KOSTENLOSE VORLAGE FÜR EINE VERKAUFSPROVISIONSSTRUKTUR

Was ist ein Verkaufsprovisionsplan?

In einem Verkaufsprovisionsplan wird erläutert, wie die einzelnen Vertriebsmitarbeiter je nach Erreichen ihrer Ziele und ihrem Beitrag zum Gesamtumsatz bezahlt werden.

In den meisten Fällen umfasst er sowohl die Grundvergütung als auch die variable Vergütung (auch bekannt als Provision oder Leistungsvergütung).

In einigen wenigen Fällen basieren die Provisionspläne nur auf der Provision.

Die meisten beinhalten jedoch sowohl das Grundgehalt als auch die Provision.

 

 

Wie sieht eine typische Verkaufsprovisionsstruktur aus?

In der Regel liegt der Branchendurchschnitt für Verkaufsprovisionen bei 20–30 % der Bruttomargen. Je nach den Gewinnspannen in Ihrer Branche kann ein Vertriebsmitarbeiter 5–10 % des Gesamtumsatzes eines Deals verdienen.

 

 

Wie erstellt man einen Plan für Verkaufsprovisionen?

Vielleicht passen Sie einen alten Provisionsplan an oder beginnen einen neuen.  Auf jeden Fall sind hier die vier wesentlichen Schritte, die Sie bei der Erstellung eines Plans für Verkaufsprovisionen beachten sollten:

 

1. Best Practices für Verkaufsprovisionspläne

5 Regeln für die Erstellung:

• Klar, nicht clever: Ihre gesamte Provisionsstruktur sollte auf eine einzige Folie passen. Ein Beispiel finden Sie in der Vorlage, die Sie oben herunterladen können.
• Beziehung aufzeigen: Es muss klar sein, wie sich Verkaufsaktionen in Provisionen niederschlagen.
• Schnelles Handeln: Der Zeitraum zwischen Verkaufsaktivität und Vergütung sollte weniger als 60–90 Tage betragen.
• Gerechtigkeit > Gleichberechtigung: Die Verkaufsvergütung muss nicht für alle Teammitglieder gleich sein, aber sie muss fair sein.
• Nochmal Klarheit: Je komplizierter dieses System zu handhaben ist, desto anfälliger ist es und sorgt unter Umständen für Probleme. Sorgen Sie dafür, dass es so einfach wie möglich zu verstehen und umzusetzen ist.

 

2. Legen Sie die Rollen und Stufen fest

Die Standardrollen in einem Vertriebssteam können je nach Erfahrung in Stufen unterteilt werden:

• Junior Sales Development Representative ( Jr. SDR): Einstiegsposition, auch Market Development Representative
• Sales Development Representative (SDR): weniger als 2 Jahre Erfahrung
• Senior Sales Development Representative (Sr. SDR): mehr als 2 Jahre Erfahrung, Schwerpunkt auf größeren Deals
• Junior Account Executive (Jr. AE): weniger als 2 Jahre Erfahrung, kleineres Geschäftsvolumen
• Account Executive (AE): mehr als 2 Jahre Erfahrung, Standarddeals
• Senior Account Executive (Sr. AE): mehr als 4 Jahre Erfahrung, größere und strategische Deals

 

3. Ermitteln Sie den Sollverdienst (OTE)

Da Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zumindest teilweise auf Provisionsbasis bezahlen werden, müssen Sie zunächst den Sollverdienst (On-Target Earnings, OTE) ermitteln. Ein OTE ist der Betrag, den ein Teammitglied bei Erreichen seiner Verkaufsziele jährlich erwarten kann (und umfasst sowohl das Grundgehalt als auch die Provision).

 

4. Legen Sie das Grundgehalt und die Struktur der Verkaufsprovisionen fest

Sobald Sie den OTE für jede Ebene Ihres Teams ermittelt haben, können Sie das Grundgehalt und die Höhe der Verkaufsprovision für jede Rolle bestimmen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass weniger erfahrene Mitarbeiter höhere Provisionsanteile erhalten, da sie mit deutlich geringeren durchschnittlichen Geschäftsvolumina arbeiten werden.

 

 

Welches sind die 6 Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen?

Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick über die 6 verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie Provisionen in Ihre Gehaltsstruktur einbeziehen können:

1. Nur Provision
2. Bonusprovision
3. Gehalt + Provision
4. Variable Provision
5. Gestaffelte Provision
6. Restprovision

 

1. Nur Provision

Vertriebsmitarbeiter, die ein Produkt mit einem hervorragenden Product-Market-Fit verkaufen und einen hoch qualifizierten Leadflow haben, lieben reine Provisionsstrukturen. Warum? Das Verdienstpotenzial ist hier am höchsten.

Darüber hinaus begrenzen die meisten Unternehmen, die nur mit Provisionen arbeiten, das Verdienstpotenzial nicht, sodass die Vertriebsmitarbeiter theoretisch weit mehr verdienen können als anderswo.

Diese Struktur ist auch bei Start-ups und Scale-ups beliebt, die schnell auf den Markt kommen (oder expandieren) wollen.

 

2. Bonusprovision

Bonusprovisionen werden zusätzlich zum Grundgehalt eines Vertriebsmitarbeiters gezahlt und basieren auf der Erfüllung festgelegter Gewinn- und Umsatzquoten in einem bestimmten Zeitraum (in der Regel vierteljährlich).

Bonusprovisionsstrukturen können auf individueller, Team- und Unternehmensebene festgelegt werden.

 

3. Gehalt + Provision

Die gebräuchlichste Struktur für Verkaufsprovisionen (und die, die Sie in unserer Vorlage finden) ist ein Grundgehalt plus Provision. Warum ist sie so beliebt?

Die Verantwortung liegt gleichermaßen bei den Vertriebsmitarbeitern und beim Unternehmen.

Solange der OTE für den Vertriebsmitarbeiter und das Team/das Unternehmen sinnvoll ist, ist dies eine gute Möglichkeit der Strukturierung.

 

4. Variable Provision

Variable Provisionen kommen ins Spiel, wenn Vertriebsmitarbeiter kundenspezifische Produktpakete oder auch nur einzelne Produkte verkaufen. Die Provision kann für jedes Produkt variieren.

Dies ist eine großartige Verkaufsprovisionsstruktur für Unternehmen, die sich auf dem Markt etablieren und expandieren wollen. Wenn Sie in eine neue Produktkategorie einsteigen oder in einem anderen Land mit dem Verkauf beginnen möchten, können variable Provisionen für Ihr Vertriebsteam eine gute Lösung sein.

 

5. Gestaffelte Provision

Obwohl die gestaffelte Provisionsstruktur gegen eine der oben genannten Regeln verstoßen kann („Nochmal Klarheit“ unter den Best Practices), ist sie immer noch sehr beliebt.

Wenn Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren wollen, mehr zu verkaufen, führen sie höhere Provisionssätze ein, die sich nach dem Gesamtumsatz der abgeschlossenen Geschäfte richten.

Ein SDR erhält beispielsweise in jedem Quartal 10 % Provision, aber wenn er ein bestimmtes Verkaufsziel erreicht, erhöht sich dieser Prozentsatz auf 15 %.

 

6. Restprovision

Restprovisionen sind fantastisch für laufende Konten. Wenn Sie im SaaS-Bereich oder bei anderen Kunden mit hohem Volumen (oder hohem Wert) arbeiten, kann es sinnvoll sein, im Laufe der Zeit ein Residualeinkommen anzubieten. So ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, längere Geschäfte abzuschließen oder Kunden mit dem größten Potenzial für langfristige Bindung zu gewinnen.

Die Kehrseite davon ist, dass der Verlust von Kunden aufgrund eines schlechten Produkts (oder einer schlechten Erfahrung mit einem anderen Mitglied des Unternehmens) sich negativ auf die Gesamtvergütung des Vertriebsmitarbeiters auswirken kann.

 

 

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