Como a Morrow Audio usa a ActiveCampaign e a Shopify para recuperar carrinhos abandonados

morrow audio customer story

Embora eu seja o CEO, presidente e fundador da Morrow Audio, adoro a ActiveCampaign porque ela é muito fácil de usar! E o site é uma máquina de vendas. Tudo que preciso fazer é atrair clientes e eles compram.

  • Uma campanha de automação de email faz upsell nas linhas de produtos, resultando em um gasto médio de USD $ 5 mil em compras ao longo do ciclo de vida de cada cliente;
  • Campanha de email para carrinho abandonado eficaz que cria um senso de urgência com um código de cupom de uso único e que aborda as preocupações do cliente;
  • A integração fácil e rápida com a Shopify captura dados de cliente na ActiveCampaign por meio de um formulário de inscrição ou de uma compra.

Quantas revoluções musicais ocorreram em 1960?

Aretha Franklin assinou um contrato com a Columbia Records. Mick Jagger e Keith Richards se conheceram por acaso em um trem (e depois formaram o The Rolling Stones). Bono, do U2, nasceu — e Mike Morrow também.

Mike Morrow é um audiófilo de longa data. “Aos 7 anos de idade, tive um pequeno rádio transistorizado que me fascinava. Eu sentava em um balanço com a parte de trás do rádio removida e ficava olhando todos as peças eletrônicas dentro dele.”

Ele não queria fazer música. Ele queria fazer a música soar melhor.
“Com o tempo, entendi como o sinal é transmitido por meio de um fio e como construir um cabo para reduzir as distorções de som.” Mike começou a construir cabos para seus próprios sistemas de som.

Mike tinha uma carreira em reparos de TV por mais de 30 anos. Mas há quase 15 anos, os negócios começaram a defasar. À medida que a tecnologia mudava, as telas planas se popularizavam – e os serviços de Mike eram menos procurados.

“Eu vi a oportunidade e então comecei a vender meus cabos diretamente da minha garagem. Eu cobrava USD $ 49 e aí comecei a receber feedback de clientes dizendo que meus cabos estavam substituindo cabos que custavam USD $ 2.000.”

Em 2006, Mike lançou a Morrow Audio, um site independente usado para vender seus amplificadores e cabos caseiros. Hoje, a empresa opera em um galpão (com uma loja de discos na fachada). A Morrow Audio tem clientes em mais de 70 países e (só em 2018) faturou mais de USD $ 1 milhão em vendas.

Leia mais para saber como a Morrow Audio:

  • Recupera um número impressionante de 26% de seus carrinhos abandonados e ganhou USD $ 30.000 em vendas que poderiam ter sido perdidas;
  • Integra dados de clientes da Shopify com a ActiveCampaign para oferecer uma experiência personalizada;
  • Usa emails automatizados para fazer expansão de vendas (upsell) de sua linha de produtos com sucesso e, assim, aumentar o ciclo de vida médio do cliente em até USD $ 5.000.
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“Parece que os músicos estão ali na sua sala, recriando a apresentação em sua casa.”

A tecnologia por trás do cabo é um pouco complexa para um leigo, mas qualquer pessoa pode entender o resultado final. Os cabos da Morrow Audio não apresentam as distorções de som encontradas na maioria dos cabos.

O design de cabos da Morrow usa a tecnologia SSI. SSI significa: Fio de Núcleo Sólido (Solid Core Wire), Fio de Diâmetro Pequeno (Small Gauge Wire),Fios Isolados Individualmente (Individually Insulated Strands).

“Com a nossa tecnologia, você escuta a música de forma mais nítida,” explica Mike. O que isso significa?

“Se estiver tudo ok com o sistema — equipamento, cabos, ambiente — as caixas de som simplesmente desaparecem”, explica Mike. “Elas simplesmente desaparecem, pois você tem um arco de som de 180 graus na sua frente. Você não quer parar de escutar. E acaba colocando um disco após o outro para tocar, porque começa a escutar elementos em gravações familiares que nunca tinha ouvido antes.”

Sobre a Morrow Audio

A Morrow Audio tem uma missão: “Chamar atenção, surpreender e aperfeiçoar a experiência auditiva.”

Todos os cabos da Morrow são feitos à mão. Ao finalizar cada um, o técnico assina seu nome na etiqueta para adicionar um toque pessoal.

“O objetivo é desenvolver um relacionamento pessoal com o cliente. Eles sabem que queremos ajudar, aprimorar a experiência e prazer auditivo. E a ActiveCampaign é o ingrediente chave para nos manter em contato com o cliente, de uma maneira que faça parte do relacionamento pessoal.”

Como um empresário autodidata cria planos eficazes de email marketing?

Mike criou seu primeiro site sozinho. Funcionou, mas acabou ficando desatualizado com o tempo. Então, ele contratou um web designer e um fotógrafo para tirar fotos profissionais de seu equipamento de áudio.

Com uma loja online, tudo o que ele precisava era encontrar uma maneira de atrair vendas.
“Precisávamos divulgar. Precisávamos de uma maneira de enviar emails.”

Automação de venda cruzada da Morrow Audio

Facilite o processo de compras de seus clientes. Um “ensaio” de 14 dias elimina uma grande objeção do cliente em relação à compra: “E se eu não gostar do amplificador?”

Conforme a Morrow Audio crescia, Mike precisava aprender sobre marketing digital do zero. Por meio de experimentação e pesquisa, ele desenvolveu uma estratégia de email marketing.

“Eu queria uma alta taxa de entregabilidade. Comparamos plataformas e a ActiveCampaign foi a que apresentou melhor entregabilidade. Gostei da ideia de automações. Prezo pela facilidade em manter o banco de dados organizado. Gosto da abordagem da ActiveCampaign como um todo.”

A automação criada por Mike é uma campanha de 3 emails para fazer expansão das vendas (upsell) das linhas de produtos da Morrow Audio:

Dia 1. Um cliente faz uma compra no site da Morrow Audio
Dia 45. A Morrow Audio envia um email automático para perguntar ao cliente se ele está satisfeito com a compra
Dia 105. 60 dias depois, o segundo email automatizado é enviado e inclui uma oferta: O cliente gostaria de trocar o cabo existente por um atualizado e de qualidade superior?

As empresas usam automações como esta para atrair mais compras feitas por pessoas com quem já têm contato.

E funciona: o comprador médio da Morrow Audio gasta cerca de USD $ 5 mil ao longo de seu ciclo de vida de cliente.

“Estou muito satisfeito com a ActiveCampaign. Gosto de pensar no que mais posso fazer por meio da automação para atender melhor o cliente. Nas diferentes maneiras de gerar curiosidade e como oferecer o conteúdo que ele quer consumir.” – Mike Morrow

Automação para carrinhos abandonados

Mais de 75% das pessoas abandonam seus carrinhos de compras online. Isso significa que 3 em cada 4 pessoas que adicionam algo ao carrinho saem do site sem comprar nada.

Pessoas que adicionam itens aos carrinhos de compras têm maior probabilidade de ter interesse em fazer uma compra. É por isso que as melhores empresas de ecommerce usam emails para carrinho abandonado, para acompanhar as vendas não concluídas.

Um email para carrinho abandonado é uma mensagem de acompanhamento enviada a alguém que sai de um site sem comprar os itens de seu carrinho de compras. O que torna emails para carrinho abandonado uma tática tão popular? Automação.

Após configurar os emails para carrinho abandonado, eles são enviados automaticamente e começam a recuperar a receita que você perderia de outra forma. Pesquisas indicam que você pode recuperar 1 a cada 10 carrinhos abandonados.

A Morrow Audio envia uma campanha de 2 emails para carrinho abandonado.

Primeiro email: Enviado 1 hora depois que um carrinho é abandonado.
Um assunto de email atrativo. O assunto não fala sobre um produto físico. Ela fala sobre a vantagem que o cliente perderá se não finalizar a compra.

Depoimentos.91% das pessoas leem avaliações online. A validação social orienta as decisões de compra. A Morrow Audio tem avaliações excelentes e sabe como divulgá-las.

Tom conversacional. A Morrow Audio fala a língua do cliente, de uma maneira descontraída. O email deles não é forçado ou insistente.

Segundo email: Enviado 24 horas depois que um carrinho é abandonado.
O que torna este email para carrinho abandonado eficaz?

Código de cupom. A Morrow Audio sabe que ao enviar uma sequência de emails, o código de cupom deve ser deixado por último. Caso contrário, você dará um desconto a alguém que poderia ter comprado de qualquer maneira.

Senso de urgência. Um cupom de uso único por tempo limitado alerta clientes em potencial de que eles podem perder os itens que colocaram no carrinho caso não finalizem a compra.

Elimina objeções. Entenda quais preocupações seu cliente pode ter e, assim, você poderá descobrir maneiras de mencionar e oferecer soluções a esses problemas diretamente no email para carrinho abandonado, como devoluções fáceis e garantia vitalícia.

As taxas de abertura dos emails de carrinho abandonado da Morrow Audio são excelentes:
54% para o primeiro email (enviado por meio da Shopify)
65% para o segundo email (enviado por meio da ActiveCampaign)

A maioria das empresas espera recuperar 5 a 10% dos carrinhos abandonados.

Quantos carrinhos abandonados a Morrow Audio recupera?

“Atualmente, temos uma taxa sólida de 26% de recuperação de carrinhos abandonados, o que é sensacional.” Isso porque (de acordo com a Shopify) a taxa média de recuperação para lojas de e-commerce similares é 7%.
O valor em dólares que recuperamos é de cerca de USD $ 30.000 e acredito que tem relação com o que a ActiveCampaign faz por nós.”

Shopify + ActiveCampaign na recuperação de carrinhos abandonados

”Com a ActiveCampaign, achei fácil fazer a integração com a Shopify. Com apenas alguns cliques, você está sincronizado. Ela trabalha o tempo todo nos bastidores coletando dados da Shopify.” – Mike Morrow

Ao visitar o site da Morrow Audio, a Shopify captura os dados de duas maneiras:

Um formulário de inscrição (opt-in). A Morrow Audio usa uma oferta de cabo de USD $ 500 como uma isca digital de leads.

Uma compra. Clientes podem fazer inscrição para emails de marketing em uma tela de finalização de compra.

Integração entre ActiveCampaign e Shopify

Clientes que fazem inscrição para receber atualizações de email marketing, na tela de conclusão de compra da Shopify, são adicionados automaticamente como contatos na ActiveCampaign.

A Shopify transfere dados de clientes para a ActiveCampaign, por meio da integração gratuita com a Shopify.

“Saber que as informações são coletadas conforme os pedidos chegam me tranquilizou mentalmente.” — afirmou Mike. “Com todas as automações que usamos, a loja opera sozinha. Dessa forma, posso focar em outros projetos.”

“Aqui está um rapaz que teve um dia difícil no trabalho. Ele pode melhorar seu dia com a ajuda da música.”

“Não é somente o produto e o preço competitivo, é a atitude de Mike. Nada é demais. Ele me tratou como um amigo, mesmo eu estando a mais de 9 mil km de distância.” – avaliação sobre a Morrow Audio

Integração da Chatra com ActiveCampaign

A Morrow Audio usa um bate-papo em tempo real (via Chatra) para se conectar aos clientes. Os bate-papos exibem uma foto e o nome do representante do cliente. Diga “olá” ao Scott!

Você receberá um email pouco depois de visitar o site da Morrow Audio. Você se lembra do Scott do bate-papo? Aqui está ele novamente, pronto para oferecer atendimento personalizado ao cliente, em qualquer canal que preferir.

Como diz o Mike, “Você pode criar um sistema que custe algumas centenas de dólares ou alguns milhões. Seu toca-discos pode ter custado USD $ 200 ou USD $ 22.000. É uma paixão.”

Essa paixão compartilhada é a razão do grande sucesso da Morrow Audio. Ao unir um ótimo produto a um fundador que entende o que seus clientes desejam alcançar com seu produto, fica fácil criar uma experiência de compra que impulsione vendas.

“A música é tão importante para mim quanto para nossos clientes. Ela é um outron nível de entretenimento na vida. O que nos motiva a trabalhar todos os dias é saber que estamos proporcionando entretenimento aos nossos clientes. A música está para a alma assim como uma boa taça de vinho está para o final do dia.” – Mike Morrow

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