Dies löst bei Ihrem (wahrscheinlich nun ehemaligen) Kunden eine Kettenreaktion aus:
- Er sieht eine faszinierende Betreffzeile und öffnet die E-Mail
- Er sieht, dass die E-Mail für die Betreffzeile nicht wirklich relevant ist
- Er ärgert sich über die Lock-E-Mail, die er von Ihnen erhalten hat
- Sie verlieren sein Vertrauen
- Sie verlieren Geschäfte mit ihm
Transparenz ist eines der wertvollsten Dinge, die ein Unternehmen seinen Kunden bieten kann. Wenn diese verschwindet, tun sie es auch. Baue kein Haus aus Sand auf einem Fundament aus Stroh.
Sie machen es Benutzern zu schwer, sich abzumelden
Wir haben es verstanden. Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden aus irgendeinem Grund abwandern, also scheint die Bereitstellung eines Abmeldelinks, der genau das ermöglicht….
Kontra-intuitiv. Verrückt. Wie selbstverschuldete Zerstörung.
Es mag sich so anfühlen, aber das Fehlen eines Abmeldelinks kann tatsächlich dazu führen, dass Sie Ihren Status als spamfrei verlieren.
Das ist auch gesetzlich vorgeschrieben. Aber machen Sie das Opt-out nicht schwieriger, als es sein muss.
Es sollte leicht zu finden sein. Erstellen Sie keine seitenlangen Fragebögen. Seien Sie in Ihrem Text respektvoll, nicht nachtragend.
Verbraucher mögen Wahlmöglichkeiten. Sie möchten zwischen Produkten und Marken wählen können, die für sie am besten geeignet sind. Wenn Sie ihnen das nicht ermöglichen, landen Ihre sorgfältig gepflegten Kampagnen direkt im Spam-Ordner (wie sollen sie sie sonst loswerden?).
Das ist in Ordnung, es wird Sie nicht zerstören. Bieten Sie einen leicht zu navigierenden Abmeldeprozess an und konzentrieren Sie sich auf die Erstellung großartiger Inhalte, Produkte und Kundenservice-Erfahrungen. Wenn ihnen das zur Verfügung steht, werden sie gar nicht erst auf die Idee kommen, nach einem Abmeldelink zu suchen.
Und selbst wenn sie versuchen, sich abzumelden, können Sie immer noch die richtige Abmeldenachricht verfassen, um sie zum Nachdenken zu bringen.
Es gibt wahrscheinlich ein Lied, das gut zu dieser E-Mail passen würde…
Was haben Sie nach all der Arbeit davon?
Perfekte Kampagnen erstellen, eine nach der anderen. Perfekte Kontaktlisten erstellen und sie richtig segmentieren. Diese Kontakte pflegen. Darauf achten, dass der gefürchtete Spam-Ordner vermieden wird.
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing ist wirklich eine Menge Arbeit.
Was ist also der Vorteil für Sie?
Das ist eine berechtigte Frage und hier ist unsere Antwort:
Wir glauben, Sie wollten Vorteile sagen. Plural. Denn es gibt viele.
- Höhere Öffnungsraten
- Höhere Klickraten
- Höhere Konvertierungen
- Ein positiver E-Mail-ROI
Richtiges Targeting führt zu mehr Öffnungen. Mehr Öffnungen können zu mehr Klicks führen. Mehr Klicks können zu mehr Konvertierungen führen. Mehr Konvertierungen führen zu einem sehr guten E-Mail-ROI.
Er hat von Ihrem ROI gehört.
Und es geht immer weiter!
Aber wenn Sie eine schnellere Denkweise wünschen, denken Sie einfach an die 5 Rs des zielgerichteten E-Mail-Marketings (alle oben genannten gehen jedenfalls darauf ein).
Relevance (Relevanz): Eine relevante, gezielte Botschaft an die richtige Person macht diese glücklich und macht Sie unvergesslich. Eine Win-Win-Situation.
Response (Antwort): Je mehr relevante E-Mails sie erhalten, desto mehr positive Antworten werden zurückkommen (ein Hoch auf die höheren Öffnungsraten!).
Revenue (Umsatz): Höhere Öffnungsraten + höhere Klickraten + höhere Konvertierungsraten = höherer Umsatz. Das sagt schon alles.
Relationship (Beziehung): Durch direkte, persönliche Kommunikation mit Ihren Kunden bauen Sie Beziehungen auf, die ein solides Fundament für wiederkehrende Kunden bilden. Die Kunden bekommen eine Marke, die sie mögen, und Sie bekommen Kunden, die Sie haben möchten. Mehr Gewinne für alle.
Retention (Bindung): Je mehr sie Ihre Nachrichten mögen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei Ihnen bleiben. Sie möchten sich von den Marken, denen sie vertrauen, gehört und verstanden fühlen. Mit der richtigen, gezielten Ansprache steigen die Bindungsquoten in die Höhe.
Zielgerichtetes E-Mail-Marketing ist die beste Art, E-Mails zu versenden – für Sie und für Ihre Kunden.
