MODÈLE DE PROCESSUS DE VENTE GRATUIT

Quelles sont les 6 étapes clés d’un processus de vente

Tout processus de vente efficace comporte environ six étapes clés :

1. Qualification
2. Découverte
3. Proposition
4. Retour sur investissements (ROI) + Décision
5. Énoncé de travail (SOW)
6. Conclusion

1. Appel de qualification

Objectif : organiser une réunion avec un prospect qui répond au profil de client idéal (Ideal Customer Profile, ICP) et a des besoins

Pour cet appel, vous préparerez le transfert d’un représentant du développement des ventes au responsable de compte (AE) et vous passerez également en revue les questions relatives aux points sensibles. Vous voulez également comprendre où se situe le prospect sur l’échelle de l’émotionnel au rationnel dans sa prise de décision.

2. Appel de découverte

Objectif : diagnostiquer les besoins, identifier l’urgence et déterminer si nous pouvons les aider

Pour cet appel, vous devez diagnostiquer la raison pour laquelle le prospect vous parle, ce qu’il a essayé auparavant ou ce qu’il essaie actuellement et qui n’a pas fonctionné, et le requalifier en fonction de son historique et de sa capacité à devenir un client. Vous leur présenterez également un processus de décision qui les aidera à décider s’ils veulent ou non travailler avec vous.

3. Proposition

Objectif : comprendre les besoins du client et l’informer de notre valeur

Au cours de cet appel, vous passerez en revue les trois principaux points sensibles du prospect et identifierez les études de cas et témoignages pertinents dont vous disposez et qui y correspondent.  Vous partagerez également des estimations de prix, confirmerez votre processus de décision et établirez les prochaines étapes.

4. Retour sur investissements (ROI) + Décision

Objectif : assister le client tout au long du processus de décision

Dans cet appel, vous partagerez le ROI et demanderez une décision Il est recommandé de leur indiquer toutes les décisions qu’ils peuvent prendre (travailler avec vous, travailler avec un concurrent, faire ce qu’ils font actuellement, ne rien faire, etc.) Ensuite, revalidez avec plus de preuves sociales et fixez un rendez-vous pour revoir un énoncé de travail officiel.

5. Énoncé de travail (SOW)

Objectif : créer un contrat décrivant le prix et l’impact qu’il aura sur l’entreprise

Vous lui expliquerez l’énoncé de travail et les livrables correspondants. Reconfirmez l’adéquation et la valeur de chaque livrable.

6. Conclusion

Objectif : conclure la transaction

Au cours de cet appel, nous mettrons sur la table tous les éléments de négociation de nos prospects, nous répéterons ce que nous avons entendu et nous les aiderons à établir des priorités. Nous ferons ensuite une offre officielle et nous nous pencherons sur les contre-offres et les points de friction.

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