Como a Startup Valencia aumentou sua base de parceiros em 5 vezes usando automações

Quando Roberto Moragon começou a trabalhar como Diretor de Marketing na Startup Valencia, associação do ecossistema empreendedor da Comunidade Valenciana, uma de suas primeiras decisões foi mudar do HubSpot para a ActiveCampaign. Ele já havia trabalhado com a ActiveCampaign antes em outros projetos e sabia que esta ferramenta era “a mais adequada para uma startup, pois se encaixa perfeitamente com suas necessidades”. Ele havia usado o HubSpot em outros projetos que gerenciava, mas os custos aumentariam, tornando-o insustentável. Ele sabia que deveria investir em automação de marketing, e sua solução foi a ActiveCampaign.

A Startup Valencia foi fundada em 2017 como a Associação de Startups de Valência, com o objetivo de representar as startups da Comunidade Valenciana (Espanha) e se tornar a referência de um ecossistema de empresas inovadoras e tecnológicas, impulsionando a competitividade da economia valenciana.

Aumento no número de membros

A Startup Valencia organiza e colabora com diferentes projetos que dão visibilidade aos diversos agentes que participam ativamente do ecossistema de empresas inovadoras e tecnológicas da Comunidade Valenciana, com o objetivo de gerar valor para seus membros e atrair talento e investimentos para a região.

Todos os anos, a associação organiza o Valencia Digital Summit, um evento tecnológico da Comunidade Valenciana que celebrou seu quinto aniversário em 2022. É um ponto de encontro para tecnologia, inovação, empreendedores, startups, investidores, corporações e instituições, com acesso a conteúdos e oportunidades de negócios compartilhadas, tanto virtualmente quanto presencialmente, na Cidade das Artes e Ciências de Valência. Para gerar valor para seus membros e atrair startups e potenciais parceiros interessados em se associar, era necessário segmentar rapidamente o público, enviar avisos automatizados e personalizados e contar com um CRM que se adaptasse às suas necessidades.

Para isso, desde o primeiro dia, eles estruturaram seu funil de marketing e criaram diferentes automações para cada etapa do ciclo de vida do cliente, assim como para as diferentes fases do follow-up dos negócios. Dessa forma, o funil de marketing está sempre atualizado em tempo real e automatiza os processos de atração e retenção.

Os resultados falam por si: graças às automações, o número de novos membros por mês é 3 vezes maior. Como disse o Robert: “Estamos conseguindo ser mais eficientes na atração e retenção de membros e parceiros.”

O CRM da ActiveCampaign desempenha um papel importante no projeto. Ele armazena as informações dos potenciais novos membros e permite compreender em que etapa cada contato se encontra. Por meio do uso de diferentes funis, voltados tanto para a aquisição de novos membros quanto para a retenção dos atuais, eles têm uma visão clara de quais contatos precisam de atenção em cada momento.

Tags, a chave para a segmentação

Uma das funcionalidades que ajudou a Startup Valencia a dividir seus contatos em segmentos foram as tags, uma função que não estava disponível no HubSpot e que se mostrou essencial para o envio de mensagens segmentadas e relevantes aos seus contatos. A Startup Valencia usa mais de 200 tags, que permitem enviar mensagens segmentadas para a pessoa certa, no momento certo. Com essas tags, é possível adicionar informações a um contato de forma rápida e fácil para, posteriormente, usá-las em automações.

Para a Startup Valencia, uma das principais funções das tags é identificar em qual etapa do ciclo de vida do cliente cada contato se encontra e enviar informações de um tipo ou outro, de acordo com suas necessidades. Segundo Robert: “Graças à ActiveCampaign, conseguimos segmentar nosso público de maneira otimizada.”

Aproveitando ao máximo o CRM e as automações usando incorporações

Uma das necessidades que a Startup Valencia tem para seus eventos era poder integrar na ActiveCampaign algumas das ferramentas que ela já usava. Uma delas é o Zoom, ativado pelo Zapier. As informações provenientes dessa integração são enviadas para a ActiveCampaign, permitindo que todos os dados sejam armazenados em um único lugar.

Quando um novo usuário se cadastra no Zoom para participar de um evento organizado pela Startup Valencia, ele precisa preencher diferentes campos, como nome, sobrenome, cargo, email ou empresa. Assim que o contato se inscreve no evento pelo Zoom e fornece todas as informações de contato, esses dados são armazenados na ActiveCampaign e usados para ativar automações.

Por exemplo, um dos campos que determina qual tipo de informação deve ser enviada a um contato é o cargo. Se o contato for CEO de uma empresa, a tag atribuída seria Lead Qualificado de Marketing, e ele entraria em uma automação que nutre esse contato, transformando-o em Lead Qualificado de Vendas. No entanto, se o contato for um estudante, outra tag seria atribuída, e ele entraria em uma automação diferente. Dessa forma, dependendo do tipo de potencial cliente, avisos relevantes para cada um são enviados automaticamente.

Em diversas ocasiões, mais de uma pessoa da mesma empresa participa de um evento ou fornece suas informações à Startup Valencia. Para coletar essas informações de forma mais eficiente, os contatos que pertencem à mesma empresa tornam-se membros por meio da integração entre ActiveCampaign e Google Sheets. Para isso, eles exportam todos os contatos “principais” para uma planilha (já que foram divididos em segmentos em uma lista) e, em seguida, importam cada novo contato que entra na base de dados para outra planilha.

Por meio de uma pesquisa simples, eles verificam se os novos contatos pertencem a uma empresa já cadastrada. Quando há contatos que pertencem a uma empresa já existente na base, o contato é enviado automaticamente para a ActiveCampaign por meio da sincronização de contatos do Google Sheets. Após todo o processo, os contatos secundários vinculados ao contato principal podem ser encontrados na ActiveCampaign, garantindo que todas as pessoas pertencentes à mesma empresa sejam corretamente etiquetadas por meio de automação.

Isso permite que a Startup Valencia gerencie os contatos de acordo com suas necessidades e sincronize as novas informações (campos, tags etc.) do Google Sheets com a ActiveCampaign. Dessa forma, a segmentação se torna muito mais personalizada.

A Startup Valencia também usa a integração nativa entre a ActiveCampaign e o Typeform, permitindo coletar informações de maneira mais fácil, considerando que, em alguns de seus projetos, eles usam formulários com até 30 campos para qualificar e segmentar seus contatos.

Essa combinação de segmentação e integrações permitiu que a taxa de abertura aumentasse em 83% e a taxa de cliques dobrasse. Ao mesmo tempo, o número de potenciais clientes cresceu cinco vezes.

Criação de landing pages

Antes de lançar a ferramenta ActiveCampaign Pages, a Startup Valencia havia usado o Converday para criar landing pages. Agora eles podem criar páginas voltadas para conversões como Capital4Startups.org com todas as vantagens de fazer isso na mesma interface da ActiveCampaign e manter um design consistente com o restante da página.