Esta publicación se actualizó el 22 de julio de 2022
Marketing de canal. ¿Quién sabe lo que es?
Nosotros.
Si no sabes con seguridad qué es, lo sabrás pronto.
Marketing de canal ≠ canales de marketing.
Un canal de venta o de marketing es un portal utilizado para promocionar un negocio, por ejemplo:
- Redes sociales
- Email marketing automatizado
- Eventos
- SEO orgánico
Sí, utilizas canales de marketing como parte de tus iniciativas de marketing de canal. Pero el marketing de canal es un área completa de marketing en sí misma.
En esta publicación, aprenderás lo siguiente:
- Qué es el marketing de canal (y a quiénes ayuda)
- Cómo elegir tus socios de marketing de canal: las dos preguntas que debes hacer y responder
- Lo único y más importante para tus socios de marketing de canal
¿Qué es el marketing de canal?
El marketing de canal es una práctica que consiste en que otras partes (ya sean empresas o personas) vendan tus productos o servicios.
Por ejemplo, si tienes una empresa de software SaaS con un nuevo CRM de ventas, es probable que trabajes con socios de canal especializados en el desarrollo de soluciones de TI personalizadas que puedan revender tu CRM como uno de los productos que integran en su solución.
Los socios de marketing de canal ayudan a vender los beneficios de un producto a los clientes. Los socios con los que puedes trabajar son los siguientes:
La clave del marketing de canal es establecer una relación mutuamente beneficiosa con los socios de marketing de canal.
El marketing de canal es una actividad diferente a promocionar productos mediante publicidad y canales de marketing. A menudo, los socios de canal son empresas en sí mismas, de modo que cuando tienes varios socios de canal, en realidad, tienes múltiples empresas separadas que venden el mismo producto.
El beneficio principal del marketing de canal es que tus productos lleguen a audiencias a las que, de otro modo, no tendrías acceso.
Tus socios también se benefician. Normalmente, reciben un porcentaje de las ventas del producto o un descuento en compras por mayor (que, luego, revenden).
El marketing de canal te permite colaborar con tus socios para alcanzar el mismo objetivo: vender y ayudar a las personas. Si no tienes los recursos necesarios para llevar a cabo las ventas y el marketing por tu cuenta, el marketing de canal con los socios indicados puede ayudarte.
¿Cuáles son los tipos comunes de socios de marketing de canal?
Para que el marketing de canal sea efectivo, necesitas socios, como revendedores, afiliados y asesores.
Los revendedores ponen sus propios precios y gestionan sus cuentas. Perciben los beneficios de usar tu producto y venderlo a su red.
Un revendedor puede hacer lo siguiente:
- Etiquetar tu servicio (es decir, eliminar tu marca) para venderlo como si fuera propio, lo que le permite promocionar su negocio.
- Controlar cuánto vende. Cuanto más vende, más descuento obtendrá por el uso de tu servicio, lo que significa más dinero en su bolsillo.
- Tener un punto de contacto directo en tu empresa para asegurarse de saber cómo usar y vender tu producto, por ejemplo, un gerente de cuentas.
Es probable que te hayas encontrado con revendedores sin darte cuenta:
- Amazon es un tipo de revendedor. Los revendedores de la empresa compran productos por mayor y los venden en Amazon por su cuenta.
- En general, las compañías de software les permiten a otras empresas etiquetar sus productos, en especial, cuando estas personalizan el software antes de revenderlo a sus clientes.
- Muchos fabricantes de colchones ofrecen la opción de etiqueta blanca. En una tienda de colchones, puedes ver marcas “únicas” del negocio. Esto se debe a que se eliminó la etiqueta original del producto y se asignó un nuevo nombre.
Los afiliados son socios que ofrecen recomendaciones a través de enlaces a tu sitio. Debes proporcionarles un enlace web personalizado para que puedan compartirlo a través de sus sitios web, anuncios y contenido. Un afiliado cobra una comisión según la cantidad de clics que reciba el enlace.
Los afiliados son, a menudo, creadores de contenido y expertos en el tema. Pueden colocar tu enlace en contenido de blog o páginas web relacionadas. Este tipo de socio de marketing de canal obtiene el beneficio de más visitantes y una comisión, y tú consigues más tráfico y ventas para tu negocio.
En general, los asesores trabajan directamente con los clientes de tu empresa para enseñarles a usar el servicio de la manera más eficaz posible. Los asesores, como los afiliados, también obtienen una comisión por promocionar tu empresa. Además, pueden contribuir por los siguientes motivos:
- Son un recurso experto al que puedes remitir tus clientes
- Crean contenido para invitados: tú obtienes buen contenido y ellos consiguen reconocimiento
- Organizan eventos para educar a tus clientes
Los cuatro tipos de relaciones de marketing de canal
Existen cuatro tipos de relaciones de marketing de canal, incluidos revendedores, afiliados, asesores, distribuidores y otros tipos de socios. Estos son los siguientes:
- Fabricante a cliente: el fabricante crea los productos y los vende al consumidor. Es económico y rentable para ambas partes. El fabricante llega directamente a los consumidores. Es como si un panadero vendiera pasteles a los consumidores.
- Fabricante a minorista a cliente: el fabricante crea los productos y los vende a una empresa minorista que, luego, los vende a los clientes, como las tiendas de ropa.
- Fabricante a mayorista a cliente: un fabricante crea productos y los vende a un mayorista que, luego, los vende a un precio reducido a los clientes, como el famoso Costco.
- Fabricante a distribuidor a revendedor a cliente: un fabricante crea productos y un distribuidor los lleva a empresas afines. Luego, los revendedores les compran a estas empresas y venden los productos a los clientes junto con sus propios artículos. Por ejemplo, una empresa de computadoras portátiles se asocia a un distribuidor que da a conocer su producto; luego, los revendedores compran esas computadoras y las venden a clientes con una impresora o un paquete de wifi.
¿Cómo establecer una asociación de marketing de canal?
- Identificar posibles socios de canal. Esto consiste en analizar cuidadosamente el producto que venden y el mercado donde lo comercializan. El análisis debe ser minucioso y técnico, y se deben comparar datos de mercado fidedignos para encontrar al socio idóneo.
- Hacer un discurso. ¿Qué te gustaría escuchar de un posible socio? Convence a un socio potencial de que la asociación de canal será provechosa para ambos. Asegúrate de no quedarte solo en los beneficios, explica por qué son beneficios.
- Firmar en la línea de puntos. Redacta un acuerdo en el que se especifiquen todos los detalles. La única manera de que una asociación de canal funcione es que se acuerden todos los pormenores en un contrato antes de que comience la asociación.
- Comenzar la asociación de marketing de canal. Inicia tu plan para promocionar tus servicios con el nuevo socio de marketing de canal.
Hablando del paso 1…
Cómo elegir a los socios de marketing de canal
Hoy por ti, mañana por mí.
Esta es la idea de usar el marketing de canal como parte de la estrategia global de marketing y ventas. Necesitas tener socios de marketing de canal en los que puedas confiar para promocionar tu negocio y, al mismo tiempo, debes asegurarte de que ellos obtengan lo que necesitan de tu parte para que sea conveniente.
¿Cómo sabes con quién debes asociarte?
Al elegir socios de marketing de canal (es decir, revendedores, afiliados, asesores, distribuidores) para promocionar tus servicios, debes poder responder dos preguntas:
- ¿Qué ganan ellos?
- ¿Qué ganas tú?
¿Por qué debería importarles ser tu socio de canal y no el de otro negocio? Un socio quiere trabajar con una empresa que le ofrezca las mayores oportunidades de crecimiento.
Es probable que pienses que es fácil responder a la pregunta “¿Qué ganas tú?” con un simple “Es obvio, ¡ventas!”, pero es más que eso.
¿Qué ganan ellos? Podría ser…
- Un descuento por tus servicios
- Más tráfico a su sitio web
- Contenido destacado de su negocio en tu sitio web
La siguiente pregunta es “¿Qué ganas tú?”
Elegir al socio indicado es fundamental para desarrollar una estrategia de marketing de canal exitosa. Un socio de canal apropiado aumentará el conocimiento de tu marca y generará nuevas fuentes de ingresos.
Hay cinco factores que ayudan a determinar quién será un socio de marketing de canal de primer nivel:
- Cantidad de empleados
- Ingresos anuales
- Oferta de productos
- Nicho de mercado objetivo
- Estrategia de la parte superior del embudo de ventas y gasto de marketing
Estos son otros aspectos a tener en cuenta a la hora de buscar un posible socio de marketing de canal:
- Capacidad para elaborar estrategias: ¿puede ver los aspectos generales y los detalles más pequeños de la relación de marketing de canal?
- Objetivos similares: los objetivos del socio deben coincidir con los tuyos, y debes saber cuáles son antes de iniciar la asociación.
- Habilidad para adaptarse a los cambios: ¿podrás acordar los cambios necesarios cuando haya que modificar un plan?
- Prueba de crecimiento: ¿qué tipo de crecimiento ha alcanzado el posible socio en su empresa? ¿Puede mencionar los objetivos específicos de marketing y ventas que puede ayudarte a alcanzar?
- Prueba de motivación: debes encontrar un socio que pueda contribuir de manera activa a tu plan de marketing de canal, no alguien que espere a recibir instrucciones.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la función del marketing de canal?
La función del marketing de canal es llegar a la audiencia objetivo a través de programas de socios (vender por medio de otras empresas o personas). Los programas de marketing de canal suelen coexistir con iniciativas de marketing de canales cruzados y de venta directa para alcanzar a más clientes potenciales.
¿Puedes mencionar tres canales de marketing?
Estos son tres canales de marketing digital populares:
- Marketing para redes sociales
- Marketing de contenido
- Marketing de afiliados
¿Qué es una estrategia de marketing de canal?
Una estrategia de marketing de canal es una visión general del programa de marketing de canal. En ella, se describen las iniciativas y los objetivos clave, y cómo se ajustan a la estrategia de marketing global.
¿Cuál es tu estrategia de marketing de canal?
Hazlo simple.
Eso es todo. Sin complicaciones ni preguntas capciosas. El punto es que los socios no quieren esforzarse para tener una relación con tu negocio.
Los socios de marketing de canal no necesitan una carrera de obstáculos a superar. Para que ambos obtengan los beneficios de marketing de canal esperados, esto es lo que necesitan de tu parte:
- Motivación
- Capacitación
- Soporte
- Recursos
En la relación con los socios de marketing de canal, tú eres el experto en el tema. Ya sean revendedores, afiliados, distribuidores o asesores, la única forma de que sepan cómo promocionar mejor tus servicios y usarlos ellos mismos es que tú se los indiques.
Debes hacer lo siguiente:
- Tómate el tiempo de explicar con claridad por qué tu servicio es valioso, de modo que puedan hacer lo mismo con su comunidad.
- Incluye una CTA. Tus socios pueden personalizarla para sus clientes y prospectos.
Participar activamente y simplificar el proceso genera nuevos negocios para tus socios y promueve su lealtad.
Hazlo simple. No les ofrezcas un montón de recursos impersonales y esperes que sepan qué hacer. La mayoría de los socios querrán que les digas en qué deben enfocarse, y muchos de ellos no tienen la capacidad de realizar varias actividades de marketing a la vez.
Debes considerar los aspectos más convenientes para ambos, de modo que puedan aprovechar los beneficios de la asociación de marketing de canal. Encontrar el equilibrio adecuado es un desafío, pero el marketing de canal ofrece grandes oportunidades de crecimiento.
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