Cómo crear un plan de adqui­si­ción de clientes

¿Cómo vender a los clientes? Espera, primero lo primero… ¿Cómo consigues clientes?Respuesta: plan de adquisición de clientes. Esta publicación cubrirá lo siguiente:

• ¿Qué es la adquisición de clientes?
• Cómo crear un plan de adquisición de clientes
• El consejo de adquisición de clientes más importante que puedes obtener

La adquisición de clientes es la forma de incorporar un cliente potencial a tu embudo de ventas. Esto significa lo siguiente:

• Comprender la evolución de la experiencia del cliente
• Saber cuánto gasta tu empresa
• Saber cuánto gana tu empresa

¿Qué significa esto realmente? La adquisición de clientes implica desarrollar y ejecutar una estrategia basada en ese conocimiento que aumenta la cantidad de clientes que usan y pagan tu producto a un costo sostenible. El propósito de la adquisición de clientes es definir cómo es el recorrido del cliente, pero, luego profundizar.

• ¿Tienes clientes potenciales?
• ¿Qué tipo de clientes potenciales?
• ¿Pueden ser clientes potenciales? ¿Tienes clientes potenciales? ¿Qué tipo de clientes potenciales?
• ¿Pueden ser clientes?
• ¿Puedes conseguir más? ¿Y cómo?

Un plan de adquisición de clientes describe esto y lo hace fácil de entender.

Al pensar en cómo abordas el marketing o la adquisición de clientes, ¿te centras en generar demanda o en captar clientes potenciales? Podrías pensar que son lo mismo, pero no es así. ¿Cuál es la diferencia? Captura de clientes potenciales: si sabes que las personas ya buscan tu servicio, puedes centrarte en captar esos clientes potenciales. Ya existen, así que no tienes que generar demanda. Generación de demanda: nadie busca lo que tú tienes, y necesitas crear conciencia de marca. Crea conciencia y demanda ofreciendo un nuevo servicio o iniciando marketing para una nueva base de clientes. La generación de demanda busca poner tu marca y tus productos a disposición de clientes potenciales. Puedes mejorar tus esfuerzos para captar clientes potenciales y generar demanda mediante canales de adquisición de clientes, como los siguientes:

• Correo electrónico
• SEO
• PPC
• Anuncios de Facebook
• Exhibición viral
• Redes sociales
• Relaciones públicas
• Asociaciones con influencers en marketing de contenidos
• Eventos

Si tienes tiempo o recursos limitados, elegir el canal que mejor se adapte a ti puede ser difícil. Da un paso atrás y pregúntate:

¿Cuál es una buena opción? ¿Qué conocimientos tenemos para empezar? ¿Dónde están nuestros clientes?

Estas preguntas te ayudarán a elegir dos o tres canales de adquisición de clientes con los que empezar a experimentar. Si captas clientes potenciales de alta calidad en Facebook, dedica más tiempo e inversión de marketing a los anuncios de Facebook. Si no cuentas con un presupuesto de marketing, pero tienes colaboraciones con influencers, explora las opciones con ellos para llegar a una oportunidad de venta (como intercambiar contenido). Para crear un plan de adquisición de clientes que te funcione, sigue estos cinco pasos:

1. Define a tu cliente ideal (está bien equivocarse)
2. Define tus objetivos: ¿qué estás optimizando?
3. Define tu embudo de adquisición
4. Conoce tus métricas
5. Realiza un seguimiento de todo

1. Define a tu cliente ideal (está bien equivocarse)

Los datos son la mejor herramienta para definir a tu cliente ideal. Si no tienes datos, ahora es el momento de empezar con esa hoja de cálculo. Si tienes datos, ¡genial! Aunque nadie puede conocer a un cliente completamente, tus datos te ayudarán a crear una idea de cómo es tu cliente ideal. Los datos de clientes te muestran patrones en tu base de clientes. ¿Qué tipos de patrones? Datos como (entre otros):

• Ubicación geográfica
• Intereses de Facebook
• Influencers y temas que siguen
• Seguimiento de sitio
• Estado del cliente
• Comprador único o repetido
• Tipo de producto que compran
• Interacción por correo electrónico
• CTR de correo electrónico

Las posibilidades de los datos de clientes son infinitas. Este tipo de datos te ayuda a comprender qué problemas buscan resolver las personas con tus productos. La búsqueda de soluciones atrae a las personas a tu negocio. El libro… Jobs To Be Done (Trabajos por hacer) describe la resolución de problemas como una teoría de las acciones del consumidor. Analiza los mecanismos que impulsan al consumidor a actuar y cómo estos impulsos crecen y evolucionan ante la aparición de una nueva tarea. Hay una tarea pendiente, el consumidor reconoce los problemas y compra un producto para resolverlos. Y entonces surge la siguiente tarea.

Si quisieras dirigirte a una agencia, piensa en las tareas diarias que debes realizar. Una vez que tú (como profesional de marketing) las conozcas, podrás identificar los puntos de fricción y ofrecer soluciones. Ayuda a tus clientes a "hacer el trabajo". En definitiva, recopila todos los datos posibles y busca patrones:

• Identificar tus problemas, dudas y puntos de fricción.
• Crear públicos similares: en otras palabras, observa los comportamientos de un grupo de público similar a tu público objetivo.
• Seguir el método científico: define a tu cliente desde una perspectiva científica. Crea una hipótesis, elige elementos para probar y conviértela en una ciencia.

Y, por último, pero no menos importante, recuerda que está bien equivocarse. Tu cliente ideal no es alguien a quien puedas conocer personalmente, como un familiar o un mejor amigo. Podrías equivocarte en algo sobre él, y eso está bien. Cada campaña es un experimento científico, y siempre puedes cambiar los elementos del experimento, como quién es tu cliente ideal.

2. Define tus objetivos: ¿qué estás optimizando?

¿Cómo defines los objetivos de tu estrategia de adquisición personalizada? Simplemente sé INTELIGENTE. Y sé también

1. específico – Cada objetivo debe centrarse en un resultado
2. Mensurable: podrás seguir eficientemente su progreso
3. Viable: no estás fijando metas que sean imposibles
4. Relevante: el objetivo está alineado con lo que necesita tu negocio
5. Basado en el tiempo: elige un plazo para completar tu objetivo

Los objetivos INTELIGENTES de adquisición de clientes te ayudan a saber exactamente qué buscas y qué optimizas. ¿En qué áreas buscas tener una repercusión? ¿Dónde tienes más problemas?

• Ganancias
• Clientes actuales
• Volumen de clientes potenciales
• Tráfico del sitio web

Establecer objetivos INTELIGENTES te ayudará a alcanzarlos. Tus objetivos dependen de las áreas que consideres más importantes para priorizar y mejorar en tu negocio.

3. Define tu embudo de adquisición

Crear un embudo de adquisición va más allá de definir el recorrido del cliente potencial. Se trata de definir un recorrido para cada tipo de cliente potencial. La fuente y las acciones del cliente potencial definen su recorrido de cliente. Piensa en lo básico. ¿El recorrido comienza en una plataforma de redes sociales o en una búsqueda orgánica? Entonces, profundiza.

Y anótalo todo. Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuántas personas hay en nuestra página de Facebook? ¿Qué tipo de personas son? ¿Qué podemos hacer para que visiten nuestro sitio web a través de una publicación del blog?
• Bien, ya están en nuestra página web. ¿Cómo conseguimos que se suscriban a nuestra lista de correo electrónico?
• Una vez que estén en nuestra lista de correo electrónico, ¿cómo podemos anunciar una prueba gratis para incorporarlas a nuestro embudo de ventas?

Cada embudo de adquisición es diferente. Para crear el tuyo, analiza dónde disminuyen tus tasas de conversión. ¿Dónde están tus contenedores vacíos? Puede que muchas personas interactúen con tu sitio web, pero ninguna se convierta en cliente. Analiza el motivo. Observa elementos como la ubicación de tu CTA en la página y su texto, o cuál es el principal problema que aborda la página; quizás otro sea más importante para los usuarios.

4. Conoce tus métricas

Las métricas de adquisición de clientes te brindan información valiosa y ayudan a orientar tus decisiones publicitarias. ¿Qué métricas deberías seguir?

• CPL: el costo por cliente potencial que cubre tu negocio
• CAC: el costo de adquirir un cliente. Para obtener esta métrica, divide el número de clientes en X meses por el gasto en marketing (por ejemplo, el que inviertes en anuncios).
• ARPA: el ingreso promedio por cuenta, a veces denominado "por cliente"
• LTV: el valor de vida útil (también conocido como ingresos previstos) de un cliente
• Rendimiento de clientes potenciales: la cantidad total de ingresos dividida por el número de clientes potenciales
• CVR: tasa de conversión
• CAC: LTV: cuánto cuesta adquirir un cliente dividido por los ingresos previstos por cliente

5. Realiza un seguimiento de todo

• Hojas de cálculo de Google
• Excel
• Google Analytics

Experimenta con videos auténticos desde el principio.Tus clientes provienen de múltiples canales de adquisición que utilizan diferentes métodos de comunicación. Sin embargo, algo que puedes usar en todos ellos es el video. El video ayuda a simplificar tu mensaje de marketing. Explica servicios complejos en 15 segundos. Además, es escalable y puedes usarlo en múltiples canales de adquisición. El video se ha disparado en las redes sociales. No todos son fanáticos, pero los videos llegan a mucha gente, especialmente cuando son rápidos.

• Los espectadores retienen un 95 % de un mensaje del video, en comparación con el 10 % cuando se lee texto.
• El 72 % de los clientes preferiría aprender sobre un producto o servicio a través de un video.
• El 65 % de las personas utiliza YouTube para ayudarlos a resolver un problema.
• El 64 % de los consumidores realiza compras después de ver videos de marca en las plataformas sociales.

Un solo video puede resumir un problema en 15 segundos y llegar a un gran público, y no tienen por qué ser producciones costosas. Un video es una excelente manera de mostrar a los clientes potenciales quién eres realmente al dar a conocer, literalmente, tu producto y tu marca al mundo. Cuanto más auténticos sean sus videos, más se entenderán y serán mejor recibidos. Aunque el video no siempre es lo mismo que explicar un servicio complicado, es una herramienta valiosa para tu estrategia de generación de demanda.¿Estás desarrollando tu plan de adquisición y eres nuevo en la plataforma de ActiveCampaign? Sigue nuestra Guía de inicio rápido (en inglés) paso a paso.