Vender um produto não significa apenas uma simples ação de ofertar o item. Na verdade, é um processo que começa bem antes disso.
Existe uma série de estratégias ordenadas que vão fazer com que a pessoa vendedora consiga fechar uma venda. E, para isso, é dado o nome de ciclo de venda.
No geral, ele começa com a prospecção e só termina depois da compra — também chamado de pós-venda. Mas o que cada etapa significa e o que deve ser feito? Qual é a importância de estruturar essas fases? E como tornar esse ciclo mais rápido?
Todas essas perguntas são importantes para quem está começando a construir seu negócio próprio. É por isso que, ao longo deste artigo, vamos respondê-las. Se você quer saber quais são as respostas, continue lendo!
O que é ciclo de venda?
O ciclo de venda é o processo que começa quando um potencial comprador tem ciência do produto e só termina quando ele acaba a compra. Com isso, cada etapa tem seu objetivo definido para garantir uma experiência única durante a jornada.
A ideia é que toda venda passe por esse ciclo. Esse envolve os interesses da empresa com os seus clientes — abrangendo desde a necessidade desses consumidores até o fechamento da venda e o uso do produto.
Essa “cadeia” garante que todos saiam satisfeitos — ou seja, a empresa cumpre o seu objetivo comercial e os consumidores encontram aquilo que precisavam.
Mas vale dizer que, embora tenha forte relação com funil de vendas, não são a mesma coisa. O ciclo é mais um caminho que cada cliente (ou potencial comprador) faz até a compra.
Já o funil de vendas é uma caracterização para todos os seus possíveis consumidores sobre a fase de entendimento que cada pessoa está.
Isso quer dizer que cada pessoa tem uma jornada individualizada. O ciclo de venda indica a situação das suas reais vendas, ajudando a mapear quantos leads estão em cada etapa do seu funil.
Qual é a importância do ciclo de venda?
Mas afinal, por que as empresas devem se preocupar em ter um ciclo de venda eficiente? Essa etapa é, na verdade, essencial para crescer o seu negócio.
Isso se dá porque os consumidores estão ficando mais e mais cientes de que possuem uma série de opções e poder de escolha — e, com isso, um ciclo bem definido ajuda a criar um relacionamento contínuo com cada cliente.
Além disso, é nessa fase que você pode coletar dados para melhorar processos e criar iniciativas personalizadas — ou seja, aquelas baseadas nos interesses do cliente e na criação de cenários para suas necessidades.
Basicamente: ele ajuda você a entender o que é melhor fazer em cada etapa para que a pessoa, de fato, siga para o próximo passo.
Com uma boa estrutura, também é possível criar ações como o up selling, cross-selling e outras estratégias para aumentar os seus resultados e, ao mesmo tempo, garantir que cada compra seja a ideal para aquela pessoa.
Sua relevância também reside no fato de que, mesmo quando a venda “acaba”, não significa que terminou. É importante criar um ciclo de pós-venda para avaliar as expectativas dos consumidores, por exemplo.
Mas talvez o ponto que merece mais atenção quando estamos falando sobre ciclo de venda é o tempo. E le precisa ser bem aproveitado quando se tem uma boa estruturação do processo. Mais a frente, iremos falar mais sobre isso.
Leia também o conteúdo Funil de vendas no ecommerce: como fazer de maneira eficiente?
Etapas do ciclo de vendas
Esse ciclo diz respeito ao tempo que existe entre o primeiro contato — seja por telefone, pessoalmente ou por uma rede social — até a última interação que diz respeito àquela venda.
Mas quais são e como cada etapa participa no fechamento? A seguir, vamos apresentar as 7 fases desse processo!
Prospecção
Apesar de cada empresa criar formas específicas para prospectar, essa etapa é basicamente a primeira ação que representa o ciclo: a busca ativa por novos clientes.
Esse é o momento para identificar os leads qualificados para as vendas — e também para o marketing, o que acontece de forma correspondente nesse setor.
Na prospecção, a loja ou negócio vai procurar criar um primeiro contato com o potencial comprador. E isso pode ser feito de várias formas, como falamos: por meio de redes sociais ou email, contato direto pessoalmente e também por ligações telefônicas.
Qualificação
A segunda etapa do ciclo de venda é a qualificação. Terminada a primeira parte, cabe usar cada um dos dados para identificar quais leads têm mais chances de fechar um negócio.
No entanto, o foco aqui é bem específico: você vai avaliar cada cliente potencial para saber se cabe dentro dos perfis desejados — ou seja, aqueles que valem a pena manter o contato para realizar as vendas.
Esse processo é importantíssimo para criar um ciclo baseado no potencial de conversão alto. Estamos falando, portanto, de uma triagem necessária para direcionar os esforços em quem dará retorno.
Oferta
Chegamos agora no momento da oferta. É aqui que cada profissional da área de vendas cria um cenário para cada cliente.
Portanto, é necessário levantar informações sobre os gostos e a real situação de cada consumidor para criar uma proposta interessante — ou seja, aquela que vai criar as melhores possibilidades de fechar acordo.
No entanto, nessa etapa também é importante levar em consideração o preço: afinal, ele precisa ser justificado pelo custo-benefício criado para cada pessoa.
Follow-up
Depois de ofertar, é hora de acompanhar. O follow-up nada mais é do que o termo inglês para o acompanhamento do potencial cliente.
Aqui cabe criar as ações necessárias para cada etapa. Por exemplo: enviar emails perguntando se o interessado já tomou uma decisão, oferecer um desconto especial para fechar mais rapidamente ou qualquer outra abordagem que faça sentido.
É importante lembrar que cada lead é único e que o ciclo de venda precisa ser seguido, mas pensando em cada lead — ou seja, aquilo que ela realmente deseja e como isso pode ser alcançado.
Negociação
Na negociação, é a hora de quebrar todas as possíveis objeções que ainda restam.A equipe de vendas deve estar preparada para driblar esses problemas.
No geral, eles podem envolver questões como falta de confiança no produto ou na empresa, dificuldade financeira para pagar o valor ofertado ou não ter tempo de realmente fazer uso do produto ou serviço.
Tudo isso, dentro do possível, pode ser negociado. E você ainda pode usar um recurso bem interessante: permitir com que a pessoa interessada possa testar o produto.
Fechamento
Quebradas todas as objeções, chega o grande momento de fechar a compra. Aqui cabe a pessoa vendedora usar o melhor recurso possível, principalmente se ela tiver um relacionamento muito bem consolidado nas outras etapas.
É essencial recordar as necessidades do cliente, criando uma oferta mais interessante ou criando um cenário para simplesmente aceitar e comprar. Embora só se chegue aqui com planejamento e interesse do cliente, esse momento também merece muito cuidado.
Naturalmente, cada venda deve ser feita com a maior tranquilidade possível. Ou seja, cabe ao vendedor criar uma abordagem amigável para aumentar as chances de fechar.
Pós-venda
Terminada a compra, cabe agora criar um cenário pós-venda interessante. É aqui que se consolida a famosa experiência do cliente, pois de nada adianta vender bem e, depois disso, não manter esse nível.
Por isso, aproveite para criar algo a mais que o cliente espera para cravar uma boa impressão — como serviços de atendimento ou garantia diretamente da empresa.
É também que a loja pode desenvolver uma oportunidade para a próxima venda. Ou seja, o ciclo de venda recomeça. Portanto, monte uma lista de ações e contatos que façam sentido para cada caso específico.
O que é um ciclo de venda curto e longo?
Agora, então, entramos num ponto essencial: o tamanho do ciclo de venda. O curto é aquele em que o período entre cada etapa é menor.
Além disso, envolve criar um cenário onde cada pessoa envolvida tem pouco tempo para agir e responder sobre cada etapa — o que inclui coisas como fazer ofertas interessantes, negociar preços e fechar acordos.
Já o ciclo de venda longo tem um processo mais complexo, pois existem outras variáveis que precisam ser consideradas. Por exemplo, como criar um cenário de confiança para cada cliente, fazer follow-up consistente e criar uma experiência única após a compra.
Ou seja, onde cada etapa que falamos antes é alongada. Ciclos mais longos são comuns em vendas B2B, pois cada tomador de decisão é mais cauteloso. O cliente aqui é uma empresa, por isso, a escolha depende de mais pessoas e tem um maior impacto.
Já ciclos curtos tendem a acontecer no varejo, pois é uma decisão que costuma ser pessoal, o que faz com que a pessoa vá para o fechamento com mais rapidez (mas isso depende do valor do item também).
De toda forma, cabe a cada empresa criar processos que façam sentido para o seu negócio — e que possibilitem um crescimento consistente de vendas e fidelização dos clientes. É algo que diferencia bons vendedores dos melhores!
Como calcular o ciclo de venda?
Para criar ciclos eficientes, cabe à empresa criar medir seus resultados. Por isso, cada etapa tem seu tempo específico para ter como parâmetro de crescimento.
A verdade é que calcular esse processo vai depender da observação do tempo que a empresa leva em cada etapa. A matemática é bem simples.
Basta somar todo o tempo que cada compra levou durante um período de tempo e dividir esse número pela quantidade de vendas fechadas no mesmo intervalo.
Por exemplo, vamos considerar o seguinte cenário. São 10 vendas em um mês, na qual, cada venda corresponde a:
- A: 15 dias;
- B: 16 dias;
- C: 20 dias;
- D: 13 dias;
- E: 19 dias;
- F: 10 dias;
- G: 20 dias;
- H: 15 dias.
- I: 30 dias;
- J: 12 dias.
Somando todos os dias, temos 170 dias. Se dividirmos isso pelas 10 vendas, teremos 17 dias. Quer dizer, então, que o ciclo de venda costuma durar esse tempo.
Como diminuir o ciclo de venda da sua empresa?
Ainda que os ciclos variem, quanto menor eles forem, melhor será para sua empresa. Afinal, a pessoa vendedora vai ter mais tempo para iniciar outros ciclos de vendas e fechar negócios.
Por isso, as empresas devem procurar sempre diminuir o ciclo de venda dentro do possível. Mas como? É o que falaremos a seguir!
Invista na capacitação da equipe
É preciso preparar a equipe de vendas para que ela se torne eficiente o suficiente para reduzir os ciclos. E isso significa, por exemplo, oferecer cursos para todas as pessoas do time.
Também vale apostar em algo mais prático, como treinamentos que vão criar cenários de simulação para que cada um entenda como cada etapa funciona e saiba agir da melhor forma.
Alinhe o pipeline e a jornada do cliente
O pipeline de vendas consiste em uma representação visual das etapas que compõem os processos de vendas. Ou seja, é bem útil para os ciclos. Mas para trazer mais eficiência, é preciso alinhá-lo com a jornada do cliente.
Esse roteiro se torna mais adaptado à jornada, por exemplo, quando se consegue melhorar a etapa da qualificação de leads com base nas experiências prévias das próprias marcas com seus clientes.
Acompanhe as métricas
Outra dica é criar indicadores para o ciclo de venda (por exemplo, quantos leads serão criados em cada etapa). Assim, você conseguirá ter um controle maior sobre o efeito do pipeline também.
No fim, acompanhe esses números e observe se houve melhora no ciclo. Se houver algum resultado positivo, continue seguindo esse caminho — afinal, encontrar processos mais simplificados e que possam reduzir ciclos de vendas é sempre interessante para sua empresa.
Utilize ferramentas de automação
Para fechar as dicas, use a tecnologia ao seu favor. Existem ferramentas que oferecem diversas funcionalidades para tornar cada ciclo mais curto. Esse é o caso de plataformas de automação de vendas, como a ActiveCampaign.
Esse tipo de ferramenta vai fazer com que muitas tarefas manuais se tornem automáticas e liberem o tempo da equipe de vendas para realmente vender.
Dá para gerenciar os contatos, atribuir tarefas com base no comportamento do lead e criar contratos em um só lugar. E, claro, acompanhar o resultado de todas as ações com facilidade.
Conclusão
O primeiro passo para ter vendas mais eficientes é estruturando o ciclo delas. E são muitas fases: prospecção, qualificação, oferta, follow-up negociação, fechamento e pós-vendas.
Cada uma delas significa um momento crucial para a equipe de vendas e quanto mais rápido for, mais eficiente esse processo será. E embora calcular possa até ser fácil, o grande desafio está em diminuir esse ciclo.
Claro que cada negócio pode ter razões pelo maior tempo, mas enquanto for possível utilizá-lo, é importante fazer isso.
Para tanto, mostramos que investir na capacitação da equipe, alinhar o pipeline e a jornada, além de acompanhar métricas são práticas fundamentais.
Mas a mais importante, sem dúvidas, é a ferramenta de automação de vendas. A ActiveCampaign possui uma solução completa para tornar seu ciclo muito mais efetivo. Teste nossa plataforma por 14 dias de graça!
