CRM und E-Mail-Marketing: ein perfektes Zusammenspiel

Was ist besser? CRM, E-Mail-Marketing oder Marketing-Automatisierung?

Puh! CRM, E-Mail-Marketing oder Marketing-Automatisierung – das ist eine Menge Software. Vielleicht fragst du dich auch, was denn bitte schön der Unterschied zwischen diesen drei Produktarten ist. Und warum sollte dein Unternehmen eine, zwei oder sogar alle drei davon nutzen?

Um Leads zu generieren und sie erfolgreich durch den Sales-Funnel zu leiten, benötigen Unternehmen moderne Lösungen. Ohne dieses Dreigespann aus CRM, E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung haben Unternehmen Mühe zu wachsen.

● Mithilfe von CRM-Anwendungen (Customer Relationship Management oder Kundenbeziehungsmanagement) steigern Unternehmen ihre Umsätze, erhöhen ihre Vertriebsproduktivität und verbessern die Genauigkeit ihrer Verkaufsprognosen.

● Doch die überwiegende Mehrzahl aller kleinen und mittleren Unternehmen verlässt sich noch stets auf E-Mails als primären Kanal zur Kundenakquise.

● Eine englische Studie von Nucleus Research ergab, dass Software zur Marketing-Automatisierung die Vertriebsproduktivität um 14,5 Prozent steigerte.

Das sind zweifellos beeindruckende Ergebnisse. Doch die Frage bleibt:

  1. Benötige ich all diese Software-Anwendungen tatsächlich?
  2. Was ist nun der Unterschied zwischen CRM, E-Mail und Marketing-Automatisierung?

Einige behaupten, dass ein Verkaufs-CRM für den Vertrieb geeignet ist und E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung für das Marketing.

Wir sind da anderer Meinung. Alle drei Lösungen sollten ineinandergreifen und verschiedene Probleme im Vertrieb und Marketing gemeinsam lösen. Denn nur ihr Zusammenspiel ermöglicht ein nachhaltiges Geschäftswachstum.

In diesem Artikel erläutern wir die folgenden Aspekte:

● CRM, E-Mail-Marketing oder Marketing-Automatisierung: Brauchen Unternehmen wirklich alle drei Lösungen?

● Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einstieg in jede dieser Technologien?

CRM, E-Mail-Marketing oder Marketing-Automatisierung: Brauchen Unternehmen wirklich alle drei Lösungen?

Fragezeit! Was ist an diesem Bild so besonders?

Beispiel einer Automatisierung in ActiveCampaign

Hinweis: Es gibt drei wichtige Aspekte.

Lautete deine Antwort Marketing-Automatisierung, CRM und E-Mail-Marketing an einem Ort? Herzlichen Glückwunsch! Das war richtig!

Für diejenigen, die daneben lagen, stellen wir die richtige Antwort in der folgenden Abbildung vor.

Erläuterung einer Marketing-Automatisierung in ActiveCampaign

Diese drei Tools arbeiten zusammen, um einen Lead in einen treuen Kunden zu verwandeln.

Brauchen Unternehmen also wirklich ein CRM-System sowie Software für E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung?

Die klare Antwort: Ja. Denn jedes Tool löst andere Probleme in einem Unternehmen.

Software zur Marketing-Automatisierung optimiert und automatisiert Marketingaktionen und -aufgaben und fördert damit das Lead-Nurturing.

E-Mail-Marketing sorgt für eine schnelle, einfache und kostengünstige Kommunikation mit potenziellen oder loyalen Kunden. Die Ergebnisse dieser Aktionen fließen sowohl in ein CRM-System als auch in eine Marketing-Automatisierung.

Ein CRM-System verwaltet alle Interaktionen eines Unternehmens mit aktuellen und potenziellen Kunden.

Bei allen drei Tools handelt es sich um unterschiedliche Softwarearten, die sich jedoch überschneiden.

Jede davon verfolgt das gleiche wichtige Ziel: die Konvertierung von Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) in Kunden.

Welche Herausforderungen beim Lead-Nurturing unterstützen diese Tools?

  1. Timing – Sie senden die richtige Kommunikation zum optimalen Zeitpunkt im Verkaufszyklus.
  2. Häufigkeit – Sie sorgen für eine regelmäßige, aber nicht zu häufige Kontaktaufnahme.
  3. Nachverfolgung und Optimierung – Sie verfolgen die Ergebnisse und unterstützen Unternehmen bei der Optimierung ihrer Prozesse, damit sie in Zukunft mehr Kunden gewinnen.

Marketing-Automatisierung speist die Verkaufspipeline von oben bis nach unten. Und dank E-Mail-Marketing erreichen Unternehmen potenzielle oder treue Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses.

Sales-Funnel

Deine E-Mail-Marketingstrategie sorgt für mehr Kunden in jeder Phase des Sales-Funnels. (Quelle: Capterra)

Ein CRM-System synchronisiert Lead- und Kundeninformationen mit Tools für die Marketing-Automatisierung und das E-Mail-Marketing. Auf diese Weise erhalten Unternehmen Einblicke darüber, wer welche Marketingartikel erhalten und geöffnet hat. Unternehmen profitieren damit von folgenden Vorteilen:

  • Sie sehen, wann der Vertrieb zuletzt Kontakt mit einem Kunden hatte.
  • Sie können nachvollziehen, welche Themen besprochen wurden.
  • Sie erhalten Erinnerungen und Auslöser bezüglich des optimalen Zeitpunkts für die nächste Kontaktaufnahme.

CRM und E-Mail-Marketing

Wie unterstützt ein CRM Marketing-Aufgaben? Bei einem CRM dreht sich alles um die Verwaltung von Kundenbeziehungen – und Beziehungen erfordern Kommunikation. Genau hier setzt E-Mail-Marketing an.

Ein CRM kann in den folgenden Fällen automatisch interne Benachrichtigungen senden, wenn

● ein Anruf geplant ist,

● das Konto eines Kunden verlängert werden soll,

● eine zweite Follow-up-E-Mail ansteht.

Unternehmen können mit einem CRM-System überprüfen, in welcher Phase des Sales-Funnels sich der Kunde gerade befindet und entsprechende Maßnahmen ergreifen, um das Geschäft abzuschließen. Die Mitarbeiter erhalten somit einen vollständigen Überblick über den bisherigen Kontaktverlauf und nutzen diese Informationen, um das Gespräch persönlicher zu gestalten.

sales pipeline with email automation

Alle Schritte von der ersten Produktdemo bis zum Follow-up.

Unternehmen können diese Erkenntnisse für zielgerichtete Werbeinhalte nutzen, die hoffentlich zu einem Verkauf führen.

CRM und Marketing-Automatisierung

Stell dir vor, du bist ein Unternehmer oder eine Unternehmerin und du müsstest jede E-Mail an jeden Kontakt manuell senden und dir dann auch noch Folgendes merken:

● Wer muss wann kontaktiert werden.

● Wer hat schon mehrfach von dir gehört.

● Wem wolltest du welche versprochenen Informationen schicken.

Außerdem musst du noch dein Unternehmen führen und hast andere Aufgaben.

Wer in dieser Situation keine technische Unterstützung hat, verliert schnell den Überblick. Die Lösung: Marketing-Automatisierung.

Damit lassen sich Aufgaben und die Kommunikation zwischen dem CRM-System und einer Marketing-Automatisierungssoftware automatisieren. Sobald dein Einsatz gefragt ist, erhältst du eine Benachrichtigung.

Wenn sich ein neuer qualifizierter Lead an dich wendet, solltest du ihm wahrscheinlich eine E-Mail senden. Doch das manuelle Versenden solch einer E-Mail ist mühsam. Automatisierung kann dir hier unter die Arme greifen.

Nehmen wir die oben genannte Lead-Nurturing-Kampagne als Beispiel. Hier wird ein Lead-Magnet an einen MQL gesendet, nachdem dieser seine Informationen über ein Opt-in-Formular hinterlassen hat.

Du möchtest dem Lead den entsprechenden Content automatisch zukommen lassen, um Zeit und Mühe zu sparen. Also

● richtest du eine Automatisierung ein, um eine E-Mail mit dem richtigen Inhalt zu senden,

● erstellst im Rahmen der Automatisierung einen Deal für den Kontakt,

● legst Bedingungen wie Wartezeiten und andere Auslöser fest, um den Deal weiter durch den Sales-Funnel zu leiten.

Dank der kombinierten Vorteile einer Marketing-Automatisierung und eines CRM-Systems wird deine Follow-up-E-Mail automatisch versendet und im CRM ein neuer Eintrag angelegt – und du sparst Zeit und Nerven.

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Was ist CRM-E-Mail-Marketing?

CRM-E-Mail-Marketing ist eine Kombination aus CRM-Software und E-Mail-Marketing-Software. CRM-E-Mail-Marketing kombiniert die in einem CRM gesammelten Daten mit der Personalisierung einer E-Mail-Marketing-Plattform. Damit können Unternehmen relevantere und effektivere Mitteilungen versenden.

Unternehmen können auf separate CRM-Software und E-Mail-Marketing-Software setzen. Doch die meisten integrieren ihre Software für eine optimale Datennutzung.

Viele CRM-Plattformen umfassen auch grundlegende E-Mail-Funktionen. So kann ein Benutzer des CRMs etwa eine E-Mail direkt an einen einzelnen Kontakt senden.

Was ist eine CRM-Vertriebsautomatisierung?

Mithilfe einer CRM-Vertriebsautomatisierung können manuelle Aufgaben automatisiert, Prozesse rationalisiert und Verkaufsprozesse schneller und effizienter gestaltet werden. Ganz konkret könnten Leads an den richtigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet und das Vertriebsteams über wichtige Aktivitäten, Lead-Scoring oder andere Aktionen informiert werden.

CRM-Plattformen waren ein großer Fortschritt bei der Verwaltung von Kundenerlebnissen. Aber ein einfaches CRM erfordert noch stets zahllose manuelle Vorgänge durch Vertriebsmitarbeiter wie die Dateneingabe und Nachverfolgung.

Doch die Vertriebsmitarbeiter sollten sich anstatt auf die Eingabe von Daten oder Kalendererinnerungen lieber auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren – nämlich den Verkauf. Ein CRM mit Vertriebsautomatisierung kann die Deal-Zuweisung und andere Aspekte des Verkaufsprozesses automatisieren, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf das Abschließen von Verkäufen fokussieren können.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einstieg in ein CRM, in E-Mail-Marketing oder Marketing-Automatisierung?

Woher wissen Unternehmen, wann der richtige Zeitpunkt für den Einstieg in ein CRM, E-Mail-Marketing oder Marketing-Automatisierung gekommen ist? Wenn dein Unternehmen vor den folgenden Herausforderungen steht, solltest du über diese Tools nachdenken:

● Du hast den Überblick verloren.

● Du verlierst mehr Kunden, als du gewinnst.

● Du kannst die Anzahl der täglichen Aufgaben nicht mehr bewältigen.

Aber benötigst du gleich alle drei Tools auf einmal – und alle zur gleichen Zeit? Die Fakten sprechen eine deutliche Sprache:

  • Bei einer Umfrage gaben 74 Prozent der Benutzer an, dass sie dank ihres CRM-Systems einen besseren Zugriff auf Kundendaten haben und damit für ein deutlich verbessertes Kundenerlebnis sorgen können.
  • Trotz der enormen Popularität von SocialMedia ist E-Mail-Marketing bei der Kundengewinnung fast 40-mal effektiver als Facebook und Twitter zusammen.
  • 4 von 5 Benutzer generierten mithilfe von Marketing-Automatisierungssoftware mehr Leads und 70 Prozent verzeichneten mehr Conversions.
Effektive Kundengewinnung mit E-Mail-Marketing

Und wann wirst du von den zahllosen Vorteilen der Marketing-Automatisierung profitieren?

Vertriebs- und Marketingsoftware bieten unglaublich viele Vorteile. Um die richtige Entscheidung für ein Tool zu treffen, solltest du dir folgende Fragen stellen:

  1. Wo im Vertriebsprozess hakt es derzeit am meisten? Hast du keinen Überblick darüber, wen du bereits angerufen und wem du gemailt hast? Oder benötigst du eine bessere Methode, um Kontaktdaten schnell zu aktualisieren? Dann könnte ein CRM-System Abhilfe schaffen.
  2. Welche kleinen Aufgaben stören deine Produktivität? Fallen wichtige Nachrichten durchs Raster, weil deine Mailbox überquillt und du den Überblick verloren hast? Melden sich Abonnenten von deiner E-Mail-Liste ab, weil sie E-Mail-Kampagnen erhalten, die für sie nicht länger relevant sind? Die Lösung für diese Probleme: Marketing-Automatisierung.
  3. Welche Bedürfnisse haben deine Leads und Kunden? Unternehmen benötigen einen Lead-Management-Prozess, der sowohl für sie als auch ihre Leads funktioniert. Wie sieht das Kundenerlebnis in deinem Unternehmen derzeit aus? Könnte die Kommunikation besser sein? Gibt es Inhalte, die sich Leads wünschen, aber nicht bekommen? E-Mail-Marketingsoftware erleichtert den Versand von E-Mails, sorgt für zeitnahe Follow-ups und fügt Personen automatisch zu Kampagnen hinzu – und das ohne manuelle Eingriffe.

Die letzte Frage bleibt noch offen: Benötigst du all diese Technologie jetzt sofort?

Unternehmen, die ihre E-Mail-Marketingstrategie mit einem CRM-System und Marketing-Automatisierung ergänzen, profitieren von besseren Vertriebs- und Marketingergebnissen.

Marketing sorgt dafür, dass dein Sales-Funnel kontinuierlich mit neuen Leads gefüttert wird und ein Vertriebs-CRM macht in der Vertriebsphase einen enormen Unterschied. Gemeinsam verbessern sie das Lead-Nurturing und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde einen Kauf abschließt.

Ein CRM-System garantiert, dass:

● Unternehmen einen guten Überblick darüber behalten, wer den ersten Kontakt hatte,

● Mitarbeiter an eine Follow-up-E-Mail oder einen ersten Anruf erinnert werden,

● eine ausgelöste Erinnerungs-E-Mail über den Ablauf einer kostenlosen Testperiode gesendet wird,

● Unternehmen erfahren, welche Leads neu gewonnen und welche verloren gegangen sind, und mit wem wieder Kontakt aufgenommen werden sollte.

Viele Technologieplattformen (wie ActiveCampaign) vereinen all diese Softwarefunktionen an einem Ort oder sie geben Unternehmen Integrationsmöglichkeiten mit anderen Plattformen. Unternehmen können erforderliche Tools damit wunschgemäß kombinieren, hinzufügen oder entfernen.

ActiveCampaign kombiniert Elemente von CRM, E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung, geht bei der Automatisierung der Kundenerfahrung aber noch einen Schritt weiter.

Das Nonplusultra: Customer Experience Automation (CXA)

Customer Experience Automation (CXA), die Automatisierung des Kundenerlebnisses, ist eine Softwarekategorie, die nicht auf einen einzelnen Teil des Kundenlebenszyklus begrenzt ist.

Anstatt sich nur auf Vertrieb, Marketing oder E-Mail zu konzentrieren, funktionieren Kundenerlebnis-Automatisierungsplattformen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg – vom ersten Kundenkontakt bis zum 10-Jahr-Jubiläum als Kunde.

Was unterscheidet eine CXA-Plattform von CRM, E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung?

● CXA vereint alle Informationen an einem Ort. Wenn ein Bestandskunde Unterstützung benötigt, haben Unternehmen sofort alle vorherigen Interaktionen parat und müssen nicht erst in einem separaten CRM danach suchen.

● Der Kern von CXA besteht aus der Kombination verschiedener Tools. Eine CXA-Plattform verfügt möglicherweise über ein CRM, E-Mail-Marketing-Funktionen und Marketing-Automatisierung. Daneben können Unternehmen auch zahlreiche andere Tools einbinden. Denn zur Bereitstellung eines großartigen Kundenerlebnisses reicht eine Marketing-Software nicht aus.

● CXA greift auf Daten aller verwendeten Tools zu. Unternehmen sollten in der Lage sein, angemessen und personalisiert auf Interaktionen mit einer Facebook-Anzeige, CRM oder einer E-Mail reagieren zu können. Dies ist mit CXA möglich, da alle Kundendaten an einem Ort vereint werden.

Eine CXA-Plattform ist immer integriert. Sie setzt die einzelnen Puzzleteile eines Kunden zu einem vollständigen Bild zusammen. Unternehmen können somit das ultimative, maßgeschneiderte Kundenerlebnis anbieten.