Estruturar o funil de vendas no ecommerce exige planejamento e organização. Geralmente, isso resulta em lojas virtuais bem-sucedidas, que conseguem se comunicar adequadamente com sua base de clientes em todas as fases da jornada.
Mas o que é um funil de vendas, exatamente? E, mais importante, como você pode garantir que seu funil de ecommerce seja eficiente e eficaz?
Neste post, vamos responder a essas e outras perguntas, além de fornecer dicas para otimizar seu funil de vendas para ecommerce.
Se você quer levar sua loja virtual para o próximo nível, continue lendo para saber mais!
O que é funil de vendas no ecommerce e qual o seu objetivo?
O funil de vendas é uma metodologia utilizada para entender como funciona a jornada de compra e implementar campanhas de vendas de ecommerce efetivas e segmentadas.
Em outras palavras, trata-se de uma estratégia que leva em consideração todas as etapas envolvidas em uma compra, desde o momento em que as pessoas conhecem o produto até o momento em que realizam a compra e depois, no pós-vendas.
O objetivo do funil de vendas no ecommerce é o de fornecer uma estrutura realista para a captação e nutrição de leads, ou seja, facilitar a criação de abordagens que levem em consideração qual etapa de compra cada pessoa da sua lista de contatos se encontra.
Isto é, o funil de vendas no ecommerce é uma técnica que visa aprimorar as campanhas e interações da sua empresa em cada ponto de contato com o cliente.
Quais são as etapas do funil de vendas no ecommerce?
Veja a seguir todas as etapas do funil de vendas no ecommerce:
Topo de funil (atração)
O topo do funil representa aquelas pessoas que ainda estão descobrindo uma necessidade ou problema a ser resolvido, ou seja, trata-se da etapa da atração.
No topo do funil você deve despertar o interesse e a consciência nas pessoas. Antes de se aprofundarem no seu produto, elas precisam conhecer a marca.
O papel das suas ações nessa etapa é o de educar, ou seja, oferecer conteúdos que mostrem os benefícios dos seus produtos e como eles podem solucionar o problema que essa pessoa tem.
Você pode utilizar essa oportunidade para criar iscas digitais, ou seja, oferecer esses conteúdos mediante a concessão de dados, como nome, email, profissão etc. Geralmente, aqui as pessoas são atraídas por meio de redes sociais, tráfego pago, marketing de conteúdo e SEO e ações com influencers.
Dessa forma você pode ir aumentando ao pouco a sua base de contatos e criar uma campanha de email marketing personalizada e eficaz nos próximos estágios do funil de ecommerce.
Meio de funil (ativação)
O meio do funil de vendas é a etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução, então é hora que a sua empresa deve começar a aparecer como alternativa.
No meio do funil, as pessoas estão em busca de uma forma de resolver suas necessidades, então você deve ajudá-las com dicas, indicações e técnicas.
Mas lembre-se: essa ainda não é a hora de vender a sua solução a qualquer custo. Na verdade, você deve criar conteúdos que preparem a pessoa, deixando-a pronta para escolher a sua marca assim que ela entrar no topo do funil, ou seja, é a fase da ativação.
Aqui, você pode usar o rastreamento de site para identificar as pessoas que estão visitando páginas de produtos e, também, identificar as oportunidades de engajamento para carrinhos abandonados.
Fundo de funil (decisão)
Por fim, no fundo do funil, estão as pessoas prestes a fazer uma decisão de compra.
No fundo do funil de ecommerce, as pessoas estão prontas para receberem comunicações via email, SMS ou WhatsApp, com ofertas, cupons ou alertas sobre a disponibilidade dos produtos que elas têm interesse.
Este é o momento para você abordar a pessoa e tentar vender. Aqui, as chances de sucesso são maiores, pois, nas etapas anteriores, você já se mostrou alguém com autoridade no assunto.
O funil de vendas se fecha quando as pessoas realizam a compra e se transformam em clientes, mas ainda há uma outra etapa: o pós-venda.
Pós-venda (fidelização)
Muitas pessoas acham que a jornada de compra termina após o fundo do funil, mas isso não é verdade. Na prática, ainda há mais uma etapa: o pós-venda.
Diferente do funil de vendas tradicional, o funil de pós-vendas é invertido, ou seja, tem o topo mais estreito e a base mais larga.
Trata-se de uma estratégia que busca aumentar a quantidade de clientes satisfeitos e fidelizados, fazendo com que clientes passem pelas seguintes etapas:
- Adoção: Quando a pessoa começa a utilizar o produto efetivamente;
- Retenção: Diz respeito ao suporte oferecido ao cliente para que ele aproveite ao máximo a solução adquirida;
- Expansão: Momento em que a empresa volta a abordar o cliente um tempo após a compra para oferecer produtos adicionais;
- Defesa: Momento em que o cliente está fidelizado e passa a ser um defensor da marca, indicando-a para conhecidos, amigos e familiares.
Leia também: O que é funil de marketing e 5 estratégias para montar o seu
Como montar um funil de vendas para ecommerce? Passo a passo
No caso dos ecommerces, o funil de vendas deve ser trabalhado de maneira que permita que mais pessoas conheçam a sua loja, de modo que elas possam ver as vantagens de comprar com você até que, de fato, se efetue uma venda.
Existem várias formas de fazer isso, por meio de diferentes canais, como redes sociais, email marketing, WhatsApp, Telegram, entre outros.
Se você realmente deseja convencer as pessoas de que a sua loja virtual é a melhor opção do mercado, então você precisa construir um relacionamento com a sua audiência.
Para isso, você pode lançar mão de estratégias de inbound marketing, nutrindo a sua base de contatos até que essas pessoas se tornem clientes.
De uma forma simplificada, montar o seu funil de vendas para ecommerce consiste em 3 passos básicos:
- Entenda o comportamento de compra do seu público
- Defina as etapas do funil de vendas do seu ecommerce
- Acompanhe, analise e adapte
Vamos entender cada um dos passos mais detalhadamente?
1. Entenda o comportamento de compra do seu público
Aqui você pode (e deve) estudar e entender qual é o perfil das pessoas que tem interesse nos produtos que você vende. Isso também vai ajudar a entender quais as oportunidades de expansão do seu negócio.
Por exemplo, se você vende produtos de papelaria como cadernos, agendas e canetas, o seu próximo passo pode ser oferecer mochilas e bolsas. Dependendo do público que você tem, o foco pode ser em artigos infantis, em tecidos sustentáveis ou em qualquer outro recorte que fizer sentido para o seu negócio.
De todo modo, algumas perguntas são importantes para entender como a sua audiência compra:
- Como as pessoas encontram sua loja online?
- Como os usuários exploram sua loja, ou seja, quais são as páginas visitadas?
- Quais produtos as pessoas visualizam e compram?
- Existe algum ponto de atrito na jornada que você já identificou?
- Como as pessoas finalizam a compra? Elas fecham imediatamente ou deixam produtos no carrinho?
- Qual é a experiência pós-compra? Como você se comunica com as pessoas neste estágio?
Com essas informações, a sua empresa estará mais apta a montar um funil de vendas de ecommerce que seja personalizado para o seu negócio e, também, mais efetivo.
2. Defina as etapas do funil de vendas do seu ecommerce
Você já viu na seção anterior quais são as principais etapas do funil de ecommerce. No entanto, você tem a flexibilidade de definir quais ações você vai realizar em cada etapa do funil, de modo a estimular as pessoas interessadas a comprar os seus produtos.
Portanto, analise quais iniciativas fazem sentido em cada um dos estágios do funil. Trouxemos aqui algumas sugestões de formato de conteúdo que podem funcionar para o seu ecommerce:
Topo do funil
- Blog posts informacionais
- Infográficos
- Posts em redes sociais
- Vídeos curtos
Meio do funil
- Blog posts informacionais e comerciais
- Resenhas de produtos
- Vídeos
- Podcasts
Fundo do funil
- Landing pages dedicadas a produtos específicos
- Newsletters
- Prova social
- Emails promocionais
- Posts em comunidade
Pós-venda
- Acompanhamento via email, WhatsApp ou SMS
- Oferta de produtos similares ou complementares
3. Acompanhe, analise e adapte
Para acompanhar, analisar e adaptar um funil de vendas de ecommerce de forma eficaz, é essencial ter uma abordagem orientada por dados. Use recursos como rastreamento de site e ferramentas como o Google Analytics, para monitorar o comportamento dos visitantes em sua loja virtual.
Além disso, acompanhe o abandono do carrinho de compras para identificar pontos críticos de atrito. Com base nessas informações, você pode identificar áreas de melhoria e tomar decisões informadas.
A análise contínua é fundamental. Dedique tempo regularmente para revisar os dados e procurar tendências. Identifique padrões de comportamento do cliente, como sazonalidade, preferências de produtos e padrões de compra recorrentes.
Com base nesses insights, adapte suas estratégias de marketing, otimize as páginas de produto, simplifique o processo de pagamento e teste diferentes abordagens para melhorar as taxas de conversão.
Portanto, experimente e ajuste conforme necessário para garantir que seu funil de ecommerce esteja sempre otimizado para atender às necessidades dos clientes em evolução e maximizar as vendas.
Automação de marketing no funil de vendas de ecommerce
A automação de marketing desempenha um papel muito importante na otimização do funil de vendas de ecommerce, permitindo uma abordagem mais eficiente e personalizada para envolver os clientes em cada estágio da jornada de compra. Aqui estão algumas maneiras de usar a automação de marketing no funil de vendas de ecommerce:
Automação de emails: Utilize emails automatizados para nutrir leads e clientes em potencial. Isso inclui enviar emails de boas-vindas, emails de carrinho abandonado, emails de follow-up pós-compra, emails de recomendação de produtos com base no histórico de compras, entre outros. A automação de emails pode ser personalizada com base no comportamento do cliente.
Segmentação de clientes: Divida sua lista de contatos em segmentos com base em critérios como histórico de compra (segmentação comportamental), preferências de produtos, localização geográfica (segmentação demográfica), entre outros. Isso permite que você envie mensagens altamente direcionadas e relevantes para cada grupo, aumentando as chances de conversão.
Remarketing: Também conhecida como retargeting, nessa abordagem, você usa a automação para rastrear visitantes que abandonaram o carrinho de compras e exibe anúncios relevantes para essas pessoas em outros sites e mídias sociais. Isso ajuda quem acessou o seu site a lembrar do produto que estavam considerando.
Automação de redes sociais: Agende postagens nas redes sociais para promover produtos, ofertas especiais e conteúdo relevante para cada estágio do funil. Isso mantém sua base de seguidores engajada e informada.
Lead scoring: Implemente um sistema de pontuação de leads automatizado para classificar leads com base em seu interesse e disponibilidade para a compra. Isso permite que você concentre seus esforços de marketing nas oportunidades mais quentes, ou seja, mais prováveis de converter.
Integração com chatbots: Integre chatbots em seu site para fornecer respostas instantâneas a perguntas frequentes dos clientes, oferecer assistência durante a navegação e, até mesmo, coletar informações de contato para futuras interações de marketing.
Automação de análise de dados: Utilize ferramentas de automação para coletar e analisar dados sobre o comportamento do cliente em tempo real. Isso permite ajustes rápidos nas estratégias de marketing com base em insights em tempo real.
Feedback automatizado: Após a compra, automatize o envio de pesquisas de satisfação do cliente e solicitações de avaliação de produtos. Isso ajuda a obter feedback valioso para melhorar a experiência do cliente e construir uma reputação sólida.
Lembre-se de que a automação de marketing não deve ser intrusiva. Ela deve ser usada para criar experiências personalizadas e relevantes para os clientes, mantendo as pessoas informadas e, melhorando assim, as taxas de conversão e a fidelização. Acompanhe regularmente os resultados e ajuste suas estratégias com base nos dados coletados para garantir o sucesso contínuo no funil de vendas de ecommerce.
7 dicas para tornar a jornada do cliente mais otimizada
Não podemos falar de funil de ecommerce, sem pensar em toda a jornada do cliente. Por isso, selecionamos 7 dicas para tornar a jornada do cliente mais otimizada na sua loja virtual. Confira!
Otimize a sua página de produtos
Se você tem um site de ecommerce, uma das melhores ferramentas para melhorar a jornada do cliente é otimizando as páginas de produtos.
Para fazer isso, você deve focar nas informações fundamentais e relevantes sobre os produtos que você vende, demonstrando como a sua marca pode ajudar naquilo que a pessoa procura, oferecendo dados e detalhes de produto que ela precisa para efetuar a compra.
Nessa estratégia, você não deve abrir mão de um design responsivo e organizado, bem como do uso de imagens reais do produto, feitas sob vários ângulos.
Você também deve criar um título chamativo e informativo, destacar o preço do produto, fazer uma breve descrição e discriminar bem as informações de entrega e a política de devoluções.
Por fim, você deve deixar em destaque o botão de compra ou de adicionar ao carrinho.
Aperfeiçoe o carrinho de compras e o checkout
Quanto ao carrinho de compras do seu site, o ideal é que ele seja simples, identificando os produtos pelo título, com descrições curtas, imagens e preço em evidência.
Na hora de finalizar o pedido, tente ao máximo facilitar a compra, ou seja, não fique exigindo dados desnecessários para finalizar o pedido.
Para dar aquele incentivo extra, você pode mostrar avaliações de outras pessoas que compraram o produto para provar o nível de satisfação com seus produtos.
Outra dica é otimizar a página de checkout, tornado-a intuitiva, pois isso ajuda a diminuir os índices de carrinho abandonado.
Portanto, busque adotar estratégias como:
- Checkout transparente: Evite que a pessoa saia da página. Ou seja, possibilite que o comprador finalize a compra na loja virtual, em vez de ser redirecionado para outra página para realizar o pagamento;
- Checkout rápido: Fique de olho no servidor, design, plugins e outras funcionalidades da sua página para garantir um carregamento rápido e design responsivo;
- Finalização da compra e pós-venda: Assim que a compra for concluída, agradeça e informe a pessoa, enviando um email de confirmação de compra com todas as informações sobre o produto, a forma de envio e a forma de pagamento.
Atente-se à hora certa de oferecer o conteúdo
Um dos princípios do inbound marketing é o de saber a hora certa de oferecer conteúdo.
Isso porque o inbound é uma metodologia não invasiva, ou seja, em vez de interromper o consumo de conteúdo por meio de um anúncio, a ideia é oferecer conteúdo para quem já mostrou interesse, de forma autorizada.
O melhor exemplo disso são as newsletters que as pessoas assinam. Ou seja, ali podem conter anúncios que as pessoas escolheram receber.
Com um software de automação de marketing, você pode implementar estratégias de análise de dados que ajudam a acompanhar em qual etapa do funil de vendas a pessoa se encontra.
Isso ajuda a melhorar os processos de tomada de decisão e permite o envio de mensagens personalizadas e segmentadas para cada tipo de audiência.
Aprimore o pós-venda
O pós-vendas, como vimos, é um momento posterior à compra em que a empresa busca se relacionar com o cliente por meio de um atendimento personalizado.
Toda pessoa deseja se sentir mais do que apenas um número, então, se você realmente quiser conquistar as pessoas, é preciso investir na experiência do cliente.
Você pode fazer isso tanto entrando em contato com emails personalizados perguntando sobre a experiência e pedindo por feedbacks, como por canais de atendimento.
Uma das ferramentas mais eficazes nesse tipo de trabalho é o CRM de vendas, uma plataforma que centraliza todos os dados de seus clientes em um único lugar de fácil acesso.
Dessa forma, você consegue agilizar o atendimento de clientes, pois a sua equipe terá um acesso rápido ao histórico de cada pessoa e, assim, poderá fazer uma atendimento mais rápido e mais humanizado.
Solicite feedbacks
A melhor maneira de otimizar a sua operação e o seu atendimento é entrando em contato com as pessoas que já compraram com você para pedir por uma opinião sobre a experiência.
Você pode fazer esse contato via email, fornecendo um rápido formulário com questões qualitativas e quantitativas para você utilizar nas suas avaliações.
Com as respostas das pessoas em mãos, você pode analisar o que está dando certo e quais pontos podem ser melhorados e, assim, criar experiências inesquecíveis.
Invista em privacidade e segurança
Ao longo da jornada do cliente, é muito importante que as empresas se atente às normas para evitar os riscos de violações de dados de usuários e as sanções e multas aplicadas às empresas que não estiverem de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Portanto, você deve investir em cibersegurança e privacidade de dados para manter as informações da sua base de clientes segura.
Isso ajuda a melhorar a imagem da empresa, que passa a mostrar que se importa com a segurança dos dados de todas as pessoas que compram com ela.
Faça testes A/B
Os testes A/B são ferramentas importantes para que você consiga criar campanhas de marketing realmente efetivas e capazes de vender mais.
Funciona assim: você cria um anúncio, mas não tem certeza se deve utilizar a cor vermelha ou a cor azul para dar destaque a uma informação específica. Então, você implementa um teste A/B e analisa os dados, observando qual das duas cores funcionou melhor para o seu objetivo.
Para isso, você divide uma parte de sua base de clientes em dois grupos: um que receberá o anúncio em vermelho e o outro que receberá o anúncio em azul.
Você, então, envia as mensagens para essa parcela de clientes e, depois de um tempo, avalia qual das duas opções tem uma taxa de conversão maior.
A partir dessa escolha, você envia para o resto da lista de clientes a versão do anúncio que mais deu resultado, aumentando, assim, as suas chances de conversão.
Conclusão
Ao entender o funil de vendas de ecommerce e como ele funciona, você pode criar um processo de vendas mais eficiente e lucrativo.
Há muitas ferramentas e plataformas diferentes que podem ajudar você com isso, como a ActiveCampaign, por exemplo.
Por meio das automações de marketing e das integrações de ecommerce disponíveis da ActiveCampaign, você pode estruturar toda a sua operação de marketing, vendas e eommerce, para enviar as mensagens certas no momento certo e mover potenciais clientes no funil.
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