MODÈLE DE PROCESSUS DE VENTE GRATUIT

Commencez à conclure de plus grosses transactions (même si vous ne faites que commencer).

Que vous soyez un fondateur, qui vend son propre produit pour la première fois, ou que vous commenciez à développer une équipe de représentants commerciaux, vous devez absolument avoir un processus de vente.

Ce dernier permet la mise en place de tout ce qui compte : les prévisions, le recrutement et les recettes.

Disposer d’un processus de vente bien défini peut faire la différence entre une croissance de 200 % de votre entreprise cette année et un résultat tout juste correct.

Avec ce modèle de processus de vente gratuit, même les membres de votre équipe de vente les moins expérimentés pourront conclure des transactions plus importantes.

Ce que vous obtenez :

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Quelles sont les 6 étapes clés d’un processus de vente

Tout processus de vente efficace comporte environ six étapes clés :

  1. Qualification
  2. Découverte
  3. Proposition
  4. Retour sur investissements (ROI) + Décision
  5. Énoncé de travail (SOW)
  6. Conclusion

 

1. Appel de qualification

Objectif : organiser une réunion avec un prospect qui répond au profil de client idéal (Ideal Customer Profile, ICP) et a des besoins

Pour cet appel, vous préparerez le transfert d’un représentant du développement des ventes au responsable de compte (AE) et vous passerez également en revue les questions relatives aux points sensibles. Vous voulez également comprendre où se situe le prospect sur l’échelle de l’émotionnel au rationnel dans sa prise de décision.

 

2. Appel de découverte

Objectif : diagnostiquer les besoins, identifier l’urgence et déterminer si nous pouvons les aider

Pour cet appel, vous devez diagnostiquer la raison pour laquelle le prospect vous parle, ce qu’il a essayé auparavant ou ce qu’il essaie actuellement et qui n’a pas fonctionné, et le requalifier en fonction de son historique et de sa capacité à devenir un client. Vous leur présenterez également un processus de décision qui les aidera à décider s’ils veulent ou non travailler avec vous.

 

3. Proposition

Objectif : comprendre les besoins du client et l’informer de notre valeur

Au cours de cet appel, vous passerez en revue les trois principaux points sensibles du prospect et identifierez les études de cas et témoignages pertinents dont vous disposez et qui y correspondent.  Vous partagerez également des estimations de prix, confirmerez votre processus de décision et établirez les prochaines étapes.

 

4. Retour sur investissements (ROI) + Décision

Objectif : assister le client tout au long du processus de décision

Dans cet appel, vous partagerez le ROI et demanderez une décision Il est recommandé de leur indiquer toutes les décisions qu’ils peuvent prendre (travailler avec vous, travailler avec un concurrent, faire ce qu’ils font actuellement, ne rien faire, etc.) Ensuite, revalidez avec plus de preuves sociales et fixez un rendez-vous pour revoir un énoncé de travail officiel.

 

5. Énoncé de travail (SOW)

Objectif : créer un contrat décrivant le prix et l’impact qu’il aura sur l’entreprise

Vous lui expliquerez l’énoncé de travail et les livrables correspondants. Reconfirmez l’adéquation et la valeur de chaque livrable.

 

6. Conclusion

Objectif : conclure la transaction

Au cours de cet appel, nous mettrons sur la table tous les éléments de négociation de nos prospects, nous répéterons ce que nous avons entendu et nous les aiderons à établir des priorités. Nous ferons ensuite une offre officielle et nous nous pencherons sur les contre-offres et les points de friction.

 

 

Obtenez un modèle visuel gratuit de processus de vente (que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui !)

Grâce à ce modèle de processus de vente très visuel, vous serez capable d’adapter votre processus de vente en fonction de votre équipe actuelle.

Quelle que soit la façon dont vous l’utilisez, il est intéressant que vous définissiez votre processus de vente et que vous le fassiez respecter par vos représentants commerciaux !

Ce modèle de processus de vente gratuit comprend tout ce dont vous avez besoin pour créer un processus de vente qui harmonise l’ensemble de votre équipe, favorise l’adhésion de la direction et conclut plus de contrats !

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