Cómo aumentar las ventas: las tres estrategias más efectivas en 2022

Las ventas pueden ser complejas. En un mundo cada vez más ágil, más conectado y más competitivo, hay que trabajar para destacarse.

Si tienes dificultades para alcanzar los objetivos de ventas, estás en el lugar correcto. Este artículo analiza tres estrategias eficaces que los mejores equipos de ventas no quieren que conozcas.

Tenemos consejos para tu marketing hasta que llegues al cierre, para garantizar que tu ciclo de ventas sea el mejor posible de principio a fin. Ya sea que seas propietario de un negocio, director de ventas, o de desarrollo comercial, sigue leyendo para saber cómo aumentar las ventas en 2022.

Tabla de contenidos:

1. Consigue más clientes potenciales calificados con una mejor estrategia de marketing

Un buen plan de marketing es el fundamento de cualquier venta; después de todo, no se puede vender algo a un cliente potencial sin que primero pase por la puerta. Dar a conocer tu nombre a un número significativo de compradores comprometidos y motivados es una forma segura de aumentar las cifras de tus ventas. A continuación, encontrarás cuatro maneras de mejorar tus estrategias de marketing.

Encontrar nuevos clientes en LinkedIn (u otras plataformas de redes sociales)

Especialmente en un mundo B2B, LinkedIn es un lugar asombroso para descubrir, explorar e influir en futuros clientes. Como en cualquier otro sitio de redes sociales, cuanto más contribuyas a tu red, más probable será que establezcas conexiones significativas. Por eso, te animamos a que construyas una red mediante publicaciones habituales en tu página de perfil y en los grupos. También debes conocer tu mercado y a tu público objetivo.

Las comunidades de ventas y marketing concuerdan en que casi todos los expertos en marketing de contenidos B2B utilizan LinkedIn para distribuir contenidos. Como puedes dirigirte a ellos según el tamaño del negocio, los puestos de trabajo, etc., es una gran manera de atraer solo a tus clientes ideales.

Si quieres llevar tus ventas al siguiente nivel, echa un vistazo a LinkedIn Sales Navigator. Estas herramientas premium te ayudan a identificar clientes potenciales en tu nicho, con muchas opciones disponibles para crear presentaciones cálidas para tu producto o servicio. Esto puede ayudarte a comenzar tu embudo de ventas de forma correcta.

Mejora el contenido de tu email marketing

A pesar de lo que digan, el email marketing está lejos de estar muerto. De hecho, está muy presente si sabes lo que estás haciendo. La mayoría de los profesionales dedican hasta 3,1 horas al día al correo electrónico, así que una buena forma de aumentar las ventas es dejar una marca en su buzón.

No te quedes atrás: el 85% de las empresas B2B utilizan el email marketing como una parte crucial de su estrategia global.

Recomendamos que mejores tus esfuerzos de email marketing aprovechando las plantillas de correo electrónico atractivamente diseñadas. No solo impresionan a los futuros clientes, sino que también son rápidas y fáciles de configurar y enviar.

plantillas de correo electrónico de ActiveCampaign
Plantillas de correo electrónico listas para usar de ActiveCampaign

Por supuesto, los correos electrónicos atractivos no sirven de nada si los clientes no los abren, así que tómate el tiempo necesario para conocer la opinión de los clientes y aprende a escribir títulos que llamen la atención para mejorar tu tasa de apertura.

Además, el correo electrónico es el canal más accesible para empezar a aprovechar la automatización de las ventas, con la que puedes cuidar automáticamente a los clientes potenciales que se inscriban en una prueba gratuita o en un seminario web a lo largo del tiempo.

Agrega la optimización de buscadores (SEO) a tu mezcla de marketing

Si lo que buscas es una estrategia a largo plazo para aumentar las ventas con tu marketing, echa un vistazo a la optimización para motores de búsqueda (SEO). El 74% de los profesionales de marketing afirman que el SEO tiene un rendimiento de la inversión excelente o bueno, pero ¿por qué? La intención de compra aumenta cuando se buscan productos o servicios específicos en línea, por lo que invertir en esta técnica de marketing digital es obvio.

Los siguientes son algunos aspectos básicos:

  • Investiga las palabras clave para encontrar los términos de búsqueda relevantes que las personas utilizan para encontrar productos o servicios en tu sector.
  • Crea contenido orientado a esas palabras clave, incluida la palabra clave en las meta descripción y los títulos.
  • No abuses del contenido con palabras clave. Crea un artículo de alta calidad que abarque una amplia gama de temas relacionados y preguntas populares.

Para crear una estrategia de ventas y marketing realmente integrada, combina tu estrategia de SEO con tu estrategia de email marketing a través de una plataforma de email marketing. De esta forma, por ejemplo, podrás conducir a tus futuros clientes de regreso a tu sitio web y volver a atraerlos a tus productos y servicios.

Vuelve a hacer marketing a los clientes potenciales y a los clientes existentes

Muchos se olvidan de que una forma estupenda de aumentar las ventas es centrarse en aumentar el gasto de los clientes actuales. Esto se denomina remarketing y te ayuda a cerrar con los clientes potenciales existentes o incluso a hacer ventas por mayores costos a los clientes actuales con productos o servicios complementarios.

Para iniciar el remarketing:

  • Incluye un píxel de seguimiento en tu sitio web o en tu app, como el píxel de Facebook o Google Analytics.
  • Crea estrategias de remarketing basadas en las páginas que visitaron, por ejemplo, una para los visitantes que compraron un producto y otra para quienes solo visitaron la página de un producto.
  • También puedes configurar el remarketing por correo electrónico si integras tu plataforma con herramientas de seguimiento.

El remarketing se integra en tus otras estrategias de marketing, como el correo electrónico o las redes sociales, y es una gran estrategia para aumentar las ventas. Recuerda que cuanto mayor sea la satisfacción de tus clientes, menor será su migración.

2. Aumenta las ventas con un proceso de venta más fluido

Al igual que ocurre con los clientes actuales, los negocios en ocasiones pierden el tiempo intentando crear un nuevo proceso de ventas desde cero. En su lugar, pensamos que deberías buscar la optimización de lo que ya tienes para impulsar una mejor experiencia de principio a fin para los clientes potenciales.

Así podrás ahorrar tiempo y empezar a ver la recompensa de tu esfuerzo en un plazo mucho más corto.

Optimiza tu sistema de gestión de relación con el cliente (CRM)

Más de la mitad de los vendedores utilizan un sistema CRM (Customer Relationship Management) para cerrar más ventas.

Estadística de profesionales de ventas que utilizan CRM
Uso de CRM por parte de los profesionales de ventas

La mayoría de los negocios tienen algún tipo de CRM, pero muchos no aprovechan al máximo su funcionalidad. Con la automatización, la inteligencia artificial, los análisis avanzados y las capacidades móviles, el futuro del CRM parece sólido y será tu mejor aliado. Los sistemas de CRM ayudan a los equipos de ventas a tomar mejores decisiones, optimizar el tiempo e identificar las tendencias clave de las ventas para impulsar el rendimiento.

A continuación, te explicamos cómo puedes aprovechar toda la capacidad de los CRM modernos:

  • Pronostica el valor de las operaciones con herramientas basadas en la IA y enfócate en los clientes potenciales de alto valor.
  • Configura automatizaciones que garanticen un flujo fluido de clientes potenciales a lo largo de tu embudo.
  • Designa a los clientes potenciales según sus áreas de experiencia y su antigüedad.

Automatiza el seguimiento por correo electrónico

Puedes aprovechar los datos del CRM para enviar automáticamente correos electrónicos de seguimiento personalizados. Es una excelente forma de entablar una relación y, eventualmente, de aumentar las ventas.

El 48% de los profesionales de marketing digital B2B afirma que el email marketing es muy eficaz para impulsar las conversiones. Si quieres llevar tus ventas al siguiente nivel, aprovecha la capacidad de la automatización de marketing para acelerar tus procesos de ventas y dedicar más tiempo a cerrar oportunidades de venta.

Simplifica tu embudo

Una de las formas clave de aumentar las ventas es acelerar el proceso de ventas y hacer que sea más rápido, fácil y sencillo para que los clientes nuevos y existentes sigan comprándole. Muchos equipos de ventas complican en exceso su embudo de ventas y decepcionan a sus clientes con demasiado ruido.

Tienes que simplificar tu embudo de ventas para reaccionar ante los clientes lo más rápidamente posible.

  • Utiliza la automatización para dar a los clientes la información que necesitan sin tener que intervenir.
  • Elimina las etapas innecesarias y la aprobación del gerente, y permite que tus representantes de ventas tomen decisiones con rangos de precios y ejemplos claros.
  • Asigna automáticamente el cliente potencial adecuado al representante de ventas correcto desde el primer día mediante criterios como el tamaño del negocio, el sector, entre otros.

Digitaliza toda la experiencia del cliente

El objetivo de todo esto es digitalizar tu embudo de ventas siempre que puedas. Esto forma parte de una estrategia de transformación digital más amplia en la que los mejores equipos de ventas aprovechan la tecnología digital para aumentar las ventas. Después de todo, el 70% de los clientes expresan que los procesos conectados son fundamentales para que su negocio tenga éxito.

Aunque ya hablamos de los CRM, la automatización de marketing y los anuncios en los motores de búsqueda, deberías explorar los bots de chat, la asistencia en las redes sociales y las plataformas de participación en las ventas para sorprender a tus clientes con una experiencia digital hábil y cohesiva.

Estas son algunas claves para el éxito:

  • Integra las ventas y la asistencia en la misma plataforma.
  • Capacita a todos los miembros del equipo en el uso eficaz de las herramientas para que puedan identificar las interacciones anteriores.
  • Contrata a embajadores que te ayuden a mejorar los índices de adopción dentro de los equipos y departamentos.

3. Cierra más oportunidades de venta con mejores técnicas de venta

Ya mencionamos las estrategias de alto nivel, como el marketing y la gestión del embudo, pero el ingrediente final para conseguir más ventas es hacer que tus representantes cierren ventas con más eficacia. Para lograrlo, puedes implementar nuevas técnicas y herramientas.

Adoptar un enfoque de venta consultivo

La venta consultiva se convirtió en una de las técnicas fundamentales del abanico de un vendedor. En vez de optar por las técnicas tradicionales de venta dura, la venta consultiva prioriza las relaciones con el cliente para identificar y ofrecer soluciones que satisfagan sus necesidades.

Los vendedores B2B más productivos hablan menos de la mitad del tiempo, lo que permite al cliente potencial hablar más.

Con tanta información disponible para cualquier persona en la web hoy en día, hay que equilibrar la escucha activa y la visión atractiva para cerrar la oportunidad de venta y ser el mejor vendedor.

  • Entrena a tus representantes para que escuchen más.
  • Reposiciona a tu equipo de ventas con títulos de “consultor de crecimiento” o similares de cara al exterior.
  • Ajusta tu cartera de productos con propuestas personalizadas y otros pasos para hacer que los clientes potenciales se sientan escuchados.

Practica superar las objeciones

En las ventas, oirás la palabra “no” muchas veces. Si te preguntas cómo aumentar las ventas, tienes que sentirte cómodo al superar las objeciones de venta más habituales, mientras equilibras la resistencia y la profesionalidad.

Ya sea que tus clientes potenciales objeten el precio, cuestionen la calidad del servicio o simplemente se inclinen por una táctica dilatoria, investiga sobre las objeciones más habituales y encuentra la manera de superarlas para llegar a la venta.

Para ayudar a tus equipos a superar cada “no”, haz lo siguiente:

  • Entrevista a los clientes existentes sobre sus dudas antes de la compra y cómo tu producto ayudó a aliviarlas.
  • Recopila una lista de estudios de casos relevantes que aborden eficazmente las preocupaciones habituales.
  • Crea guiones que fomenten la escucha y la empatía, no solo la venta forzada.

Establece puntos de referencia y mide tus resultados

Cuando intentas optimizar algo, debes tener una línea de base y una forma de medir el progreso. Por ello, debes sentirte cómodo con los análisis de tus operaciones. Tómate el tiempo necesario para entender los tipos de clientes potenciales que estás cerrando frente a los que se escapan.

Tu CRM es tu mejor opción para hacer un seguimiento de estos datos y para analizarlos, lo que te ayuda a descubrir tu probabilidad de tener éxito en cada prospecto desde el principio. Esto te permite trabajar de forma más inteligente y priorizar tus esfuerzos en las cosas que ayudan a aumentar las ventas.

Por ejemplo, con Deals CRM de ActiveCampaign, puedes ver un informe personalizado del pronóstico de las oportunidades de venta y usarlo como referencia. Se basa en datos históricos, por lo que tus nuevos ajustes están funcionando si puedes superarlo constantemente.

informe del pronóstico de las oportunidades de venta de deals crm de activecampaign
Informe del pronóstico de las oportunidades de venta de Deals CRM de ActiveCampaign

Haz de la experiencia del cliente tu máxima prioridad

Poner al cliente en el centro de tu proceso de cierre es la mejor manera de priorizar sus necesidades y mejorar tus posibilidades de aumentar las ventas. Esto significa que debes asegurarte de que en cada interacción con el cliente hagas lo siguiente:

  • Dedicar tiempo a comprender la perspectiva del cliente
  • Buscar formas de resolver sus problemas
  • Escuchar más de lo que se habla
  • Aportar conocimientos y opiniones sobre posibles soluciones

Concéntrate en estos aspectos y prioriza brindar un excelente servicio de atención al cliente, y sin dudas verás cómo mejora tu tasa de cierre y aumenta la fidelidad de tus clientes. Es uno de nuestros principales consejos para hacer crecer tu negocio. Después de todo, el dicho “las personas compran a personas en las que confían” nunca fue más cierto en las ventas que hoy.

Potenciar tu equipo de ventas con un potente software de automatización de ventas

Las ventas son un campo muy competitivo, por lo que hay que ser creativo para salir adelante a la hora de aumentar las cifras de ventas.

La mejor manera de sorprender a los clientes en 2022 es aprovechar la tecnología digital en todo el marketing, el ciclo de ventas y el seguimiento posventa. Te recomendamos que comiences tu recorrido con un software de automatización de ventas, que te ayude a acelerar y optimizar tu proceso de principio a fin.

¿Te interesa saber cómo lo hace ActiveCampaign? Comprueba lo que ofrece nuestro CRM de ventas con sólidas automatizaciones. Acelera tu canal de ventas, integra los correos electrónicos automatizados en tus procesos y supera a la competencia. ¿Quieres conocer cómo uno de nuestros clientes multiplicó sus ventas gracias a las combinación del CRM y las automatizaciones. Echa un vistazo a la historia de Artea, uno de los clientes de ActiveCampaign en Chile.

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