Você tem tráfego no site! Isso não é ótimo?
Quer você esteja recebendo 100 visitantes por semana, mil ou mais, qualquer quantidade de tráfego para o seu site é um bom começo para o seu negócio. Quando você usa o Google Analytics e vê os visitantes entrarem, você pode sentar e suspirar aliviado.
As pessoas estão chegando. As pessoas estão lendo sobre você.
Mas espere, onde elas estão indo?
Conseguir tráfego para o seu site é apenas o primeiro passo. Quer ele venha por meio de mecanismos de pesquisa, mídias sociais ou boca a boca, a maioria dos visitantes do seu site não irá diretamente para sua página de Contato ou de Produtos e lhe dará dinheiro.
Então eles vão embora. Eles saem do seu site, talvez para sempre, e você perdeu a chance de manter contato com um possível lead.
Iscas digitais ajudam você a aumentar as conversões e a criar uma lista de email que ajuda seu negócio a crescer
Se você não conseguir converter visitantes do site em clientes na primeira vez que eles acessarem seu site, talvez possa se sair melhor coletando suas informações.
Se você ainda não criou uma lista de email, você deve começar pra ontem.
O especialista em marketing Ryan Holiday, chama uma lista de email de seu ativo de carreira mais importante, e o escritor Jeff Goins afirma que todos precisam de uma lista de email—simplesmente não há melhor maneira de enviar mensagens pessoais e particulares para seus fãs.
Todos os melhores profissionais de marketing concordam.
Mas digamos que você já tem uma lista. Você coloca um formulário de inscrição no seu site para coletar endereços de email para que você possa manter contato. Você espera. Você espera mais um pouco.
Nada. O seu site está com um baixo desempenho. Talvez você consiga que meio por cento dos visitantes se inscrevam.
A matemática (não assustadora, eu prometo) da criação da lista de email
E se você pudesse aumentar esse número? E se você pudesse aumentar sua taxa de conversão para 4% – o que geralmente é uma boa taxa de conversão – o que isso faria com seu negócio?
É difícil responder essa pergunta de maneira abstrata, então vamos ver um exemplo simplificado com alguns números.
Digamos que você tenha um site que recebe 10.000 visitantes por mês, com uma taxa de conversão de 0.5%. Isso significa que a sua lista de email cresce cerca de 50 inscritos por mês.
Se a sua receita média por inscrito é $7, você receberá $350 de receita por mês – apenas do tráfego do seu site.
Ok, então o que acontece se você aumentar sua taxa de conversão? Vamos manter todos os outros números iguais, mas colocar uma taxa de conversão de 4%.
Com 10.000 visitantes por mês, uma taxa de conversão de 4% traz 400 novos inscritos de email todos os meses. Com uma média de $7 por inscrito, isso dá $2800 de receita – ao longo de um ano, são quase 30.000 dólares extras que você gerou sem qualquer trabalho extra.
Coloque isso no seu cofrinho
Este é um exemplo simplificado? É claro. Ele não leva em consideração a rotatividade da lista de email (ou o boca a boca e o tráfego extras que resultam de uma lista maior).
Mas isso mostra como mudar apenas esse número – sua taxa de conversão – pode ter um efeito enorme no seu negócio.
Como você pode aumentar sua lista, conseguir mais leads e (eventualmente) conseguir mais vendas para expandir seu negócio?
Aqui está a maneira mais eficaz de criar sua lista de email e aumentar suas conversões: iscas digitais.
O que é uma isca digital?
Você pode ter ouvido o termo isca digital antes. Se não, ela é conhecida por vários nomes diferentes que você pode ter ouvido falar:
- Incentivo opt-in
- Oferta de inscrição
- Oferta de opt-in
- Suborno de opt-in
- Cenoura
- Isca de lista
Então, o que é uma isca digital? Com qualquer nome, é uma técnica de geração de leads para que mais pessoas forneçam seus endereços de email.
É quando você balança uma cenoura para que eles não te deem o graveto.
(Podemos fingir que essa frase fez sentido, certo? Eu só queria mesmo dizer “cenoura e graveto.”)
Imagine seu público como esse carinha. Que tipo de conteúdo (cenoura) ele amaria?
Especificamente, uma isca digital é quando você oferece algo – seja um checklist, ebook, consultoria ou teste – em troca de um endereço de email.
Em vez de pedir às pessoas para se “inscreverem no seu newsletter”, o que não é realmente muito atraente, você oferece a elas algum tipo de conteúdo ou serviço que resolve o problema delas.
O que faz das iscas digitais o melhor método para criar uma lista de email? Elas dão às pessoas uma razão para fazer alguma coisa.
Pense nisso. Você quer que as pessoas se inscrevam na sua lista de email para que você possa enviar conteúdo e vender para elas. Mas o que elas ganham?
Sim, elas ganham seu conteúdo. Mas o que elas ganham agora? Todas as melhores estratégias de criação de lista têm uma coisa em comum – elas dão às pessoas algo em troca por se juntarem à sua lista de inscritos do email.
Se você quer aumentar sua lista de email, você geralmente precisa dar às pessoas algo em troca. Na verdade, existem pesquisas de psicologia sobre o tema – o conceito é chamado de “norma da reciprocidade.”
Essa coisa que você dá a elas? Isso é uma isca digital.
Uma isca digital consegue mais clientes para você? Não imediatamente. Mas, ao coletar informações de pessoas interessadas no que você tem a dizer, você pode fazer um acompanhamento com campanhas de nutrição (até mesmo automatizadas) e converter vendas que, de outra forma, não existiriam.
Como criar uma isca digital
Vamos ver algumas ideias de iscas digitais – e o que faz uma isca digital ser ótima – daqui a pouco.
Antes de entrarmos nisso, eu queria abordar uma preocupação comum – e se você não sabe como criar uma isca digital?
Se você tem habilidades de design ou de edição de vídeo, criar uma isca digital não será tão difícil para você. Basta usar os programas da Adobe ou o
Final Cut, ou o seu software preferido e começar. A parte difícil é encontrar as ideias de iscas digitais certas (que nós veremos).
Mas se você não entende muito de design (estou levantando minha própria mão agora), ainda é possível criar ofertas opt-in atrativas.
Principais ferramentas gratuitas para criar uma isca digital
A tecnologia está simplificando várias tarefas que antes eram complicadas. Coisas como gravar vídeo, editá-lo, gravar áudio, criar designs, fazer ebooks.
Em outras palavras, as coisas que você precisa para realmente criar uma isca digital.
Existem várias ferramentas gratuitas que você pode usar para criar a sua isca digital, mas aqui estão algumas das principais ferramentas que você pode usar para começar.
Canva
O Canva é um serviço de design incrível que te permite criar gráficos simples. O que torna o Canva tão bom? É incrivelmente fácil de usar.
O serviço reuniu pelo menos 30 tutoriais de design diferentes que ensinam você a usá-lo.
No Canva, tudo é de arrastar e soltar. Você não precisa aprender nenhum software complicado ou memorizar códigos hexadecimais para cores.
A imagem abaixo é bem idiota. Mas eu me cronometrei enquanto a criava no Canva e levou apenas 44.7 segundos.
Isso é idiota? Incrivelmente. Foi rápido? Definitivamente.
Você pode usar o Canva para criar:
- Infográficos
- Imagens para ebooks, guias e checklists
- Cabeçalhos para PDFs
Google Docs
Hã? Sim, o Google Docs é gratuito, mas como você pode usá-lo para criar uma isca digital?
O Google Docs não é a maneira mais sofisticada de criar uma isca digital, mas tem dois grandes benefícios.
- É rápido
- É fácil
No Google Docs você pode digitar um ebook, um guia, um checklist, uma folha de dicas ou outro recurso escrito para usar como uma isca digital.
Depois, use uma ferramenta gratuita de design como o Canva para criar um cabeçalho simples para a isca digital. Não precisa ser incrível – mas ter um cabeçalho imediatamente faz a sua isca digital parecer menos com algo que, bom, foi digitado rapidamente no Google Docs.
Depois disso, basta fazer o download do documento do Google como PDF.
Literalmente um clique de botão
Boom. Você tem sua isca digital.
Seu celular
Ok, você me pegou. Celulares não são de graça.
Mas é bem provável que você já tenha um celular, e que ele venha com algum software de edição de vídeo gratuito.
Se você está criando uma isca digital simples, o vídeo pode ser muito valioso. Como falaremos mais tarde, o conteúdo em vídeo tem um alto “valor percebido”. Isso é – as pessoas gostam.
Não será a mesma coisa que um vídeo com alto valor de produção – mas para a maioria das iscas digitais, o conteúdo é mais importante do que o vídeo em si.
Não hesite em gravar vídeos no seu celular e usá-los como sua isca digital.
Prezi
O Prezi é um software de apresentação que facilita o design de palestras engajantes. Em vez de usar apenas “slides” como o PowerPoint, o Keynote ou o Google Slides, o Prezi oferece mais flexibilidade no design das coisas.
Fonte: Prezi
Depois de criar uma apresentação – ou até um ebook – você pode exportá-la como um PDF para usar como uma isca digital.
Você também pode usar o PowerPoint, o Keynote ou o Google Slides, se preferir.
Audacity
E se você quiser fazer uma isca digital em áudio? Gravar áudio no seu celular é bem fácil – mas como você pode editá-lo?
O Audacity é um software de áudio gratuito e de código aberto.
Fonte: Audacity
O software é incrível? Na verdade, não. Um profissional talvez escolha algo diferente. Mas, ao mesmo tempo, é possível produzir áudio com qualidade profissional no Audacity. E se tudo o que você precisa fazer é criar uma isca digital em áudio, o Audacity vai fazer o trabalho.
Como entregar uma isca digital
Depois de criar sua isca digital, você precisa de um jeito para oferecê-la e enviá-la para as pessoas que se inscreverem. O email normalmente é o melhor jeito.
Na ActiveCampaign, as iscas digitais são entregues através de formulários e automações. Ao criar um formulário personalizado para o seu site (que você pode incorporar onde quiser), você pode oferecer iscas digitais diferentes em páginas diferentes.
Em seguida, depois que um formulário é preenchido, você pode acionar emails automatizados que entregam a isca digital – e até iniciar uma sequência de acompanhamento.
Se você não tem muita experiência em automação de marketing, este vídeo do curso gratuito Começando com a ActiveCampaign é um bom lugar para começar.
E, é claro, você pode inscrever pessoas nas suas listas e adicionar tags sempre que elas completarem um formulário.
Ok, então você tem uma ideia das ferramentas que você pode usar para criar e entregar iscas digitais. Mas quais tipos de iscas digitais você deve criar?
12+ tipos de ofertas opt-in (ideias de iscas digitais para dezenas de indústrias)
Quando eu estava pesquisando para este artigo, parecia que todos os exemplos de ofertas opt-in vêm de uma indústria – marketing online.
Isso faz algum sentido, já que os profissionais de marketing online são aqueles que inventaram as iscas digitais online. Mas esses exemplos de iscas digitais podem não ser tão úteis se você tem uma empresa de ecommerce, um escritório de advocacia ou uma academia.
Abaixo, você encontrará 12 (mais alguns variados) tipos de ofertas opt-in, para ajudar a estimular ideias de iscas digitais.
Há alguns exemplos da indústria de marketing – mas eu procurei especificamente por exemplos de iscas digitais de uma variedade de negócios diferentes.
Você encontrará ofertas de opt-in de escritórios de advocacia, empresas fitness, aulas particulares, ecommerce, ciências da vida e muito mais.
Checklists
Checklists são iscas digitais fantásticas por duas razões simples:
- Eles são fáceis de usar
- Eles são fáceis de criar
As ideias de iscas digitais mais eficazes oferecem coisas que podem ser usadas imediatamente. Se você quer obter as informações de alguém, você precisa atraí-los com uma oferta bem forte – e eles vão querer os benefícios dessa oferta imediatamente.
Os checklists se encaixam! Um esboço de uma página para um processo específico oferece aos seus inscritos todas as informações que eles precisam em um relance.
A Illumina, uma empresa de ciências da vida conhecida por vender sequenciadores de DNA, usa um checklist para atrair leads.
Como eles vendem sequenciadores, o checklist deles é uma lista de coisas para se procurar ao comprar um sequenciador.
Levei um segundo para entender o trocadilho de DNA em “cobrindo todas as bases”
Em um nicho totalmente diferente, a Phyzzle é uma empresa que ajuda estudantes de engenharia e física a se destacarem em seus cursos. A Phyzzle usa várias iscas digitais diferentes (veremos outra deles depois), mas uma delas é um checklist para estudantes de engenharia.
Me formar no top 5% e estudar menos? Me inscreva
Finalmente, para retornar ao mundo do marketing, Brian Dean, o especialista em SEO e geração de leads, oferece um checklist de SEO no final do seu post sobre… checklists de SEO.
Observe que esse também é um bom exemplo de oferecer uma isca digital relacionada a um conteúdo específico. Falaremos mais sobre “atualizações de conteúdo” no final deste artigo.
Folha de Cola
Espera, qual é a diferença entre um checklist e uma folha de cola?
Folhas de cola (ou cheatsheet) são parecidas com checklists, mas costumam ter um pouco mais de informação.
Em vez de mostrar as etapas de um processo, uma folha de cola normalmente tem informações básicas sobre um assunto específico – para quando você precisa vê-las rapidamente.
A ChartMogul, uma empresa que fornece análises para empresas SaaS, oferece uma folha de cola de métricas SaaS como uma isca digital.
Esta folha de cola contém vários termos importantes que aparecem quando você trabalha em uma empresa SaaS. Se você não é grande no lado financeiro de SaaS, ter uma folha de cola que contém termos como MRR, ARPU, LTV e churn, pode ser muito valioso.
Em uma indústria totalmente diferente, o Peter Nguyen, um coach de estilo masculino, usa folhas de cola como parte do seu “starter pack de estilo”.
É claro que eu quero parecer 10x melhor!
Se eu fosse um cara com dificuldades em encontrar roupas que caibam, eu certamente apreciaria uma folha de cola baseada no meu tipo de corpo. Quem não gostaria?
Ebooks e Guias
Ebooks e guias são uma das ideias mais comuns de iscas digitais.
Eu já vou dizer de cara, eu não sou o maior fã de iscas digitais de ebook.
Elas podem ser eficazes, mas eu acho que elas normalmente não convertem tão bem – simplesmente porque ler um ebook parece um trabalho.
Dito isso, é provável que as pessoas que leem um ebook inteiro se tornem seus clientes.
Se você decidir usar um ebook como uma isca digital, você deve manter o texto firme. Ele pode ser longo – especialmente se você está fornecendo grande valor – mas ele precisa se manter engajante até o final.
O Larry Law Law é um site focado em ajudar estudantes de direito a terminar a faculdade e iniciar suas carreiras jurídicas. A faculdade de direito – e o exame da ordem – são notoriamente desafiadores. Então, um “guia definitivo” para o sucesso na faculdade de direito parece muito tentador, certo?
Eu definitivamente não sou um estudante de direito – e você nunca deve me procurar para aconselhamento legal. Mas se eu fosse, eu ouviria um cara com o sobrenome “Law Law” (uma ressalva: eu não acho que esse é o sobrenome real dele).
E se eu me formei na faculdade de direito e quero começar a namorar mais sem ser assustador? Bom, há um site para isso também.
O Introverted Alpha, administrado pela Sarah Jones, é um site dedicado a ajudar homens introvertidos a namorarem mais sem se sentirem dissimulados. Qual foi a primeira coisa que você viu quando acessou a página inicial deles?
Se você adivinhou “um ebook de isca digital” você é um gêniozinho.
E, é claro, há um site parecido para mulheres. A Camille Virginia do Master Offline Dating ajuda mulheres a encontrar homens para namorar – você adivinhou – sem usar o namoro online. A primeira coisa que você vê quando chega no site dela?
Observe também: a imagem de Camille está olhando na direção do botão do opt-in. Essa é uma técnica clássica de otimização de taxa de conversão, porque ajuda a chamar atenção para a oferta.
Guias e ebooks podem ser formas realmente úteis para aumentar as conversões, e eles são bem fáceis de montar – basta escrevê-lo e exportar como PDF.
A chave em cada um desses exemplos de isca digital? As empresas identificaram nichos bem específicos e criaram ofertas que resolvem problemas específicos.
Ler um guia ou um ebook é um investimento de tempo – mas as pessoas vão fazer isso se acharem que vai resolver seus problemas.
Cursos gratuitos
Uma das formas mais simples de criar uma isca digital é oferecer um curso gratuito de email.
Criar um curso gratuito de email requer quase zero conhecimento técnico. Você não precisa saber como criar nada.
Contanto que você possa configurar uma série simples de boas-vindas na sua plataforma de automação de marketing, você pode criar um curso gratuito de email.
A estrutura de um curso gratuito é direta – basta enviar emails.
A UltyResults, uma empresa que ensina os melhores jogadores de frisbee a exercitarem a força e o condicionamento, oferece um curso gratuito sobre exercícios específicos para esporte.
A agência de otimização de conversão GetUplift usa um curso gratuito de marketing de email como forma de coletar endereços de email.
E lembra do Phyzzle? Eles têm algumas iscas digitais diferentes, uma das quais é um curso gratuito de 5 dias sobre estudar para provas.
Contanto que o seu curso gratuito de email resolva um grande problema, ele pode ser uma isca digital eficaz.
A gratificação para um curso por email não é imediata (as pessoas têm que esperar por cada email) – mas há algo a ser dito sobre ter contatos ansiosos por seus emails.
Por essa razão, cursos por email costumam ser uma ótima opção para campanhas de nutrição de lead.
Vídeos gratuitos
O vídeo é uma forma engajante de conteúdo, mas algumas pessoas se preocupam em usar vídeo como iscas digitais por causa da dificuldade de criá-los.
Ao mesmo tempo, os vídeos podem gerar iscas digitais realmente eficazes por duas razões:
- Eles são extremamente consumíveis
- Eles têm um alto valor percebido
Para a maioria das pessoas, assistir um vídeo de 9 minutos exige menos esforço do que ler um ebook de 20 páginas. E como o vídeo é relativamente mais difícil de produzir, as pessoas que o produzem têm uma vantagem – as pessoas acham que é valioso.
Espera aí, eu preciso cobrir minha tela enquanto escrevo esta próxima parte. Nosso cara de vídeo, Danny, está a apenas algumas mesas de distância, e eu não quero que ele veja o que eu vou dizer em seguida. Pronto?
Criar vídeos pode ser fácil (desculpe Danny).
Sim, um ótimo valor de produção é difícil. Edição de vídeo pode ser difícil. Se você administra uma empresa estabelecida – ou o tipo de empresa em que seus clientes esperam que seu trabalho tenha alta qualidade de produção – você realmente precisa ter essa produção.
Além disso, ter os recursos e conhecimento para criar ótimos vídeos abre mais opções para os tipos de vídeos que você pode produzir.
Mas para várias empresas pequenas, na maioria das vezes, as pessoas não esperam uma produção escandalosa. Se você tem uma mensagem que seria mais fácil transmitir através de vídeo – grave-a no seu celular ou câmera de entrada.
Foi o que nossos dois exemplos fizeram, e isso fez sentido para o tipo de empresa que eles administram.
O Eric Cressey da Cressey Sports Performance é um coach de força e condicionamento com foco em jogadores de beisebol (especialmente lançadores).
Ele é bem reconhecido como um especialista no campo – tanto por suas habilidades técnicas prodigiosas quanto pelo ótimo conteúdo que ele publica.
Ele também é ótimo em deadlift. Ele e eu temos mais ou menos a mesma altura e peso – mas ele levanta cerca de 270 kg, em comparação com os meus *tosse tosse resmungo resmungo*.
Então, o que você vê quando entra no site dele?
Um vídeo de deadlifting.
Essa é uma oferta bem atraente, vinda de um deadlifter de primeira classe.
Perceba também que este vídeo não precisa ser nada espetacular do ponto de vista de produção.
Você poderia gravá-lo em uma batata e eu ainda assistiria por causa da experiência do Cressey – um celular vai dar conta do trabalho.
Ainda na indústria da saúde, Darya Rose da Summer Tomato ajuda as pessoas a perder peso sem fazer dieta. Quando você visita o site dela, você rapidamente recebe esta oferta.
Perder peso comendo o que eu amo? Ficar saudável sem dificuldades? E ela tem um PhD? Conte comigo.
Eu adoro esses dois exemplos de iscas digitais em vídeo porque cada uma ilustra um dos pontos fortes do vídeo.
Para Cressey, você pode imaginar quão difícil seria escrever um manual sobre deadlifting? Você consegue se imaginar na academia tentando ler uma pilha de papéis sobre apertar seus glúteos? É muito mais fácil apresentar essas informações visualmente.
O vídeo da Summer Tomato provavelmente poderia ter sido apresentado como um guia escrito – mas criar um vídeo aumenta o valor percebido do incentivo opt-in. Eu estaria disposto a apostar que melhorou as taxas de conversão.
Relatórios
Os relatórios tendem a ser mais atraentes para um público técnico ou B2B. Mas se você está nesse tipo de indústria, eles podem ser uma isca digital poderosa.
Conhecer os benchmarks e tendências da indústria é muito valioso – tão valioso que alguns relatórios custam milhares de dólares para serem acessados.
Se você tem a capacidade de oferecer algum tipo de relatório valioso de graça, ele pode ser uma isca digital valiosa.
A MuleSoft, uma empresa que ajuda softwares a interagirem com outros softwares, oferece toda uma série de relatórios que eles usam para geração de leads.
Se você tem acesso a uma fonte de dados e ao conhecimento para analisá-la, um relatório gratuito pode ser uma ideia de isca digital muito eficaz.
Testes gratuitos
Testes gratuitos são uma isca digital incrivelmente comum, especialmente para empresas SaaS.
Se você tem um produto que você pode oferecer por um tempo limitado, não há maneira melhor de mostrar aos clientes em potencial o que eles poderiam estar ganhando.
Especialmente quando os produtos são caros, é muito mais provável que os clientes comprem se puderem experimentar sua plataforma por conta própria.
O exemplo para este aqui é simples: ActiveCampaign!
Nós oferecemos um teste gratuito de 14 dias. Você pode conferir nosso teste se estiver interessado na plataforma (ou se apenas quiser ver como é uma página de inscrição para teste gratuito).
Cupons e descontos
Vários dos exemplos até agora – para guias, checklists e vídeos – são difíceis de serem feitos em determinados setores. Fazer o download de um checklist para um site ecommerce é uma venda meio difícil.
É por isso que muitos sites ecommerce usam um tipo diferente de isca digital – um que é especificamente adaptado para o modelo de negócios deles.
Cupons e descontos podem ser uma maneira eficaz de coletar endereços de email – e, às vezes, converter diretamente em clientes. Economizar dinheiro é atraente.
Como uma grande parte do ecommerce é conseguir compradores novos, faz sentido usar cupons para atraí-los.
Vários sites de ecommerce mantém suas inscrições simples, dizendo algo como “inscreva-se para receber notificações sobre as últimas ofertas.” Isso está bom, mas pode ser levado um passo adiante.
A varejista de roupas australiana Cotton On oferece um desconto de 20% para quem se inscreve em sua lista de email.
Veja como isso é simples! Não é necessário nenhum trabalho de design complicado. Apenas uma caixa simples que flutua e oferece um desconto.
A Craftshack, uma loja online de cerveja, oferece um desconto parecido para quem ingressar em sua lista de email.
Se você está interessado em um produto, mas não está convencido, um cupom pode ser o incentivo que você precisa para liberar seu endereço de email. Isso as tornam iscas digitais atraentes.
Modelos e exemplos
Se você tem habilidades artísticas que seu público precisa, criar um modelo ou amostra pode ser uma forma eficaz de mostrar valor.
A Lucidpress é uma empresa que vende software de design fácil de usar. Uma das suas principais iscas digitais é uma coleção de modelos de ebook.
Se você precisa criar um ebook bonito, mas não tem nenhuma habilidade de design de que se orgulha, ter um modelo como base seria realmente valioso.
Na mesma linha, a Bidsketch é uma empresa de software que te ajuda a criar propostas. Uma das suas iscas digitais é um teste gratuito – mas eles também oferecem a oportunidade de olhar uma amostra de proposta gerada pelo software.
Isso mostra os recursos do software deles, mas também agrega valor ao seu público. Às vezes, dar uma olhada no layout de uma proposta existente como inspiração é tudo o que você precisa para escrever a sua.
Consultoria
Em várias indústrias com base em serviços, as consultorias gratuitas podem ser uma ótima isca digital.
Às vezes, tudo o que as pessoas querem é a chance de falar com um especialista sobre seus problemas.
Em muitos casos, você pode conseguir responder a perguntas em questão de minutos – quando essas mesmas perguntas levariam horas de pesquisa no Google para as pessoas responderem sozinhas.
Para você, uma consultoria ajuda você a qualificar leads descobrindo duas coisas:
- Se você é a melhor pessoa para ajudar alguém com seus problemas
- Se eles estão dispostos a pagar por ajuda
O escritório de advocacia, Markhoff & Mittman (também conhecido como “The Disability Guys”) oferece um guia gratuito sobre remuneração do trabalhador e uma consultoria em sua página inicial.
Oferecer uma consultoria e um guia gratuito ajuda-os ainda mais a qualificar os leads.
Consultorias podem ser eficazes, mas elas também ocupam tempo dos advogados.
O ideal é que os clientes em potencial mais perto do final do funil usem as consultorias – enquanto todo o resto use o guia gratuito.
A Athletico, uma organização de fisioterapia fundada em Chicago, oferece uma consulta de lesão complementar para novos pacientes.
O que eu adoro na Athletico é que esse formulário online provavelmente não gera muitas consultas. Mas a Athletico tem locais por toda a cidade e em vários estados – cada local físico também tem um convite proeminente para uma consulta.
Testes
Quem não adora fazer um teste online? O BuzzFeed prova que os testes podem ser uma maneira de gerar um grande tráfego e engajamento.
Os testes também podem ser usados como ótimas iscas digitais – e porque eles fazem as pessoas escolherem entre respostas diferentes, você pode até usá-los para segmentar seu público por interesse.
O Ramit Sethi do I Will Teach You to Be Rich e GrowthLab oferece um teste como o incentivo opt-in na sua página inicial.
A chance de receber conselhos personalizados sobre como ganhar mais dinheiro é bem atraente.
E como o Sethi cria conteúdo sobre diversos assuntos como investimento, negociação de salário, freelancing e começar um negócio online, eu apostaria que ele usa os resultados do teste para segmentar seu público.
Em um exemplo mais perto de casa, o usuário da ActiveCampaign, Platinum Skin Care usou um teste para segmentar os visitantes do site e oferecer a eles os melhores produtos para suas necessidades específicas.
Esse teste foi tão eficaz que teve uma taxa de conversão paga de 17% – 17% das pessoas que o fizeram se converteram em clientes logo depois que receberam uma oferta de produto.
Nós até apresentamos a história deles no nosso blog como um excelente exemplo de marketing personalizado.
Você pode ouvir a CEO, Jennifer Tilney, falar sobre sua abordagem ao usar um teste como uma isca digital.
Testes e segmentação podem tornar suas iscas digitais ainda mais eficazes.
Webinários
Se você realiza webinários para vender seus produtos – ou apenas para liderança de ideias – você provavelmente gostaria de tornar seu investimento neles permanente.
Webinários são uma tática comum de geração de leads, mas o que você faz com a gravação depois que o evento terminou?
Ofereça ela como um incentivo opt-in. Um exemplo disso vem do profissional de marketing online Neil Patel, que usou webinários para construir sua lista de email.
Webinários são intimamente relacionados aos vídeos, mas podem ser um pouco diferentes. Eles tendem a ter uma forma mais longa e geralmente envolvem slides com dublagens, em vez de exibir você na câmera.
Diversos
Finalmente conseguimos. A última categoria – o “mais” em “12+ tipos de iscas digitais.”
A verdade é que nem todas as ideias de iscas digitais se encaixam perfeitamente em uma das categorias acima. Mas qualquer tipo de isca digital pode ser eficaz se resolver a necessidade do seu público.
Se você optar por seguir um caminho diferente das 12 principais categorias que apresentamos, as suas ideias de iscas digitais vão ser bem específicas para a sua empresa e público. Mas um par de exemplos ainda pode ajudá-lo a criar novas ideias.
O Chris Johnson é um fisioterapeuta que também ajuda a treinar corredores. Quando você visita seu site, a primeira coisa que você vê é um convite para acessar “exercícios de corrida de classe mundial”.
Talvez eu costumasse correr cross country no ensino médio e faculdade, e tenho repetido esses treinos. Ou talvez eu não saiba treinar para corridas além de apenas correr o máximo que puder.
De qualquer forma, uma lista simples de exercícios seria realmente útil se eu estivesse tentando levar a corrida mais a sério.
Em um exemplo bem diferente, a DebtHelper é uma organização sem fins lucrativos que ajuda as pessoas a saírem de dívidas de cartão de crédito. Uma das suas principais iscas digitais é uma planilha que ajuda as pessoas a organizarem suas despesas.
As planilhas geralmente não são consideradas “sexy” – mas, se resolve uma dor chata como dívidas de cartão de crédito, quase qualquer coisa pode ser uma isca digital atraente.
Como você pode ver, você tem várias maneiras de fazer uma isca digital convincente.
Agora que já exploramos alguns exemplos de iscas digitais, é hora de fazer outra pergunta: o que torna algumas iscas digitais melhores do que outras?
BÔNUS! Mais 16 ideias de iscas digitais
Existem tantas ideias de iscas digitais diferentes quanto existem empresas.
Se você tem os recursos e criatividade para isso, você pode transformar quase qualquer coisa em uma isca digital.
Estou incluindo essas ideias de bônus caso elas despertem alguma inspiração. Nem todas elas são amplamente utilizadas – e, para algumas, é difícil encontrar um bom exemplo delas funcionando.
Mas para o negócio certo (talvez o seu?), uma dessas ideias poderia ser a vencedora.
Aqui estão mais 16 ideias de iscas digitais:
- Kit de ferramentas: Uma coleção de ferramentas/recursos relacionadas a um assunto específico
- Lista de Recursos: Links para os melhores recursos sobre um assunto
- Estado da Indústria: Sua análise ou pesquisa sobre o estado da sua indústria
- Previsões: Suas previsões de especialista sobre eventos no futuro próximo
- Calculadora: Deixe as pessoas colocarem seus próprios números, depois envie para elas os resultados por email
- Roteiros palavra por palavra: Dê às pessoas as palavras exatas para dizer em uma situação
- Manifesto ou Declaração de Missão: Compartilhe sua missão (ou modelo de declaração de missão)
- Estudos de caso: Mostre às pessoas que outras pessoas como elas tiveram sucesso com você
- Certificações: Ofereça um programa de certificação ou crachá para trazer as pessoas para dentro
- Pesquisa: Prometa mostrar às pessoas os resultados da pesquisa se elas participarem
- Versão em PDF de um guia: Pegue seu artigo ou guia… e apenas o transforme em um PDF!
- Powerpoint e Apresentação de Slides: Transforme slides de uma palestra em um conteúdo fechado
- Pré-visualização gratuita de capítulos de livros: Disponibilize gratuitamente uma seção do seu livro
- Dados originais: Reúna pesquisas originais (números que mais ninguém consegue)
- Brindes: Um sorteio online!
- Concursos: Como um sorteio, mas as pessoas podem conseguir bilhetes extras compartilhando em suas redes
Se as primeiras 12 ideias não deram certo para você, espero que essas te deem um pouco mais no que pensar.
Vamos falar sobre como garantir que sua isca digital realmente aumente seus opt-ins de email.
O que faz uma boa isca digital?
Cada um dos tipos de iscas digitais acima pode ser eficaz – se usadas corretamente.
Quais são as principais características das iscas digitais eficazes? Há três.
1. Direcionada para um problema específico
Uma ótima isca digital resolve um problema.
Quando você cria uma isca digital, é tentador dar tudo e mais um pouco. Não faz sentido dar aos leads tudo o que eles querem?
Eventualmente, sim. Mas não de primeira.
Se você bombardear as pessoas com uma dúzia de mensagens diferentes, você pode congelá-las em inanição.
Brr
Mas se você der a elas uma única mensagem na qual se concentrar, uma que solucione um problema sério – que não iria agir?
Muitos dos exemplos de isca digital de antes fazem um ótimo trabalho, mas vamos usar a Darya Rose do Summer Tomato como uma ilustração disso.
Mesmo que o texto do opt-in dela tenha alguns pontos de benefício diferentes, todos os seus pontos são focados na mesma mensagem – perder peso sem fazer dieta.
Cada benefício específico serve para reforçar essa meta abrangente e o resultado é convincente.
Quando você for criar sua isca digital e escrever o texto do seu opt-in, lembre-se – qual problema você está tentando resolver? Por que você é aquele que pode resolvê-lo?
2. Direcionada para um público específico
Além de serem direcionadas para um problema bem específico, as iscas digitais são mais eficazes quando elas podem atingir um público de nicho.
Em alguns exemplos que eu dei, toda uma empresa está focada em um nicho específico.
Uma das razões pelas quais eu adoro usar o Introverted Alpha como exemplo de bom marketing, é que eles realmente identificaram um nicho forte.
Esta é a oferta opt-in deles novamente.
Homens introvertidos que não gostam de “escolher artistas” são extremamente específicos – mas isso torna a mensagem ainda mais convincente.
E se você administra um negócio um pouco mais geral?
Segmente seu público.
A isca digital da Platinum Skin Care converteu em 17% (lembre-se, essas são conversões pagas) porque deu às pessoas exatamente o que elas precisavam.
Se os seus produtos se aplicam a vários públicos diferentes – segmente!
Oferecer iscas digitais específicas para cada público vai melhorar suas taxas de conversão.
3. Oferece uma vitória rápida (percebida)
As melhores ideias de isca digital resolvem um problema agora.
Por que as pessoas baixam sua isca digital? Porque ela resolve um problema.
Pessoas que têm problemas querem que esses problemas sejam resolvidos o mais rápido possível – idealmente, com o mínimo de trabalho possível.
É por isso que checklists e vídeos funcionam muito bem como iscas digitais – eles prometem resolver problemas e são fáceis de consumir imediatamente. Uma vitória rápida.
Há uma lição mais ampla aqui, uma que pode ser desconfortável de enfrentar. Eu sei que me sinto um pouco enjoado digitando isso, mas aqui está.
Quando você cria uma isca digital, seu trabalho não é dar às pessoas o que elas precisam. É dar às pessoas o que elas acham que precisam.
Em um mundo perfeito, o que as pessoas realmente precisam seria a mesma coisa que elas acham que precisam.
Mas nem sempre é assim. Talvez o que alguém realmente precise seja de um sistema que os ajude a contar calorias para perder peso – mas eles acham que precisam de uma lista de receitas saudáveis (mesmo que eles baixem a lista e não a usem).
Se você oferecer a eles uma Planilha de Contagem de Calorias, por que eles se inscreveriam? Eles não acham que precisam disso.
Se você oferecer uma lista de receitas saudáveis, poderá manter contato.
Você pode ajudar a movê-los por todo o ciclo de vida do cliente até o ponto em que eles tenham um melhor entendimento sobre suas próprias necessidades.
Depois, você pode apresentar a coisa que resolve o problema deles.
Se você acha que isso parece um pouco estranho – sim, parece. E você pode tirar algum conforto do fato de que algumas pessoas realmente vão obter valor dessas receitas saudáveis.
Mas esse tipo de mensagem incompatível aparece o tempo todo. Normalmente é porque você, como especialista, tem conhecimento que o seu público não tem.
Por isso, você precisa encontrar seu público onde ele está, para realmente ajudá-lo.
As 3 melhores maneiras de aumentar as taxas de conversão da isca digital
E se você seguiu as práticas recomendadas para iscas digitais, se esforçou um monte para criar uma, e ainda não tem uma boa taxa de conversão?
Uma coisa que você pode ficar tentado a fazer é ir direto para otimização de taxa de conversão (CRO). Você pode se preparar para fazer vários testes a/b e testar cada parte do seu site para aumentar as conversões.
Eventualmente, o teste a/b é a melhor maneira de aumentar as taxas de conversão. Antes de você investir muito tempo, energia e dinheiro em testes a/b – certifique-se de que está seguindo algumas práticas recomendadas simples.
Se você implementar essas alterações e ainda assim não ver muitas mudanças nas suas taxas de conversão, vá em frente e pense nos testes a/b (ou até mesmo dê um passo atrás e considere seu posicionamento geral).
Mas aqui estão algumas vitórias rápidas que podem aumentar as conversões antes de você se jogar na otimização de taxa de conversão.
1. Use um pop-up
Eu sei, eu sei, ninguém gosta de pop-ups. Mas mesmo que, às vezes, as pessoas os achem irritantes – eles convertem muito.
Adicione um pop-up (também conhecido como lightbox ou modal) ao seu site, e você deve aumentar as taxas de conversão rapidamente.
Há uma variedade de ferramentas que você pode usar para adicionar um modal ao seu site, mas algumas das mais populares incluem:
Se a ideia de adicionar um formulário pop-up ao seu site o deixa desconfortável, considere usar um pop-up de “intenção de saída”.
Formulários de intenção de saída são um ótimo meio termo entre chato e eficaz, porque eles só aparecem quando um visitante está prestes a sair do seu site. Assim, você pode coletar informações de contato sem interromper a experiência de visualização no seu site.
A maioria das ferramentas populares de construção de lista pode criar um formulário de intenção de saída, e usar um pode ajudar você a aproveitar ao máximo sua isca digital.
2. Copy
O copy talvez seja a forma mais negligenciada e poderosa de melhorar as taxas de conversão.
Parece um pouco estranho chamar o copy de negligenciado. Todo mundo não sabe que você precisa ter um copy no opt-in?
Sim. Mas há uma grande diferença entre ter copy e ter copy que converte.
O copywriting é uma área inteira – algumas pessoas passam toda sua carreira focando apenas em copy. Se você realmente quer se aprofundar em copywriting, o Copy Hackers é um site com ótimos recursos para aumentar as conversões.
Se você só precisa conseguir mais conversões para sua isca digital, experimente seguir essas cinco diretrizes de copy.
- Escrita clara: Se as pessoas não souberem o que você está oferecendo, elas não vão converter. Livre-se da fala de marketing e não tente escrever trocadilhos inteligentes até que a sua oferta esteja clara.
- Linguagem natural: Fale de forma simples. Escreva claramente. Evite usar muito jargão e pareça conversacional. Quanto mais fácil for entender o que você está falando, maior a probabilidade das pessoas se converterem.
- Benefícios: Você pode oferecer a alguém um guia, um checklist, um vídeo ou um relatório. Mas por que eles deveriam querer isso? Certifique-se de dizer às pessoas como a sua isca digital vai ajudá-las.
- Emoção: O copy mais forte é emocional. A sua isca digital resolve um problema difícil para o seu público. Certifique-se de que seu copy reflita essa dor – certifique-se de que eles sintam que sua isca digital pode resolvê-la.
- Um call to action: Por mais bobo que pareça, as pessoas não baixam sua isca digital apenas porque ela está lá. Você precisa dizer a elas para se inscreverem com um CTA claro.
Vamos dar uma olhada no copy do opt-in da Summer Tomato pela terceira vez.
O copy desta oferta é excelente. Ele comunica instantaneamente e claramente um benefício claro: “consiga um corpo que você ama sem fazer dieta”.
Um ótimo título é o primeiro passo para chamar atenção, especialmente se você estiver usando um pop-up para aumentar as conversões.
Você precisa conseguir atenção rapidamente – e um título entediante é a melhor maneira de levar as pessoas a fecharem seu pop-up. Will Hoekenga da Copygrad tem um excelente guia sobre como escrever ótimos títulos para qualquer oferta.
E veja como a linguagem é emocional!
- “Montanha-russa de dieta”
- “Regras ridículas de dieta”
- “Torne sua vida incrível”
- “Corpo que você ama”
O ótimo copywriting se estende até o call to action (CTA). “Mostre-me”. Não é muito mais atraente do que “saiba mais” – ou, pior ainda, “enviar”?
Procure formas de aumentar a emoção e a clareza no copy do seu opt-in. Você aumentará as conversões rapidamente.
3. Use uma atualização de conteúdo
Espera, uma “atualização de conteúdo”? Eu pensei que estávamos falando sobre iscas digitais.
Nós estamos. Atualização de conteúdo é um termo criado pelo Brian Dean da Backlinko—e usá-lo aumentou sua taxa de conversão em 785%.
Uma atualização de conteúdo é um conjunto de iscas digitais em geral.
Quando você tem um post de alto desempenho sobre um assunto específico, você tem a oportunidade de oferecer uma atualização de conteúdo.
Em vez de oferecer sua isca digital padrão e genérica, por que não direcionar as pessoas para uma isca digital específica do conteúdo que elas acabaram de ler?
Um bom exemplo disso vem do Peter Nguyen, um coach de estilo masculino que escreve no The Essential Man.
Um dos seus posts de maior desempenho é chamado de “Como Comprar Sua Primeira Jaqueta de Couro.” Por si só, esse é um bom conteúdo. Mas dê uma olhada no que o Nguyen oferece no meio do post.
As pessoas que estão lendo sobre como comprar uma jaqueta de couro provavelmente estão interessadas em couro.
Então, ele oferecer a eles um guia sobre couro, é uma ótima “atualização de conteúdo”. É uma isca digital relacionada ao que você sabe que as pessoas estão interessadas – porque elas já estão lendo sobre isso.
Se você estiver com problemas para conseguir conversões, considere criar atualizações de conteúdo para as páginas do seu site com maior tráfego. Você vai aumentar as conversões nos posts rapidamente.
Conclusão: Como aumentar sua lista de email com iscas digitais
Se você está tendo problemas para aumentar sua lista de email, criar uma isca digital atraente é uma ótima ideia.
Com iscas digitais, você oferece soluções para os problemas do seu público imediatamente, antes mesmo deles se inscreverem na sua lista.
Ao entregar valor antecipadamente, você pode converter mais visitantes do seu site em contatos —e conseguir mais vendas de leads que, de outra forma, teriam desaparecido.