Scoprite come Motrain aumenta le conver­sioni di prova del 120% con la personalizzazione

Una delle sfide più grandi nella formazione dei clienti è mantenere il coinvolgimento degli utenti. È qui che interviene Motrain, azienda B2B SaaS con sede a Vacouver. Motrain aiuta i professionisti della formazione dei clienti ad acquisire nuovi clienti e a portare a termine i lavori migliorando le loro esperienze di apprendimento con strategie di design motivazionale. Grazie alla gamification dell'esperienza e all'aggiunta di premi e incentivi, Motrain aiuta a mantenere gli utenti in carreggiata durante l'onboarding, la formazione esterna e altro ancora.

"Il mio viaggio in Motrain è iniziato con il mio background nell'istruzione pubblica", racconta il fondatore Jeff Campbell. "Ero affascinato dal coinvolgimento dei discenti online e da come la gamification potesse migliorarlo".

È anche il punto in cui le soluzioni esistenti per il coinvolgimento nell'apprendimento hanno fallito. "Ho esaminato quello che c'era sul mercato per migliorare l'apprendimento negli LMS e non ero soddisfatto", spiega Jeff. Ha creato Motrain per contribuire a colmare questa lacuna del mercato e fornire esperienze di apprendimento coinvolgenti e gamificate per migliorare i sistemi di e-learning aziendali.

Oggi Motrain si concentra principalmente sul miglioramento delle esperienze di formazione dei clienti nell'ambito dell'extended enterprise. Poiché è sempre più difficile obbligare i non dipendenti a completare i corsi di formazione, le loro esperienze devono essere il più possibile coinvolgenti per garantire la conformità, la fidelizzazione e la customer advocacy.

Se si cerca un esempio di esperienza digitale coinvolgente, non c'è bisogno di guardare oltre i videogiochi. L'idea di Jeff era quella di prendere le meccaniche più efficaci dell'industria dei videogiochi, come le ricompense, le classifiche e il monitoraggio dei progressi, e incorporarle nei sistemi di gestione dell'apprendimento.

Man mano che i discenti raggiungono le tappe fondamentali e guadagnano premi, sviluppano un'associazione positiva con il marchio dell'azienda. Questo non solo li rende più propensi a partecipare ai futuri moduli di formazione, ma anche a rimanere aggiornati sui prodotti e sulle offerte dell'azienda.

Fondendo i contenuti educativi con un coinvolgente livello di gamification, Motrain aiuta efficacemente le aziende a trasformare i loro programmi di formazione in potenti strumenti per costruire conoscenza, fedeltà e, in ultima analisi, per far crescere i ricavi.

La strategia di conversione di Motrain si basa molto sulla crescita guidata dal prodotto, incoraggiando i potenziali utenti a vedere in prima persona come funzionano gli elementi di gamification. Al centro di questa strategia ci sono le nurture email a basso contatto che incoraggiano i potenziali clienti a controllare le demo e le prove, per poi passare a convertirli in utenti a pagamento una volta che hanno avuto un'esperienza pratica con la piattaforma. Il loro precedente CRM, PipeDrive, non era in grado di fornire risultati. "Inizialmente utilizzavamo un altro CRM, ma non era in grado di fornire l'automazione di cui avevamo bisogno", spiega Jeff.

Motrain aveva bisogno di opzioni di automazione più avanzate con gli utenti, soprattutto durante il periodo critico di prova gratuita di due settimane. Volevano anche la possibilità di monitorare le azioni degli utenti durante la prova per capire perché alcuni utenti non convertivano, l'integrazione API per personalizzare le email in base al loro comportamento all'interno dell'LMS e strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) per analizzare ciò che funzionava. Tutti questi fattori sono integrati nei punteggi dei lead che consentono al team Motrain di dare priorità ai lead meglio qualificati e più caldi per massimizzare gli sforzi del piccolo team di vendita.

Quando hanno trovato ActiveCampaign, è stato come se avessero scoperto una soluzione fatta apposta per le loro esigenze. "In realtà stavamo cercando di costruire una nostra versione di quello che fa ActiveCampaign, e poi quando abbiamo scoperto che esisteva già", dice Jeff. "I nostri sviluppatori sono stati sollevati!"

Non appena Motrain è passata ad ActiveCampaign, ha potuto impostare automazioni più avanzate attraverso i suoi strumenti CRM. "La sequenza di due settimane di prova gratuita è una svolta. Inizia con un messaggio di benvenuto e prosegue con una sequenza temporizzata, coinvolgendo gli utenti fin dall'iscrizione".

Con le automazioni del CRM di ActiveCampaign, il team ha potuto impostare campagne che si rivolgono a diversi segmenti di mercato in pochi clic, dalle PMI alle grandi imprese. Motrain ha costruito rapidamente ed efficacemente sistemi self-service che rispondono alle sfide e alle esigenze specifiche di ogni segmento. Mentre prima inviavano manualmente due email durante il periodo di prova gratuito di due settimane, ActiveCampaign ha dato loro il tempo e la flessibilità per automatizzare i percorsi dei clienti che incoraggiano efficacemente il feedback e il coinvolgimento.

L'integrazione della loro piattaforma con le API di ActiveCampaign ha permesso a Motrain di personalizzare le interazioni in base al comportamento degli utenti. "Se un utente non crea un nuovo incentivo, inviamo un'email personalizzata per sollecitare l'azione offrire assistenza tramite una chiamata", spiega Jeff. Il team è stato in grado di integrare strumenti come Calendly con pochi clic, rendendo più facile che mai programmare chiamate personali e one-to-one con i clienti e fornire il supporto necessario per ottenere il massimo dalla loro prova. Con gli strumenti CRO di ActiveCampaign, Motrain ha potuto facilmente analizzare il comportamento degli utenti e modificare le proprie strategie di conseguenza, concentrandosi su ciò che gli utenti apprezzano del loro prodotto per stimolare le conversioni e spostare gli utenti verso un abbonamento a pagamento.

"ActiveCampaign ci ha risolto molti problemi. Era conveniente, flessibile e l'integrazione dell'API lo rendeva una scelta ovvia", ricorda Jeff. Questa flessibilità ha distinto ActiveCampaign dalla concorrenza ed è presto diventata una parte fondamentale della strategia commerciale di Motrain.

Da quando è passata ad ActiveCampaign, Motrain ha ottenuto risultati significativi. "I nostri tassi di conversione sono passati da meno del 10% a oltre il 20%. Ci ha permesso di concentrarci sui clienti aziendali senza essere impantanati dal lato SMB", afferma con orgoglio il fondatore.

Negli ultimi tre anni, questo ha portato a una crescita annuale: 100% nel 2021 e 2022 e 60% nel 2023. Ciò è dovuto in gran parte all'aumento dei tassi di apertura, che ora si attestano tra il 20% e il 40% per i flussi di email automatizzati. Questi miglioramenti hanno aiutato un maggior numero di clienti a impegnarsi nel processo di onboarding della prova, nelle richieste di demo e nei download di lead magnet, che a loro volta hanno incrementato le conversioni e i ricavi.

Inoltre, il team stima che questi nuovi processi non solo migliorano le prestazioni di marketing, ma fanno anche risparmiare tra le 10 e le 15 ore alla settimana, eliminando le attività manuali e dispendiose in termini di tempo.

Per Motrain, ActiveCampaign non è solo un CRM: è uno strumento di gestione aziendale completo. L'automatizzazione delle comunicazioni low-touch è diventata una parte fondamentale della loro strategia di marketing ed è stata un fattore chiave della loro crescita fino ad oggi.

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