Funil de vendas no ecommerce: como fazer de maneira eficiente?

Ecommerces bem sucedidos são meticulosamente planejados e organizados. Parte desta organização envolve ter um funil de vendas bem definido.

Mas o que é um funil de vendas, exatamente? E, mais importante, como você pode garantir que seu funil seja eficiente e eficaz?

Neste texto, iremos responder a essas e outras perguntas, além de fornecer dicas para otimizar seu funil de vendas para ecommerce.

Se você está procurando levar sua loja virtual para o próximo nível, então continue lendo para saber mais!

O que é e qual o objetivo do funil de vendas?

O funil de vendas é uma metodologia utilizada para entender como funciona a jornada de compra e implementar campanhas de vendas efetivas e segmentadas.

Em outras palavras, trata-se de uma metodologia que leva em consideração todas as etapas envolvidas em uma compra, desde o momento em que as pessoas conhecem o produto até o momento em que realizam a compra e depois, no pós-vendas.

O objetivo do funil de vendas é o de fornecer uma estrutura realista para a captação e nutrição de leads, ou seja, permitir a criação de métodos de abordagem que levem em consideração em qual etapa de compra cada pessoa da sua lista de contatos se encontra.

Isto é, é uma técnica que visa aprimorar as campanhas e abordagens da sua empresa para que ela seja capaz de vender mais e mais.

As etapas do funil de vendas no ecommerce

Veja a seguir todas as etapas do funil de vendas no ecommerce:

Topo de funil (atração)

O topo do funil representa aquelas pessoas que ainda estão descobrindo uma necessidade ou problema a ser resolvido, ou seja, trata-se da etapa da atração.

No topo do funil você deve despertar o interesse e a consciência nas pessoas. Antes de se aprofundarem no seu produto, elas precisam conhecer a merca.

O papel das suas ações nessa etapa é o de educar, ou seja, oferecer conteúdos ricos, como infográficos, ebooks e outros materiais interessantes.

Você pode utilizar essa oportunidade para criar iscas digitais, ou seja, oferecer esses conteúdos mediante a concessão de dados, como nome, email, profissão etc.

Dessa forma você pode ir aumentando ao pouco a sua base de contatos e criar uma campanha de email marketing personalizada e eficaz.

Meio de funil (ativação)

O meio do funil de vendas é a etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução, então é hora que a sua empresa deve começar a aparecer como alternativa.

No meio do funil, as pessoas estão em busca de uma forma de resolver suas necessidades, então você deve ajudá-las com dicas, indicações e técnicas.

Mas lembre-se: essa ainda não é a hora de vender a sua solução a qualquer custo. Na verdade, você deve criar conteúdos que preparem a pessoa, deixando-a pronta para escolher a sua marca assim que ela entrar no topo do funil, ou seja, é a fase da ativação.

Fundo de funil (decisão)

Por fim, no fundo do funil, estão as pessoas prestes a fazer uma decisão de compra.

No funo do funil, as pessoas estão praticamente prontas para serem abordadas pelo time de vendas, pois, mais do que cientes do problema, elas estão buscando ativamente por uma solução adequada.

Este é o momento para você abordar a pessoa e tentar vender – e as chances são maiores, pois, nas etapas anteriores, você já se mostrou alguém com autoridade no assunto e com disposição para negociar.

O funil de vendas se fecha quando as pessoas realizam a compra e se transformam em clientes, mas ainda há uma outra etapa: o funil de pós-vendas.

Funil pós-vendas (fidelização)

Muitas pessoas acham que a jornada de compra termina após o fundo do funil, mas isso não é verdade. Na prática, ainda há mais uma etapa: o funil de pós-vendas.

Diferente do funil de vendas tradicional, o funil de pós-vendas é invertido, ou seja, tem o topo mais estreito e a base mais larga.

Trata-se de uma estratégia que busca aumentar a quantidade de clientes satisfeitos e fidelizados, fazendo com que clientes passem pelas seguintes etapas:

  • adoção – quando a pessoa começa a utilizar o produto efetivamente;
  • retenção – diz respeito ao suporte oferecido ao cliente para que ele aproveite ao máximo a solução adquirida;
  • expansão – momento em que a empresa volta a abordar o cliente um tempo após a compra para oferecer soluções adicionais;
  • defesa – momento em que o cliente está fidelizado e passa a ser um defensor da marca, indicando-a para conhecidos, amigos e familiares.

Leia também: O que é funil de marketing e 5 estratégias para montar o seu

Como trabalhar com o funil de vendas para ecommerce?

Como trabalhar com funil de vendas para ecommerce?

No caso dos ecommerces, o funil de vendas deve ser trabalhado de maneira que permita que mais pessoas conheçam a sua loja, levando-as a ver as vantagens de comprar com você até que, de fato, se efetue uma venda.

Existem várias formas de fazer isso, seja por meio do marketing tradicional nas redes sociais ou por meio de técnicas menos invasivas, como inbound marketing e o email marketing.

As metodologias tradicionais até são eficazes em atingir um grande número de pessoas, mas elas não ajudam a criar um relacionamento de confiança, pois tratam-se de simples anúncios.

Se você realmente deseja convencer as pessoas de que a sua loja virtual é a melhor opção do mercado, então você precisa ganhar a confiança delas.

E a melhor forma de fazer isso é por meio do inbound marketing, pois, nessa metodologia, você irá enviar conteúdos para pessoas que já demonstraram interesse na sua marca e autorizaram você a entrar em contato e fazer abordagens.

Por meio do email marketing, você pode enviar novidades da sua loja para a sua base de contatos, mostrando as principais ofertas e as vantagens de comprar com a sua empresa.

Com o tempo, isso vai fixando a sua marca na cabeça das pessoas e aumentando a sensação de confiança na sua empresa, o que estimula a compra.

7 dicas para tornar a jornada do cliente mais otimizada

Confira agora 7 dicas para tornar a jornada do cliente otimizada:

Otimize a página do produto ou serviço

Se você tem um site, uma das melhores ferramentas para melhorar a jornada do cliente é otimizando as páginas de produto ou serviço.

Para fazer isso, você deve focar nas informações mais importantes e impactantes sobre o seu produto ou serviço, demonstrando como a sua marca pode ajudar naquilo que a pessoa procura utilizando dados e informações relevantes.

Nessa estratégia, você não deve abrir mão de um design responsivo, limpo e organizado, bem como do uso de imagens reais do produto, feitas sob vários ângulos.

Você também deve criar um título chamativo e informativo, destacar o preço do produto, fazer uma breve descrição e discriminar bem as informações de entrega e a política de devoluções.

Por fim, você deve deixar em destaque o botão de compra ou de adicionar ao carrinho e o logo, nome e informações adicionais da empresa.

Aperfeiçoe o carrinho de compras e o checkout

Quanto ao carrinho de compras do seu site, o ideal é que ele seja simples, identificando os produtos pelo título, com descrições curtas, imagens e preço em evidência.

Na hora de finalizar o pedido, tente ao máximo facilitar a compra, ou seja, não fique exigindo dados desnecessários para finalizar o pedido.

Para dar aquele incentivo extra, você pode mostrar avaliações de outras pessoas que compraram o produto para provar o nível de satisfação com seus produtos.

Outra dica é otimizar a página de checkout, tornado-a intuitiva, pois isso ajuda a diminuir os índices de carrinho abandonado.

Portanto, busque adotar as seguintes estratégias:

  • checkout transparente – deixe as informações mais importantes em um local de destaque, para que não haja dúvidas, implemente uma barra de progresso para estimular a compra e deixe um link com as políticas de devolução em evidência;
  • checkout rápido – fique de olho no servidor, design, plugins e outras funcionalidades da sua página para garantir um carregamento rápido e design responsivo;
  • agradecimento final – assim que a compra for fechada, informe a pessoa disso e envie um email confirmando a compra.

Atente-se à hora certa de oferecer o conteúdo

Dicas para otimizar jornada do cliente

Um dos princípios do inbound marketing é o de saber a hora certa de oferecer conteúdo.

Isso porque o inbound é uma metodologia não invasiva, ou seja, em vez de interromper o consumo de conteúdo por meio de um anúncio, a ideia é oferecer conteúdo para quem já mostrou interesse, de forma autorizada.

O melhor exemplo disso são as newsletters, que as pessoas assinam. Ou seja, são anúncios que as pessoas desejam ver.

Com um software de automação de marketing, você pode implementar estratégias de análise de dados que ajudam a acompanhar em qual etapa do funil de vendas a pessoa se encontra.

Isso ajuda a melhorar os processos de tomada de decisão e permite o envio de mensagens personalizadas e segmentadas para cada tipo de audiência. 

Aprimore o pós-venda

O pós-vendas, como vimos, é um momento posterior à compra em que a empresa busca se relacionar com o cliente por meio de um atendimento personalizado.

Toda pessoa deseja se sentir mais do que apenas um número, então, se você realmente quiser conquistar as pessoas, é preciso investir na experiência do cliente.

Você pode fazer isso tanto entrando em contato com emails personalizados perguntando sobre a experiência e pedindo por feedbacks, como por canais de atendimento.

Uma das ferramentas mais eficazes nesse tipo de trabalho é o CRM, uma plataforma que centraliza todos os dados de seus clientes em um único lugar de fácil acesso.

Dessa forma, você consegue agilizar o atendimento de clientes, pois a sua equipe terá um acesso rápido ao histórico de cada pessoa e, assim, poderá fazer uma atendimento mais rápido e mais humanizado.

Solicite feedbacks

A melhor maneira de otimizar a sua operação e o seu atendimento é entrando em contato com as pessoas que já compraram com você para pedir por uma opinião sobre a experiência.

Você pode fazer esse contato via email, fornecendo um rápido formulário com questões qualitativas e quantitativas para você utilizar nas suas avaliações.

Com as respostas das pessoas em mãos, você pode analisar o que está dando certo e quais pontos podem ser melhorados e, assim, criar experiências inesquecíveis.

Invista em privacidade e segurança

Ao longo da jornada do cliente, é muito importante que as empresas se atente às normas para evitar os riscos de violações de dados de usuários e as sanções e multas aplicadas às empresas que não estiverem de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Portanto, você deve investir pesado em cibersegurança e privacidade de dados para manter as informações da sua base de clientes segura.

Isso ajuda a melhorar a imagem da empresa, que passa a mostrar que se importa com a segurança dos dados de todas as pessoas que compram com ela.

Faça testes A/B

Testes A/B para otimizar jornada do cliente

Os testes A/B são ferramentas importantes para que você consiga criar campanhas de marketing realmente efetivas e capazes de vender mais.

Funciona assim: você cria um anúncio, mas não tem certeza se deve utilizar a cor vermelha ou a cor azul para dar destaque a uma informação específica.

Em vez de passar horas discutindo internamente e quebrando a cabeça, a melhor alternativa é aplicar um teste A/B e ver qual das duas cores funciona mais.

Para isso, você divide uma parte de sua base de clientes em dois grupos: um que receberá o anúncio em vermelho e o outro que receberá o anúncio em azul.

Você, então, envia as mensagens para essa parcela de clientes e, depois de um tempo, avalia qual das duas opções tem uma taxa de conversão maior.

A partir dessa escolha, você envia para o resto da lista de clientes a versão do anúncio que mais deu resultado, aumentando, assim, as suas chances de conversão.

Conclusão

Ao entender o funil de vendas de ecommerce e como ele funciona, você pode criar um processo de vendas mais eficiente e lucrativo.

Há muitas ferramentas e plataformas diferentes que podem ajudar você com isso, como a ActiveCampaign, por exemplo.

Por meio das automações da ActiveCampaign, você pode facilmente configurar gatilhos para enviar as mensagens certas no momento certo para mover potenciais clientes através do funil.

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