CRM en marketing: qué es y cómo usarlo en tus campañas

Pocas cosas hay que vayan mejor de la mano que marketing y CRM. Y si lo dudas, probablemente sea porque todavía no lo has integrado en tu compañía (o porque lo has intentado, pero no has dado con el CRM para marketing adecuado). Sea cual sea tu caso, aquí estamos para ayudarte y mostrarte sus beneficios.

En este artículo, aprenderás siete tácticas para sacarle el máximo partido a un CRM y hacer que tus campañas de marketing sean todo un éxito. Además, te mostraremos los CRM más recomendados y te explicaremos cómo elegir el más apropiado para tu negocio.

¡Para cuando termines de leer este artículo, te preguntarás por qué no has implementado un CRM en el departamento de marketing de tu empresa antes!

¿Qué es un CRM y para qué sirve en marketing?

CRM son las siglas en inglés de Customer Relationship Management. Por ello, un CRM es una herramienta que se emplea para gestionar la relación con la clientela. Así de simple. 

Con este software, controlas las interacciones que tienes con las personas antes y durante el proceso de venta, a la vez que reúnes información sobre ellas en una base de datos que te servirá para optimizar tus campañas de marketing.

Por lo tanto, un CRM es un potente recurso para el equipo de marketing.

En primer lugar, gracias al conjunto de automatizaciones que se pueden configurar para que las campañas de marketing funcionen por sí solas.

En segundo lugar, las posibilidades de personalización que ofrece un CRM son prácticamente infinitas. Gracias a la recopilación de datos, el equipo de marketing puede segmentar a quienes son contactos teniendo en cuenta diferentes factores, crear campañas personalizadas y nutrir a los leads antes de enviarlos al equipo de ventas.

Hay tres tipos de CRM, todos ellos son útiles para el equipo de marketing. El CRM operativo (centrado en la automatización), el CRM analítico (para analizar datos) y el CRM colaborativo (para compartir información entre los departamentos).

En el departamento de marketing, estas son algunas de las utilidades de un CRM:

  • Organizar de forma eficiente las campañas y las estrategias, como las de email marketing.
  • Automatizar las campañas y las estrategias de marketing digital.
  • Llevar a cabo una estrategia de lead nurturing para acompañar a tus clientes potenciales a través de las distintas etapas del embudo de ventas.
  • Hacer un seguimiento en tiempo real de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentra cada lead.
  • Mantener el contacto con clientes y emprender procesos de fidelización, alargando su ciclo de vida.
  • Segmentar contactos y personalizar el contenido que se envía.
  • Ahorrar tiempo y recursos.
Alargar el ciclo de vida del cliente con un CRM

Un CRM en marketing aporta numerosos beneficios en el ciclo de vida de la clientela. Fuente: ActiveCampaign.

Como ves, aunque este tipo de software se suele asociar a las grandes empresas, los beneficios de un CRM para el marketing de tu compañía son numerosos sea cual sea su tamaño.

Las pequeñas empresas, por ejemplo, verán cómo sus campañas de marketing consiguen captar más leads y clientes apoyándose en las herramientas de un CRM.

7 tácticas para usar un CRM en tus campañas de marketing

Comprueba cómo mejora la satisfacción del cliente, aumenta tu ROI (Return On Investment) y crece la productividad del equipo de marketing al aplicar estas tácticas en tus campañas de marketing impulsadas desde el CRM.

Segmenta los datos

La segmentación de clientes es una parte fundamental de la automatización de ventas que te permite realizar una herramienta de CRM, además de ser verdaderamente beneficiosa para tu negocio. 

Como un CRM recopila información de tus contactos a través de canales como el email marketing o las redes sociales, puedes dividir a estos contactos teniendo en cuenta diferentes aspectos, como sus gustos o la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran.

Así, los newsletter que les envíes a las personas que ya han hecho alguna compra y a las que todavía no han convertido, o a aquellas que muestren interés por una temática u otra, pueden ser distintos.

Identifica a leads de calidad

No todos los leads tienen la calidad suficiente para convertirse en clientes. Por eso, es importante que sepas en qué clientes potenciales enfocarte para aprovechar los recursos de forma óptima y conseguir el mejor ROI posible

El CRM de ActiveCampaign cuenta con una funcionalidad llamada lead scoring que te indica qué leads son más proclives a convertirse en clientes y, por lo tanto, en cuáles te debes centrar en cada momento.

Herramienta lead scoring de ActiveCampaign

Identifica a los leads de calidad con la funcionalidad de lead scoring de ActiveCampaign. Fuente: ActiveCampaign.

Una vez que sepas cuáles son tus leads de mejor calidad, podrás desarrollar una estrategia de lead nurturing para acompañarles en cada etapa del ciclo de ventas.

Al identificar a tus leads de calidad gracias a la inteligencia artificial, podrás reconocer las oportunidades de negocio, a la vez que ahorrarás tiempo en analizar a cada cliente potencial y en tomar decisiones respecto a ellos.

Haz un seguimiento de tus clientes

Con un CRM de marketing tienes toda la información de tus clientes en un mismo lugar, y no desperdigada en correos electrónicos, notas tomadas tras una llamada telefónica, etc. La gestión de contactos, tanto por el equipo de ventas como por el de marketing o el de atención al cliente, será más fácil.

A la vez, esto permite que la atención a tus clientes sea más personalizada y, por lo tanto, ayudará a fidelizar a quienes sean nuevos clientes. Incluso, podrás desarrollar una estrategia de marketing relacional, en la que conviertas a tus clientes en abanderados de tu negocio.

Además, gracias al seguimiento no habrá lead que se te escape. Por ejemplo, si ves que un importante cliente potencial no está abriendo tus correos electrónicos, puedes contactarle por otra vía, como el teléfono.  

Seguimiento de los contactos a través del CRM de ActiveCampaign

Haz un seguimiento de todos tus contactos desde una sola plataforma. Fuente: ActiveCampaign.

Planifica y organiza las campañas

Cuando vayas a implementar un CRM, es importante que planifiques con antelación cada detalle de las campañas de marketing que desarrollarás. Así, podrás organizarlas sin cometer ningún error ni olvidarte de nada, teniendo en cuenta todos los puntos de contacto que tu negocio tiene con leads y clientes. 

Planificar las campañas de marketing en un CRM es sencillo, ya que puedes asignar tareas a diferentes personas del equipo, automatizar cada paso de la campaña, notificar al departamento de ventas a través de correos electrónicos automáticos, etc.

Además, una de las ventajas principales de tener un CRM es la organización de la información. Con un software CRM, tus campañas de marketing estarán organizadas de tal forma que cualquier persona del equipo podrá encontrarlas, comprenderlas y modificarlas fácilmente, ahorrando tiempo y permitiendo que cada equipo se centre en lo importante.

Automatiza todo lo posible

El marketing automation permite que te centres en los aspectos importantes de tu negocio, mientras el CRM se ocupa de que tus campañas de marketing se desarrollen de la forma prevista. Puedes automatizar cualquier etapa del embudo de ventas y verlas a todas de forma sencilla en un mapa de automatizaciones.

Las automatizaciones son útiles tanto para captar leads como para convertir clientes. Por ejemplo, puede darse el caso de que una persona añada productos a su carrito, pero no finalice la compra. Puedes configurar una automatización para que, tras un periodo de tiempo determinado, esa persona reciba un correo electrónico que le recuerde los productos que ha seleccionado y le anime a completar el proceso de compra. 

Automatización de procesos con un CRM para marketing

Automatiza tus campañas de marketing con un CRM. Fuente: ActiveCampaign.

El marketing automation no solo beneficia a tu equipo al permitirle ahorrar tiempo y recursos, sino también a las personas interesadas en tu negocio. Con las automatizaciones, cada contacto recibe una respuesta a sus acciones en tiempo real, lo que mejora la experiencia del cliente.

Personaliza el contenido

En un mundo digital, en el que interactuamos cada vez más a través de una pantalla, a quién no le gusta sentirse especial y no como un número más para las empresas. Por eso, la clave para diferenciarte de tu competencia y hacer que las personas te recuerden está en la personalización. 

Un CRM para marketing te permite personalizar tus campañas teniendo en cuenta distintos aspectos. Por ejemplo, puedes personalizar el contenido que recibe cada persona según las acciones que ha realizado en tu página web.

Imagina que tienes una tienda online de muebles y una persona ha comprado una mesa para el jardín. Como en el CRM tienes toda su información (dirección de correo electrónico, importe gastado, productos pedidos, etc.), puedes enviarle un email personalizado con sugerencias de otros productos para jardín, como iluminación o plantas, o enlazar ese artículo de tu blog que habla sobre decoración de jardines.

No olvides personalizar la forma de dirigirte a cada persona, saludándola por su nombre de pila o apellido, para así tener una relación más cercana con ella y fomentar la fidelización.

Mide los resultados

Para comprobar que las campañas de marketing y el CRM están alineados, tienes que medir los resultados de tus campañas. Verás cómo analizar el ROI de las campañas de marketing con un CRM es mucho más sencillo y rápido que sin él.

Gracias a la organización de las campañas en el CRM, podrás localizar rápidamente qué está fallando o qué hay que cambiar. Incluso, puedes realizar test A/B para evaluar diferentes opciones y elegir la que mejores resultados dé. 

Los 7 mejores software CRM para los profesionales del marketing

La lista de plataformas disponibles para los equipos de marketing es extensa, por lo que puede ser complicado determinar cuál es la mejor para implementar en tu empresa.

Para facilitarte las cosas, aquí tienes los mejores software CRM para marketing que puedes encontrar en la actualidad.

ActiveCampaign

El CRM de ActiveCampaign es una herramienta completa e intuitiva, ideal para que cualquier equipo de marketing se acostumbre a trabajar con él rápidamente.

Un gran punto a su favor es que puedes realizar una prueba gratuita de 14 días para comprobar si es lo que estás buscando para tu negocio. 

Los beneficios de gestionar tus campañas de marketing con el CRM de ActiveCampaign son muchos, pero estos son los más destacados:

  • El aprendizaje automático te indica cuáles son tus leads de calidad y cuándo es el mejor momento para enviar tus emails.
  • El servicio de migración experto gratuito te permitirá importar la información de los clientes y las automatizaciones que tengas configuradas en otras plataformas.
  • Puedes gestionarlo todo desde una aplicación para el móvil.
  • Puedes integrar más de 870 herramientas de ventas, como Zendesk, Woocommerce o Facebook.
  • Tienes a tu disposición herramientas gratuitas, como plantillas de correo electrónico o un kit para ecommerce.
Vista del software CRM de ActiveCampaign

Fuente: ActiveCampaign.

Salesforce

Salesforce ofrece una solución de CRM para pequeñas y grandes empresas, por lo que con ella se puede gestionar una base de datos de clientes de gran tamaño. En esta plataforma destaca Salesforce B2C Commerce, que ofrece herramientas tanto para tiendas online como físicas.

Herramienta de marketing de Salesforce

Fuente: Salesforce.

HubSpot

HubSpot ofrece algunas herramientas de marketing gratuitas, como la creación de formularios y la gestión de contactos, pero el sistema CRM es de pago. Para utilizarlo, ofrece tres planes de suscripción: Starter, Pro y Enterprise.

Cómo es el CRM de Hubspot

Fuente: HubSpot.

WolfCRM

Los CRM de WolfCRM fueron creados especialmente para compañías vinícolas, de agricultura, de construcción y energéticas. Al tratarse de una empresa española, sus herramientas están desarrolladas completamente en español, idioma en el que también se encuentra todo su contenido y que se emplea en la atención al cliente.

Información del CRM de WolfCRM

Fuente: WolfCRM.

Zoho

Una de las ventajas del software CRM de Zoho es que se puede personalizar y adaptar a las necesidades específicas de cada negocio, por lo que se trata de una plataforma versátil. Además, cuenta con un área central para que el equipo de ventas se pueda comunicar y compartir información.

Imagen del CRM de la empresa Zoho

Fuente: Zoho.

Pipedrive

Este CRM para marketing recoge todas las interacciones y los puntos de contacto que las personas establecen con tu negocio en diferentes canales, como la página web o el correo electrónico. Pipedrive ofrece cuatro planes de pago, que pueden ser mensuales o anuales.

11CRMD1

Fuente: Pipedrive.

Oracle

Entre las múltiples opciones que ofrece Oracle, con el completo software CRM de marketing se pueden crear campañas de marketing multicanal. Además, tiene diferentes herramientas para empresas B2B y B2C.

12CRMD1

Fuente: Oracle.

¿Cómo elegir un CRM para tu equipo de marketing?

Es importante que elijas un CRM para marketing que sea adecuado para tu empresa. Estos son los factores que debes tener en cuenta al valorar los diferentes softwares CRM.

Objetivos a corto y largo plazo

Lo primero es conocer qué objetivos tiene tu compañía, tanto a corto como a largo plazo. Comienza trazando objetivos generales, por ejemplo, mejora de la experiencia del cliente, captación de leads de calidad, etc.

Después, define objetivos específicos que te ayuden a decidir entre un CRM y otro, por ejemplo, mayor conexión con los clientes a través de los canales de social media o personalización de los correos electrónicos enviados.

Tamaño y sector de tu empresa

El tamaño de tu negocio, el número de personas empleadas y el sector al que pertenece son factores a tener en cuenta antes de contratar un CRM para marketing. Estos factores influyen en la forma de operar de tu empresa y sus departamentos, en el volumen de clientes y sus características, en las posibilidades de crecimiento, etc.

Herramientas del CRM

Según cuáles sean las necesidades de tu negocio, habrá herramientas a las que le sacarás más partido o que serán indispensables para su desarrollo. Así que asegúrate de que el CRM que has elegido tenga esas opciones que estás buscando.

Por ejemplo, si tienes dificultades para valorar a tus leads y decidir en cuáles enfocarte, el CRM de ActiveCampaign te será de gran utilidad gracias a la funcionalidad de lead scoring.

13HERR1

En el CRM de ActiveCampaign encontrarás todas las herramientas que puedas necesitar. Fuente: ActiveCampaign.

Presupuesto

Contratar un CRM para tus campañas de marketing es una inversión importante, por lo que la elección de uno u otro dependerá en buena parte del presupuesto que tengas. Te recomendamos optar por un CRM que te permita hacer una prueba gratuita, solo así tendrás la seguridad de haber tomado la decisión correcta.

Recursos tecnológicos

Los CRM necesitan ciertos recursos tecnológicos para funcionar, como acceso a internet, ordenadores de determinada potencia o incluso dispositivos móviles. Por eso, antes de contratar un CRM, asegúrate de tener los recursos tecnológicos necesarios para que el software CRM funcione sin problemas.

Soporte técnico

Asegúrate de que el CRM que eliges tiene un buen soporte técnico para ayudar a tu equipo con cualquier duda que surja y para solucionar cualquier incidencia con el software.

Para que te puedan ayudar correctamente, la plataforma debe contar con personal cualificado y especializado, que sepa adaptarse al sector y tamaño de tu empresa para atenderte de la mejor forma posible.

Además, es fundamental que el soporte técnico sea lo más rápido posible, ya que un problema en el CRM puede perjudicar a las personas interesadas en tus productos y servicios, haciendo que la satisfacción del cliente decaiga.

14SOPO1

Elige un CRM para marketing que ofrezca un buen soporte técnico. Fuente: ActiveCampaign.

Implementa un CRM en marketing y multiplica los resultados 

Ahora que ya conoces cuáles son los beneficios de llevar a otro nivel tus campañas de marketing con un CRM, recuerda qué debes tener en cuenta para elegirlo. Y una vez que te hayas decidido por el CRM ideal para tu negocio, sácale el máximo partido.

No importa cuál sea el tamaño de tu negocio ni el sector al que se dedique, hay un CRM adecuado para cada empresa

Contar con un CRM en marketing no solo significa tener todos los datos de contacto de tus clientes en un solo lugar (que ya es mucho). Este software va más allá. Al utilizarlo verás cómo tus campañas de marketing son más efectivas y el rendimiento de tu empresa aumenta. Implementa un CRM para marketing y pon a trabajar a la inteligencia artificial a tu favor.

Comment section