Cómo crear un embudo de email marketing que convierta

Casi todas las empresas persiguen el mismo objetivo: vender su producto o servicio y convertir a los clientes que compran por única vez en clientes habituales.

Aunque este objetivo es sencillo, no resulta nada fácil, ya que implica un problema de control. Si diriges una empresa, puedes controlar qué hacer para conseguirlo, pero cómo actúan los consumidores ya se te escapa de las manos.

Por supuesto, existen algunas medidas que puedes tomar para influir en los consumidores, y las empresas más exitosas saben cómo lograrlo. Aquí te contaremos sobre el embudo de email marketing, que es una de esas medidas.

Cabe aclarar que la lista de tácticas que pueden usarse para influir en los consumidores es extensa. Puede involucrar contratar un equipo de ventas, comprar publicidad o mejorar el producto o el servicio. Todas estas sugerencias pueden ayudar a una empresa a atraer clientes y crecer.

Pero para evitar que este artículo se vuelva un libro (y uno realmente grande), vamos a centrarnos en una sola táctica para atraer y retener a los clientes: los embudos de email marketing.

¿Qué son los embudos de ventas por email o embudos de email marketing?

Para entender cómo los embudos de email marketing pueden beneficiar a tu empresa, primero necesitas entender qué son.

Un embudo de marketing, también conocido como «funnel de ventas» o «embudo de ventas», es una representación de cómo las personas pasan de potenciales clientes a clientes habituales. Un embudo de email marketing hace referencia a lo mismo, pero en relación con el email marketing. Por lo tanto, cuando hablamos de embudos de email marketing, nos referimos al proceso de convertir a los clientes potenciales en clientes habituales mediante la estrategia de email marketing.

Existe una suposición bastante generalizada de que el email marketing ya no funciona. Y tiene sentido que algunas personas lo piensen. El email existe desde hace un tiempo, por lo que no es una herramienta novedosa en absoluto. Además, existen tantas formas nuevas y fascinantes de comercializar un producto, que el email queda en un segundo plano.

Con el auge de técnicas como el SEO y el PPC, puede que el email parezca una herramienta agotada y obsoleta, pero no es en absoluto ineficaz. De hecho, el 83 % de los profesionales del marketing empresarial sigue utilizando el email marketing. Y aunque solo el 58 % de ese 83 % considera que el email marketing es eficaz, eso no sugiere que no funcione bien, sino que, para que funcione, debe implementarse bien.

Ahí es donde entra en juego el embudo de email marketing, con cada una de las etapas del funnel.

Si utilizas el email marketing, pero no le pones demasiado empeño, no llegarás muy lejos. Si quieres que el email marketing te dé resultado, tienes que tener un propósito y una estrategia para que el cliente potencial adecuado reciba el contenido adecuado en el momento adecuado. Y esto es lo que un embudo de email marketing puede hacer por ti.

Cómo crear tu lista de contactos

Antes de hablar de cómo utilizar un embudo de email marketing, tenemos que abordar primero la lista de contactos. Un embudo perfectamente diseñado sin nadie en tu lista de email es tan útil como la Mona Lisa flotando en el espacio donde nadie puede admirarla. Necesitas una base de datos con la información de las personas que conforman tu público objetivo.

Armar tu lista es la única parte del embudo de email marketing que no implica realmente enviar emails. De hecho, se podría decir que precede al embudo y está separada de él. De cualquier manera, es un paso necesario.

Existen múltiples maneras de crear tu lista de contactos y sumar nuevos suscriptores. Puedes utilizar formularios de suscripción en tu página web, en tus redes sociales o en cualquier landing page de tu sitio, entre muchas otras tácticas. Si quieres obtener más información, echa un vistazo a este artículo sobre cómo crear listas de contactos para generar leads.

Ahora, pasemos al meollo del uso de embudos de email marketing para tu negocio.

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Nutrición y educación

En el momento en que alguien se suscribe a tu lista de contactos, ya ha pasado de la fase de alcance y participación (que suele llamarse la etapa de «atracción») a la segunda fase del ciclo de vida del cliente: la nutrición y educación.

Esa persona que se ha suscrito te ha dado su dirección de email a cambio de recibir algún tipo de beneficio.

Piensa en la parte superior del embudo como una oportunidad para nutrir a tus leads calificados. Es posible que la mayoría de las personas a las que envíes emails durante esta etapa sean nuevas en tu lista de contactos. No es buena idea intentar vender algo a alguien en el preciso momento en que entra por la puerta. Esta es una oportunidad para ganarse su confianza.

Te estarás preguntando cómo generar confianza a través del envío de emails. Pues, ¡estás de suerte! Existen muchas tácticas, y te las contamos a continuación.

Lo primero es el email de bienvenida. Es un email automático que se envía luego de que los suscriptores se dan de alta en tu lista, a modo de primer contacto. Este email sirve a modo de presentación y no debería involucrar ningún pedido a quien lo recibe. Mira qué bien que lo hace casamientos.com.ar, un sitio argentino para quienes están organizando su fiesta de boda. 

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Para empezar, incluyen el nombre de la persona destinataria: ¡muy personalizado! Y además, en ninguna parte de este email de bienvenida se le pide nada a quien se suscribe. Lo único que hacen es describir todas las ventajas que se obtienen al usar el sitio. Es mucho más parecido a un regalo que a un discurso de venta.

La etapa de nutrición consiste en dar la bienvenida a quienes se suscriben. Un email de bienvenida no va de convertir a un cliente potencial. Es posible que quede mucho trabajo por delante antes de que le pidas a alguien que te compre.

Aquí es donde un abordaje educativo o de marketing de contenido puede surtir gran efecto. No es muy probable que alguien realice una compra luego de un simple email que dice «gracias por suscribirte». Sin embargo, si dedicas tiempo a ofrecer contenido educativo, la confianza del cliente en ti y en tu negocio crecerá y, cuando llegue el momento en que la persona quiera hacer una compra, le apetecerá comprarte a ti.

Una de las tantas listas a las que me he suscrito es Legal by design, de Cris Carrascosa. Legal by design es una empresa que brinda servicios legales integrales especializados en criptodivisas y blockchain, y los boletines que envían siempre contienen muchísimo contenido de valor para quienes queremos aprender sobre el mundo cripto.

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Los emails son largos e incluyen mucho contenido, pero en ningún momento intentan vender nada. 

Llevo recibiendo estos emails en mi bandeja de entrada bastante más de un año, y he llegado a confiar en ellos. Si me tomara en serio la inversión en cripto, probablemente invertiría unos cuantos euros en algunos de sus servicios.

¿Sabes por qué? No es porque me haya gustado su email de bienvenida. Es porque con el tiempo se han ganado mi confianza y creo que lo que ofrecen es realmente valioso. La razón por la que creo eso es porque llevo mucho tiempo disfrutando de su contenido.

Conversión y cierre

Así que, gracias al poder del email marketing, has conseguido nutrir a una gran cantidad de clientes potenciales.

Esos clientes potenciales se encuentran ahora en lo que se denomina la «etapa de consideración» del proceso del comprador, y ya están contemplando la posibilidad de convertirse en clientes activos.

Si lo has hecho bien, ya te conocen, confían en ti y estarán encantados de comprar lo que ofreces.

Sin embargo, que los hayas nutrido y preparado para que te compren no significa que ya no quede nada por hacer si lo que buscas es una buena tasa de conversión. Desprenderse del dinero que tanto ha costado ganar no hace gracia a nadie. Incluso cuando alguien necesita invertir en algo, un empujoncito para ir tras ello siempre ayuda.

Esta etapa del embudo de email marketing, la etapa de conversión, es el empujoncito.

Volvamos al ejemplo de Legal by design. Cris Carrascosa, la abogada detrás de los emails superinformativos que recibo habitualmente, suele participar de webinarios o eventos en los que enseña aún más sobre el mundo cripto.

En las ocasiones en que promociona su futura participación en alguno de estos eventos (con una invitación a apuntarse a ellos), no me molesta en absoluto. He leído montones de newsletters y entradas de su blog, y he aprendido mucho de ellas. No me ofende en lo más mínimo que promocione sus charlas o webinarios, incluso si hay que pagar para asistir.

¿Eso significa que lo haré? No. Pero no se trata de eso. Al fin y al cabo, no se puede esperar que una campaña de email marketing (o cualquier otra campaña de marketing digital) convierta a alguien sin interés en un producto en una persona dispuesta a comprarlo.

Se trata de que si quisiera aprender más sobre el universo de las criptomonedas, probablemente me apuntaría a una capacitación de Cris. Tal vez no habría tomado la iniciativa, pero con gusto aceptaría la propuesta, porque vendría de una marca en la que confío.

Por eso la fase del embudo que se ocupa de la nutrición es tan fundamental. Llegado el momento, cuando tus contactos confíen en ti, será mucho más factible que completen una compra.

Apoyo y fidelización

Quizá pienses que el final del embudo se alcanza cuando se logra la venta, pero no es así. Aún quedan etapas por conquistar.

Un buen negocio atrae a muchos clientes; un gran negocio los conserva y logra que vuelvan. Y ¿sabes qué? El embudo de email marketing puede ayudarte con esa tarea. 

La etapa de retención del embudo está mucho más cerca de la etapa de nutrición que de la etapa de conversión. Sin dudas, tendrás oportunidades de realizar ventas adicionales a tus clientes actuales, pero esta etapa se centra mucho más en el envío de contenido específico para que tus clientes puedan sacar el máximo provecho de tu producto.

Los clientes satisfechos son los que vuelven a elegirte.

Tus clientes potenciales más fieles te ayudarán a hacer crecer tu negocio más allá de lo que supone una simple compra. Esto es incluso más valioso que una venta adicional: un cliente realmente satisfecho te defenderá a capa y espada, y te ayudará a atraer nuevos clientes a través del boca en boca.

Lee mas: Las Claves del Inbound Marketing: qué es, cómo se usa, etapas y ejemplos

Automatización

Gestionar todos estos emails y asegurarse de que lleguen a las personas adecuadas parece un trabajo bastante arduo, especialmente a lo largo de todas las etapas del embudo de email marketing que mencionamos.

¿La buena noticia? La mayor parte del trabajo puede automatizarse. Se trata de la parte de «configurar el embudo».

Al utilizar una herramienta de automatización de email marketing como ActiveCampaign, puedes crear una serie de condiciones para que los contactos reciban emails específicos en función de su comportamiento. De este modo, lo único que tendrás que hacer es crear los emails, ya que el resto del trabajo quedará automatizado. 

Por ejemplo, una vez que un contacto realice una compra, se le puede asignar una etiqueta para que empiece a recibir los emails de la etapa de retención.

Te sorprenderá la cantidad de mensajes que puedes enviar una vez que hayas configurado tu embudo. Entonces, ¿qué esperas? ¡Manos a la obra!