Como criar seu plano de aquisição de clientes

Como você vende para os clientes? Espere, antes de mais nada... Como você consegue clientes? Resposta: plano de aquisição de clientes. Esta publicação abordará:

• o que é aquisição de clientes?
• Como criar seu plano de aquisição de clientes
• A dica mais importante sobre aquisição de clientes que você pode obter

A aquisição de clientes é a forma de colocar um cliente potencial em seu funil de vendas. Ou seja:

• entender a evolução da experiência do cliente
• Saber quanto sua empresa gasta
• Saber quanto sua empresa ganha

O que isso quer dizer? A aquisição de clientes é o desenvolvimento e a execução de uma estratégia baseada nesse conhecimento que aumenta o número de clientes que usam e pagam pelo seu produto a um custo sustentável. O objetivo da aquisição de clientes é definir como é a jornada do cliente, mas depois ir mais fundo.

• Você tem leads?
• Que tipo de leads?
• Eles podem ser clientes em potencial? Você tem clientes em potencial? Que tipo de clientes em potencial?
• Eles podem se tornar clientes existentes?
• Você pode conseguir mais deles? Como?

Um plano de aquisição de clientes mapeia isso e facilita a compreensão.

Ao pensar sobre como abordar o marketing ou a aquisição de clientes, você se concentra na geração de demanda ou na captura de leads? Você pode pensar que são a mesma coisa, mas não são. Qual é a diferença? Captura de leads: se você sabe que as pessoas já estão procurando pelo seu serviço, pode se concentrar em capturar esses leads. Eles já existem, e você não precisa criar demanda. Geração de demanda: Ninguém está procurando o que você tem, e você precisa construir o reconhecimento da marca. Construa reconhecimento e crie demanda oferecendo um novo serviço ou comece a comercializar para uma nova base de clientes. A geração de demanda visa colocar sua marca e seus produtos diante de clientes em potencial. Você pode melhorar seus esforços de captura de leads E geração de demanda por meio de canais de aquisição de clientes, como:

• Email
• SEO
• PPC
• Anúncios no Facebook
• Exibição viral
• Redes sociais
• Relações públicas
• Parcerias com influencers de marketing de conteúdo
• Eventos

Se você tem tempo ou recursos limitados, pode ser difícil escolher o canal mais adequado para você. Dê um passo atrás e pergunte-se:

“O que é uma boa opção? Sobre o que temos conhecimento para podermos começar? Onde estão nossos clientes?”

Essas perguntas ajudarão você a escolher dois ou três canais de aquisição de clientes para começar a experimentar. Se você estiver capturando leads de alta qualidade no Facebook, concentre mais tempo e gastos de marketing nos anúncios do Facebook. Se você não tem um orçamento de marketing, mas tem parcerias com influencers, explore suas opções para chegar a um acordo (como troca de conteúdo). Para criar um plano de aquisição de clientes que funcione para você, siga estas cinco etapas:

1. Defina seu cliente ideal (não se preocupe se errar)
2. Defina suas metas: o que você está otimizando?
3. Defina seu funil de aquisição
4. Conheça suas métricas
5. Acompanhe tudo

1. Defina seu cliente ideal (não se preocupe se errar)

Os dados são a ferramenta definitiva para ajudar a definir o cliente ideal. Se você não tem dados, agora é a hora de começar a criar uma planilha. Se você TEM dados, ótimo! Embora ninguém possa conhecer completamente um cliente, seus dados ajudarão a criar um esboço de como é o seu cliente ideal. Os dados dos clientes mostram padrões em sua base de clientes. Que tipos de padrões? Dados como (entre outros):

• Localização geográfica
• Interesses no Facebook
• Influencers e tópicos que o cliente segue
• Rastreamento de site
• Status do cliente
• Comprador único ou recorrente
• Tipo de produto que o cliente compra
• Engajamento com email
• CTR de email

As possibilidades dos dados dos clientes são infinitas. Esse tipo de dado ajuda você a entender quais problemas as pessoas estão buscando resolver com seus produtos. A busca por soluções leva as pessoas ao seu negócio. O livro Jobs To Be Done descreve a resolução de problemas como uma teoria das ações do consumidor. Discute os mecanismos que levam um consumidor a agir e como esses fatores crescem e evoluem sempre que surge uma nova tarefa a ser realizada. Há uma tarefa a ser realizada, o consumidor reconhece os problemas e compra um produto para os resolver. Em seguida, surge a próxima tarefa.

Se você fosse comercializar para uma agência, pense nas tarefas diárias que uma agência precisa realizar. Depois de saber quais são elas, você (um profissional de marketing) pode identificar os pontos de atrito e oferecer soluções para a agência. Ajude seus clientes a “realizar o trabalho”. No final do dia, colete todos os dados que puder e procure padrões:

• identifique seus problemas, hesitações e pontos de atrito.
• Crie públicos semelhantes: em outras palavras, observe os comportamentos de um grupo de público semelhante ao seu público-alvo.
• Siga o método científico: determine seu cliente a partir de uma perspectiva científica. Crie uma hipótese, escolha elementos para testar e transforme isso em uma ciência.

Por último, mas não menos importante, saiba que não há problema em errar. O cliente ideal não é alguém que você conhece pessoalmente, como alguém da família ou uma amizade próxima. Você pode errar ao tentar adivinhar algo sobre o cliente, e isso é normal. Cada campanha é um experimento científico, e você sempre pode alterar os elementos do experimento, como quem é o seu cliente ideal.

2. Defina suas metas: o que você está otimizando?

Como você define suas metas de estratégia de aquisição personalizada? Basta ser SMART. Ou seja…

1. Specific (Específico): cada meta deve se concentrar em um resultado
2. Measurable (Mensurável): você pode acompanhar o progresso das metas com eficiência.
3. Achievable (Alcançável): você não está estabelecendo metas impossíveis
4. Relevant (Relevante): a meta está alinhada com as necessidades da sua empresa.
5. Time-based (Com prazo definido): escolha um prazo para atingir sua metal

As metas SMART de aquisição de clientes ajudam você a saber exatamente o que está buscando e otimizando. Em quais áreas você quer causar impacto? Onde você tem mais problemas?

• Receita
• Clientes atuais
• Volume de leads
• Tráfego do site

Definir metas SMART ajudará você a as alcançar. Suas metas dependem das áreas que você considera mais importantes para priorizar e melhorar em seu negócio.

3. Defina seu funil de aquisição

Criar um funil de aquisição é mais do que definir a jornada do lead. Trata-se de definir uma jornada para cada tipo de lead. A origem e as ações do lead definem sua jornada como cliente. Pense no básico. A jornada começa em uma plataforma de rede social ou em uma pesquisa orgânica? Então, aprofunde-se.

Anote tudo. Faça a si mesmo perguntas como:

• Quantas pessoas estão na nossa página do Facebook? Que tipo de pessoas são elas? O que podemos fazer para atrair essas pessoas ao nosso site por meio de uma publicação no blog?
• Certo, elas estão no nosso site. Como fazemos para que elas se inscrevam na nossa lista de emails?
• Depois que estiverem em nossa lista de emails, como podemos anunciar um teste gratuito para atrair essas pessoas para nosso funil de vendas?

Cada funil de aquisição é diferente. Para criar o seu, observe onde suas taxas de conversão caem. Onde estão seus pontos fracos? Você pode ter muitas pessoas interagindo com seu site, mas nenhuma delas está se tornando cliente. Investigue o motivo disso. Observe elementos como a localização do seu CTA na página e o texto nele, ou qual é o principal ponto fraco que a página está abordando, talvez outro seja mais importante para as pessoas.

4. Conheça suas métricas

As métricas de aquisição de clientes oferecem informações importantes e ajudam a orientar suas decisões de publicidade. Quais métricas você deve acompanhar?

• CPL: o custo por lead que sua empresa cobre
• CAC: o custo para adquirir um cliente. Para obter essa métrica, divida o número de clientes em X meses pelo valor gasto em marketing (como o que você gasta em anúncios).
• ARPA: a receita média por conta, às vezes chamada de “por cliente”
• LTV: o valor vitalício (também conhecido como receita prevista) de um cliente
• Rendimento do lead: o valor total da receita dividido pelo número de leads
• CVR: taxa de conversão
• CAC: LTV: o custo de aquisição de um cliente dividido pela receita prevista do cliente

5. Acompanhe tudo

• Google Sheets
• Excel
• Google Analytics

Experimente vídeos autênticos desde o início.Os clientes vêm de vários canais de aquisição que usam diferentes métodos de comunicação. No entanto, uma coisa que você pode usar em todos eles é o vídeo. O vídeo ajuda a simplificar sua mensagem de marketing. Ele pega serviços complicados e os explica em 15 segundos. Além disso, o vídeo é escalável e pode ser usado em vários canais de aquisição. O vídeo disparou nas plataformas de redes sociais. Nem todo mundo é fã, mas os vídeos chegam a muitas pessoas, especialmente quando são rápidos.

• Os espectadores retêm 95% da mensagem de um vídeo, em comparação com 10% ao ler um texto.
• 72% dos clientes preferem conhecer um produto ou serviço por meio de vídeos.
• 65% das pessoas usam o YouTube para ajudar a resolver um problema.
• 64% dos consumidores fazem compras depois de assistir a vídeos de marcas em plataformas sociais.

Um único vídeo pode resumir um ponto fraco em 15 segundos e alcançar um grande público, sem a necessidade de uma produção cara. Um vídeo é uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial quem você realmente é, colocando literalmente seu produto e sua marca no mundo. Quanto mais autênticos forem seus vídeos, mais eles serão compreendidos e bem recebidos. Embora o vídeo nem sempre seja o mesmo que explicar um serviço complicado, é uma ferramenta importante para sua estratégia de geração de demanda.Você está elaborando seu plano de aquisição e é novo na plataforma da ActiveCampaign? Siga nosso Guia de introdução (em inglês) passo a passo.