PLANTILLA DE PROCESO DE VENTAS GRATUITA

¿Cuáles son las seis etapas principales de un proceso de ventas?

Todo proceso de ventas sólido tiene alrededor de seis etapas principales:

1. Calificación
2. Descubrimiento
3. Propuesta
4. Retorno de la inversión (ROI) + Decisión
5. Descripción del trabajo (SOW)
6. Cerrar

1. Llamada de calificación

Objetivo: conseguir una reunión con un prospecto que se ajuste al ICP y tenga un problema

Para esta llamada, prepararás el traspaso de un representante de desarrollo de ventas a ejecutivo de cuenta (AE), y revisarás las cuestiones problemáticas. También debes entender en qué punto de la escala que va de lo emocional a lo racional se encuentra el prospecto a la hora de tomar decisiones.

2. Llamada de descubrimiento

Objetivo: identificar el problema y la urgencia, y determinar si podemos ayudar

Para esta llamada, debes identificar la razón por la que el prospecto está en comunicación contigo, qué opciones probó anteriormente, o está probando en la actualidad, que no han funcionado, y recalificarlo según su historia y capacidad de convertirse en cliente. Además, le presentarás un proceso de toma de decisiones que le ayudará a decidir si debe trabajar o no contigo.

3. Propuesta

Objetivo: entender el problema del cliente y demostrarle nuestro valor

En esta llamada, revisarás los tres puntos débiles principales del prospecto e identificarás estudios de casos relevantes y testimonios de los que dispongas y que se relacionen con el prospecto.  También compartirás los precios aproximados, confirmarás tu proceso de toma de decisiones y establecerás los próximos pasos.

4. Retorno de la inversión (ROI) + decisión

Objetivo: asistir al cliente en el proceso de toma de decisiones

En esta llamada, presentarás el ROI y solicitarás una decisión. Se recomienda informar al prospecto sobre todas las decisiones que puede tomar (trabajar contigo, trabajar con un competidor, hacer lo que está haciendo en la actualidad, no hacer nada, etc.). Luego, volver a confirmar tu valor con más pruebas sociales y establecer un momento para revisar una descripción oficial del trabajo.

5. Descripción del trabajo (SOW)

Objetivo: redactar un contrato en el que se describa el precio y el impacto que tendrá en el negocio

Proporcionarás la descripción del trabajo y los resultados esperados. Debes volver a confirmar el valor de los resultados y la forma en que se adaptan a sus necesidades.

6. Cierre

Objetivo: cerrar la oportunidad de venta

En esta llamada, tendremos en cuenta todos los aspectos de negociación del prospecto, repetiremos lo que hemos debatido y le ayudaremos a priorizar. A continuación, haremos una oferta oficial y analizaremos las contraofertas y los puntos conflictivos.

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Al trabajar con esta plantilla de proceso de ventas sumamente visual, podrás personalizar tu proceso de ventas para que se ajuste a tu equipo actual.

Independientemente de cómo lo utilices, es emocionante que definas tu proceso de ventas y que motives a los representantes de ventas a cumplirlo.

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