E-Mail-Marketing-Funnel: In 4 Schritten erfolgreich erstellen und nutzen (Vorlage)

Eigentlich hat so gut wie jedes Unternehmen dasselbe Endziel: seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und danach seine neu gewonnenen Kunden in wiederkehrende Kunden zu verwandeln. Ein effektives Instrument, das dir dabei hilft, ist der E-Mail-Marketing-Funnel.

Das klingt zunächst einfach, ist es aber nicht immer, denn der Erfolg deiner E-Mail-Marketing-Strategie liegt nicht ganz in deiner Kontrolle. Du bestimmst zwar selbst über dein Geschäft und die Schritte, die du unternimmst, um dein Ziel zu erreichen. Doch wie deine Kunden sich letztendlich entscheiden, kannst du nicht kontrollieren.

Es gibt trotzdem einige Methoden, mit denen du deine Kunden beeinflussen kannst und die die erfolgreichsten Unternehmen wirkungsvoll umsetzen.

Die Liste ist ziemlich lang – sie reicht vom Aufbau eines Sales Teams über bezahlte Werbung bis hin zur Optimierung deiner Produkte und Dienstleistungen. Das alles sind Methoden, mit denen ein Unternehmen neue Kunden anziehen und letztendlich wachsen kann.

Da dies ein Blog und kein Buch (bzw. ein richtig dicker Wälzer) werden soll, fokussieren wir uns hier auf eine einzige Strategie der Kundengewinnung und -bindung — den E-Mail-Marketing-Funnel.

Was ist ein E-Mail-Marketing-Funnel?

Um zu verstehen, wie dein Unternehmen von einem E-Mail-Marketing-Funnel profitieren kann, musst du zuerst wissen, was es ist.

Ein Marketing-Funnel ist eine Sequenz, die jemand durchläuft, bis sie/er vom Lead zum Kunden wird. Ein E-Mail-Marketing-Funnel funktioniert nach demselben Prinzip, bezieht sich aber speziell auf den Bereich des E-Mail-Marketings. Wenn wir von einem E-Mail-Marketing-Funnel sprechen, meinen wir also den Prozess, einen Lead mithilfe von E-Mail-Marketing in einen Kunden zu verwandeln.

Heutzutage hört man immer wieder, dass E-Mail-Marketing nicht mehr funktioniert. Und diese Aussage hat auch irgendwie ihre Berechtigung, schließlich gibt es E-Mails schon so lange, dass sie kaum noch Aufsehen erregen. Und bei all den neuen, spannenden Vermarktungsmethoden können E-Mails schnell in Vergessenheit geraten.

E-Mails mögen vielleicht etwas veraltet sein, doch sie sind keineswegs ineffektiv, ganz im Gegenteil: 2019 nutzten rund 751.000 deutsche Unternehmen E-Mail-Marketing. Dabei bewerteten es 66 % der Marketer als erfolgreich und 21 % sogar als sehr erfolgreich. Damit E-Mail-Marketing effektiv ist, muss man es jedoch richtig angehen.

Genau da kommt der E-Mail-Marketing-Funnel ins Spiel.

Wenn du E-Mail-Marketing genauso bewusst betreibst, wie ein Einjähriger, der versucht seine Schuhe zu binden, dann wirst du wahrscheinlich nicht weit damit kommen. Für erfolgreiches E-Mail-Marketing musst du zielgerichtet vorgehen und eine Strategie entwickeln, mit der du die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtige Person schicken kannst. Und genau das ermöglicht dir ein E-Mail-Marketing-Funnel.

E-Mail-Liste aufbauen

Bevor wir näher darauf eingehen, wie du einen E-Mail-Marketing-Funnel nutzen kannst, müssen wir zuerst über die E-Mail-Liste sprechen. Ein perfekt ausgeklügelter Funnel und effektive E-Mail-Funnel-Vorlagen sind ohne Kontakte, an die du deine Mails schicken kannst, ungefähr genauso nützlich wie die Mona Lisa im Weltraum, wo sie niemand sieht.

Der Aufbau deiner E-Mail-Liste ist der einzige Teil des E-Mail-Marketing-Funnels, der nichts mit E-Mail-Marketing zu tun hat. Man könnte sagen, die Liste kommt noch vor dem Funnel, aber ganz gleich, wie man es betrachtet, sie sollte an dieser Stelle erwähnt werden.

Es gibt viele Möglichkeiten, eine E-Mail-Liste aufzubauen: über ein E-Mail-Opt-in auf der Unternehmenswebsite, Social Media, Landingpages und vieles mehr. Hier findest du ein paar gelungene Beispiele für E-Mail-Opt-ins und wo du sie positionieren kannst.

Jetzt wollen wir aber endlich näher darauf eingehen, wie du einen E-Mail-Marketing-Funnel für dein Unternehmen nutzen kannst.

Der Kundenlebenszyklus als Grundlage für den E-Mail-Marketing-Funnel

Pflegen und Informieren

Sobald sich jemand in deine E-Mail-Liste einträgt, ist derjenige von der „Erreichen und Kontakt“-Phase (auch „Bewusstseinsphase“) in die nächste Phase im Kundenlebenszyklus übergegangen: Pflegen und Informieren.

Die Person hat ihre E-Mail-Adresse im Austausch gegen einen bestimmten Mehrwert bereitgestellt.

Der oberste Teil des Funnels ist die perfekte Möglichkeit, qualifizierte Leads zu pflegen und zu informieren. Die meisten Personen, die deine Mails in diesem Stadium erhalten, haben sich vor Kurzem erst in deine Liste eingetragen. Versuche nicht sofort, ihnen etwas zu verkaufen, sondern nutze diese Gelegenheit, um ihr Vertrauen zu gewinnen.

Wie du per E-Mail Vertrauen aufbauen sollst? Dafür gibt es zum Glück einige praktische Strategien.

Die erste ist die Willkommens-Mail. Diese E-Mail wird automatisch gesendet, sobald sich jemand für deine E-Mail-Liste anmeldet. Sie dient dazu, dich vorzustellen, und sollte keinerlei Aufforderung an den Empfänger enthalten. Ich habe mir kürzlich eine neue Chase Kreditkarte bestellt und daraufhin eine Willkommens-Mail erhalten, die mich begeisterte.

Beispiel Chase Willkommensmail

In dieser Mail werde ich nirgends zu irgendetwas aufgefordert. Stattdessen steckt sie voll nützlicher Informationen über die Vorteile meiner neuen Kreditkarte. Von Verkaufstaktik keine Spur – fast verwunderlich, da es doch um Kreditkarten geht.

Normalerweise lösche ich Mails von Kreditkartenunternehmen immer sofort, da man eigentlich immer dazu aufgefordert wird, auf eine neue Karte zu upgraden. Ein Unternehmen, das nicht ständig etwas von mir erwartet, kann da deutlich punkten.

Auf der Pflegen-Stufe geht es aber nicht nur darum, deine Abonnenten willkommen zu heißen. Eine einzige Willkommens-Mail macht noch lange keinen warmen Lead. Bevor du jemanden bittest, etwas von dir zu kaufen, hast du noch etwas Arbeit vor dir.

Content Marketing bzw. informative Inhalte sind hier ein effektives Hilfsmittel. Nach einer einfachen „Danke, dass du unseren Newsletter abonniert hast“-E-Mail wird dein Kontakt wahrscheinlich nicht gleich etwas von dir kaufen. Indem du aber Zeit investierst, um informativen Content bereitzustellen, baust du Vertrauen auf. Wenn dann der richtige Zeitpunkt für den Kauf gekommen ist, wird sich derjenige mit einem guten Gefühl und ohne zu zögern an dich wenden.

Zu meinen unzähligen Newsletter-Abonnements gehört auch das von BiggerPockets, eine Website für Immobilieninvestoren, die von Blogs über E-Books bis hin zu ROI-Rechnern einfach alles bietet. Ich bin zwar kein Investor, interessiere mich aber für Immobilien und bin begeistert von den informativen Mails, die ich von BiggerPockets erhalte.

E-Mail-Marketing-Funnel mit Content für Immobilieninvestoren

Die Mails sind lang, enthalten jede Menge nützlichen Content, featuren einen Podcast und enthalten sogar Stellenanzeigen – von einer Aufforderung, etwas zu kaufen, keine Spur. 

Ich erhalte diese Mails inzwischen seit über einem Jahr und mein Vertrauen haben sie geweckt. Wenn ich mich irgendwann ernsthaft mit Immobilieninvestition beschäftigen wollen würde, würde ich wahrscheinlich ein paar der bezahlten Tools von BiggerPockets nutzen.

Warum? Ganz sicher nicht nur, weil mir ihre Willkommens-Mail so gut gefallen hat. Es liegt daran, dass sie mit der Zeit mein Vertrauen gewonnen haben und ich mir sicher bin, dass ihr Angebot mir einen echten Mehrwert bietet. Davon hat mich all der Content überzeugt, den ich über die letzten Jahre hinweg gelesen habe.

Konvertieren und Verkaufen

Mit der Hilfe von E-Mail-Marketing hast du jede Menge warme Leads genährt.

Diese Leads befinden sich jetzt in der „Überlegungsphase“ ihrer Customer Journey, sie spielen also schon mit dem Gedanken, etwas von dir zu kaufen.

Wenn du bisher alles richtig gemacht hast, kennen sie dich zu diesem Zeitpunkt, sie vertrauen dir und sie würden bereitwillig bei dir kaufen.

Du hast sie gepflegt und auf einen Kauf vorbereitet; deine Arbeit ist aber trotzdem noch nicht ganz erledigt. Niemand trennt sich gern von seinem hart verdienten Geld, selbst wenn man etwas wirklich braucht. Vielleicht fehlt deinen Leads noch ein kleiner Anstoß, um den letzten Schritt zu gehen.

Dieser Anstoß gehört zur letzten Stufe des E-Mail-Marketing-Funnels: Konvertieren und Verkaufen.

Schauen wir uns eine andere Mail von BiggerPockets an. Dieses Mal ist es nicht der übliche Newsletter, sondern die Ankündigung eines neuen Buchs, das bald veröffentlicht werden soll.

Im Gegensatz zur vorherigen E-Mail, werde ich jetzt ganz deutlich zu einer Handlung aufgefordert – ich soll das Buch vorbestellen – und das ist völlig in Ordnung. Da ich Dutzende Blogposts von BiggerPockets gelesen und dadurch bereits viel gelernt habe, empfinde ich diese Aufforderung nicht als aufdringlich oder störend.

Ob ich das Buch vorbestellt habe? Nein. Aber darum geht es nicht. Letztendlich kann dich keine E-Mail-Kampagne dazu bewegen, etwas zu kaufen, an dem du nicht interessiert bist.

Wenn ich aber vorhätte, als Immobilieninvestor Fuß zu fassen, würde ich das Buch kaufen. Vielleicht wäre meine Wahl bei der Suche nicht genau auf dieses Buch gefallen, aber da es mir von einer Marke präsentiert wird, der ich bereits vertraue, hätte ich mich ganz sicher für dieses Buch entschieden.

Aus diesem Grund ist das Pflegen und Informieren deiner Leads so wichtig. Wenn dir deine Kontakte vertrauen, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass sie etwas von dir kaufen, wenn die Zeit gekommen ist.

Unterstützen und Wachsen

Man könnte annehmen, dass der Funnel endet, sobald es zum Verkauf gekommen ist, aber das stimmt nicht. Der Funnel verschmälert sich nämlich noch weiter. 

Ein erfolgreiches Unternehmen weiß, wie es viele Kunden gewinnt. Ein außergewöhnlich erfolgreiches Unternehmen weiß, wie es seine Kunden bindet, damit sie immer wieder zurückkommen. Und du vermutest richtig: Dein E-Mail-Marketing-Funnel hilft dir auch bei der Kundenbindung. 

Die Kundenbindung hat in deinem Funnel viel mehr mit der Pflegen- als mit der Konvertieren-Stufe gemeinsam. Natürlich ergeben sich dabei auch Gelegenheiten, deinen bestehenden Kunden weitere Produkte zu verkaufen. Doch in dieser Phase geht es wieder verstärkt darum, zielgerichtete Inhalte bereitzustellen, die deinen Kunden helfen, optimalen Nutzen aus ihren zuvor gekauften Produkten zu ziehen. 

So steigerst du die Zufriedenheit deiner Kunden und bringst sie dazu, immer wieder zu kommen.

Deine wärmsten Leads unterstützen dein Geschäft weit über den Kauf (oder den Upsell) hinaus. Wirklich zufriedene Kunden betreiben kostenlose Werbung für deine Marke und bringen durch Mund-zu-Mund-Propaganda weitere Kunden zu dir. 

Automatisiere dein E-Mail-Marketing mit einer E-Mail-Funnel-Software

Alle E-Mails manuell zu verwalten und sicherzustellen, dass sie an die richtigen Kontakte geschickt werden, ist je nach Anzahl der Abonnenten kaum zu bewerkstelligen – insbesondere wenn man dabei alle oben genannten Stufen des E-Mail-Marketing-Funnels berücksichtigen muss.

Die gute Nachricht? Der Großteil der Arbeit lässt sich automatisieren und genau darum geht es beim Erstellen eines Funnels.

Mit Tools für die Marketing-Automation wie ActiveCampaign kannst du mithilfe von E-Mail-Funnel-Software Bedingungen festlegen, die basierend auf dem Verhalten deiner Kontakte bestimmen, wer welche E-Mail erhält. Das Einzige, was du noch tun musst, ist, deine Mails einmal aufzusetzen; die restliche Arbeit nimmt dir die E-Mail-Funnel-Software ab.

Zum Beispiel kannst du einen Kunden, sobald er etwas gekauft hat, mit einem sogenannten Tag versehen, das sicherstellt, dass er ab sofort deine Kundenbindungs-Mails erhält.

Du wirst begeistert sein, wie viele Mails du dank deines Funnels zielgerichtet versenden kannst. Auf was wartest du noch? Beginne jetzt, deinen eigenen E-Mail-Marketing-Funnel zu erstellen.