MODÈLE GRATUIT DE GESTION DES OBJECTIONS

Conclure davantage de contrats en transformant en avantages les objections de vos leads

Que vous soyez débutant ou expérimenté, les clients potentiels peuvent vous donner du fil à retordre lors de conversations de vente.

Que répondez-vous quand ils vous annoncent que vous êtes trop cher ?

Ou qu’ils ne peuvent pas tenir vos délais ?

Comment franchir ces obstacles sans passer par une gymnastique verbale de niveau olympique ?

Ce modèle de gestion des objections des clients vous montre comment répondre à 33 objections différentes que vous rencontrerez probablement au cours du développement de votre entreprise ou de votre carrière de vendeur.

Ce que vous obtenez :

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Quelles sont les objections de vente les plus courantes ?

Les six objections de vente les plus courantes sont les suivantes :

  1. Prix : « C‘est trop cher » ou « Il existe une version moins chère ailleurs ».
  2. Concurrence/relation : « Je n‘aime pas être lié(e) par un contrat » ou « J‘ai déjà été échaudé(e) ».
  3. Temps/ressources : « Je n‘ai pas le temps actuellement » ou « Nous n‘avons pas les ressources pour mettre en œuvre les changements ».
  4. Timing : « Rappelez-moi le prochain trimestre ».
  5. Produit/valeur : « La fonctionnalité XYZ constitue un obstacle » ou « Nous avons besoin de services XYZ qui ne sont pas inclus ».
  6. Hésitation : « Je ne vois pas le gain de valeur potentiel » ou « Je ne vois pas ce que votre service pourrait m’apporter ».

 

 

Le processus en 4 étapes pour gérer les objections de vente

Pour gérer avec succès les objections de vente, suivez les quatre étapes suivantes : questionner et encourager, vérifier la compréhension, répondre aux préoccupations et confirmer le processus.

Voici à quoi cela peut ressembler :

  1. Questionner et encourager : posez des questions ouvertes et encouragez le prospect à préciser son objection.
  2. Vérifier la compréhension : confirmez que vous comprenez bien l‘objection. Souvent, vous prenez une déclaration pour argent comptant et vous ne comprenez pas l‘intention (ou l‘émotion) qui la sous-tend.
  3. Répondre aux préoccupations : validez l‘objection et repositionnez-la comme un avantage.
  4. Confirmer le processus : confirmez ce dont vous avez discuté et le processus que vous avez suivi ensemble en notant au fur et à mesure chacune des étapes précédentes.

 

 

Obtenir un modèle gratuit de gestion des objections

En tant que chef d‘entreprise, vous portez toutes les casquettes. Vous êtes :

  • Le responsable marketing
  • Le comptable
  • Le directeur des opérations
  • Le directeur commercial

Si cet exercice d‘équilibre est déjà difficile, il l‘est encore davantage si vous n‘avez aucune expérience ou formation commerciale.

Qu‘il s’agisse du prix, du timing ou d‘un concurrent, ce modèle de gestion des objections et cette fiche de conseils vous aideront à transformer les objections en avantages.

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