Gestión de leads: qué es y 5 pasos para implementarla

Invertir tiempo y esfuerzos en atraer al mayor número posible de clientes para lograr muchas ventas está dentro de lo esperable (y hasta lógico) de cualquier estrategia de inbound marketing.

Sin embargo, ¿qué ocurre una vez que los leads llegan a tu landing page y dejan sus datos? ¿Eres de esas personas que cuentan con una estrategia sólida, pasos definidos y procesos que ayudan a la correcta gestión de leads, o de las que deja esta parte de su estrategia de marketing librada a la suerte?

Si formas parte del segundo grupo o no sabes muy bien qué es la gestión de leads, en este artículo te contamos cuáles son los pasos que debes seguir para incorporarla en tu campaña de marketing.

Al final del día, nadie quiere reclutar a cientos de prospectos para perderlos por no tener una estrategia clara. Y, además, como reza el dicho: la suerte es amiga de la acción.

En este post trataremos los siguientes temas:

¿Qué es la gestión de leads o el lead management?

Para entender mejor de qué se trata el lead management, comencemos por definir qué es un lead.

Dentro del marketing digital, un lead es una persona que ingresa en una landing page  y deja ciertos datos personales, como su nombre, correo electrónico o fecha de nacimiento (entre otros).

Los leads son clientes potenciales para las empresas. Al brindar sus datos de contacto, buscan obtener un beneficio en concreto: recibir más información sobre un producto o servicio, recibir una oferta o un código de descuento, darse de alta en una lista de suscriptores, etc.

Management, por su parte, es una palabra inglesa que significa «gestión». Por lo tanto, el lead management es el conjunto de estrategias y medidas utilizadas para administrar la relación que una empresa tiene con un prospecto.

¿Qué tipos de leads hay?

No todos los leads son iguales. Una vez que inician su camino hacia la conversión y avanzan dentro del embudo de ventas, los leads reciben diferentes nombres según la fase en la que se encuentren.

La calificación de leads puede variar según la empresa, pero, por lo general, estas son las categorías más comunes:

  • Lead calificado por la información. Estos posibles clientes cumplen con todas las características del buyer persona o cliente ideal, pero aún no han demostrado un interés claro en el producto o servicio que la empresa ofrece.
    Este tipo de prospecto se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra (top of the sales funnel). Ha dado su información de contacto y tiene una necesidad que resolver, pero aún no sabe cómo hacerlo o con qué compañía. Por este motivo, se les conoce también como leads fríos.
  • Lead calificado por marketing. Estos prospectos demuestran interés en la solución o producto que una empresa ofrece y es más probable que se vuelvan clientes. Es posible que el cliente potencial calificado por marketing haya visitado el sitio web algunas veces, descargado material gratuito o añadido productos al carrito. Pese a aún no haber concretado una compra, estos leads ya han dado sus primeros pasos en el ciclo de ventas.
  • Leads aceptados para la venta. Cuando el equipo de marketing revisa y aprueba una oportunidad de venta para un lead calificado por marketing, este se convierte en un lead aceptado para la venta. Estos leads están en el medio del embudo de ventas (middle of the funnel). En esta etapa, el equipo de ventas intentará madurarlo para que se mueva hacia la base del embudo de ventas (bottom of the funnel).
  • Leads cualificados para la venta. Si el equipo de ventas cree que el lead reúne todas las condiciones, será considerado un lead cualificado para la venta. En esta etapa, el lead demuestra un claro interés por el producto o servicio, por lo que, si recibe una oferta de la manera correcta, es muy probable que la acepte.
1. Clasificacion de leads

Los leads pasan por distintas etapas dentro del embudo de ventas. Fuente: ActiveCampaign.

5 pasos para implantar un proceso eficiente de lead management

Para no dejar ninguna parte de la gestión de leads desatendida, es importante cumplir una serie de pasos. Veamos cuáles son.

1. Atraer nuevos leads: lead capturing

La primera tarea dentro del lead management es la captación de leads. Para generar leads, tendrás que recurrir a varios canales y usar diferentes técnicas de marketing. Algunas de esas técnicas pueden ser las siguientes:

  • Descarga de contenido gratuito. Todos nos detenemos a mirar dos veces cuando leemos la palabra gratis, ¿verdad? Crear y enviar campañas de email marketing a tus clientes en las que encuentren material descargable gratuito es una de las maneras clásicas de fomentar al lead generation.
  • Webinars. Esta herramienta sigue en auge. Se trata de impartir cursos, talleres o conferencias en vivo, en las cuales puedes también brindar información valiosa sobre tus servicios e interactuar de manera directa con los leads.
  • Blogs informativos. Optimiza tu contenido a nivel de SEO para generar tráfico orgánico y lograr que los leads lleguen directamente a tu blog. Usa este espacio para brindar más información sobre quién eres y qué ofreces.
  • Concursos por redes sociales. Los concursos suelen tener muy buena aceptación, pues le ofrecen a los prospectos una oportunidad emocionante. Después de todo, ¿cuántas veces te has inscrito en un concurso pensando en que no tienes nada que perder?
  • Publicidad. Una de las formas más directas de la generación de leads. Pueden estar incluidas en blogs, vídeos o redes sociales.

Si usas una plataforma de marketing de calidad, podrás guardar de manera automática cada nuevo contacto e interacción que tengas con él dentro de un CRM. Esta información es crucial para las etapas siguientes.

Sin embargo, recuerda: recopilar cientos de leads no es el objetivo de esta etapa. Lo importante es añadir a tu base de datos  a prospectos interesados en interactuar con tu marca, unos que puedas gestionar hasta lograr la conversión.

2. Calificar a los leads: lead scoring

Con la calificación de leads, entenderás que no todos los leads están en la misma parte del embudo de ventas. Algunos quieren comprar tus productos ya mismo, mientras que otros necesitan más tiempo para estudiar sus opciones (o para que les convenzas).

¿Cómo puedes detectar dónde están tus mejores oportunidades de negocio? Mediante el lead scoring.

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La puntuación de leads te ayuda a encontrar y dar prioridad a tus contactos más comprometidos. Fuente: ActiveCampaign.

Esta herramienta, que forma parte de algunos software de gestión de leads, se encarga de asignarles puntos a tus contactos basándose en sus acciones e intereses. El criterio de puntuación es sumamente flexible: tú eliges a qué le quieres atribuir más valor. Por ejemplo, puedes atribuirle 5 puntos a la apertura de un email y 15 a la inscripción a un webinario.

Puedes complementar la puntuación de leads con una automatización para que, al llegar a determinado puntaje, se asignen ciertas tareas o se notifique al departamento de marketing o ventas. Este puntaje te ayudará a encontrar y dar prioridad a tus leads más comprometidos.

Si quieres aprender a configurar el lead scoring como parte de tus automatizaciones en ActiveCampaign, no dejes de ver el siguiente vídeo.

3. Nutrir a los leads:  lead nurturing

Tenemos una buena y una mala noticia. ¿La mala? El 96 % de las personas que visitan una página web no están listas para comprar aún. ¡Ouch! Esto significa que hay que trabajar (y mucho) para convencer y educar a los leads. ¿La buena? De esto se ocupa el lead nurturing, y si tienes la herramienta de marketing automation adecuada, ella hará todo el trabajo por ti.

Esta parte de la gestión de clientes se ocupa de educar y madurar a los leads durante todo el proceso de venta, para que logren la conversión y lleguen a ser clientes fidelizados de una marca.

5 flujos de trabajo

Agrega el lead nurturing a tu estrategia de marketing automatizado con la ayuda de ActiveCampaign. Fuente: ActiveCampaign.

Para ayudar al lead a avanzar, se le envían automáticamente una serie de emails con contenido relevante para su ubicación en el embudo y sus intereses. Este proceso inicia en el momento mismo en que el cliente ofrece sus datos personales y continúa, incluso, después de la compra.

4. Seguir a los leads: lead tracking 

Además de calificar y nutrir a los leads dentro de tu estrategia de lead management, es importante que sepas también en dónde se encuentran tus prospectos en el proceso de compra. De este modo, la toma de decisiones y la asignación de tareas estarán siempre basadas en datos y no en la intuición de un agente de marketing o ventas.

Para hacer un lead tracking (seguimiento de leads) efectivo, debes tener tu base de datos actualizada. Ya que la información no es estática ni invariable, sino que cambia todo el tiempo, ingresar datos manualmente o buscar información de los leads por tu cuenta es realmente inviable.

Por suerte, con una plataforma de automatización de marketing podrás crear y actualizar el perfil de tu cliente de manera automática basándote en la información que obtienes de él, como nombre, ubicación geográfica, perfiles en redes sociales, zona horaria, etc.

También puedes hacer un seguimiento y guardar datos sobre comportamiento en tu sitio web, conocer qué otros sitios ha visitado, en qué enlaces ha hecho clic, los vídeos que ha observado o los materiales que ha descargado, entre otras cosas.

Con toda esta información, conseguirás comprender mejor a tus leads y desarrollarás estrategias de marketing más personalizadas y significativas. Esto nos lleva, justamente, a hablar de la siguiente etapa.

5. Distribuir a los leads: lead distribution 

Cuanto más personalizada sea tu estrategia de marketing, más altas serán tus tasas de conversión.

La personalización la consigues al aplicar cada uno de los pasos anteriores y asegurarte de que los representantes de ventas tengan el número adecuado de leads bajo su supervisión.

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El lead distribution mejora la organización y productividad de tu negocio. Fuente: ActiveCampaign.

Con la ayuda de un software de gestión de leads, puedes hacer una segmentación equitativa de los leads calificados para la venta y asignarlos de manera automática a un representante de ventas.

Esto ahorra tiempo y mejora la productividad de los equipos, ya que podrán ocuparse de los leads calificados en vez de tener que hacer un rastreo manual en el sistema e invertir tiempo en prospectos que aún no están listos para la conversión.

Gestiona tus leads con 4 fórmulas esenciales

Si quieres atraer leads, necesitarás contar con algunas herramientas básicas.

  • Un lead magnet. Esta estrategia de marketing consiste en ofrecerle algo al cliente a cambio de información. La intención es que el lead obtenga un beneficio al darte sus datos de contacto. Estos beneficios pueden ser guías descargables gratuitas, suscripción a un newsletter, registro en un webinar, etc.
  • Un formulario de inscripción. Para recopilar información sobre tus leads, deberás darles un formulario con campos para completar. Asegúrate de no crear un formulario demasiado exhaustivo, así te asegurarás de que las personas lo completen.

Al completar un formulario, ActiveCampaign te permite, por ejemplo, enviar automáticamente un email de bienvenida al contacto y notificar al equipo de ventas.

  • Un CTA. Los CTAs o llamadas a la acción son palabras o frases que incitan a la acción. Si quieres que una persona te deje sus datos, no le des demasiadas vueltas. Utiliza un lenguaje asertivo (sin dejar de ser amigable) que incite al lead a completar el formulario.
  • Una herramienta de marketing automation. Será tu mejor aliada a la hora de almacenar la información de tus prospectos, puntuar a tus leads, enviar campañas de marketing online, hacer lead nurturing, automatizar tareas, asignar leads a tu equipo de ventas y mucho más.

Simplifica la gestión de los leads con el marketing automatizado

Gestionar leads no es una tarea sencilla. Bueno, corrección. Gestionar leads no es una tarea sencilla si no cuentas con la herramienta adecuada.

Con una plataforma de gestión de leads como ActiveCampaign, puedes tener control integral del customer journey. Los clientes, por su parte, reciben un trato personalizado desde su primera interacción con tu marca.

Además, ayudas a tus leads a atravesar el embudo de compra de manera relajada y sin problemas. Y tus representantes de ventas tienen tiempo para ocuparse de las tareas más importantes, como atender las dudas y preguntas de los clientes. Sabes qué ocurre en cada momento y a qué tarea dar prioridad. Y esto es solo la punta del iceberg.

Los beneficios de contar con un software de gestión de leads ¡son muchísimos más! 

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El marketing automation te ayuda a controlar todo el proceso de gestión de leads. Fuente: ActiveCampaign.

Un software de gestión de leads hace tu vida, tu trabajo, el trabajo de tu equipo y la experiencia de tu cliente muchísimo más fácil y agradable. ¿Por qué esperarías para sumarlo a tu equipo?

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