Como a Swim University aumentou a receita em 66%

O especialista em cuidados com piscinas Matt Giovanisci lutou para fazer o email marketing aumentar — e enfrentou ameaças às receitas do seu blog e canal no YouTube de sucesso. A ActiveCampaign mudou o quadro em um instante.

Quando sua piscina fica turva e mergulhar nela impede que você veja para onde está indo, você sabe que tem um problema. Mas, infelizmente, as coisas podem ficar muito semelhantes com o email marketing. Basta perguntar a Matt Giovanisci. Matt fundou a Swim University para ajudar as pessoas a cuidar melhor de suas piscinas e banheiras de hidromassagem — e passou anos tentando encontrar o papel certo para o email na estratégia dele.

"Eu passei por esses ciclos de dizer: 'Estou realmente falando sério sobre o email marketing' para dizer: 'Eu o odeio e simplesmente não o entendo', depois voltei para 'Estou muito animado' e de volta para 'Eu o odeio'", lembra Matt. "Eu estava usando o ConvertKit e o Mailchimp e me vi tentando salvar e reenviar emails manualmente. Eu não tinha como automatizar o processo de forma eficaz e não conseguia criar a newsletter sempre ativa e constante que eu queria."

Uma oportunidade perdida na automação de email

Matt sabia instintivamente que a automação de email seria valiosa para o crescimento dos negócios dele. Afinal, ele poderia prever exatamente que tipo informações os donos de piscinas e banheiras de hidromassagem gostariam em diferentes épocas do ano — e quais produtos e cursos online da Swim University os interessariam.

"Maio é o início da temporada de piscinas", explica ele. "É o momento em que as pessoas as abrem e as encontram verdes e turvas. Esse é o momento em que queremos enviar 2 ou 3 emails por semana com dicas sobre como consertar as coisas. E menções sutis de nossos cursos de cuidados com piscinas, é claro.

Esses cursos e a receita que eles geram são muito mais essenciais para Matt agora do que quando ele fundou o negócio em 2006. O primeiro objetivo dele era estabelecer uma empresa de mídia em torno da experiência em manutenção de piscinas — e ele conseguiu. A Swim University é um site e blog repleto de guias envolventes e confiáveis para todos os tópicos relacionados a banheiras de hidromassagem ou piscinas que você possa imaginar. É também um próspero canal do YouTube com mais de 150 mil inscritos e a abordagem única de Matt no estilo mão na massa aos conhecimentos sobre piscina. No entanto, as mudanças nas correntes do cenário da mídia significaram que monetizar o público da Swim University se tornou um desafio crescente.

Como limpar a escuridão para encontrar novos fluxos de receita

"Estávamos ganhando dinheiro com outro programa de marketing de afiliados. Quando eles começaram a cortar a comissão que pagava aos afiliados, pude ver a escrita na parede", lembra Matt. "Em 2020, perdi 50% da minha receita com marketing de afiliados. Eu sabia que precisava reorientar o negócio para vender nossos próprios produtos por meio da integração com a Shopify, mas ainda achava complicado usar o email da maneira que queria. Eu nunca poderia rastrear se alguém estava comprando algo como resultado de nossos emails. Nunca consegui obter dados de conversão úteis."

Matt precisava urgentemente de uma solução de email marketing que fornecesse os dados de rastreamento e conversão que ele estava perdendo. "Eu me culpo porque demorou cerca de 15 anos, mas eu sabia que precisava usar as ferramentas que os profissionais estão usando para email: a ActiveCampaign", disse Matt.

"Sou um aprendiz visual e a natureza visual da ActiveCampaign me fez entender melhor as coisas imediatamente. Posso clicar em uma automação, ver quais emails estão sendo enviados, quanto tempo decorre entre eles e para qual objetivo todos estão direcionando. Posso literalmente clicar em um inscrito e ver a jornada dele pela automação."

Com a visão dele da experiência de email de repente ficando mais clara, todos os tipos de possibilidades começaram a surgir para Matt. "Ingressar na ActiveCampaign significou que eu poderia finalmente levar a sério o envio de emails consistentes, a criação de automações e a elaboração da jornada do cliente", diz ele. "Estou começando a ver o valor da personalização. Agora posso saber que alguém não é apenas dono de uma piscina, mas que tem esse tipo específico de sistema de filtro sobre o qual posso enviar informações úteis. Com o envio preditivo, podemos configurar uma programação completamente diferente para os inscritos que se inscrevem na Austrália porque o verão deles é o nosso inverno, então eles estão fazendo as coisas em épocas diferentes."

Como Matt descobriu rapidamente, a automação poderia fazer muito mais do que apenas enviar o email certo na hora certa. "Fiquei impressionado com o fato de eu poder ter uma automação apenas para fazer a tarefa de atualizar um campo personalizado com a última vez que alguém abriu um email ou clicou em um link", disse ele. "Isso realmente ajuda no gerenciamento de nossa lista de emails."

Construção de um novo modelo de negócios por meio da automação de emails

A função mais valiosa que a automação pode planejar para a Swim University é converter os visitantes do site em inscritos no email e, em seguida, ajudar a transformar esses inscritos em compradores. Quando os cortes na receita de marketing de afiliados ameaçaram drenar a receita do negócio, as automações da ActiveCampaign mantiveram o pool de receita abastecido.

"Quando alguém se inscreve em nossa newsletter, enviamos uma oferta única para nossos produtos", diz Matt. "Usamos o Deadline Funnel para isso, que integramos à ActiveCampaign. Ou seja, podemos dar a eles uma oferta diferente, com prazos diferentes, com base no ponto de partida e no ponto em que provavelmente estarão em sua jornada. Por exemplo, se eles vieram da pesquisa orgânica, sabemos que eles estão ativamente interessados, então damos a eles um prazo de 15 minutos. No entanto, se eles estão respondendo a um anúncio no Facebook, nós os abordamos com uma mentalidade diferente, então damos a eles 7 dias para pensar sobre a oferta."

Inovações como essas ajudaram a transformar a lucratividade do tráfego que a Swim University gera — e alteraram as opções de Matt sobre o modelo de negócios da empresa.

"O tráfego para nossos artigos de piscina caiu cerca de 10% no ano passado, mas o número de inscritos que geramos com esse tráfego passou de 1 mil para 15 mil graças às automações", disse ele. "Vimos um aumento de 66% na receita. Uma das minhas preocupações é que o Google pare de classificar empresas como a minha organicamente por causa da tendência dele de responder a perguntas diretamente nas páginas de resultados de pesquisa. A diferença com a ActiveCampaign é que, mesmo que meu tráfego de SEO desaparecesse da noite para o dia, eu ainda poderia administrar um negócio próspero por email."

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