B2B ecommerce: como funciona e as principais vantagens

O ecommerce B2B (business-to-business) é um tipo de transação de comércio eletrônico em que as empresas compram e vendem produtos e serviços umas às outras.

Comparado ao comércio eletrônico B2C (business-to-consumer), o B2B oferece uma série de vantagens, incluindo um fluxo de caixa mais sustentável, maior chances de fidelizar clientes, atendimento ágil e a diminuição das barreiras geográficas.

Neste post do blog, vamos dar uma olhada mais detalhada sobre como funciona o ecommerce B2B, seus principais benefícios, os tipos de venda B2B e muito mais. Boa leitura!

O que é B2B ecommerce?

B2B ecommerce, ou ecommerce B2B, é um canal de vendas que tem o foco voltado para transações entre empresas.

O nome vem da sigla B2B, que significa business to business (de empresa para empresa), ou seja, trata-se de um tipo de loja virtual que vende produtos ou serviços para outras empresas.

Assim como qualquer negócio B2C, os ecommerces B2B tem tamanhos, operações, níveis de complexidade e modelos de negócio diferentes.

Em outras palavras, ecommerce B2B pode contemplar diversos tipos de solução, desde produtos e soluções digitais até produtos físicos como máquinas, equipamentos, insumos, bens de consumo, embalagens e outros.

Quais são as diferenças entre ecommerce B2B e ecommerce B2C?

As diferenças entre ecommerce B2B e ecommerce B2C

A grande diferença do ecommerce B2B para o ecommerce B2C é que, enquanto o B2B está vendendo produtos ou serviços para outras empresas, o B2C está vendendo produtos ou serviços para o consumidor final.

Em outras palavras, empresas B2B vendem produtos como insumos, matéria-prima, softwares, serviços e outros tipos de produtos para outras empresas. Já as B2C, normalmente vendem produtos ou serviços para o consumidor final, ou seja, para uma pessoa física.

Mas ainda existem outras diferenças entre os ecommerces B2B e B2C. Confira:

Fatia do mercado

A maioria das pessoas não faz ideia do tamanho do mercado B2B, mas esse é tipo de negócio que mais movimenta dinheiro no mercado anualmente.

Para que você tenha uma ideia mais detalhada, em 2021, o mercado B2C movimentou cerca de US$4,1 trilhões por ano no mundo, enquanto o mercado B2B movimentou R$6.88 trilhões no mesmo período.

Ou seja, ao contrário do senso comum, existem mais oportunidades no mercado B2B do que no mercado B2C, basta que você pratique a sua criatividade e crie uma solução inovadora e efetiva para as empresas.

Precificação

A precificação é outro fator que diferencia brutalmente os negócios B2B e B2C.

Isso porque empresas, diferentemente do consumidor final, normalmente compram um volume muito maior de produtos, o que faz com que o valor do ticket médio, ou seja, do valor médio gasto pelos clientes, seja muito maior do que em negócios B2C.

Então, por exemplo, enquanto empresas B2C são focadas em vender uma ou duas unidades por cliente, negócios B2C normalmente vendem um produto em escala e, por isso, podem até oferecer descontos a partir de um pedido mínimo, para que a compra seja vantajosa.

Isso vale tanto para a venda de produtos quanto para o fornecimento de serviços, afinal serviços prestados para outras empresas tendem a ser maiores e mais complexos do que aqueles fornecidos ao consumidor final.

Formas de pagamento

As formas de pagamento também diferem bastante entre negócios B2B e B2C.

Em ecommerces B2C, normalmente usa-se o cartão de crédito, débito, boleto, transferências e intermediadores de pagamento, como Paypal, Mercado Pago, entre outros.

Nos negócios B2B, por sua vez, existem outras opções de pagamento, mais flexíveis, como o boleto parcelado, notas promissórias, cheques, pagamentos na entrega etc.

Perfil do cliente

Em negócios B2B, a empresa-cliente investe um valor elevado em cada compra e, por esse motivo, toma mais cuidado na hora de analisar as principais soluções e propostas e o relacionamento é feito por meio de representantes comerciais.

Nos negócios B2C, o perfil do cliente é uma pessoa física, ou seja, realiza compras em menor volume e valor total, e, diferente das empresas, é mais facilmente atingido por gatilhos mentais.

Pedido mínimo

Outra grande diferença entre negócios B2C e B2C é que, normalmente, negócios B3B estabelecem um pedido mínimo, ou seja, uma quantidade mínima de unidades para que o negócio seja realizado, enquanto nos negócios B2C não existe essa exigência.

Crédito

Em ecommerces B2B, para efetuar uma compra no crédito, as empresas-clientes precisam ter uma boa reputação no mercado bancário para conseguir a aprovação, afinal, normalmente, trata-se de uma compra muito grande, com mais riscos do que o normal.

Mas esse tipo de situação tende acontecer principalmente na primeira vez em que a empresa-cliente compra de outra empresa com crédito, pois, com o passar do tempo e com os pagamentos em dia, vai se construindo reputação de bom pagador.

Já nos negócios B2C, o processo é bem mais simples, com a autorização dos pagamentos sendo feita normalmente pela operadora do cartão (caso seja pago no débito ou crédito), ou pelos bancos em casos de pagamentos de boletos ou transferência.

Tributos

Por fim, a diferença tributária de ecommerces B2B e B2C.

Nos negócios B2C, os impostos abrangem os impostos comuns de ecommerces, como ICMS (Impostos sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços), CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), PIS(Programa de Integração Social), COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social), entre outros.

Já nos negócios B2B, além de todas essas tributações normais, os impostos também são mais variados dependendo do município de saída e de entrada, da categoria do negócio, da classificação do produto ou serviço etc.

Quais são as principais vantagens do B2B ecommerce?

Veja a seguir as principais vantagens do B2B ecommerce:

Fluxo de caixa mais sustentável

Negócios B2B online normalmente não têm gastos como mobilidade e deslocamento, o que é muito benéfico para o fluxo de caixa da empresa, que se torna muito mais sustentável.

Esse investimento comum das outras empresas pode ser redirecionado, portanto, para outras ações mais interessantes, como estratégias de divulgação da marca, por exemplo.

Fidelização

Os processos de fidelização do cliente online normalmente são muito mais fáceis, permitindo criar uma base de clientes que faça compras periodicamente, fornecendo uma entrada constante para o seu caixa.

Entretanto, é necessário que a sua empresa transcenda a distância física, fornecendo disponibilidade para enviar gravações, fotos e, quando solicitada, realizar chamadas de vídeo para tirar eventuais dúvidas e fornecer atendimento personalizado.

Atendimento ágil

Outra grande vantagem dos negócios B2B digitais é que, neles, a empresa-cliente não precisa esperar a visita presencial de um vendedor, representante comercial ou técnico.

A cotação e o atendimento em caso de problemas podem ser feitos digitalmente, de maneira instantânea, economizando os recursos de deslocamento das empresas, especialmente se a sua empresa optar por um CRM de vendas.

Diminuição das barreiras geográficas

Ecommerces B2B são mais eficazes em vencer barreiras geográficas, ou seja, é possível atingir empresas-clientes em outros estados do Brasil e até mesmo em outros países, aumentando a sua perspectiva de atuação e vendas.

Tipos de venda B2B

Tipos de B2B

Existem três tipos de venda B2B: para consumo, revenda ou transformação. Entenda a diferença entre cada um deles a seguir:

Consumo

Na venda para consumo, a empresa-cliente é como se fosse um consumidor final, que está adquirindo os produtos, mesmo que em larga escala, para utilizá-los dentro da própria operação, como uniformes, instrumentos de trabalho, produtos de limpeza etc. 

Revenda

Também chamado de B2B2C, a venda para revenda é quando uma empresa vende um lote de um determinado produto para uma empresa-cliente que, por sua vez, venderá unidades desse lote em suas lojas para o consumidor final.

Transformação

Por fim, a venda para transformação é quando a empresa-cliente compra matéria-prima de outros negócios para produzir seus próprios produtos.

Alguns exemplos são a compra de soja para criação de ração para animais, petróleo para a criação de combustíveis ou malhas para a produção de roupas.

Como escolher uma boa plataforma de ecommerce B2B?

Como escolher plataforma de ecommerce B2B?

Quando você for escolher a plataforma ideal para hospedar o seu ecommerce B2B, é preciso que leve alguns fatores em consideração, mas principalmente quais são as necessidades da sua empresa e da sua operação.

Em primeiro lugar, é preciso escolher uma plataforma que tenha integração com as outras ferramentas de gestão que você utiliza na sua empresa, pois isso facilita a execução do trabalho e poupa tempo da sua equipe.

Você também deve escolher uma plataforma que tenha um cadastro de clientes fácil e intuitivo, para que todas as pessoas que trabalham interagindo com clientes possam ter acesso fácil às principais informações sobre cada cliente.

Além disso, você deve procurar por uma plataforma que seja estável e confiável, afinal, você não quer que o seu site fique fora do ar nunca.

Para o marketing da sua empresa, o ideal é que você procure por softwares de marketing e softwares de venda, como plataformas de automação de marketing e email marketing e ferramentas de automação de vendas e CRM.

Dessa forma, você poderá atrair mais clientes em potencial para conhecer a sua empresa e criar uma jornada do cliente focada na fidelização, por meio do pós-vendas bem estruturado e pronto para atender suas empresas-clientes.

Exemplos de plataforma de ecommerce B2B

Confira a seguir alguns exemplos de plataformas para ecommerces B2B:

Oracle B2B Commerce

Exemplo de ecommerce B2B

A Oracle B2B Commerce é uma empresa que está há muito tempo no mercado (desde os anos 1970) e já desenvolveu soluções em várias áreas da tecnologia, desde infraestrutura, até apps em nuvem, database, redes e marketing.

A sua solução para ecommerces B2B é muito ágil e proporciona uma ótima economia de custos e controle, permitindo análises de gestão avançadas, aplicativos em nuvem e uma boa rede de parceiros.

SAP Hybrids

SAP Hybrids

A solução para ecommerces B2B da empresa alemã SAP, a Hybrids, é muito robusta e ajuda a empresa a alterar e reposicionar os seus produtos no mercado, mudando não só a sua atuação, mas até mesmo como são chamados.

Essa plataforma conta com um excelente suporte e uma rede de parceiros extensa, o que facilita o entendimento da plataforma e como ela pode ajudar a sua empresa.

Ela oferece estruturas de omnichannel poderosas, excelente relação custo-benefício e é altamente modular, isto é, pode ser crescente à medida das necessidades da sua empresa.

Magento

Magento

A Magento é, hoje, líder de mercado no Brasil e oferece ótimos produtos e serviços, se destacando como uma das melhores plataformas para ecommerce B2B de código aberto, pois permite um alto nível de personalização sem perder a estabilidade e segurança das páginas.

Ela fornece produtos e soluções para empresas de todos os tamanhos, com construtor e orquestrador de páginas e ferramentas para gestão logística e gerenciamento de estoques inteligente, além de um gestor de pedidos e atendimento.

Conclusão

É evidente que há uma série de vantagens na venda de produtos e serviços por meio de uma plataforma de ecommerce especificamente projetada para empresas que desejam vender para outras empresas.

Então, o que aprendemos sobre o ecommerce B2B? Antes de tudo, é um processo que, muito mais do que no comércio eletrônico B2C, requer confiança.

As empresas-clientes precisam se sentir confiantes de que estão lidando com uma companhia respeitável que cumprirá com suas promessas.

Em segundo lugar, o site da sua empresa precisa ser fácil de usar e com as informações mais relevantes facilmente encontradas e explicadas, ou as outras empresas não vão comprar com você.

Finalmente, as ferramentas certas podem ajudar a facilitar o processo de compra tanto para compradores quanto para vendedores.

Se você está procurando uma ferramenta de email marketing que possa ajudar seu negócio a crescer, recomendamos a ActiveCampaign. Faça um teste gratuito por 14 dias!

Comment section