Sales CRM con automation
Traccia i tuoi lead con il CRM di ActiveCampaign
Un CRM organizza le vendite in modo semplice grazie alle automazioni ed evita che le attività si accumulino sulla tua scrivania. Automatizza il lead scoring e la gestione dei contatti in modo da avere più tempo per vendere i tuoi prodotti o servizi.
L’automazione delle vendite può aumentare i tuoi clienti
A volte le tue giornate sono ostaggio di attività banali e ripetitive. Ora puoi automatizzare la gestione dei contatti, il punteggio dei lead, il monitoraggio delle vendite, della pipeline e la tracciabilità delle attività. Un CRM per l'automazione delle vendite fa sì che l'intero processo si svolga senza intoppi, facendoti risparmiare tempo e denaro.
SMART GETS PAID
Smart Gets Paid ha raggiunto i suoi obiettivi con ActiveCampaign
Una delle cose che mi capita spesso di dire è che tutti hanno bisogno di un CRM, ma non si tratta solo di questo. Devi chiederti quale azienda vuoi diventare in futuro, non quale sei adesso… ecco perché ho scelto ActiveCampaign.
2,782%
Il dato sull’aumento dei contatti
50%
Il tempo in meno impiegato per le attività amministrative
Automatizza il tuo CRM
Avvia una prova gratuita di ActiveCampaign e prova l’automazione del CRM senza bisogno di carta di credito. Apprezzato da oltre 150.000 clienti in 170 paesi.
RESOURCES FOR SALES SUCCESS
ActiveCampaign gives you the tools you need to be successful today and in the future
Organizza i tuoi contatti in un unico luogo
Invece di andare a caccia di numeri di telefono, indirizzi email, recapiti postali o attività svolte in passato, gestisci i contatti da una sola piattaforma. Puoi aggiornare automaticamente i dettagli del contatto e visualizzare la storia di un lead. Oppure, puoi avere una visione completa dell’intera pipeline di vendita.
Assicurati che i dati non si disperdano
La gestione automatizzata dei contatti ti permette di osservare l’intero processo di vendita. Quando è possibile automatizzare l’assegnazione dei compiti e l’organizzazione delle vendite, il sales team è sempre aggiornato. Traccia le interazioni in ogni fase del ciclo di vendita.
Concentrati sui lead giusti con il lead scoring
Quali lead hanno la massima priorità? Quali sono i contatti che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti? Quando un lead qualificato per il marketing (MQL) potrebbe diventare un lead qualificato per le vendite (SQL)? Invece di fare supposizioni sulla qualità dei tuoi prospect, lascia che il lead scoring, la probabilità di successo e la segmentazione automatica ti indichino il momento giusto per contattarli con le telefonate e le email.
Connetti il provider di email che preferisci
Dimentica il cambio di scheda. Ad esempio, l’estensione di ActiveCampaign per Chrome consente di gestire i contatti da qualsiasi pagina web e di creare offerte direttamente dall’account Gmail. Monitora le aperture e le risposte alle email e tieni le informazioni sui contatti a portata di mano per trovarle facilmente ogni volta che ne hai bisogno.
Un CRM intelligente connette marketing e vendite
Collega i reparti di vendita e marketing dal tuo CRM. La marketing automation fornisce al CRM i dati più aggiornati sui clienti, in modo che i team di vendita possano concentrarsi sui lead più qualificati e sulle interazioni con i clienti di maggior valore.
Usa il CRM sul tuo smartphone per avere i tuoi contatti a portata di mano
Controlla le informazioni di contatto, crea e gestisci le attività, chiama i tuoi clienti e aggiorna lo stato delle tue vendite. Avrai tutte le informazioni necessarie a portata di mano sui tuoi dispositivi mobili.
Integra il CRM con i tuoi strumenti di vendita
Utilizza il software più adatto alla tua attività. Puoi integrare ActiveCampaign con oltre 870 applicazioni diverse, tra cui landing page builder come Unbounce, software di help desk come Zendesk e ulteriori strumenti di pianificazione.
Cos’è il CRM?
Il CRM, o gestione delle relazioni con i clienti (in inglese Customer Relationship Management), è costituito dal software, dagli strumenti e dalle strategie che ti aiutano a costruire e mantenere le relazioni con i tuoi clienti.
Il termine “CRM”, inoltre, è spesso usato per indicare uno strumento, un software specifico, che supporta le attività necessarie per mantenere queste relazioni. Consente di tenere traccia di tutte le interazioni dei clienti attuali con il tuo brand e di personalizzare le campagne di marketing e vendita per ogni acquirente su larga scala.
Quando aggiungi marketing e sales automation al tuo software CRM, puoi automatizzare le vendite e disporre sempre degli strumenti CRM necessari per occuparti del tuo business. Ad esempio, puoi gestire le email di benvenuto e la generazione di lead, automatizzare l’assegnazione di attività e prospect, programmare le chiamate e incrementare le vendite.
Report delle vendite
Traccia le prestazioni dei singoli membri del tuo team e le fasi del tuo funnel di vendita.
Probabilità di successo
Scopri qual è la probabilità di successo di ogni potenziale vendita, in modo da concentrare il tuo tempo e i tuoi sforzi dove possono davvero fare la differenza.
Marketing automation
Automatizza il tuo funnel di vendita. Crea campagne di lead nurturing per i clienti indecisi.
Segmentazione
Assicurati di sapere con chi stai parlando. Segmenta automaticamente i tuoi contatti in base alle azioni che compiono.
Lead scoring
Trova i contatti più coinvolti con il tuo brand e i tuoi contenuti. Assegna punteggi ai tuoi lead.
Notifiche email
Avvisa il team di vendita quando è il momento di fare un follow-up. Imposta le notifiche dalle automazioni di vendita e dalle campagne di lead nurturing.
Aggiornamenti automatici sulle offerte
Aggiorna automaticamente i team di vendita, monitora le offerte vinte o perse e il loro valore.
Assegnazione dei compiti
Assegna compiti ai singoli addetti alle vendite, sia manualmente sia con le automazioni.
Creazione di note
Prendi appunti su ogni trattativa e su ogni contatto, in modo che tutto il team di vendita sia aggiornato.
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Il CRM migliore per il tuo business
“Le automazioni che si possono creare sono praticamente infinite: questo ti consente di automatizzare tantissimi processi dopo l’iscrizione alla newsletter, come sequenze di benvenuto, automazioni per e-commerce e tanto altro.”
— Serena S., Libero professionista, recensione su G2
Che cos’è il CRM? La guida completa
Oggi le pipeline di vendita possono avere decine di punti di contatto con il cliente. Tenere il passo è una sfida per qualsiasi azienda, e lo è ancora di più per le piccole imprese. Una soluzione CRM, tuttavia, può facilitare le cose, riunendo in un’unica piattaforma tutti i dati necessari per la vendita e il marketing. In questo modo, grazie al CRM, aumentano l’efficienza e la produttività, ed è possibile offrire ai clienti un’esperienza personalizzata. A questo punto, potresti avere qualche domanda, come:
- Che cos’è un CRM?
- Cosa fa un sistema CRM?
- Chi dovrebbe utilizzare un CRM?
- Quali sono i principali vantaggi del software CRM?
- In che modo l’automazione del CRM può far crescere un’azienda?
A seguire, proveremo a darti le risposte che cerchi.
Che cosa significa CRM?
Le piattaforme di gestione dei clienti, note come CRM (in inglese Customer Relationship Management), collegano tutti i dati relativi ai lead e agli acquirenti in un unico luogo. Un CRM consolida tutte le comunicazioni (compilazione di moduli, chiamate, email, messaggi e riunioni), i documenti, i preventivi, gli acquisti e le attività associate a ciascun lead e cliente.
L’intero team può accedere a ogni dettaglio nel momento opportuno per chiudere una vendita o fornire un servizio eccellente.
CRM: è una strategia o un software?
Il termine “CRM” si riferisce sia a una strategia sia a un tipo di software (o sistema) per attuare tale strategia. Come si integrano tra loro? La strategia guida il tuo approccio alle relazioni con i clienti, mentre un sistema CRM ti aiuterà ad attuarla.
Le funzioni di un CRM
Ai clienti piace ricevere contenuti personalizzati, ma potrebbero non gradire una gestione poco trasparente dei loro dati personali.
Un CRM può integrarsi con altre piattaforme e strumenti. Grazie a queste integrazioni, il CRM può tracciare e creare un’immagine completa di ciò che i clienti fanno online e offline, aiutandoti a creare esperienze migliori per acquirenti e lead. Ecco alcuni dati in proposito:
- Il 69% dei clienti apprezza la personalizzazione, ma solo se basata su dati che hanno condiviso direttamente con l’azienda.
- Il 53% delle aziende afferma che i dati di prima parte sono di qualità superiore rispetto a quelli di terze parti
Un CRM contribuisce ad aggregare i dati e a fornire esperienze personalizzate in modo efficace.
Diversi tipi di CRM
Possiamo distinguere quattro principali tipi di CRM:
- CRM strategico
- CRM operativo
- CRM analitico
- CRM collaborativo
Ognuno ha una specifica funzione: dalla gestione dei dati (come nel caso del CRM analitico), fino a quello collaborativo, che lavora sulla sinergia dei vari team. Gli strumenti strategici e operativi, invece, si occupano rispettivamente dell’organizzazione e dell’esecuzione delle attività. Puoi organizzare il tuo CRM in base alle tue esigenze per ottenere risultati eccellenti.
Chi usa il CRM?
Gestire un’azienda che vende prodotti o servizi a qualsiasi livello di clientela (B2B o B2C), implica gestire un team di vendita, marketing o fatturazione: ognuno di questi può utilizzare un CRM per svolgere e coordinare le proprie attività.
Uno strumento CRM può aiutarti a comprendere meglio le esigenze dei clienti e a ottimizzare le attività di vendita, marketing e assistenza. Puoi servirtene per razionalizzare gli sforzi e fornire un’esperienza unica ai tuoi clienti su tutti i canali. Solo il 24% delle aziende dichiara di riuscire a realizzare la personalizzazione omnicanale, indicando le barriere tra i vari team e la gestione dell’infrastruttura software come ostacoli principali.
Un CRM può colmare questo divario. Vediamo nel dettaglio come può essere impiegato dai vari team per raggiungere i tuoi obiettivi di CRM.
Team vendite
I team di vendita spesso faticano a offrire ai clienti l’esperienza che desiderano. Il 77% degli acquirenti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato difficile o complesso. Nel contempo, il 70% dei professionisti di vendita afferma che un sistema CRM è molto importante per chiudere gli affari. I team di vendita possono utilizzare un CRM per:
- Identificare e tracciare lead e prospect;
- Automatizzare le attività di valutazione e scoring dei lead;
- Dare priorità ai clienti VIP e ai potenziali clienti di alto valore;
- Creare/gestire/ottimizzare le pipeline di vendita;
- Trovare opportunità di cross-selling e up-selling;
- Offrire transizioni senza soluzione di continuità quando i clienti passano da un rappresentante all’altro;
- Collaborare e condividere i dati con i reparti di marketing per offrire un’esperienza migliore;
- Creare un’immagine completa del percorso di ogni cliente nel funnel di acquisto e di tutte le sue interazioni con l’azienda.
Team di marketing
I dipartimenti di marketing spesso lavorano partendo da buyer personas non ben definite, piuttosto che da un’immagine in tempo reale dei loro clienti. I reparti marketing possono utilizzare un CRM per:
- Qualificare e coltivare i lead da inviare alle vendite;
- Segmentare clienti e prospect in base ai dati raccolti;
- Pianificare, eseguire e automatizzare campagne personalizzate;
- Automatizzare attività come campagne di drip e follow-up.
Team del customer service (post-vendita)
I team dell’assistenza clienti conoscono i problemi e le esigenze dei clienti, ma spesso non vengono inclusi nelle conversazioni che riguardano marketing, vendite e prodotti. Un CRM integrato rende i dati dell’assistenza visibili a tutti gli altri team, contribuendo a offrire un’immagine più completa dei clienti.
I team di assistenza clienti possono utilizzare un CRM per:
- Tracciare la risoluzione dei ticket di assistenza attraverso i canali;
- Identificare le problematiche comuni per realizzare contenuti e guide dell’assistenza;
- Risolvere rapidamente problemi e reclami;
- Segnalare le questioni più importanti ai team di vendita/marketing/prodotto per porvi rimedio.
Vantaggi e benefici di un software CRM
Un software CRM può fare la differenza per la tua azienda. Ecco alcune delle sue principali funzioni:
- Tracciamento e compilazione dei dati dei clienti attraverso i vari canali: integrandosi con altri servizi come piattaforme di e-commerce o social media, un CRM può accedere alle azioni degli utenti in tempo reale attraverso canali distinti.
- Gestione dei contatti: memorizzare e fornire un facile accesso alle informazioni di contatto pertinenti per ogni lead o cliente.
- Creazione e gestione delle pipeline di vendita: creare processi definiti rende più facile per il team di vendita chiudere gli affari.
- Tracciamento delle azioni dei clienti per fornire un’esperienza personalizzata: lavorare con piattaforme di e-commerce, siti web e sistemi di punti vendita per tracciare gli acquisti e le azioni dei clienti e utilizzare questi dati per personalizzare le attività di vendita e marketing.
- Raccolta dei dati, analisi e realizzazione dei report: prendere decisioni più facilmente, basandosi sui dati, per modificare la messaggistica di marketing, la definizione del mercato di riferimento, ecc.
- Integrazione dell’automazione per velocizzare le attività di vendita/marketing: in una giornata di lavoro frenetica è facile che i rappresentanti si dimentichino di inviare un messaggio o di lasciare una nota. I CRM consentono ai rappresentanti di automatizzare attività come le note e i tag post-call o le notifiche ai rappresentanti senior quando avvengono determinate azioni.
- Eliminazione delle barriere tra reparti: un problema che molte aziende devono affrontare è la distanza tra i dipartimenti di vendite, marketing e servizio clienti. Con il CRM, è possibile integrare i dati provenienti dagli strumenti che utilizzano i vari reparti, abbattendo i muri e migliorando la cooperazione.
Vediamo nel dettaglio i principali vantaggi dell’utilizzo di una piattaforma CRM.
1. Aggregazione dei dati
Le soluzioni CRM possono aiutarti a soddisfare diverse esigenze aziendali fondamentali, da una migliore gestione dei dati dei clienti, al superamento delle barriere, fino all’offerta di esperienze personalizzate per ogni cliente.
2. Migliora la customer experience
Fornisci ai team che lavorano insieme o in aree adiacenti l’accesso agli stessi dati CRM e un modo semplice per collaborare. Il marketing, le vendite e l’assistenza possono documentare le loro interazioni con un cliente, in modo che ogni team possa riprendere il discorso da dove era stato interrotto. Un’esperienza coerente è fondamentale per consolidare i clienti.
3. Esperienze personalizzate per i tuoi clienti
Ottenendo informazioni approfondite sui clienti, è possibile creare segmenti definiti e personalizzare di conseguenza le attività di marketing e vendita. Puoi utilizzare ActiveCampaign per tracciare i partecipanti agli eventi e inviare messaggi di vendita personalizzati attraverso un’integrazione con BigMarker.
Una strategia CRM efficace consente di adattare i messaggi di marketing in base alla provenienza dei lead e alle azioni che compiono, come la partecipazione a eventi o il download di un caso studio.
4. Individua nuove opportunità di vendita
Grazie all’accesso a dati dettagliati in tempo reale, è possibile trovare occasioni per fare cross selling o upselling con i clienti esistenti. Ad esempio, potresti notare che i clienti si lamentano di problemi che un prodotto aggiuntivo può risolvere.
Inoltre, il lead scoring e il nurturing aiutano il team di vendita a lavorare solo con i lead che sono pronti per l’acquisto, massimizzando il rendimento di ogni telefonata di vendita. In questo modo, puoi concentrarti sui lead più caldi e di maggior valore.
5. Automatizzare le attività per aumentare la produttività
Un tempo il processo di vendita comprendeva molte attività banali, come la raccolta di informazioni sui clienti in fogli di calcolo e l’invio di email per fissare le chiamate di vendita.
Un CRM consente di automatizzare operazioni come la raccolta e l’analisi dei dati, il lead scoring, le campagne di lead nurturing e persino l’organizzazione degli appuntamenti. Puoi anche utilizzare le automazioni per garantire che i rappresentanti commerciali contattino sempre i lead più interessanti al momento giusto.
Ad esempio, è possibile impostare notifiche automatiche per i titolari delle trattative quando i loro lead compiono determinate azioni sul sito, come il download di un white paper.
6. Smart working e telelavoro con CRM in cloud
Un numero sempre maggiore di team di vendita e marketing lavora da remoto. Nel 2021, il 53% dei professionisti delle vendite ha lavorato da casa almeno il 50% del tempo. Il 67% dei responsabili delle vendite ha dichiarato che la gestione dei venditori da remoto è più impegnativa del previsto.
In passato, era necessario installare una soluzione on-premise e provvedere personalmente alla manutenzione del sistema. Questo rendeva difficile, se non impossibile, l’accesso e l’utilizzo del CRM quando si era fuori dall’ufficio.
Fortunatamente, il mondo del CRM è passato in gran parte al software-as-a-service (SaaS). Un CRM basato sul cloud è accessibile da qualsiasi luogo e, grazie a funzioni di sicurezza come l’autenticazione a due fattori e la crittografia end-to-end, i dati dei clienti e quelli interni sono al sicuro.
Di conseguenza, le aziende che un tempo utilizzavano solo CRM on-premise o entrambi i tipi di CRM stanno passando per lo più al cloud. Un software CRM funzionale consente ai dipendenti di collaborare facilmente e di offrire un’esperienza cliente coerente anche quando lavorano da casa.
7. Ciclo di vendita ed esperienza dell’utente
Con l’accesso a una dashboard centralizzata con dati sui clienti, puoi lavorare metodicamente e ottimizzare il ciclo di vendita. Puoi migliorare tutto, da quali rappresentanti gestiscono quale tipo di lead, all’intero processo di nurturing.
L’accesso al feedback dell’assistenza clienti ti consente inoltre di implementare modifiche al prodotto, al marketing e all’onboarding per migliorare l’esperienza del cliente. Ogni contatto con gli acquirenti è un’occasione per saperne di più, e un CRM rende possibile acquisire, registrare e condividere facilmente ogni informazione.
8. Aumento della customer acquisition e retention
La retention è la capacità di un’azienda di far sì che i clienti rimangano in contatto con i suoi prodotti o servizi. Si tratta di una strategia aziendale di gestione delle relazioni, che mira ad aumentare il sales engagement e a ridurre l’abbandono dei clienti.
Un altro ruolo del CRM nella retention è consentire di raggiungere direttamente i clienti con contenuti personalizzati. Attraverso il CRM, infatti, è possibile tracciare gli acquisti precedenti, il comportamento d’acquisto e altre informazioni correlate per offrire ai clienti le offerte e i servizi più pertinenti. Il miglioramento del targeting è decisivo per aumentare le conversioni.
Il tasso di retention è la percentuale di clienti esistenti che rimangono tali dopo un determinato periodo: può aiutarti a capire meglio cosa li trattiene e può anche segnalare opportunità per migliorare il servizio clienti.
9. Incrementa il tuo ROI
Per ottenere un ROI (Ritorno sull’investimento, dall’inglese Return on investment) sull’implementazione del CRM dovrai considerare molti fattori.
Qual è l’impatto economico di un CRM? Come si può prevedere realmente quale sarà il ritorno sull’investimento (ROI)? Come si può essere sicuri di recuperare il denaro speso per un CRM? Per la maggior parte delle organizzazioni, l’aggiornamento, la migrazione e la transizione del CRM sono parte integrante della gestione aziendale.
Secondo Nucleus Research ogni dollaro speso per l’implementazione del CRM genera un ROI di 8,71 dollari sul fatturato.
10. Arricchisci i tuoi prodotti e servizi
Un buon sistema CRM raccoglie informazioni da un’enorme varietà di fonti all’interno della tua azienda e non solo. Questo ti permette di avere una visione senza precedenti di come si sentono i tuoi clienti e di cosa dicono della tua organizzazione, consentendoti di migliorare l’offerta, individuare tempestivamente i problemi e identificare le lacune nel tuo processo di vendita. In questo modo, le soluzioni di gestione dei clienti offerte dal CRM possono accelerare e migliorare le modalità di individuazione, acquisizione e soddisfazione dei tuoi clienti.
Obiettivi di CRM: ecco come stabilirli
È piuttosto ovvio: non si può gestire ciò che non si misura e non si può migliorare qualcosa che non si gestisce adeguatamente.
Ecco 4 obiettivi e traguardi CRM che puoi definire:
- Migliorare la soddisfazione dei clienti.
- Migliorare l’efficienza dell’azienda.
- Espandere la base di clienti.
- Migliorare le performance dei team di vendita e assistenza.
Devi riuscire a ottenere una visione chiara e semplice del CRM, direttamente collegata alle funzioni aziendali più essenziali. Per averla, elenca i macro-obiettivi, elabora la visione complessiva dell’impatto del CRM, individuando le caratteristiche e gli strumenti che ti aiuteranno a raggiungerli.
Un errore comune è considerare le piattaforme come accessori, piuttosto che integrazioni. I sistemi CRM aggiungono nuovi processi e funzionalità, ma sono vantaggi, non obiettivi a sé stanti. Nel valutare se un software CRM è adatto alla tua azienda, poniti alcune domande guida, come “il nuovo sistema si adatta al nostro modo di lavorare?”.
KPIs, ROI e performance
Ogni organizzazione, grande o piccola che sia, può installare un software CRM per misurare le prestazioni della propria strategia. Un software CRM aiuta a ridurre la complessità del processo e ogni software fornisce una soluzione specifica. Le migliori soluzioni software CRM includono SaaS, e le innovazioni si susseguono regolarmente. Non è necessario disporre di un team IT interno e di uno spazio server, che comporterebbero altrimenti costi aggiuntivi considerevoli.
Il coinvolgimento dei clienti è un compito complesso e senza fine. I clienti devono essere regolarmente coinvolti nei prodotti e nei servizi dell’organizzazione. Ciò contribuirà a formare un ricordo nella mente dei consumatori. Coinvolgere i clienti positivamente nelle attività dell’azienda è estremamente importante e assicura ottimi risultati.
Il coinvolgimento degli utenti è uno dei fattori che concorrono al miglioramento delle tue performance. Per misurarle in modo efficace, individua dei KPI (Key Performance Indicators, o Indicatori di prestazioni chiave), che possono aiutarti a tracciare l’efficacia delle tue attività.
Automazione del CRM: come funziona?
L’automazione del CRM accelera le attività manuali e consente ai team di vendita di concludere accordi di maggior valore mettendo automaticamente in evidenza i lead di alto valore.
Esempi di automazione delle vendite sono:
- Punteggio automatico dei lead in base alle azioni che compiono;
- Nurturing automatico dei lead in base ai loro punteggi;
- Segmentazione in base a dati demografici, azioni e altro ancora;
- Personalizzazione delle promozioni per i clienti e per gli utenti;
- Email automatiche di follow-up post-vendita
Per trarne vantaggio, è necessario un CRM con potenti strumenti di workflow e automazione delle vendite integrati nella piattaforma. È possibile utilizzare il costruttore di automazione per creare flussi di lavoro che migliorino e accelerino il ciclo di vendita, come:
- Inserire il download di un caso studio come trigger per l’invio di un’email che a sua volta ha l’obiettivo di programmare una telefonata di vendita.
- Segmentare automaticamente il pubblico delle liste di marketing in base alle interazioni con il sito web, come la visualizzazione di una guida ai regali per le vacanze.
Queste regole possono aiutare le aziende a vendere in modo più efficace e a raggiungere i clienti quando sono effettivamente pronti per l’acquisto. Utilizzando questo tipo di automazione, potrai aumentare il numero di contatti e ridurre il tempo dedicato alle attività amministrative.
Le aziende possono utilizzare l’automazione anche per segmentare i lead in base ai loro acquisti, ai download e ad altre azioni che compiono sul sito web. Con il costruttore di automazione drag-and-drop di ActiveCampaign, puoi creare facilmente flussi di lavoro ancora più avanzati.
Segmenta il pubblico in base a una combinazione di località, dati demografici e interazioni con i clienti per iniziare a personalizzare il tuo messaggio di marketing oggi stesso. È il primo passo per creare una solida strategia di email marketing per la tua azienda.
Questo è solo un assaggio di ciò che si può fare con le automazioni del CRM. Infatti è possibile anche:
- Andare oltre il coinvolgimento dei clienti e semplificare vari processi aziendali interni, come la reportistica.
- Creare automaticamente rapporti sulle prestazioni per diverse piattaforme, compreso il customer lifetime value.
- Utilizzare i dati provenienti da più canali insieme ai dati di vendita reali nel tuo CRM.
- Prevedere il ritorno delle varie campagne e pianificare le spese di marketing in modo più efficiente.
Ad esempio, un CRM nel settore immobiliare ti permette di conoscere ogni singolo cliente, di fornire materiali di marketing personalizzati e di far crescere la tua relazione con i clienti. Puoi andare oltre i semplici dati demografici e vedere come gli utenti interagiscono con le diverse proprietà sul tuo sito web, ottenendo informazioni utili per sviluppare una migliore strategia di vendita.
Come implementare un CRM in azienda
Il CRM è una strategia aziendale che va oltre l’aumento del volume di transazioni. I suoi obiettivi sono l’aumento della redditività, dei ricavi e della soddisfazione dei clienti. Per realizzare un CRM, si combinano un insieme di strumenti, tecnologie e procedure a livello aziendale per migliorare la relazione con il cliente e aumentare le vendite.
Il CRM coinvolge vari componenti e sottosistemi per funzionare in modo efficace. Svolge varie funzioni come il marketing, il servizio clienti di produzione, le vendite sul campo, ecc. Tutte le funzioni del sistema coinvolgono direttamente o indirettamente l’engagement dei clienti con il tuo brand, al fine di garantire un servizio di qualità.
Il CRM è formato da diverse componenti essenziali per un’organizzazione. In questa sezione daremo uno sguardo alle principali componenti da tenere in considerazione per implementare un CRM in azienda.
Analisi
L’analisi è lo studio: parti da qui per comprendere cosa implementare e come farlo in maniera ottimale. I dati vengono analizzati in modo da utilizzare le informazioni ottenute per studiare le tendenze del mercato. I dati storici e attuali popolano grafici e diagrammi che facilitano uno studio completo delle tendenze.
L’analisi è una parte essenziale e centrale del CRM perché consente, attraverso la raccolta e l’interpretazione dei dati, di fare una stima delle condizioni dell’azienda in un determinato momento.
Miglioramenti
Cerca di delineare i miglioramenti che il CRM potrebbe apportare al tuo workflow aziendale, per comprendere cosa puoi fare una volta che l’hai installato e a quali team rivolgerti per l’implementazione.
Scelta del giusto software
Il CRM, uno dei software aziendali in più rapida crescita, offre un campo immenso di opzioni: possono essere dedicate al marketing, alla vendita o al customer care, e possono essere applicate secondo le varie tipologie di CRM (analitico, operativo, strategico, collaborativo). La tua missione è trovare una soluzione che agevoli il lavoro dell’azienda. Non esiste una sola risposta giusta o sbagliata – non è un test di matematica – ma alcune risposte sono comunque più corrette di altre.
I fattori più importanti per la decisione potrebbero essere il prezzo, la pertinenza degli strumenti del CRM ai tuoi processi, la facilità d’uso e le integrazioni disponibili. Mantieni l’implementazione iniziale semplice, pur con la consapevolezza di ciò che gli aggiornamenti futuri potrebbero comportare. Un lancio di base ma di successo è più vantaggioso, sia a breve sia a lungo termine, piuttosto che un’implementazione troppo ambiziosa che va oltre le tue possibilità.
Configurazione
Per configurare un CRM, ricorda le operazioni fondamentali che ogni CRM dovrebbe essere in grado di eseguire da subito:
- Raccogliere i dati dei clienti.
- Immagazzinare i contatti.
- Fornire dati pronti all’uso.
- Raccogliere le informazioni iniziali.
- Collegare le opportunità di valore.
Una volta che avrai configurato questi aspetti e i tuoi account sulla piattaforma, potrai affrontare i prossimi passaggi.
Raccolta, sistemazione e importazione dei dati
La migrazione dei dati CRM, ovvero lo spostamento delle informazioni da un sistema all’altro, sembra semplice in apparenza. Si tratta solo di un esercizio tecnico di mappatura e spostamento dei dati dai vecchi ai nuovi campi, giusto? Non è così. Affinché il nuovo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) fornisca un valore aziendale a lungo termine, il team IT deve gestire la migrazione dei dati con cautela.
Una delle prime domande che il team dovrà porsi è: quali dati trasferire? Non si vuole creare confusione all’interno del nuovo sistema con dati di contatto e account imprecisi, incompleti o scadenti, lasciati inalterati per anni.
Il decadimento dei dati è un problema reale. La maggior parte dei record diventa impreciso entro un anno dall’inserimento nel CRM. D’altro canto, trascurare i dati importanti può essere altrettanto dannoso. Si tratta quindi di una questione di equilibrio strategico.
Ecco gli step fondamentali:
- Mettere in ordine l’ambito e il budget;
- Analizzare i contatti pregressi;
- Stabilire una data di scadenza per i dati e i record;
- Preparare i data legacy per la migrazione;
- Importare con cura;
- Verificare e migliorare i dati CRM dopo la migrazione.
Integrazione con l’esterno
L’integrazione CRM collega ogni applicazione con la piattaforma in modo che i dati possano fluire agilmente tra queste. L’obiettivo dell’integrazione è quello di ospitare dati completi e accurati nel software aziendale per fornire un quadro completo delle attività e dei clienti.
Qual è il principale vantaggio dell’utilizzo di un sistema CRM integrato? Comprendere meglio i clienti.
Quale ruolo potrebbe avere il CRM nella tua organizzazione?
- Gestire nuove opportunità/progetti di vendita.
- Gestire il rapporto con il cliente.
- Prendere decisioni migliori su acquirenti e strategie di marketing.
- Ridurre le duplicazioni per raggiungere una maggiore efficienza.
Formazione del personale
Una volta scelta la piattaforma CRM più in linea con la visione aziendale, è possibile mobilitare l’unità di creazione. Ciò richiede un team specializzato per completare le attività quotidiane e guidare i progressi. Il team dovrebbe includere i seguenti membri:
- Responsabile del progetto (leader)
- Sviluppatore di sistemi (installazione)
- Analista dei dati (migrazione dei dati)
- Ingegnere QA (test)
- Campioni (rappresentanti)
A seconda delle dimensioni dell’azienda e dell’implementazione del CRM, potrebbe essere necessaria più di una persona per ogni ruolo. Una volta stabilito questo, il team si occuperà dell’implementazione dei processi e della formazione per il resto del personale.
Assistenza e manutenzione
Gestire un software nel modo corretto è importante. Ecco le migliori pratiche di gestione dei dati CRM:
- Evitare record di contatto incompleti.
- Avere convenzioni standardizzate per l’inserimento e la denominazione dei dati.
- Eseguire controlli regolari delle informazioni.
- Inserire i dati in tempo reale.
- Importare solo le informazioni essenziali dall’elenco dei contatti.
- Assicurarsi che i dati siano formattati correttamente prima di importare l’elenco contatti.
Per mantenere aggiornato il sistema CRM, segui questi suggerimenti:
- Esamina i campi del CRM.
- Rimuovi i contatti di cui non hai più i dettagli.
- Elimina i vecchi modelli di email.
- Esamina i rapporti.
Domande frequenti sul CRM
In questa sezione finale della nostra guida, ci concentriamo sulle domande e le curiosità che a questo punto potresti avere riguardo al CRM. Per chiarire ulteriori dubbi, puoi contattare il nostro team quando vuoi.
CRM per PMI: conviene?
Le piccole imprese, le startup e ogni altra azienda possono utilizzare e trarre vantaggio da un CRM perché integra diversi strumenti e applicazioni, centralizza i dati e contribuisce a gestire in modo più efficace le diverse attività aziendali.
Per le piccole imprese, è importante trovare una piattaforma flessibile e facile da usare che non richieda un team di sviluppo per codificare le integrazioni da zero. Ad esempio, ActiveCampaign offre oltre 870 integrazioni native che si possono impostare con pochi clic. La marketing automation per le PMI, in particolare, può essere molto vantaggiosa e contribuire a incrementare le vendite risparmiando tempo e denaro.
Cos’è il CRM per marketing digitale?
Nel marketing digitale la gestione delle relazioni con i clienti si concentra sulla personalizzazione delle esperienze. L’obiettivo è inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Un esempio è l’invio di un’email di vendita su un corso avanzato a chi ha partecipato a un evento dal vivo in cui è stato trattato un argomento specifico.
I team di marketing spesso si concentrano troppo sull’acquisizione di clienti nuovi. Un CRM mette in evidenza il valore della retention e ti aiuta a massimizzare il customer lifetime value dei clienti, offrendo una customer experience migliore e più coerente sui vari canali.
Dai una svolta al tuo business grazie al CRM
Per molte aziende, far sì che i dipendenti inizino a utilizzare un CRM è una vera e propria sfida. Ecco alcuni consigli per aiutare la tua azienda ad attuare un processo di adozione senza problemi:
- Scegli il CRM perfetto per la tua azienda, preferibilmente uno con integrazioni esistenti per gli strumenti e le piattaforme di marketing già in uso.
- Elabora un piano dettagliato del processo di implementazione del CRM.
- Utilizza procedure standard e processi semplici per l’inserimento e la pulizia dei dati.
- Usa l’automazione del flusso di lavoro per facilitare attivamente il lavoro dei dipendenti.
Un CRM ti aiuta a tenere sotto controllo le relazioni con i clienti e ad aumentare i profitti. Dalle vendite al marketing, fino all’assistenza clienti, ogni componente della tua azienda può beneficiare di un CRM con automazione delle vendite e del marketing.
Le sue funzioni consentono di personalizzare facilmente ogni email, messaggio sui social media e telefonata. È la pietra miliare di qualsiasi strategia di marketing, vendita o assistenza che metta il cliente al primo posto. Grazie al CRM è possibile ottimizzare l’intero ciclo di vendita e rendere più felici i clienti esistenti.
Prova il CRM apprezzato da oltre 150.000 clienti in 170 paesi
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Il miglior strumento di CRM e automazione del marketing
“Molto facile da usare, uno strumento completo per gestire clienti, email, automazione del marketing, tracciamento dei siti e molto altro. È stato utilizzato non solo dagli addetti al marketing, ma anche da altri colleghi per tracciare le loro email e fornire maggiori informazioni agli altri reparti.”
— Amminstratore nel settore e-Learning, PMI, recensione su G2