MODELLO GRATUITO DI GESTIONE DELLE OBIEZIONI

Chiudi più contratti trasformando le obiezioni dei tuoi interlocutori in vantaggi

Che tu sia un principiante o un esperto, i potenziali clienti possono comunque metterti in difficoltà durante le trattative di vendita.

Cosa rispondi quando dicono di non poter affrontare la spesa?

O che non possono rispettare le tue tempistiche?

Come superi questi ostacoli senza ricorrere a una prestazione dialettica di livello olimpico?

Questo modello di gestione delle obiezioni dei clienti ti mostra come rispondere a 33 diverse obiezioni che probabilmente incontrerai nel percorso di crescita della tua attività o della tua carriera nel settore delle vendite.

Cosa ottieni:

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Quali sono le obiezioni di vendita più comuni?

Le sei obiezioni di vendita più comuni sono:

  1. Prezzo: “È troppo costoso” o “Posso ottenere una versione più economica altrove”.
  2. Concorrenza/Relazione: “Non mi piace essere vincolato a un contratto” o “Mi sono già bruciato una volta”
  3. Tempo/Risorse: “Non ho tempo in questo momento” o “Non abbiamo risorse per implementare le modifiche”.
  4. Tempistiche: “Richiami il prossimo trimestre”.
  5. Prodotto/Valore: “La funzione XYZ è un rompicapo” o “Abbiamo bisogno di servizi XYZ che non sono inclusi”.
  6. Temporeggiare: “Non vedo il potenziale per il valore futuro” o “Non vedo cosa il tuo servizio potrebbe offrirmi”.

 

 

Le 4 fasi del processo di gestione delle obiezioni di vendita

Per gestire con successo le obiezioni di vendita, segui queste quattro fasi: interroga e incoraggia, verifica la comprensione, risolvi i dubbi e conferma il processo.

Ecco come dovrebbe funzionare:

  1. Domanda e incoraggia: poni domande aperte e incoraggia il potenziale cliente a darti più informazioni sulla sua obiezione.
  2. Verifica la comprensione: assicurati di aver compreso esattamente l’obiezione. Spesso si prende una dichiarazione al valore nominale e si fraintende l’intenzione (o l’emozione) che c’è dietro di essa.
  3. Risolvi i dubbi: accetta l’obiezione e falla diventare un vantaggio.
  4. Conferma il processo: conferma ciò di cui avete parlato e il processo che avete seguito insieme annotando tutte le fasi precedenti del percorso.

 

 

Ottieni un modello gratuito di gestione delle obiezioni

In quanto proprietario, ricoprirai tutte le funzioni. Sarai:

  • L’Ufficio marketing
  • L’Ufficio contabilità
  • Il Responsabile delle operazioni
  • Il Team di vendita

Se questo atto di equilibrio è già abbastanza difficile, lo sarà ancora di più se non si ha alcuna esperienza o formazione nel campo delle vendite.

Che si tratti del prezzo, delle tempistiche o della concorrenza, questo modello di gestione delle obiezioni e questa scheda informativa ti aiuteranno a trasformare le obiezioni in un vantaggio.

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