MODELO DE ESTRUTURA DE COMISSÃO DE VENDAS GRATUITO

Diminua a rotatividade do time de vendas com uma estrutura de comissões mais inteligente

As equipes de vendas enfrentam dois desafios quando se trata de remuneração:

  1. Retenção de grandes talentos
  2. Incentivo de ações que ajudem os clientes

A solução?

Uma estrutura de comissão de vendas mais inteligente.

Mas e se você não tiver certeza por onde começar?

Este modelo de estrutura de comissão de vendas fornece tudo o que você precisa saber sobre funções (desde representante de desenvolvimento de vendas júnior a executivo de contas sênior) até remuneração (incluindo base, variável, OTE e metas).

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O que é um plano de comissão de vendas?

Um plano de comissão de vendas explica como diferentes vendedores serão pagos com base no alcance de suas metas e contribuições gerais de receita.

Na maioria dos casos, inclui tanto o pagamento base quanto o pagamento variável (também conhecido como comissão ou pagamento de incentivo).

Em alguns casos raros, os planos de comissão são baseados apenas na comissão.

A maioria inclui tanto o pagamento base quanto a comissão.

 

 

O que é uma estrutura típica de comissão de vendas?

Normalmente, a média da indústria para a estrutura de comissão de vendas está entre 20 a 30% das margens brutas. Dependendo das margens em seu setor específico, um profissional de vendas pode ganhar de 5 a 10% de uma venda total.

 

 

Como fazer um plano de comissão de vendas?

Você pode estar reconstruindo um plano de comissão de vendas antigo ou iniciando um novo.  De qualquer forma, aqui estão os quatro passos essenciais a seguir para fazer um plano de comissão de vendas:

 

1. Melhores práticas no plano de comissões de vendas

Cinco regras rápidas para criar seu plano de comissão de vendas:

  • Claro, não inteligente — Toda a sua estrutura de comissão de vendas deve caber em um único slide (por exemplo, baixe o modelo acima)
  • Mostrar a relação — Deve ficar claro como as ações de venda se traduzem em comissão
  • Mova-se rapidamente — A conexão entre a atividade de vendas e a compensação deve ser inferior a 60 a 90 dias
  • Equidade > Igualdade — A remuneração das vendas não precisa ser igual entre todos os membros da equipe, mas deve ser justa
  • Mais uma vez, clareza — Quanto mais complicado este sistema for para administrar, mais fácil será quebrá-lo e criar precipitações. Tornar tão fácil de entender e implementar quanto possível.

 

2. Finalizar suas funções e níveis

Os níveis de função padrão em uma equipe de vendas podem ser divididos com base na experiência:

  • Representante de desenvolvimento de vendas júnior (SDR Jr.) — Posição de nível básico, também conhecido como Representante de desenvolvimento de marketing
  • Representante de desenvolvimento de vendas (SDR) — < 2 anos de experiência
  • Representante de desenvolvimento de vendas sênior (SDR Sr.) — Mais de dois anos de experiência, com ênfase em negócios grandes
  • Executivo de contas júnior (AE Jr.) — < 2 anos de experiência, negócios menores
  • Executivo de contas (AE) — Superior a dois anos de experiência, negócios padrão
  • Executivo de contas sênior (AE Sr.) — Superior a quatro anos de experiência, negócios grandes e estratégicos

 

3. Determinar os ganhos dentro da meta (OTE)

Como você pagará seus representantes de vendas pelo menos parcialmente em comissão, primeiro você precisa estabelecer seus ganhos da meta (OTE). Um OTE é o que um membro da equipe deve esperar ganhar anualmente se suas metas de vendas forem atingidas (e inclui tanto a remuneração base quanto a comissão)

 

4. Estrutura do plano de remuneração base e comissão de vendas determinada

Uma vez que você tenha estabelecido o OTE para cada nível de sua equipe, trabalhe para trás para estabelecer o salário base e que nível de comissão de vendas cada nível representativo estará ganhando. Não é incomum que percentuais mais altos de comissão sejam pagos para representantes de nível inferior, pois eles trabalharão com tamanhos médios de negócios significativamente menores.

 

 

Quais são os sete tipos de estruturas de comissão de vendas?

Aqui está um breve esboço das seis maneiras diferentes que você pode incluir comissão na forma como você estrutura seu salário:

  1. Apenas comissão
  2. Comissão de bônus
  3. Salário + comissão
  4. Comissão variável
  5. Comissão graduada
  6. Comissão residual

 

1. Apenas comissão

Os representantes de vendas que estão vendendo um produto com excelente ajuste de produto ao mercado e têm um fluxo de leads altamente qualificado adoram estruturas de pagamento apenas de comissão. Por quê? Tem o maior potencial de ganhos.

Além disso, a maioria das empresas que trabalham com comissão só não limitam o potencial de ganho, então os representantes de vendas podem, hipoteticamente, ganhar muito mais do que em qualquer outro lugar.

Essa estrutura também é popular entre startups e scaleups que estão procurando ir ao mercado (ou subir de mercado) rapidamente.

 

2. Comissão de bônus

A comissão de bônus é além do salário base de um representante de vendas e baseia-se em atender aos lucros definidos e nas cotas de vendas durante um período específico (geralmente trimestral).

As estruturas de comissão de bônus podem ser definidas ao nível individual, de equipe e de empresa.

 

3. Salário + comissão

A estrutura de comissão de vendas mais comum (e a que você encontrará no modelo acima) é a remuneração base (salário) mais comissão. Por que é tão popular?

Coloca a responsabilidade igualmente sobre o representante de vendas e a empresa.

Desde que o OTE faça sentido para o representante de vendas e a equipe/empresa, essa é uma ótima maneira de estruturar as comissões de vendas.

 

4. Comissão variável

As comissões variáveis entram em jogo quando os representantes de vendas estão vendendo pacotes de produtos personalizados ou apenas produtos separados. A comissão de cada produto pode variar.

Esta é uma ótima estrutura de comissão de vendas para empresas que buscam a expansão do mercado. Se você deseja entrar em uma nova categoria de produto ou começar a vender em outro país, as comissões variáveis podem ser uma ótima opção para sua equipe de vendas.

 

5. Comissão graduada

Embora a estrutura de comissão graduada possa violar uma das regras acima (“Mais uma vez, clareza” listada nas boas práticas), ainda é extremamente popular.

Quando as empresas querem motivar os representantes de vendas a vender mais, elas introduzirão taxas de comissão mais altas com base no volume global de vendas de negócios ganhos.

Por exemplo, um SDR pode receber 10% de comissão a cada trimestre, mas se atingir um determinado marco de meta de vendas, essa porcentagem de comissão aumenta para 15%.

 

6. Comissão residual

A comissão residual é fantástica para contas em andamento. Se você trabalha em SaaS ou qualquer outra conta de alto volume (ou alto valor), pode fazer sentido oferecer renda residual ao longo do tempo para incentivar seus representantes de vendas a fechar negócios mais longos ou fechar clientes com maior potencial para serem clientes de longo prazo.

O outro lado disso é que a perda de clientes devido a um produto ruim (ou uma experiência ruim com outro membro da empresa) pode afetar negativamente a remuneração geral do representante de vendas.

 

 

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Trabalhando a partir deste modelo de estrutura de comissão de vendas altamente visual, você poderá personalizar a estrutura de remuneração e comissão de sua equipe de vendas para se adequar ao seu orçamento e metas de vendas atuais.

Este modelo gratuito de estrutura de comissão de vendas inclui tudo o que você precisa para criar uma estrutura de comissão de vendas que alinhe toda a sua equipe de vendas, desde o SDR júnior até os AEs seniores!

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