6 Möglichkeiten, wie die Marketing-Automatisierung die Konvertierungsrate deiner Website verbessern kann

Bist du frustriert über die niedrige Konvertierungsrate deiner Website?

Du hast bereits deine Verkaufstexte optimiert, dein Design aktualisiert und die Benutzerfreundlichkeit getestet.
Egal, was du tust, deine Konvertierungsrate bleibt unter dem Branchendurchschnitt, und du hast den leisen Verdacht, dass deine engsten Konkurrenten viel besser abschneiden (wenn man bedenkt, was sie für AdWords ausgeben können).
Was kannst du sonst noch tun?

Wahrscheinlich hat deine Konvertierungsrate weniger mit deiner Website zu tun als mit allem, was passiert (oder nicht passiert), nachdem die Besucher die Website verlassen haben.
Die meisten Besucher werden nicht gleich beim ersten Besuch deiner Website etwas kaufen:

  • Es ist schwierig, den ganzen Wert, den du bietest, in einer einzigen Sitzung zu vermitteln
  • Es braucht Zeit, um die starke Beziehung aufzubauen, die einem größeren Kauf vorausgeht
  • Es ist leicht, ein Unternehmen zu vergessen, mit dem man nur einmal Kontakt hatte

Ein überzeugendes, personalisiertes und zeitlich perfekt abgestimmtes automatisiertes Follow-up, das die besten Marketing-Automatisierungstools und -techniken von heute nutzt, kann deine Konvertierungsrate dramatisch verbessern.
Hier erfährst du, wie…

Pflege Leads mit extrem gezielten Follow-up-Nachrichten

Wir schreiben das Jahr 2015 und die Social Media dominieren. In der Zwischenzeit generiert E-Mail-Marketing im Stillen eine Rendite von 4.300 % für alle, die klug genug sind, sich darauf zu konzentrieren.
Einer der Gründe, warum es so effektiv ist, ist, dass die heutigen Top-Tools für die Marketing-Automatisierung es dir ermöglichen, Marketing zu liefern, das auf einzelne Kontakte zugeschnitten ist… das ist etwas, was du mit Social Media nicht tun kannst.
Diese Art der Personalisierung, bei der Inhalte und Calls-to-Action auf die Kontakte abgestimmt werden, kann deinem Marketing einen schnellen Konvertierungsschub verleihen:

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Um effektive Follow-up-Sequenzen zu erstellen, die personalisierte Inhalte liefern, musst du Daten sammeln:

Die genauen Interessen jedes Kontakts – An welchem Produkt sind sie interessiert und warum?
Die Phase des Kontakts im Kaufprozess – ist er auf der Suche oder bereit zum Kauf?

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Mit nur diesen zwei Datenpunkten kannst du:

  • Inhalte bereitstellen, die der aktuellen Phase des Kaufzyklus und den Interessen der Kunden entsprechen
  • sie strategisch in die nächste Phase des Kaufzyklus bringen
  • Calls-to-Action verwenden, die genau das Produkt erwähnen, an dem sie interessiert sind und warum

Eine meiner Lieblingsmethoden, um herauszufinden, was einen Kontakt anzieht, ist, ihm eine Auswahl an kostenlosen Berichten anzubieten – jeder über einen bestimmten Nutzen eines Produkts. Je nachdem, was er herunterlädt, kannst du davon ausgehen, dass dies der Nutzen ist, nach dem er sucht, und ihn entsprechend kennzeichnen. Dies spiegelt mit Sicherheit genau seine Interessen wider und du musstest ihn nicht damit belästigen, ein zusätzliches Formularfeld auszufüllen.

Sende perfekt getimtes Marketing, das durch Verhalten ausgelöst wird

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Mit Site Tracking ist ActiveCampaign in der Lage zu sehen, was ein Kontakt auf deiner Website tut, sodass du automatisch auf sein Verhalten reagieren und dein Marketing anpassen kannst.
Es gibt zu viele Anwendungsmöglichkeiten für diese Funktion, um sie hier alle aufzulisten, aber eine nützliche Anwendung ist die automatische Kontaktaufnahme mit Personen, die eine wichtige Seite deiner Website besuchen, wie z. B. deine Preisinformationen (ein solides Indiz dafür, dass sie interessiert sind und einen Kauf in Betracht ziehen).
Eine E-Mail dieser Art…
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… würde dir helfen, einen Einblick in die Gedankengänge deiner potenziellen Kunden zu erhalten, wenn sie einen Kauf in Erwägung ziehen. Du könntest diese Informationen nutzen, um deine Verkaufstexte zu verbessern, nützliche Inhalte für diese Phase des Kaufzyklus zu erstellen oder deinen Trichter so anzupassen, dass häufige Bedenken berücksichtigt werden.
Diese E-Mail würde dir helfen, die Konvertierungsrate zu erhöhen, indem du deinen Kontakten genau in dem Moment, in dem sie deine Lösung in Erwägung ziehen, persönliche Unterstützung bietest.

Gib deine besten Leads an den Vertrieb weiter… zur perfekten Zeit

Leads nach Eignung und Verhalten bewerten

Dein Vertriebsteam mag zwar talentiert und gut geschult sein, aber es kann schlechte Leads, die nicht bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, nicht kompensieren.
Mit einem guten Lead-Scoring-System kannst du die Eignung und das Engagement eines Kontakts bewerten und ihm einen numerischen Wert zuweisen. Wenn ein Kontakt einen bestimmten Schwellenwert überschreitet oder ein von dir festgelegtes Verhalten zeigt, das auf Interesse schließen lässt, kann er als verkaufsbereit eingestuft und einem Vertriebsmitarbeiter zur persönlichen Betreuung zugewiesen werden.

Verwende Interesse-Tags, um dein Content-Marketing zu steuern

Das App-Entwicklungsunternehmen Codal nutzt die Tagging-Funktion von ActiveCampaign ausgiebig, um einen Einblick in die genauen Interessen seiner Kontakte zu erhalten.
Durch die Anwendung von Tags während der gesamten Beziehung zu potenziellen Kunden und die anschließende Überwachung der Anzahl von Kontakten, die mit bestimmten Interessen markiert wurden, können sie ein Gefühl dafür bekommen, auf welche Themen sie ihre Inhalte konzentrieren sollten. Einige dieser Tags werden automatisch angewendet, wenn die Kontakte Formulare auf Landing Pages einreichen, andere werden manuell zugewiesen, wenn die Vertriebsmitarbeiter in persönlichen Gesprächen mehr über die Interessen der Kontakte erfahren.
Mithilfe eines „Nur-Kunden“-Segments können sie sehen, welche Themen Kontakte anziehen, die dann auch Geschäfte abschließen. Dies ist eine wichtige Unterscheidung, da Inhalte viel Traffic und sogar viele Opt-Ins erzeugen können, ohne notwendigerweise zu Umsatz zu führen.
Wenn sie eine steigende Anzahl von Kontakten feststellen, die als „Non-Profit“ oder „iBeacon“ gekennzeichnet sind, können sie Inhalte zu diesen Themen erstellen, um mehr dieser Leads anzuziehen. Auf diese Weise kann das Unternehmen bei der Erstellung von Inhalten auf eine sich besonders schnell verändernde Branche reagieren.
Erfahre in unserer Fallstudie mehr darüber, wie Codal die Marketing-Automatisierung zur Verbesserung seiner Vertriebs- und Marketingprozesse einsetzt.

Fördere Mund-zu-Mund-Marketing und Weiterempfehlungen

Tweets des Leesa-Empfehlungsprogramms

Dieselben Marketing-Automatisierungstools, die dir helfen, Leads in Kunden umzuwandeln, können dir auch dabei helfen, Kunden zu Markenbotschaftern und begeisterten Fans zu machen.
Kundenevangelisation ist kostenlos, sie verbreitet sich viral und ist das überzeugendste Marketing, das es gibt. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde zu dir kommt, ist um ein Vielfaches höher, wenn er aufgrund einer Empfehlung zu dir kommt.
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Der Online-Matratzenhändler Leesa nutzt ein Empfehlungsprogramm zur Förderung des Mund-zu-Mund-Marketings mit großem Erfolg (das Unternehmen hat gerade eine weitere Finanzierung in Höhe von 9 Millionen Dollar erhalten).
Du kannst keine Forschungen über diese Direktvertriebsmatratzen wie Leesa und Casper anstellen, ohne auf mehrere Empfehlungen mit einem eingefügten Empfehlungslink zu stoßen. Ein Teil ihres Erfolgs besteht darin, dass sie auf zweierlei Weise Anreize bieten – der Kunde erhält einen Rabatt für die Nutzung des Links und der Empfehlungsgeber eine Belohnung, wenn jemand über seinen Link kauft. Das ist klug, denn so funktioniert das Empfehlungsprogramm besser für die Motivation des Werbenden.

Die Grundlage des Mund-zu-Mund-Marketings ist die Kundenzufriedenheit, und vorausgesetzt, dein Produkt/deine Dienstleistung ist so gut wie möglich, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, die Kundenzufriedenheit zu steigern, ein hervorragender Kundendienst und Support.
Nachdem jemand Kunde geworden ist, kannst du ihn in eine Automatisierung einbeziehen, die speziell darauf abzielt, die Zufriedenheit zu erhöhen, indem du ihm wertschöpfende Ressourcen und unerwartete Boni zur Verfügung stellst, ihn in die Kundensupportkanäle einführst und regelmäßig nachfragst, ob alles in Ordnung ist.
Wenn du den Kunden dann Ihr Empfehlungsprogramm vorstellst, werden sie bereit sein, dich weiterzuempfehlen, weil sie aus erster Hand erfahren haben, dass dein Unternehmen alles tut, um sicherzustellen, dass die Kunden mit ihrem Kauf zufrieden sind, dass es Probleme proaktiv löst, dass es hinter deinen Produkten steht und dass du für sie da bist, wenn sie etwas brauchen.

Upselling und Cross-Selling für Folgeverkäufe

Indem du bestehenden Kunden andere verwandte Produkte vorstellen, an denen sie aufgrund ihres Kaufs interessiert sein könnten, kannst du die Bestellhäufigkeit erhöhen.
Amazon nutzt diese „Wenn Ihnen dies gefällt, wird Ihnen auch dies gefallen…“-Angebote mit großem Erfolg. Im Jahr 2006 gab Jeff Bezos selbst bekannt, dass über 35 % des Umsatzes durch Cross-Sells erzielt werden!
Es gibt eine ganze Reihe von Diensten, die dir dabei helfen, den Kundenverlauf zu nutzen, um personalisierte Angebote anzuzeigen, aber du brauchst nichts, was über die Marketing-Automatisierung hinausgeht, um diese Art von Angeboten zu implementieren.
Um beispielsweise Angebote für ähnliche Produkte in eine E-Mail-Bestätigung einzubinden, könntest du bedingte Inhalte verwenden, um bestimmte Produkte auf der Grundlage der Produkt-Tags anzuzeigen, die der Kunde hat.


Dieser Beitrag ist der erste in einer Reihe von Beiträgen zur Lösung spezifischer Geschäftsprobleme mit Marketing-Automatisierung. Sei gespannt auf den nächsten Beitrag, in dem es darum geht, wie du die Marketing-Automatisierung nutzen kannst, um die Reaktionsfähigkeit deiner E-Mail-Liste zu erhöhen.