Descu­bre cómo Motrain aumenta las conver­sio­nes de prueba en un 120 % gracias a la personalización

Uno de los mayores retos de la formación de clientes es mantener las interacciones con los usuarios. Ahí es donde entra en juego Motrain, una empresa de SaaS B2B con sede en Vacouver. Motrain ayuda a los profesionales de la formación de clientes a captar nuevos clientes e impulsar la compleción de cursos mejorando sus experiencias de aprendizaje con estrategias de diseño motivadoras. Con la ludificación de la experiencia y la adición de recompensas e incentivos, Motrain ayuda a mantener a los usuarios en el buen camino durante la incorporación, la formación externa y más.

"Mi trayectoria en Motrain empezó con mi experiencia en la enseñanza pública", explica Jeff Campbell, fundador de la empresa. "Me fascinaron las interacciones de los estudiantes en línea y cómo la ludificación podría potenciarlas".

Aquí también es donde las soluciones de interacción en el aprendizaje existentes fallaron. "Miré lo que había en el mercado para mejorar el aprendizaje en los sistemas de gestión del aprendizaje y no estaba satisfecho", explica Jeff. Creó Motrain para ayudar a llenar este vacío en el mercado y proporcionar experiencias de aprendizaje atractivas y ludificadas con el objetivo de mejorar los sistemas corporativos de aprendizaje en línea.

En la actualidad, Motrain se centra principalmente en mejorar las experiencias de educación de los clientes en el espacio empresarial ampliado. Si bien es más difícil obligar a quienes no son empleados a completar cursos de formación, sus experiencias deben ser lo más interesantes posible para garantizar el cumplimiento, la retención y la defensa del cliente.

Cuando se trata de encontrar un ejemplo de experiencia digital atractiva, no hace falta mirar mucho más allá de los videojuegos. La idea de Jeff era tomar las mecánicas más eficaces de la industria de los videojuegos, como las recompensas, las tablas de clasificación y el seguimiento de los progresos, e incorporarlas a los sistemas de gestión del aprendizaje.

A medida que los alumnos alcanzan hitos y obtienen recompensas, desarrollan una asociación positiva con la marca de la empresa. De este modo, no solo es más probable que interactúen con futuros módulos de formación, sino también que se mantengan al día con los productos y las ofertas de la empresa.

Motrain combina el contenido educativo con una atractiva capa de ludificación. De este modo, ayuda eficazmente a las empresas a transformar sus programas de formación en potentes herramientas para generar conocimientos, fidelizar y, en última instancia, impulsar el crecimiento de los ingresos.

La estrategia de conversión de Motrain se basa en gran medida en el crecimiento impulsado por el producto y anima a los usuarios potenciales a ver de primera mano cómo funcionan los elementos de la ludificación. El núcleo de esta estrategia son los correos electrónicos que animan a los clientes potenciales a probar las demostraciones y las versiones de prueba para luego convertirlos en usuarios de pago una vez que hayan tenido una experiencia práctica con la plataforma. Su CRM anterior, PipeDrive, no pudo cumplir sus expectativas. "Al principio utilizábamos otro CRM, pero no nos ofrecía la automatización que necesitábamos", explica Jeff.

Motrain necesitaba opciones de automatización más avanzadas con los usuarios, especialmente durante el crítico periodo de prueba gratis de dos semanas. También querían poder supervisar las acciones de los usuarios durante la prueba para entender por qué algunos usuarios no se convertían, la integración API para personalizar los correos electrónicos en función de su comportamiento dentro del sistema de gestión del aprendizaje y herramientas de optimización de la tasa de conversión (CRO) para analizar lo que funcionaba. Todos estos factores se integran en puntuaciones de un cliente potencial que permiten al equipo de Motrain priorizar los clientes potenciales con mejores calificaciones y con mayores probabilidades de convertirse para maximizar los esfuerzos del pequeño equipo de ventas.

Cuando encontraron ActiveCampaign, fue como si hubieran descubierto una solución hecha exactamente a la medida de sus necesidades. "En realidad, queríamos crear nuestra propia versión de lo que hace ActiveCampaign y, luego, cuando descubrimos que ya existía,…", dice Jeff. "…nuestros desarrolladores se sintieron aliviados".

Tan pronto como Motrain hizo el cambio a ActiveCampaign, pudieron configurar automatizaciones más avanzadas a través de sus herramientas de CRM. "La secuencia de prueba gratis de dos semanas cambia las reglas del juego. Comienza con un mensaje de bienvenida y continúa con una secuencia temporizada que atrae el interés de los usuarios desde el momento en que se registran".

Con las automatizaciones de CRM de ActiveCampaign, el equipo pudo configurar campañas dirigidas a diferentes segmentos del mercado con solo unos clics, desde pymes hasta grandes empresas. Motrain creó con rapidez y eficacia sistemas de autoservicio adaptados a las necesidades y los retos específicos de cada segmento. Mientras que antes enviaban manualmente dos mensajes de correo electrónico durante el periodo de prueba gratis de dos semanas, ActiveCampaign les brindó el tiempo y la flexibilidad que se necesitan para automatizar los recorridos de sus clientes, lo que fomenta de forma eficaz las sugerencias y las interacciones.

La integración de su plataforma en la API de ActiveCampaign permitió a Motrain personalizar sus interacciones en función del comportamiento de los usuarios. "Si un usuario no crea un nuevo incentivo, le enviamos un correo electrónico personalizado para incitarle a actuar u ofrecerle ayuda a través de una llamada", explica Jeff. El equipo pudo integrar herramientas como Calendly con unos pocos clics, lo que facilitó más que nunca la programación de llamadas personales e individuales con los clientes y la asistencia que necesitaban para sacar el máximo partido a su prueba. Con las herramientas de CRO de ActiveCampaign, Motrain pudo analizar fácilmente el comportamiento de los usuarios y modificar sus estrategias en consecuencia, lo que le permitió centrarse en lo que los usuarios valoran de su producto para impulsar las conversiones y llevar a los usuarios hacia una suscripción de pago.

"ActiveCampaign nos resolvió muchos problemas. Era asequible, flexible y la integración de la API lo convertía en una elección obvia", recuerda Jeff. Esta flexibilidad diferenció a ActiveCampaign de la competencia y pronto se convirtió en una pieza clave de la estrategia empresarial de Motrain.

Desde que cambiaron a ActiveCampaign, Motrain obtuvo resultados significativos. "Nuestras tasas de conversión pasaron de menos del 10 % a más del 20 %. Nos permitió centrarnos en los clientes empresariales sin quedarnos atascados por el lado de las pymes", afirma con orgullo el fundador.

En los tres últimos años, esto generó un crecimiento interanual: del 100 % en 2021 y 2022, y del 60 % en 2023. Esto se debe en gran parte al aumento de sus tasas de apertura, que ahora se sitúan entre el 20 % y el 40 % para los flujos de correo electrónico automatizados. Estas mejoras contribuyeron a que más clientes interactúen con su proceso de incorporación de pruebas, solicitudes de demostración y descargas de imanes de clientes potenciales, lo que, a su vez, impulsó las conversiones y los ingresos.

Es más, el equipo calcula que estos nuevos procesos no solo mejoran sus resultados de marketing, sino que también les permite ahorrar entre 10 y 15 horas a la semana, ya que se eliminaron tareas manuales que consumen mucho tiempo.

Para Motrain, ActiveCampaign no es solo un CRM: es una herramienta de gestión empresarial todo en uno. La automatización de comunicaciones clave de bajo contacto se convirtió en una parte central de su estrategia de marketing y fue un factor clave en su crecimiento hasta el momento.

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