Secondo i dati, tra gli strumenti del marketing digitale, l’email marketing può portare a un ROI del 4200%. Attraverso campagne email mirate, infatti, puoi raggiungere persone che già conoscono il tuo brand e convincerle facilmente a compiere un’azione verso l’acquisto del tuo prodotto o servizio.
In questa guida, parliamo di come costruire una strategia inbound di email marketing efficace e di quali sono gli elementi da considerare quando si tratta di inbound marketing. Grazie all’esperienza di ActiveCampaign in questo settore, abbiamo realizzato una sintesi dei migliori consigli per far crescere la tua azienda.
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Email marketing: cosa può fare per la tua strategia inbound
In quanto marketer, il tuo obiettivo è espandere il pubblico e la visibilità di un brand. Quale modo migliore per aumentare l’efficacia della tua campagna se non con una comprovata strategia di email marketing inbound?
Grazie all’email marketing, potrai migliorare la tua strategia e la generazione di lead, oltre a incrementare la conoscenza del marchio, inviando messaggi diretti ai clienti e dimostrando loro quanto contano per la tua azienda. L’inbound marketing (o content marketing) punta ad attirare l’attenzione del pubblico sul brand piuttosto che cercare di coinvolgere qualsiasi tipo di pubblico, anche se fuori target.
Anziché inviare email di massa sperando che generino nuovi contatti, con il metodo inbound potrai adottare un approccio strategico all’email marketing. L’email marketing inbound, infatti, si concentra sull’invio di email a persone effettivamente interessate ai tuoi prodotti, servizi e brand.
I vantaggi più significativi dell’inbound marketing sono:
- Migliore qualità dei lead. I potenziali clienti che conoscono i tuoi prodotti o servizi e sono più propensi ad acquistare da te potrebbero fidarsi di più del tuo marchio rispetto ai potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare della tua azienda.
- Maggiore efficienza in termini di costi. Puoi ottenere più contatti per la tua azienda quasi gratuitamente: una volta creati dei contenuti di qualità, questi continueranno ad attirare nuovi clienti, permettendoti di concentrare i tuoi sforzi su altre attività.
- Maggiore visibilità e brand awareness. Puoi attirare l’attenzione sulla tua azienda creando contenuti utili e condividendoli sui canali che i tuoi potenziali clienti utilizzano di frequente.
In questa sezione scopriamo quali sono le principali caratteristiche dell’email marketing inbound.
L’importanza del funnel
Esistono due tipi di campagne di email marketing: quelle outbound e quelle inbound. Le email inbound ti permettono di raggiungere i clienti giusti. Il funnel dell’inbound marketing indica il punto in cui un lead si trova nel processo di selezione della tua azienda rispetto alla concorrenza. Se hai familiarità con l’imbuto di vendita generico o con il customer journey, puoi notare come il funnel dell’inbound marketing offre una prospettiva simile.
Ecco alcuni suggerimenti fondamentali per costruire il tuo funnel inbound:
- Conoscere il pubblico di riferimento: prima di delineare il customer journey, è necessario definire un buyer persona, ovvero il tuo cliente ideale;
- Dedicare tempo alla costruzione di un’ottima landing page;
- Generare traffico verso il tuo funnel;
- Perfezionare una campagna drip di email.
Lead generation
La generazione di lead via email utilizza un software di email marketing per progettare, lanciare ed eseguire campagne di digital marketing che hanno lo scopo di generare lead per la tua azienda. Esistono due tipi principali di lead generation via email:
- Generazione di lead via email inbound. Si tratta di un tipo di campagna di email marketing che consiste nell’attrarre lead con un contenuto gratuito e di valore. Gli utenti target forniscono volontariamente i loro dati e il permesso a essere contatti con materiale di marketing in cambio del tuo contenuto.
- Generazione di lead via email outbound. Nel caso della lead generation outbound, si tratta di inviare email “fredde” a potenziali clienti che corrispondono a un determinato profilo. A differenza della sua controparte inbound, l’outbound non prevede che siano i clienti a venire da te, ma, al contrario, li insegue.
Che cosa rende l’email marketing inbound un canale di gestione dei lead così forte? Ecco alcune delle sue caratteristiche chiave:
- Automazione. Grazie alla marketing automation puoi facilmente impostare, eseguire e gestire campagne di lead generation via email con il pilota automatico.
- Targeting. L’email è l’opzione migliore quando hai intenzione di rivolgerti a un pubblico specifico: puoi facilmente segmentare la tua lista per assicurarti di inviare il messaggio giusto al pubblico giusto.
- Misurabile. Un altro vantaggio dell’uso delle email è la facilità di tracciare e misurare le prestazioni.
- Lead scoring. Il lead scoring è un aspetto essenziale della lead generation perché ti permette di sapere quanto i lead sono vicini alla conversione. Anche in questo caso, i fornitori di servizi email possono offrirti i dati per monitorare i lead in modo efficace.
- Qualificazione dei lead. Qualificare i lead diventa più facile grazie alla ricchezza dei dati (e al CRM): grazie a questi strumenti, sarai in grado di classificare facilmente i tuoi lead in diversi segmenti, come ad esempio i lead qualificati per il marketing (MQL, ovvero Marketing Qualified Leads), i lead qualificati per le vendite (SQL, ovvero Sales Qualified Leads) e molti altri.
Engagement dei clienti
L’engagement è uno strumento fondamentale per la tua strategia di email marketing. Segui questi consigli nei messaggi che scrivi, se vuoi aumentare il coinvolgimento del tuo pubblico target:
- Utilizza la prova sociale;
- Insegna loro qualcosa di utile;
- Celebra i loro risultati;
- Invia raccomandazioni mirate;
- Rendi le email personali;
- Lavora con email interattive;
- Non avere soltanto un intento promozionale, ma condividi anche informazioni utili;
- Misura varie metriche.
Trasformare i lead in clienti
I lead inbound sono quelli che entrano in contatto con te direttamente o attraverso i vari canali di riferimento. Può darsi che qualcuno sia venuto a conoscenza della tua azienda attraverso i social network, il web marketing o abbia ricevuto una segnalazione diretta da un amico o da un collega.
Se il tasso di conversione dei lead è per te un dato frustrante, sappi che questo problema non riguarda te solamente. I dati esatti sulla conversione dei lead variano molto da un’azienda all’altra, ma quello fondamentale è che la maggior parte delle aziende vuole migliorare le proprie statistiche quando si tratta di trasformare i lead in clienti: può trattarsi di social media marketing, motori di ricerca e molto altro.
I sondaggi hanno dimostrato che solo il 12% delle aziende è completamente soddisfatto del proprio tasso di conversione dei lead. Dunque, ben l’88% vorrebbe vedere dei miglioramenti in quest’area.
Abbiamo raccolto alcune delle nostre strategie preferite per trasformare i lead in clienti, grazie al lead nurturing ad esempio. Un processo di qualificazione dei lead inbound dovrebbe includere le seguenti fasi:
- Non lasciare che l’interesse dei tuoi lead si raffreddi;
- Diventare meno “venditore”;
- Qualificare i contatti;
- Comprendere la concorrenza;
- Inviare messaggi di follow-up.
Targetizzare la tua clientela
Un cliente in target è un individuo che ha maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto: si tratta di un sottoinsieme del pubblico più generale. Ad esempio, se il mercato di riferimento del tuo brand sportivo è costituito da atlete di età compresa tra i 14 e i 26 anni, la tua clientela target potrebbe essere composta da atlete tra i 14 e i 16 anni.
In questo senso, la segmentazione dei tuoi contatti può essere molto utile. In particolare, ti permette di contattare i tuoi clienti in base al loro comportamento. Scopri i migliori esempi di marketing automation, per scoprire come sfruttare la segmentazione.
Ecco alcune tipologie di clienti di alto valore a cui rivolgersi con la segmentazione delle email:
- Utenti che hanno aperto le email ma non hanno cliccato sui link;
- Acquirenti con dati demografici simili;
- Utenti VIP;
- Clienti con la stessa fonte di iscrizione;
- Abbonati inattivi;
- Utenti con gli stessi acquisti precedenti effettuati;
- Clienti che hanno abbandonato il carrello.
Risparmia tempo e denaro
Grazie alle automazioni per l’inbound marketing, potrai evitare di sprecare risorse in campagne non mirate. Con questo vantaggio, potrai aumentare in maniera considerevole il budget per l’email marketing raggiungendo quei clienti che hanno maggiori probabilità di aprire l’email e avvicinarsi alla conversione.
Integrazione con CRM
L’integrazione email nel CRM (Customer Relationship Management) consente di registrare automaticamente i messaggi da e verso i contatti nell’attività dell’account. Si tratta di un elemento di grande differenza rispetto al marketing tradizionale. Una volta impostata questa funzionalità, tutti i messaggi scambiati con i contatti del CRM verranno registrati nella cronologia dell’account.
L’email marketing CRM è un email marketing che si avvale di strumenti CRM per deliziare i potenziali clienti con un marketing personalizzato ed efficace. Lo scopo è semplicemente quello di rimanere nella loro mente. Tra questi ci sono chiaramente anche i clienti B2B.
Contenuti dinamici e in target
L’email marketing dinamico consente la personalizzazione dei messaggi di posta elettronica tramite la creazione di contenuti dinamici. In altre parole, si tratta di inviare email alla lista di contatti, con un contenuto che cambia in base ai protocolli di segmentazione che hai definito.
I contenuti dinamici sono HTML all’interno delle email che variano in base all’utente finale. L’esempio più elementare di contenuto dinamico è l’utilizzo di un tag nel provider di servizi email per inserire il nome del destinatario nel messaggio.
Ecco i 5 passi per creare contenuti dinamici:
- Riunire le fonti e identificare le sfide che vuoi affrontare;
- Verificare le proprie intuizioni e ipotesi confrontandole con l’opinione dei potenziali clienti sui social media;
- Abbinare le soluzioni alle esigenze del mercato e testare;
- Sviluppare i contenuti di valore;
- Monitorare i cambiamenti e adattarsi.
Utilizza i giusti workflow
Nell’outbound email marketing, puoi raggiungere i potenziali clienti che hanno espresso interesse (o potrebbero farlo) verso il tuo brand o prodotto. Se hai mai sentito parlare di email a freddo, questo è un buon esempio di outbound marketing. In alcuni casi, però, questa tattica non è solo inutile, ma è anche spam.
Con l’inbound email marketing, al contrario, non devi cercare i potential customers, ma sono loro a venire da te e a condividere i loro dati personali (di solito un nome e un indirizzo email). Ora puoi facilmente capire come il flusso di lavoro sarà diverso in questi due approcci. Nel caso dell’outbound, devi cercare le email dei potenziali clienti, mentre nel caso dell’inbound devi innanzitutto impostare strumenti che raccolgano le email. Potrai poi costruire la tua campagna di email marketing utilizzando la lista di iscritti già pronta.
Dai un’occhiata a questi suggerimenti per impostare un flusso di lavoro di inbound marketing via email:
- Automatizzare le iscrizioni via email (notifiche pop-up, iscrizioni alla newsletter, contest);
- Suddividere il flusso di lavoro;
- Effettuare la personalizzazione dei messaggi;
- Prestare attenzione alla lunghezza.
Con i workflow hai uno strumento importante: sfruttali per organizzare meglio il tuo team.
Email marketing e marketing inbound: la sinergia perfetta
Una comunicazione efficace è la chiave del successo di una campagna di marketing. Il che rende l’email marketing inbound una strategia adatta alle aziende di tutte le dimensioni. Che si tratti di imprese, startup o piccole e medie imprese (PMI), tutti possono trarre vantaggio dall’email marketing.
Troppo spesso le aziende cadono in un eccesso di spam quando si tratta di iniziative di email marketing. Se vuoi inviare messaggi e informare i clienti sui tuoi prodotti e servizi, devi farlo con moderazione e personalizzazione. Fortunatamente, l’inbound email marketing evita le trappole indesiderate delle campagne outbound.
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