Os profissionais de marketing B2B têm muitas responsabilidades, mas a principal delas é alcançar e se conectar com compradores em potencial, ou seja, criar uma lista de leads para a equipe de vendas.
Há algumas décadas, isso era mais simples, mas menos eficaz. As opções eram: publicar um anúncio no jornal, fazer ligações por telefone ou bater de porta em porta no polo empresarial local. Basicamente, jogar várias coisas para cima e ver o que funciona.
Hoje, a geração de leads B2B acontece, principalmente, online, por meio de várias estratégias de marketing, de forma mais inteligente e mais direcionada.
Este artigo analisará 11 estratégias de marketing B2B eficazes que você pode implementar hoje mesmo para promover a conscientização, gerar leads e aumentar seus lucros.
Estratégias de marketing B2B: o que isso significa?
Muito bem, vamos analisar em detalhes.
Primeiro, o que é B2B?
B2B é a abreviação de business to business, de empresa para empresa em inglês, e descreve um tipo de empresa que vende produtos ou serviços a outras empresas.
Um outro formato é o B2C (business to consumer, ou de empresa para consumidor), em que as empresas vendem diretamente aos consumidores. A Coca-Cola, por exemplo, é uma empresa B2C e nós (ActiveCampaign) somos uma organização B2B.
Portanto, o marketing B2B é simplesmente o tipo de marketing adotado pelas empresas B2B, já as estratégias de marketing B2B são os princípios orientadores seguidos para promover um produto ou serviço para outra empresa de forma eficaz.
O marketing B2B é diferente do marketing B2C porque os clientes e o processo de compra são muito diferentes.
Em primeiro lugar, há muito mais apelo para a lógica do que para a emoção no marketing B2C. Isso não quer dizer que as emoções não desempenhem um papel nos processos de compra B2B, mas elas são menos importantes. O foco de quem compra B2B está nas metas de negócios e nos pontos problemáticos que o produto resolverá para ajudará a atingir essas metas.
Portanto, o principal objetivo do marketing B2B é: alcançar o público, mostrar como o produto ou serviço resolverá os problemas dele e convencê-lo de que a proposta de valor que você está oferecendo vale a pena. Mas mesmo isso é comum para muitas empresas e produtos B2C.
A verdadeira diferença está nos preços muito mais altos dos produtos e nos custos de troca, que normalmente levam a um funil de vendas muito mais longo (incluindo várias reuniões de vendas, chamadas, estudos de caso personalizados e muito mais). Além disso, muitas vezes você precisa convencer não apenas uma única pessoa, mas várias pessoas dentro da empresa para fechar um negócio.
Pode parecer difícil, mas, com a abordagem certa, você pode atrair e fechar negócios lucrativos em escala sem precisar de um orçamento de um milhão de dólares.
Vamos explorar 11 estratégias de marketing B2B para fazer exatamente isso.
11 estratégias de marketing B2B para aumentar a receita
Essas estratégias de marketing ajudarão a atrair leads, converter novos clientes e, por fim, aumentar a receita.
1. Criar um programa de marketing de parceiros de canais
Marketing de canal é seu truque para fazer com que outras pessoas vendam o produto para você.
Certo, não é um truque, pois é uma estratégia legítima, mas é uma ótima maneira de aumentar seu alcance e formar uma equipe de “vendedores” no local.
Com o marketing de canal, você basicamente faz parceria com outra empresa (ou indivíduo, embora geralmente seja uma empresa) para vender seu produto aos clientes finais.
Seus parceiros de canal receberão uma parte, o que significa que você perderá um pouco da oportunidade de receita, mas vale a pena, considerando quantos clientes a mais você poderá atrair.
Vejamos um exemplo.
Imagine que sua empresa seja uma plataforma de CRM. Seu produto tem muitos casos de uso diferentes, incluindo agências imobiliárias.
Outra empresa, especializada na criação de sistemas personalizados e pilhas de software para corretores de imóveis, entra em contato com você para uma parceria. A empresa quer revender seu produto como parte dos pacotes de software personalizados que está criando para os clientes.
É uma situação em que todos saem ganhando. Você vende uma licença de usuário adicional sem precisar investir um único dólar em marketing ou vendas e seu parceiro recebe uma parte enquanto expande os negócios e atende às necessidades dos clientes.
2. Investir em uma estratégia de SEO de longo prazo baseada em conteúdo
SEO (otimização de mecanismos de busca, do inglês Search Engine Optimization) é o alicerce de muitas estratégias de marketing B2B.
Trata-se de atrair clientes de forma orgânica por meio de mecanismos de busca como o Google.
Imagine que a sua empresa é aquela plataforma de CRM.
Há muitos termos em potencial que um corretor de imóveis pode pesquisar durante sua jornada de busca. “CRM imobiliário” é um termo óbvio, mas é provável que isso só aconteça quando o corretor estiver no final do funil de vendas e pronto para comprar.
Nesse caso, temos várias palavras-chave de alta intenção para segmentar.
Podemos criar landing pages com foco em conversão visando termos como “CRM para imobiliárias” e publicações educacionais em blogs para termos como “O que é um CRM para mercado imobiliário?” e “melhor CRM imobiliário”.
Você terá uma oportunidade melhor quando tiver:
- uma autoridade de domínio mais forte;
- backlinks em sites de alta autoridade de domínio;
- uma estratégia robusta de links internos;
- outros termos classificados que criem links para as palavras-chave de seu conteúdo
Para ter uma melhor chance de se classificar para aparecer na primeira página e desenvolver a autoridade do seu domínio, seria mais inteligente trabalhar primeiro em um conteúdo que visa palavras-chave de menor dificuldade.
Isso porque palavras-chave que têm um volume de pesquisa mensal menor, podem conseguir uma classificação mais facilmente. À medida que você consegue as primeiras posições, pode adicionar links internos às suas páginas de maior intenção e dificuldade e aumentar suas chances de classificação.
Certifique-se de que a intenção é relevante para o seu produto antes de começar a criar o conteúdo. Por exemplo, “vagas para CRM imobiliário em Bangalore” provavelmente não é uma boa palavra-chave para segmentar, pois é para quem procura emprego, não para agentes imobiliários que querem uma plataforma de CRM melhor.
3. Usar o account based marketing para atingir clientes de alto valor
O account based marketing (ABM, ou marketing baseado em contas) está ganhando cada vez mais popularidade, principalmente entre as organizações B2B que visam clientes de nível empresarial.
Veja como funciona.
A abordagem tradicional de marketing B2B consiste em identificar como é o seu cliente ideal (teoricamente) usando ICPs e buyer personas. Em seguida, você lança suas campanhas de marketing e espera alcançar algumas empresas que se encaixem nesse perfil.
O ABM vai ainda mais fundo antes de entrar nas atividades de marketing. Aqui, você identifica as empresas reais que quer atingir. Essas são as chamadas contas-alvo.
Então, você desenvolve táticas de marketing personalizadas para alcançar essas contas específicas.
4. Criar uma comunidade no setor
Alguns canais de marketing digital, como anúncios em redes sociais, podem fazer com que você chegue rapidamente a clientes em potencial, mas não subestime o valor de uma estratégia de longo prazo. As melhores estratégias de marketing B2B compreendem o valor de investir no futuro.
O crescimento B2B de longo prazo envolve a construção de uma presença em seu setor, fornecendo valor e desenvolvendo relacionamentos significativos.
Uma das maneiras mais eficientes de fazer isso é criar uma comunidade onde ainda não havia nenhuma.
“Criar uma comunidade em seu setor é o ingrediente secreto para aumentar a receita. Isso gera confiança, alimenta o marketing boca a boca, reúne feedbacks valiosos, estimula a colaboração e abre portas para vendas adicionais. Uma comunidade vibrante é um potente catalisador para o crescimento sustentável dos negócios e o sucesso financeiro.” – Michael Maximoff, cofundador da agência Belkins.
5. Usar conteúdo interativo para gerar engajamento
O inbound marketing deve ser uma conversa, uma série de interações entre a empresa e os clientes.
Infelizmente, grande parte do conteúdo usado nessas estratégias é unidirecional; a empresa fala com o cliente, mas ninguém responde.
O conteúdo interativo ajuda a preencher essa lacuna e a melhorar o engajamento com seus esforços de marketing de conteúdo.
6. Acrescentar personalidade ao conteúdo
Muitos profissionais de marketing cometem o erro de pensar que os leitores B2B estão interessados apenas em fatos concretos e que não querem entretenimento.
Mas isso não é verdade. Claro, o tom e a personalidade do seu conteúdo dependem das suas próprias diretrizes e do seu público-alvo, mas é importante lembrar que os compradores B2B também são pessoas e eles gostam de dar umas risadas.
7. Usar dados de clientes para segmentar públicos e mensagens
À medida que sua empresa cresce, você terá mais de um tipo de cliente.
E clientes diferentes terão necessidades, vontades, pontos problemáticos e usos diferentes do seu produto.
Portanto, não parece fazer muito sentido comunicar-se com todos eles da mesma maneira, não é mesmo?
Use os dados que você tem sobre clientes para segmentar públicos e fornecer mensagens mais personalizadas para cada lead da sua lista.
Você se lembra do CRM de vendas que mencionamos no primeiro ponto, aquele que atendia aos corretores de imóveis por meio de um programa de marketing de canal?
Bem, talvez ele não ajude apenas os corretores de imóveis. Talvez tenha alguns segmentos de clientes diferentes:
- Corretores de imóveis
- Startups
- Agências de seguros
- Empresas de SaaS
- Provedores de ensino superior
Ao analisar os dados que você tem sobre seus clientes (neste exemplo, os setores), você pode criar mensagens e conteúdo personalizados para cada público. Os agentes de seguros, por exemplo, podem receber um email compartilhando uma publicação de blog sobre as principais maneiras de fazer vendas cruzadas de seguro de vida para proprietários de apólices de seguro residencial.
8. Fornecer conteúdo dinâmico em landing pages voltadas para produtos
Uma estratégia de marketing B2B eficaz influencia a decisão de compra de um cliente ao se comunicar diretamente com suas necessidades.
Porém, quando você tem vários segmentos de público, é impossível fazer isso com uma única landing page.
Uma de nossas táticas favoritas de marketing digital para contornar esse problema é o uso de conteúdo dinâmico.
Em vez de ter uma única landing page, você cria várias versões direcionadas a diferentes grupos de usuários. Em seguida, rastreia os atributos do usuário em seu site e exibe automaticamente a versão mais relevante com base nos dados obtidos.
9. Priorizar o sucesso do cliente e os esforços de retenção
As empresas B2B devem se concentrar não apenas em influenciar o processo de compra inicial, mas também em criar relacionamentos de longo prazo com os clientes para que continuem voltando.
Esse foco no estágio de fidelidade do funil é especialmente crucial para empresas de SaaS e baseadas em assinatura, pois o crescimento da receita se dá, em sua maior parte, a partir da capacidade de reter clientes.
Há muitas maneiras de influenciar a retenção.
Programas de sucesso do cliente (com um gerente de sucesso do cliente dedicado) são um bom começo, pois se concentram em garantir que os clientes aproveitem todo o valor real do seu produto e atinjam os objetivos desejados.
É improvável que ocorra churn a ferramenta estiver sendo usada para proporcionar ganhos nos negócios.
Os programas de indicação podem ser uma ótima forma de medir a satisfação do cliente (as pessoas não fazem indicações se não estiverem satisfeitas com o serviço!), já os programas de recompensas podem incentivar a repetição de compras e estimular o engajamento.
10. Não desaparecer depois de publicar
Se a equipe de marketing planeja usar os canais de redes sociais como parte da estratégia de marketing B2B, é fundamental que você se concentre no engajamento, não apenas em números como a quantidade de publicações por semana.
Desaparecer depois de publicar pode ser uma boa estratégia para influencers que querem evitar o estresse de ler os comentários no Twitter. Mas isso não é adequado para empresas, pois o objetivo é maximizar as interações e construir relacionamentos.
11. Desenvolver campanhas segmentadas de nutrição de leads
Os profissionais de marketing B2B adoram as campanhas de nutrição de leads por email marketing.
O problema é que os clientes B2B geralmente não gostam dessas campanhas. Isso porque as mensagens de marketing que recebem, em geral, não são relevantes para eles.
Para influenciar as decisões de compra B2B, você precisa compartilhar conteúdo relevante, ou seja, relevante para aquele cliente específico, não para a base de clientes em geral.
E o que você precisa fazer é segmentar os clientes e fornecer conteúdo que guiará cada lead específico pelo processo de vendas.
Digamos que você seja profissional de marketing na Toggl Plan, uma plataforma de gerenciamento de projetos. Você tem três segmentos principais de clientes:
- Agências de criação
- Consultorias
- Equipes de construção
Incluir white papers sobre práticas recomendadas para o faturamento de agências de marketing é um recurso valioso para o primeiro segmento, mas não tanto para o terceiro.
Segmente suas sequências de nutrição de leads por caso de uso ou setor (dependendo do que fizer mais sentido para sua base de clientes) e, então, programe conteúdos relevantes para impulsionar o engajamento e a conversão.
Perguntas frequentes
O que é marketing B2B?
O marketing B2B é uma abordagem de marketing adotada quando as empresas querem vender produtos para outras empresas.
Ele é particularmente comum na área de SaaS (software como serviço), pois muitos produtos são vendidos para outras empresas.
Qual é a diferença entre B2B e B2C?
B2B é business to business, de empresa para empresa.
B2C é business to consumer, de empresa para consumidor.
A diferença é o tipo de cliente, pois as empresas B2C vendem diretamente aos consumidores e as empresas B2B vendem para outras empresas.
Quais são alguns exemplos de estratégias de marketing B2B?
Compilamos uma lista de nossas estratégias favoritas para equipes de marketing B2B:
1. Criar um programa de marketing de parceiros de canal
2. Investir em uma estratégia de SEO de longo prazo baseada em conteúdo
3. Usar o account-based marketing para atingir clientes de alto valor
4. Criar uma comunidade no setor
5. Usar conteúdo interativo para gerar engajamento
6. Acrescentar personalidade ao conteúdo
7. Usar dados de clientes para segmentar públicos e mensagens
8. Fornecer conteúdo dinâmico em landing pages voltadas para produtos
9. Priorizar o sucesso do cliente e os esforços de retenção
10. Não desaparecer depois de publicar
11. Desenvolver campanhas segmentadas de nutrição de leads
(Para obter mais detalhes, basta ler as seções acima.)
Conclusão
Todas as estratégias de marketing B2B que acabamos de discutir são formas eficientes de atrair e converter clientes, mas não espere que elas funcionem perfeitamente logo de cara.
Para tirar o máximo proveito das campanhas de marketing, você precisará fazer muitos testes e tentativas repetidas.
Por exemplo, a estratégia 8: fornecer conteúdo dinâmico em landing pages voltadas para produtos.
Para determinar o tipo certo de conteúdo para cada segmento de público a ser incluído na landing page, serão necessários alguns testes A/B.
Somente por meio desse tipo de iteração você entenderá exatamente o que funciona para o seu público.
Domine os testes e a iteração com nosso guia abrangente sobre o assunto: Como o teste A/B pode melhorar os resultados de marketing da sua empresa?
E, é claro, se você quiser personalizar seu marketing para que o conteúdo tenha uma repercussão melhor com seus leads B2B individuais, dê uma olhada no que a plataforma de automação de marketing da ActiveCampaign pode fazer por você.
