Die Neukundenakquise ist ein hartes Geschäft. Zum einen muss man einen Neukunden, der das vorzustellende Produkt oder die Dienstleistung noch gar nicht kennt, von dessen Qualität und dessen Vorzügen überzeugen. Zum anderen probieren das aber natürlich auch die Mitbewerber und somit muss man sich von dem gesamten Markt abheben und sich dagegen behaupten.
Nun die gute Nachricht: Umfragen zufolge ist eine E-Mail dabei aber immer noch die bevorzugte Kommunikationsform, die von über 80 % der Geschäftskunden im B2B vor einem Telefonat oder anderen Kontaktwegen präferiert wird. Das ist schon mal ein guter Anfang bei der Kundengewinnung und die beste Voraussetzung, um am Ende Conversions zu erhalten.
Aber das wissen die anderen natürlich auch und so kann man sich bei der Neukundengewinnung nur mit Qualität und den besten Anschreiben von den Mitbewerbern abheben. Wir haben dir hier alles Wichtige zusammengetragen, damit du besser bist als all die anderen da draußen im Haifischbecken. Du wirst am Ende der große weiße Hai sein, der besser als alle anderen weiß, wie man erfolgreich auf Neukunden Jagd geht.
Definition: Was ist E-Mail-Akquise?
Der Begriff Akquise kommt aus dem Lateinischen (acquirere) und bedeutet übersetzt “erwerben”. Es geht also um die Gewinnung von Kunden mithilfe von E-Mail-Marketing–Maßnahmen.
Die E-Mail-Akquise ist in den gesamten Prozess der Kundenakquise integriert und dient nach der Lead-Generierung und der Lead-Qualifizierung der Kontaktaufnahme, später auch dem Verkauf oder Geschäftsabschluss und am Ende den After-Sales Aktivitäten.
Heute versteht man auch gezielte E-Mail-Maßnahmen auf Social-Media-Kanälen wie LinkedIn zur allgemeinen E-Mail-Akquise.
Die Suche nach der Nadel im Heuhaufen
Zu Beginn des Jahrtausends schickte man im Rahmen der Kaltakquise eine große Anzahl an Mails an einen riesigen Datenbestand. Auch Telefonakquise war vielfach im Einsatz – ein Suchen von potenziellen Kunden wie die berühmte Nadel im Heuhaufen – allerdings mit verbundenen Augen.
Genau das ist es aber, was Empfänger von E-Mails heute eher als Spam empfinden. Verschärfte Datenschutzgesetze im Rahmen der DSGVO verhindern zudem auch häufig diese Vorgehensweise. Newsletter dürfen beispielsweise nur über ein Double-Opt-in-Verfahren versendet werden.
Heute nimmt der zweite Schritt des Kundenakquise Prozesses, also die Qualifizierung von Leads, einen deutlich höheren Stellenwert ein. Es gilt, bereits vorselektierte “gute” und vielversprechende Kontakte anzuschreiben – ein gut organisiertes Suchen nach der Nadel im Heuhaufen, in dem Fall mit einem Metalldetektor.
Welche Arten von E-Mail-Akquise gibt es?
Je nachdem an welchem Punkt im Akquise Vorgang du dich befindest, gilt es eine andere Art von E-Mail-Kampagne zu wählen. Schauen wir uns die sechs verschiedenen Arten von E-Mails im Einzelnen an, die insbesondere als Kaltakquise-E-Mails eingesetzt werden:
A. Einführungs-E-Mails
Die Einführungs-E-Mail gehört zu den wichtigsten E-Mails im Rahmen der Kaltakquise. Sie stellt den ersten Kontakt zu einem neuen Lead (potenzieller Kunde) dar. Sie sollte das primäre Interesse wecken, kurz und auf den Punkt sein. Versetze dich in die Situation des Kunden, schildere ein bekanntes Problem und biete ihm eine passende Lösung an.
B. Nurturing-E-Mails
Der Name dieser E-Mails kommt nicht von Ungefähr. Nurturing bedeutet nämlich nähren oder pflegen. Es geht bei Nurturing E-Mails also darum, einen potenziellen Kunden zu füttern – füttern mit Informationen. Führe ihn nach und nach an dein Unternehmen und die Produkte heran. Auch Newsletter sind eine Form des Nurturings. Baue das Szenario deiner Kette an Nurturing E-Mails gut und bewusst auf. Auf diese Weise wirst du mehr über deinen Kunden erfahren und ihm personalisierte Cold Emails schicken können.
C. Treue-E-Mails
Eine Treue-E-Mail verschickst du an ein bereits gewonnenes Publikum und Bestandskunden. Diese gehen deutlich tiefer und nutzen bereits gesammelte Informationen. Kennst du beispielsweise das Geburtsdatum des Leads oder das Datum eines besonderen Firmenjubiläums, könntest du darauf aufbauend, eine entsprechende E-Mail schicken. Du kannst aber auch exklusive Sneak-Previews anbieten, Whitepaper oder auch Testimonials von Branchenkollegen.
D. Nachfass-E-Mails
Eine Nachfass-E-Mail ist ein gutes Mittel, um eine bereits verschickte Information oder ein Angebot zu dem neuesten Produkt zu vertiefen. Du kannst es in einem neuen Kontext darstellen, mit einem Treueangebot oder Nachlässen attraktiver machen. Ein Call-to-Action ist bei einer Nachfass-Aktion immer besonders wichtig.
Segmentiere eine Gruppe von Adressaten und fasse mit einer individuell auf diese Gruppe zugeschnittenen E-Mail-Vorlage nach. Handelt es sich um Leads, die bereits länger inaktiv waren, musst du diese natürlich anders packen als ein Kundensegment, das z. B. gerne auf Rabattaktionen reagiert.
E. Werbe-E-Mails
Werbe-E-Mails kommen in der unterschiedlichsten Form und zu den verschiedensten Anlässen. Wenn du ein Produkt besonders pushen, einen bevorstehenden Feiertag (Weihnachten, Valentinstag) nutzen oder einen besonderen Mehrwert hervorheben möchtest, ist eine Werbe-E-Mail das Mittel der Wahl. Mit einer geschickt formulierten und designten Werbe-E-Mail kannst du deinen Umsatz signifikant beeinflussen.
F. Benachrichtigungs-E-Mails
Eine Benachrichtigungs-E-Mail, die in den meisten Fällen durch Automation generiert wird, kann durchaus als aufdringlich angesehen werden. Aber manchmal ist ein Follow-Up mit einer freundlichen Provokation auch etwas Positives und verspricht große Erfolge. Eine Benachrichtigungs-E-Mail könnte beim Abbruch des Warenkorbs versendet, zu einem Geburtstag, zum 1. Jubiläum des 1. Kaufs oder auch zum 10. Einkauf im Shop.
Wie verfasst man eine gute E-Mail zur Neukundenakquise?
Nachdem du das perfekte Szenario für deine E-Mail-Akquise festgelegt hast, gilt es nun, die perfekte E-Mail zu formulieren. Du kannst dir in der Theorie noch so viele Gedanken machen … wenn die E-Mail nicht gut ist, die Betreffzeile nicht ansprechend und keine Emotionen rüberkommen, wird dein Mailing im Nirvana des virtuellen Papierkorbs landen.
Investiere ausreichend Zeit für das Erstellen der E-Mail und nutze unsere nachfolgenden exklusiven Profi-Tipps. Du kannst übrigens ActiveCampaign kostenlos testen und dich von seiner Leistungsfähigkeit überzeugen.
Checkliste: Die besten Tipps zur E-Mail-Akquise
Als “geplantes aus der Reihe fallen” könnte man die ideale Akquise-E-Mail vielleicht auch bezeichnen. Es geht also einerseits darum, professionell, geplant und strukturiert vorzugehen, aber andererseits auch darum, positiv aufzufallen und sich von den Tausenden von anderen Mails, die der Kunde bekommt, abzusetzen.
1. Die Betreffzeile
Die Betreffzeile wird darüber entscheiden, ob der Empfänger die E-Mail öffnet oder doch eher gleich in den Papierkorb verschiebt. Je interessanter, individueller und persönlicher der Betreff ist, desto größer ist auch die Chance, dass die E-Mail geöffnet wird.
Es tut uns leid, meine Herren – es kommt doch auf die Länge an. Im Idealfall kann der Kunde die gesamte Betreffzeile nämlich bereits in der Übersicht (Listenansicht) des Posteingangs seines Mailprogramms lesen. Hier eine Übersicht der gängigsten E-Mail-Programme und die Länge der dargestellten Zeichen der Betreffzeile:
| E-Mail Programm | Länge der dargestellten Zeichen der Betreffzeile |
| Gmail | 70 Zeichen |
| Outlook | 73 Zeichen |
| GMX | 63 Zeichen |
| Thunderbird | 66 Zeichen |
| T-Online | 54 Zeichen |
| iPhone (Mobile) | 41 Zeichen vertikal, 64 Zeichen horizontal |
| Android (Mobile) | 38 Zeichen |
Berücksichtigt man zudem eine Studie, die besagt, dass die meisten Betreffzeilen zwischen 41 und 50 Zeichen lang sind, aber die am häufigsten gelesenen E-Mails eine Betreffzeile von 61 bis 70 Zeichen aufwiesen, kommt man durchaus zu dem Schluss, dass eine Betreffzeile zwischen 50 und 66 Zeichen lang sein kann.
Hierbei gehen wir davon aus, dass im B2B-Bereich T-Mobile und GMX eine eher untergeordnete Rolle spielen und die Darstellung auf Smartphones eine Sonderrolle einnimmt.
Jetzt haben wir schon einmal die perfekte Länge der Betreffzeile, jetzt muss sie “nur noch” packen, fesseln und interessieren, mitreißen und zum Lesen der Mail animieren.
Die wichtigsten Wörter sollten gleich zu Beginn der Betreffzeile platziert werden. Zum einen ist dann auch auf Smartphones das Lesen gewährleistet und zum anderen erkennt man auch beim kurzen Querlesen bereits, um was es geht.
| GOs | No GOs |
| Passende und sinnvoll eingesetzte Emojis wie z. B. 🚀 oder 🔝🔶⭐✅ | ALLES IN GROßBUCHSTABEN |
| Peter, … (persönliche Ansprache ganz zu Beginn) | Unnötige Sonderzeichen wie §, $ oder !!! |
| Nutzen und Mehrwert hervorstellen | Nicht plump mit der Tür ins Haus fallen |
2. Der Einleitungssatz
Jetzt hast du es immerhin schon einmal geschafft, den Lead dazu zu bewegen, deine E-Mail zu öffnen. Glückwunsch. Jetzt muss es dir noch gelingen, ihn auch weiterhin interessiert zu halten. Dies erreichst du durch die ersten Sätze, den Teaser.
Nutze den Teaser, um darin gleich zu Beginn das Schlüsselwort unterzubringen. Nutze dein Wissen über die Zielgruppe und setze dies gezielt ein. Spiele mit den Problemen, Sorgen, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden.
Fasse dich dabei so kurz wie möglich und verwende die Sprachebene, die zu dem Lead passt. Wenn du es mit Fachleuten zu tun hast, darfst du auch gerne entsprechendes Fachvokabular einsetzen, ansonsten verwende eine eher einfache und verständliche Sprache.
3. Die Copy
Ob du nun einen Blog, einen Newsletter oder eine Akquise-E-Mail schreibst, ist vollkommen gleichgültig, denn es kommt in allen Fällen auf den Inhalt an. Berücksichtige bei allen Texten die bewährte AIDA-Methode.
| A | Attention = Aufmerksamkeit | Errege gleich zu Beginn die notwendige Aufmerksamkeit, Dies solltest du gleich zu Beginn im Teaser machen. |
| I | Interest = Interesse | Schaffe durch Emotionen das gewünschte Interesse. Spiele mit den Wünschen und Bedürfnissen, mit den Problemen und Herausforderungen des Leads. |
| D | Desire = Wunsch | Erkläre dem Lead, wie du ihm helfen kannst, welche Lösung du parat hast und wie du seinen Wünschen entsprechen kannst. |
| A | Action = Handlung | Fordere deinen Lead auf, aktiv zu werden und Kontakt aufzunehmen, damit ihr an der Lösung seines Problems arbeiten könnt. |
4. Emotionen sind wichtig
Im nächsten Schritt gilt es, eine interessante und professionelle Gratwanderung zwischen faktischem Schreiben und Emotionen zu erreichen. Natürlich ist es wichtig, den nötigen Abstand zu wahren und die richtige Sprache zu verwenden – es ist aber genauso wichtig, den Kunden mit Begeisterung und Empathie in den Bann zu ziehen.
Sprich mit deinen Leads auf einer authentischen Ebene, nicht zu abgehoben oder blechern, aber auch nicht zu persönlich. Hier kommt es auf ein sehr gutes Fingerspitzengefühl und auch Erfahrung mit einer speziellen Zielgruppe an.
5. Text statt Bilder
Bilder sind so eine Sache bei Akquise-E-Mails. Einerseits machen sie eine E-Mail freundlicher, gefälliger und lockern das Design auf. Bilder können ganz andere Dinge rüberbringen als nur Text alleine. Auf der anderen Seite jedoch vergrößern sie die E-Mail in Bezug auf die Byte-Zahl. Dies könnte durchaus für manche Spamfilter ein Indiz für eine Spam Mail sein und die Zustellbarkeitsrate und damit auch die Antwortrate negativ beeinflussen.
6. Verwende einen CTA
Ein CTA ist die Essenz deiner ganzen Bemühungen. Du schickst eine Akquise-E-Mail schließlich, um daraus am Ende eine Conversion zu generieren. Am besten erreichst du dies mit einem gezielten CTA. Dies könnte der Link zu einem Produkt, einem Blogartikel oder einem Whitepaper sein. Es könnte aber auch ganz einfach die Aufforderung zur Abonnierung des Newsletters sein.
Wann ist der beste Zeitpunkt, um Akquise-E-Mails zu verschicken?
Die schlechte Nachricht zuerst: Es gibt leider nicht DEN einen perfekten Zeitpunkt zum Verschicken von Akquise-E-Mails. Es gilt vielmehr, seine Zielgruppe sehr genau zu kennen und eine sehr gezielte Segmentierung vorzunehmen. Denn die Adressaten bestimmen letztendlich auch den idealen Zeitpunkt.
Wir empfehlen, die nachfolgenden Punkte bei der Wahl des besten Zeitpunktes zu berücksichtigen:
● Handelt es sich um Aktionen im B2B- oder B2C-Bereich? Hier gelten jeweils andere Zeiten.
● Welche Hierarchieebene sprichst du an? Ein Chef schaut seine E-Mails seltener an als ein Vertriebsmitarbeiter.
● Dienstags und donnerstags sind anderen Tagen zu bevorzugen
● An diesen Tagen ist die Zeit von 10 bis 12 Uhr vielversprechender als andere Zeiten
● Viele Zeitmanagement Couches empfehlen das Lesen von E-Mails unmittelbar nach der Mittagspause. Mache dir das zu Nutze.
● Montags und freitags sind die schlechtesten Tage. Freitagnachmittag gehört zu den Zeiten mit der geringsten Öffnungsrate.
● Wie sind die üblichen Arbeitszeiten in der Branche?
Das ideale Muster-Anschreiben für die E-Mail-Akquise
Jetzt haben wir in der Theorie über die beste Art und Weise gesprochen, eine Neukundenakquise zum Erfolg zu führen. Schauen wir uns nun einmal zwei ganz konkrete Beispiele an, die alle unsere Tipps berücksichtigen. Vielleicht hilft dir das, deine eigenen Akquise-E-Mails noch besser zu machen.
Begriffe in { } beziehen sich auf Variablen, die automatisch aus der Datenbank entnommen werden und die E-Mail personalisieren und genau auf das Lead-Segment abstimmen.
Beispiel 1: Einführungs-E-Mail
| Betreff | {Vorname}, 5 Tipps zur Optimierung Ihres {Problemstellung des Leads} |
| Teaser | Sehr geehrte/r {Anrede und Nachname},unsere Kunden, die auch im {Branche des Leads} tätig sind, konnten durch den Einsatz unserer Lösung ihre Ergebnisse im Durchschnitt um mehr als {Branchenwert} steigern. |
| Inhalt | {Produktname} ist wirklich sehr einfach zu bedienen und kann auch Ihnen helfen, noch produktiver zu sein. Erste weiterführende Informationen finden Sie hier: {Landingpage Lead Segment}.Sie können auch gerne jederzeit einen Termin {Link Terminierungsapp} vereinbaren und wir erläutern Ihnen alles im Detail. Mehr als 20 Minuten wird das sicher nicht dauern.{Vorname}, wir freuen uns auf Ihre Terminvereinbarung.Mit freundlichen GrüßenIhr/e {Name und Position der zuständigen Person} |
| CTA | {Gewünschte CTA für diesen Lead} |
Beispiel 2: Werbe-E-Mail
| Betreff | {Vorname}, mit Customer Experience Automation Erfolge erzielen |
| Teaser | Hallo {Vorname}, lassen Sie uns über virtuelle Mitarbeiter sprechen. Mitarbeiter, die keinen Schreibtisch brauchen und keinen Lohn bekommen, Ihnen aber dennoch viel Arbeit abnehmen. |
| Inhalt | Die E-Mail-Automation {Landingpage des Produktes} übernimmt das, wofür sonst niemand Zeit hat. Sie führt zu besseren Erfahrungen und ist höchst individuell konfigurierbar. So könnte beispielsweise automatisch eine E-Mail versandt werden, {Parameter 1 z. B. 1 Stunde} nach dem Besuch {Parameter 2 z. B. der Webseite} oder {Parameter 3 z. B. 1 Stunde} nachdem {Parameter 4, z. B. der Warenkorb abgebrochen wurde}. Wenn Sie mehr erfahren wollen, sprechen Sie uns jederzeit an: {Kontaktdaten für diesen Lead}. Beste GrüßeIhr {Name und Position der zuständigen Person} |
| CTA | {Gewünschte CTA für diesen Lead} |
Mit ActiveCampaign die Neukundenakquise erfolgreich gestalten
Die Neukundenakquise ist im Grunde wie die Rezeptur für ein leckeres Gericht. Man muss die beste Komposition finden, probieren und verbessern – durch Verwendung der hochwertigsten Zutaten, dem gefühlvollen Mischen und Zubereiten, sowie einem geschickten Händchen beim Würzen und Verfeinern wird am Ende ein kulinarisches Meisterwerk daraus.
ActiveCampaign liefert dir die besten Zutaten und das beste Equipment und unterstützt dich bei der Erstellung eines gezielten E-Mail-Marketings zur Neukundenakquise. ActiveCampaign kennt deine Vorlieben in Bezug auf die Würze und die virtuellen Helferlein, in Form von Automationen, helfen dir bei der Zubereitung.
Das Erstellen neuer Kampagnen zur Neukundenakquise wird dadurch (fast) zum Kinderspiel. Du musst nur noch den Juice dazugeben und die Seele in die Texte bringen. Außerdem musst du die Leads im rechten Moment und zum richtigen Zeitpunkt im Sales Funnel ansprechen. Unsere Tipps können dir hoffentlich dabei helfen.
