Marketing automation per PMI: vantaggi e best practice

Vuoi aumentare le tue vendite e raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato, ma purtroppo non hai abbastanza risorse per allargare il tuo team di marketing. Non solo: le attività da gestire sono ripetitive, e la produttività sta calando.

La marketing automation è qui per aiutarti. Potrai automatizzare tutti i processi ripetitivi, risollevare l’umore del tuo team di marketing e soprattutto aumentare le tue vendite. In questa guida scopriamo quali sono i vantaggi della marketing automation per le PMI e come puoi implementarla nella tua azienda.

Che cos’è la marketing automation?

La marketing automation consente di automatizzare i processi ripetitivi e concentrarsi sulle strategie migliori per l’acquisizione dei clienti e per il mantenimento dei contatti. Grazie all’automazione, gli esperti di marketing possono ottenere informazioni sul comportamento degli utenti e sul loro percorso di acquisto.

I vantaggi della marketing automation per le PMI

btzz56jtn time on repetitive tasks

Quando si gestisce una piccola impresa, ogni minuto è prezioso: hai molte cose da fare e solo un numero limitato di ore al giorno per portarle a termine. La maggior parte delle piccole imprese perde tempo perché non automatizza.

Mentre il 40% delle grandi aziende ha automatizzato i processi in almeno una business unit, solo il 25% delle piccole imprese può dire lo stesso. Molti proprietari di piccole imprese pensano che l’automazione sia adatta solo alle grandi aziende, ma questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. 

Una ricerca di McKinsey ha dimostrato che le piccole imprese sono meno propense a investire nell’automazione rispetto alle grandi, ma hanno più successo quando lo fanno. Quindi, la domanda giusta da porsi è: come può la tua piccola impresa iniziare con l’automazione?

Le piccole imprese sono talvolta riluttanti a investire nell’automazione, ma le strategie di marketing automation per le PMI rappresentano un vantaggio fondamentale. L’88% delle piccole imprese, infatti, afferma che l’automazione consente loro di competere con le aziende più grandi.

Questo strumento di marketing consentirà alla tua piccola impresa di scalare la produzione senza dover assumere altro personale. Inoltre, gli strumenti di automazione consentono di essere più orientati ai dati e di monitorare in modo più efficace il ROI.

Risparmia tempo e denaro

I lavoratori d’ufficio dedicano più di tre ore al giorno a compiti ripetitivi. Il 51% di loro, inoltre, afferma che le attività amministrative digitali ripetitive ostacolano lo svolgimento del loro lavoro principale.

L’automazione toglie questi compiti dal piatto del team. Eliminando le responsabilità più ripetitive e noiose, i dipendenti possono concentrarsi sulle cose che sanno fare davvero bene, ovvero il lavoro strategico che aumenta i profitti. Inoltre, l’automazione ti permette di risparmiare denaro sugli investimenti necessari per portare a compimento le tue iniziative di marketing.

Accesso a dati approfonditi

Le aziende prendono decisioni migliori quando hanno i dati a sostegno delle loro scelte. Tuttavia, la compilazione e l’analisi dei dati e la condivisione dei report richiedono molto tempo se si devono fare manualmente. L’automazione consente alle aziende di sintetizzare una grande quantità di informazioni senza lavoro extra.

Comprendi meglio i tuoi clienti

La marketing automation ti permette di conoscere meglio il tuo pubblico. Puoi usare questo strumento per migliorare l’esperienza del cliente e svolgere queste attività:

  • Aumentare la notorietà del marchio e l’acquisizione di contatti;
  • Allineare il reparto marketing e il reparto vendite per raggiungere un maggiore tasso di conversione;
  • Promuovere gli acquisti ripetuti e migliorare la fedeltà.

Lead Nurturing più efficace

Il lead nurturing è un processo strategico che mira a convertire i prospect in lead qualificati coinvolgendoli nelle diverse fasi del buyer’s journey. Oggi i team di marketing adottano diverse strategie per aumentare i tassi di conversione e una di queste è lo sviluppo di un piano di content marketing.

Il lead nurturing automatizzato consiste nell’automazione delle pratiche di lead nurturing, come l’invio di email di follow-up e l’invio di risorse rilevanti in base alla posizione dell’utente nel customer journey. Con il lead nurturing automatizzato, le aziende possono raggiungere i potenziali clienti al momento giusto con le informazioni giuste. È perfetto anche per gli e-commerce.

Efficienza del flusso di lavoro

Prima di iniziare con i suggerimenti, è necessario rendersi conto del fatto che, se si utilizzano gli strumenti di automazione del marketing senza impostare il flusso di lavoro, è molto probabile che non si riesca a massimizzare il potenziale del software utilizzato.

Senza questi flussi di lavoro (anche chiamati workflow), è probabile che i contatti rimangano inutilizzati nel tuo database, per non parlare poi delle occasioni perse di interagire e di trasformare i tuoi visitatori in clienti paganti.

Agisci sui seguenti flussi di lavoro con l’automazione e migliorerai le possibilità di successo delle tue campagne di marketing:

  • Accogliere i nuovi abbonati o clienti
  • Gestire il carrello abbandonato di potenziali clienti
  • Attività di content marketing
  • Ricerca dei contatti
  • Re-marketing/engagement

Marketing automation per PMI: applicazioni e strategie

Automated email campaign

In questa sezione ci concentriamo sulle applicazioni e le strategie per portare la tua PMI al massimo livello, in Italia e non solo. Grazie alle automazioni, potrai ottenere grandi risultati con un impegno molto contenuto.

Conosci il tuo pubblico con dati dettagliati sui lead

La gestione di lead e contatti può essere una seccatura. Hai mai considerato la possibilità di sostituire quel complicato foglio di calcolo con l’automazione del CRM (Customer Relationship Management)?

I moduli di iscrizione sul sito web consentono ai potenziali clienti di iscriversi alla lista di abbonati. L’automazione può trasferire automaticamente queste informazioni al CRM e alle liste di email marketing. Segmenta i contatti in base al modo in cui si sono iscritti o attiva immediatamente un’email di benvenuto.

L’automazione della lead generation di ActiveCampaign ti consente di offrire un percorso personalizzato ed efficiente ai tuoi clienti. Quando un cliente compie un’azione all’interno del funnel, al team viene comunicato automaticamente un tag e un punteggio di lead. Questi dati vengono utilizzati per costruire un profilo per ogni cliente e forniscono dettagli utili a categorizzare per interesse.

Il risultato è una comunicazione personalizzata e un migliore tasso medio di apertura.

Lead nurturing

Per comprendere cos’è il lead nurturing, bisogna immaginarlo come un processo attraverso cui le aziende costruiscono relazioni con i potenziali clienti. È un aspetto importante dell’inbound marketing, ovvero l’uso del content marketing, dei social media e di altri metodi di comunicazione online per attirare l’attenzione dei clienti.

Ecco 5 elementi essenziali per il lead nurturing:

  • Imposta un obiettivo della campagna;
  • Costruisci una buyer persona significativa;
  • Invia il contenuto giusto, su misura per l’utente;
  • Crea una timeline della campagna di nurturing;
  • Definisci un metodo per misurare il rendimento delle campagne.

Automatizza i processi e migliora la produttività

Un flusso di lavoro aziendale è un processo ripetibile che consiste in una serie di attività che generalmente devono essere completate in una sequenza specifica. I flussi di lavoro sono utili per garantire che i processi importanti vengano eseguiti sempre nel modo giusto. Grazie alla marketing automation, puoi automatizzarli e così migliorare la produttività.

Migliora l’esperienza del cliente con la personalizzazione

Sebbene l’email sia ancora lo strumento più potente nell’arsenale della maggior parte dei team di marketing, le automazioni consentono di consegnare automaticamente comunicazioni e contenuti personalizzati ai clienti non solo al momento giusto, ma anche nel formato e attraverso i canali preferiti.

La personalizzazione è particolarmente efficace per stimolare il coinvolgimento e la retention nel tempo. Le interazioni ricorrenti producono un maggior numero di dati personali a partire dai quali i brand possono progettare una customer experience sempre più pertinente, determinando, come effetto a lungo termine, un aumento del customer lifetime value.

Uno schiacciante 97% dei marketer riporta un aumento significativo degli sforzi di personalizzazione nel 2020, grazie ai quali quasi un quarto dei marketer ha ottenuto un’impennata dei ricavi superiore al 20%. Il 70% dei brand che si affidano alla personalizzazione avanzata ha ottenuto un ROI del 200% e oltre dai propri processi personalizzati.

Collaborazione tra team

Il successo di un’azienda si basa in gran parte su una collaborazione e una comunicazione efficaci. Il marketing è infatti una delle aree più impegnative per un’azienda, in cui la collaborazione è cruciale, ma difficile da ottenere. Nel tentativo di consentire una collaborazione efficace, la produttività e la velocità delle operazioni aziendali spesso ne risentono. 

I team di marketing hanno bisogno di tempo per concentrarsi sulle attività orientate ai risultati. Tuttavia, senza gli strumenti e il supporto giusti, i progetti di marketing collaborativo possono richiedere molto più tempo del dovuto: tira e molla, lunghi processi di approvazione e, di conseguenza, risultati più lenti sono un rischio concreto. È qui che l’automazione del marketing può essere d’aiuto. 

Una piattaforma di marketing automation e un software di collaborazione in alcune aree possono avere un impatto fortemente positivo sulla produttività complessiva.

Analisi e monitoraggio

È necessario avere una visione d’insieme di ciò che accade nella tua impresa e sapere con esattezza se il marketing e la vendita stanno dando i loro frutti. Purtroppo, la compilazione manuale dei rapporti necessari può far perdere ore preziose. È ora di abbandonare i grafici di Excel e generare automaticamente i report del marketing digitale.

Per ottenere una visibilità a 360 gradi sul percorso dei nuovi clienti, puoi utilizzare i report del software CRM, soprattutto nell’ambito B2B. Con questo report, potrai suddividere i dati per pipeline, prodotto, famiglia di prodotti e persona, e osservare una combinazione generale dei dati.

Le funzioni di reporting consentono di conoscere le operazioni aziendali e di prendere decisioni basate sui dati. Assicurati che il software di automazione sia in grado di fornire analisi utili. Una piattaforma di marketing per piccole aziende, ad esempio, potrà mostrarti le statistiche sulle prestazioni della campagna.

Le analisi sono importanti per migliorare i processi automatizzati che implementerai in futuro. Ad esempio, è possibile vedere quale tipo di email automatizzata ottiene il maggior coinvolgimento e utilizzare questa informazione per regolare le altre automazioni.

Offri contenuti personalizzati ai tuoi clienti

La segmentazione dell’elenco è un elemento fondamentale per offrire contenuti personalizzati ai tuoi clienti. È possibile farlo automaticamente in base alle azioni compiute da una persona. Ad esempio, è possibile suddividere automaticamente i contatti in segmenti basati sulla loro fase di trattativa.

Attività di cross-selling e up-selling

Entrambe le attività sono impiegate per ottimizzare i ricavi aumentando la spesa del cliente presso l’azienda: l’upselling mira a convincere il cliente ad acquistare una versione più costosa del prodotto, mentre il cross-selling si concentra sulla raccomandazione personalizzata di prodotti complementari.

Un aumento del 30% delle vendite può essere ottenuto attraverso la pratica del cross selling. Diversi studi concordano sul fatto che il profitto può crescere tra il 10% e il 30% grazie a questa tattica. I clienti, infatti, si sentono soddisfatti da un’azienda che è in grado di coprire tutte le loro esigenze.

Ecco 8 esempi di upselling:

  • Versioni premium del prodotto;
  • Opzioni e caratteristiche opzionali;
  • Personalizzazione del prodotto;
  • Servizi aggiuntivi a quanto è stato già acquistato;
  • Copertura del rischio;
  • Finanziamento sull’acquisto;
  • Articoli complementari a quanto già acquistato;
  • Prodotti più richiesti.

Lead scoring

Il lead scoring è fondamentale per una marketing automation efficace. Ogni interazione con un contatto può aumentare o diminuire il suo valore per te, ma non è un dato che vuoi calcolare manualmente.

Una piattaforma CRM può automatizzare il lead scoring e intervenire quando il punteggio cambia. Ad esempio, puoi attivare una campagna di nurture via email quando un contatto raggiunge un determinato punteggio.

Costruisci landing page

Una landing page è un modo particolarmente utile per comunicare con i potenziali clienti. Ecco 4 consigli per creare una landing page di prodotto efficace:

  • Creare fiducia e aspettativa;
  • Spiegare le caratteristiche del prodotto in maniera semplice;
  • Mostrare ai visitatori tutte le caratteristiche salienti del prodotto;
  • Riportare recensioni per dimostrare che il prodotto soddisfa le aspettative.

Profilazione progressiva

Con il consumer profiling, o profilazione dei consumatori, puoi raccogliere le informazioni necessarie per identificare, segmentare e definire il pubblico di riferimento. Andare oltre i dati demografici di base significa avvicinarsi di più al consumatore, raggiungendolo in modo più efficace .

La profilazione e la segmentazione del mercato producono in genere profili di clienti basati sulla localizzazione (geografica), sui tratti o sulle caratteristiche (demografiche), sulla personalità e sullo stile di vita (psicografiche) e sui modelli di acquisto (comportamentali).

ROI della marketing automation

Una delle sfide più grandi per i marketer è sempre stata quella di quantificare e misurare i risultati delle loro attività di marketing. Per decenni, ci siamo affidati a metriche che non vanno in profondità, come le “impression”. Ma la tua azienda non viene pagata per le impression. Viene pagata quando realizza delle vendite.

Pertanto, il modo migliore per misurare l’efficacia di una campagna di digital marketing è quello di prendere in considerazione il ROI e poi misurare il numero di vendite che ne derivano. Alternativamente, in un settore in cui il ciclo di vendita è lungo e si basa sulle prestazioni di un team di vendita, è possibile misurare l’efficacia del marketing in base al numero di lead commerciali qualificati che vengono trasmessi al team di vendita.

È sufficiente misurare il ROI, anziché considerare metriche meno importanti. I professionisti del marketing hanno lottato a lungo per acquisire i KPI della marketing automation. Tuttavia, con l’evoluzione dei software di marketing automation negli ultimi anni, siamo ora in grado di attribuire in modo abbastanza preciso le vendite e le nuove opportunità a specifiche iniziative di marketing.

Perchè utilizzare la marketing automation nella tua azienda

L’automazione snellisce i processi di marketing e ti rende più competitivo, soprattutto se la tua è una piccola impresa. Le soluzioni di automazione del marketing e del CRM di ActiveCampaign sono ideali per le piccole imprese e le terze parti: convenienti, intuitive per qualsiasi livello di competenza e pronte a crescere con te.

Prova ActiveCampaign oggi stesso. Nessuna carta di credito richiesta.